【正文】 因此 導購員的熱情系數(shù)不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實上顧客只有在最需要幫助的時候 你能夠及時的出現(xiàn) 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實需求 做到有的放失 從而更好地為顧客服務 可謂事半功倍3 成交時 不注意與顧客說話的用詞我們知道 恰當?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理 人們聽到什么樣的話語 在頭腦中就會產(chǎn)生什么樣的圖像 如果顧客聽到的是正面的 輕松的詞語 就會聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面 不要忘記 顧客買的是感覺 在快樂中成交吧 導購員在成交時 請掌握下列用語吧 正確的說法：錯誤的說法：確認 簽單 擁有購買投資花錢服務費提成書面文件合同 合約 恭喜你擁有謝謝你購買家具貴了，我教你怎么解答回復:如何回答客戶說產(chǎn)品價格貴問題? 市場是公開的，您可以在市場上了解一下再做判斷了！相信您能找到比我們便宜的，但是象我們這樣品質(zhì)的產(chǎn)品，這樣的價格在市場上是很難找的！ 很好的回答方法， 回復:如何回答客戶說產(chǎn)品價格貴問題? 價格是價值的體現(xiàn)！ 價格的位置應該出現(xiàn)在適當?shù)奈恢?，這個位置就是價值的后面。而不應該越過。不管是嘴上介紹，還是落實到紙面上，都要先有個塑造價值的過程，價值塑造起來過，自然能體現(xiàn)出價格來！ 價格的高低本身是相對的，都是比較出來的，顧客如果是你的貴，他的心里必定有一個尺度，而你首先就要了解這個尺度，這個尺度就是你的競品價格和市場平均價格，知己知彼才可以！但在比較時盡量不要可以貶低競品，說出你比競品強的地方即可！ 所以銷售到產(chǎn)品時應該分2個步驟，一個就是首先塑造價值，也就是介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢，其實這個很難，因為很多產(chǎn)品沒有我們理論上說的區(qū)別于竟品的特點，問優(yōu)勢都是說價格上的優(yōu)勢，而價格上的優(yōu)勢是最不可靠的，所以企業(yè)和銷售人員一定要先行找到自己產(chǎn)品特有的特點，這就是你產(chǎn)品的價值中心點！ 如果顧客說貴，你要問清楚為什么貴？他心里的尺度是什么？讓他說出來，然后你給給你解釋你可哪個尺度的區(qū)別！ 千萬不要說你的東西不貴的話，要告訴顧客你的產(chǎn)品更有價值！ 還有一點，說東西貴是人的購買習慣心理，你買東西也一樣會首先說貴的，怎么可能顧客和你說：呀，你的東西太便宜了！呵呵，當顧客說這個的時候，100%是不會買你東西了！ 回復:如何回答客戶說產(chǎn)品價格貴問題? 關鍵看客戶說貴是出于什么原因：說價格高是禮節(jié)性的。你應該沒有聽過客戶說你們的價格很低，我加點錢買你們的東西吧？？？這個你沒有必要在意。 說價格高是因為試探性，因為他現(xiàn)在還沒有定下來是否要買。你注重講你產(chǎn)品的特性，其他的可以不說。 說價格高是因為要買但是自己的成本在控制。這個才是你真正應該面對的客戶，這個問題和你們產(chǎn)品還有你們運作的方式有關，呵呵，還是你自己心里最清楚了。 回復:如何回答客戶說產(chǎn)品價格貴問題? 這個問題是大家都會面臨的問題,因為不管你的價位多低,別人都會還價的如果真是價高的話,那么你應該清楚為什么你的產(chǎn)品會比別人的價高,肯定是有原因的,要么質(zhì)量要好,要么你的成本沒控制到位,自己分析..如果是質(zhì)量好,碰到只要求廉價的客戶,那就沒辦法喲,他不是你的客戶群..成本高了則要再調(diào)整嘍 回復:如何回答客戶說產(chǎn)品價格貴問題? 你報的再低，他還想再便宜。中國人的通病。 買東西的人說東西貴,賣東西的人說東西便宜,所以說買方和賣方都是永遠對立的 在目前的市場上買東西的人總會說要買的東西貴,賣東西的人都說自己的東西便宜,問題在于你所經(jīng)營和銷售的產(chǎn)品質(zhì)量是否過得硬,如果質(zhì)量可靠留有利潤空間能便宜一點銷售,盡可能滿足對方需求,實在不行就順其自然,貴有貴的道理,俗話說,便宜沒好貨,好貨不便宜,就是說貴買的東西(質(zhì)量好,故障少)便宜用, 便宜買的東西(質(zhì)量一般,問題多)貴用,你說對嗎?堅持吧,好的東西總會有人賞識!我們是這樣挺過來的. ,像我們批發(fā)市場,客戶都很狡猾,貨比三家的要人家報價,物以稀為貴,你可以多加點設計費. ,不要一下子降很多,一點點來,而且很誠懇地強調(diào)實在很低價了,強調(diào)產(chǎn)品貴是因為哪些東東值錢 ,實在一點,客戶還價空間小一點,但客戶永遠覺得單價高,水份多,拼命殺價,所以有時價格不要叫得太低,. ,就是考驗耐力和智慧的時候了,會周旋,還要自信:因為我的產(chǎn)品好,才是這個價,買不起,請走人! 對于這樣的情況是正常的,作為客戶對于價格的方面,永遠都是會說貴,只是想要你繼續(xù)的降價,就不要為了這一個客戶而破壞了你們產(chǎn)品的最低價格. 要不你有了這個開頭的話,我看你還是再堅持一下,!!! 　　 一、絕對不能就報公司對外的“底價”了，稍微上浮10%，讓自己跟客戶談時有一定余地。 二、報價之后，跟客戶說，這是你們公司所給出的最低價了公司底價。希望他不要再說低價方面的事，不要給他壓價的機會了。讓自己先下手為強。 三、當然要保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量。 四、如果客戶強烈要求降價，即使你自己可以馬上可以做主的，也知道價格可以的，也不要馬上就答應他，不要讓他覺得分明產(chǎn)品不值那么多錢的，現(xiàn)在說降價不就降下來的感覺。（這說明你明擺著在要他的價?。? 五、而是跟他說，看他的數(shù)量，多的話可以幫忙找公司領導那邊申請說一下吧。遲一點再回復他，行不行你就不能保證的。 不過你會盡量的幫忙的。 商場上本是如此,不過要真正的應對,你就必須充分的了解市場和對手了,只有這樣,你才能在客戶提出價格高的時候,用類比的方式來說服他,另外你的專業(yè)知識一定要過關,這樣,當價格接近時,你就可用專業(yè)的知識來解答,一般來說,有了這兩方面的說法,如果合情合理的話,客戶是會接受你的. 現(xiàn)在社會上同行產(chǎn)品良萎不齊,價格方面的確有很大的差距。有的客戶注重高質(zhì)量的產(chǎn)品，有的則注重低價格、質(zhì)量要求不高的產(chǎn)品，這就使同種產(chǎn)品價格存在很大的差距。當然，質(zhì)量的好壞很自然就會跟價格的高低成比例，當然也不排除一些以次充好的現(xiàn)象發(fā)生。 在我里，我提議只要是公司報出的最低價，如果對方客戶嫌貴的話，那么就一次性的告訴他：這是我們公司的最低價，如果你需要的產(chǎn)品不要求質(zhì)量好的話，那么就請你選擇價格低的產(chǎn)品吧，我們有機會再合作！ 現(xiàn)在這種問題很普遍！也是業(yè)務員很頭疼的問題，因為我也是做銷售的，也同感身受！所以要想去說服客戶讓客戶接受價格高的觀點，我就們就需要一些話術(shù)跟技巧，現(xiàn)在我就把我這么長時間得來的經(jīng)驗整理了一套比較好的話術(shù)，下次如果碰到這樣的情況您可以照讀～～～ 客戶說價格高,讓客戶說YES的問題! ? ,你是不是覺得質(zhì)量跟售后服務很重要呢?因為這個是建立長期合作的基本條件!您說是不是?因為我們有自己獨特的售后服務方式. ,您覺得產(chǎn)品的質(zhì)量是不是更應該排在第一位呢? ,那這些產(chǎn)品是不是更應該找這方面的專家為您提供產(chǎn)品呢? 5. 那是不是更應該找我們公司為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品呢? 6. 如果一個產(chǎn)品質(zhì)量好,但是外觀很難看,您是不是也不會去選這家公司的產(chǎn)品呢? ,您在購買之前是不是更應該看看實物產(chǎn)品的樣子呢? 8. 當您把我們的產(chǎn)品帶回家后,您會發(fā)現(xiàn)您的客戶越來越多,遇到的反對的意見也就越來越少,這種效果是不是您一直想要呢? ,那就把我們公司的產(chǎn)品帶回家吧!!!!!!22 /