【正文】 也有他的目的，他說你看謝老師都來了，聽我們的課，你看我們的課講得好吧？拿我當(dāng)托兒了。我花了６０塊錢，聽了他們的一堂課。大家都是老板，你們進(jìn)行培訓(xùn)，會讓員工掏錢嗎？不會。但安利就是這樣搞的，要自己拿錢參加培訓(xùn)?！　〉谒狞c，你想做業(yè)務(wù)員？可以，沒問題，歡迎。但你必須要買我的產(chǎn)品，不買我的產(chǎn)品你做業(yè)務(wù)員都不行。你想想我們做得到嗎？如果我們是做食品的，說你買一箱方便面你才能做我們公司的業(yè)務(wù)員，你看誰買？沒人買，早跑了。你看安利厲害吧，它就可以做到。別人做不到的事情，它都能做到?！　∥覀冊賮砜纯催@些直銷員在干什幺？安利遞增的銷售業(yè)績，和幾十萬基層營銷人員大量的、細(xì)致的、感人的、高成本的、售前產(chǎn)品知識、售中使用指導(dǎo)、售后跟蹤服務(wù)是密不可分的。安利的銷售就是口口相傳，我是張三，我告訴你李四，我同時告訴你王五，然后你倆，其中一位成了我的下線，然后兩個小喇叭就誕生了。這個喇叭很了不得，做了大量的、細(xì)致的、感人的工作。這種精神，我認(rèn)為是極其感人的。　　安利的人非常熱情，你有一件事情，他就幫你來做。有一次，我就隨便說了一句，好象提到營養(yǎng)啊保健啊什幺的，我說過就忘了，沒想到第二天他就給我送來一本小冊子，叫《紐崔萊營養(yǎng)保健手冊》，我說我隨口說一說你怎幺當(dāng)真了？他說你看，你說了我怎幺能不當(dāng)真啊？你說，讓你感動不感動？　　還有一次，凌晨２點我突然接到一個電話，他說你在哪里？我說我在睡覺。他說你考慮得怎幺樣？我說你為什幺這幺晚打電話來？他說據(jù)說凌晨２點是人最興奮的時候，所以這個時候聊天效果比較好。我說你興奮可以，但不能不讓我睡覺啊，你影響我休息了你知不知道？我已經(jīng)生氣了，可他還是一副笑呵呵的樣子?！　∫话闳硕紱]有這種精神，只有安利的人可以做到。見人就談，不談別的，就談安利，安利如何如何。有一天我請客，請很多人吃飯，其中有一個做安利的，那天我請了八個人，結(jié)果我們吃了兩個小時飯，接受了他兩個小時的安利式培訓(xùn)。大家畢竟都是很有素質(zhì)的人，幾次非常婉轉(zhuǎn)地打斷他，他不聽，還在那兒說安利如何如何?！　∧穷D飯，他給我們每個人都洗了一次腦。還好，我們也算是有素質(zhì)的人，過后就把他的那些話給忘了，沒當(dāng)回事。幾天后他請我們吃飯，沒有任何人去。后來我們七個人請客，誰也不找他，大家都害怕見他?！　”M管安利的人都這幺努力，但真正賺到錢的還是極少數(shù)人。那些成功者，都被冠以各種榮譽(yù)稱號，什幺“雙鉆石”啊，什幺“五杰出”啊等等。那幺其它的人干嗎呢？其它的人在抬轎，只有少數(shù)人坐在轎子里。大家都是抬轎的，換句話說就是扛活?！　〉婀值氖?，這些人好象都無怨無悔，都在無償?shù)貫榘怖鲋?，哪三件事？　　第一件事，是宣傳介紹、推廣和銷售安利公司的產(chǎn)品。一個人就是一家營銷公司，自己宣傳，自己介紹，自己推廣，自己消費?！　〉诙?，是為安利租、購經(jīng)營場所，裝修會場，培訓(xùn)營銷人員，安利都自己租辦公地點，你看我們在外地設(shè)辦事處，至少要租兩個場所，第一個用來辦公，第二個給派出的人住宿，都得搞好?！　〉谌?，是為提升美國安利公司在國際品牌中的附加值做宣傳。他們說起產(chǎn)品的時候都非常陶醉，說得很是神奇?！　〈蠹矣袥]有算過安利在中國近２０萬的營銷人員的勞務(wù)費，交通費，電話費是多少？你算一算？一個人工資按１０００塊錢算，多少錢？我們不多算，把這三項加起來，就是兩個億，僅節(jié)省人員開支就這幺多?！　∧晴畚覀冊賮砜?，安利究竟在賣什幺？一句話，安利出售的不是產(chǎn)品，而是一個美麗的發(fā)財夢。雖然只有少數(shù)的人圓了夢，但是千千萬萬的人還在做那個發(fā)財夢，有的人醒來之后，告別了，但是又有一些人加入進(jìn)來繼續(xù)做夢。所以我說安利公司賣的不是產(chǎn)品，賣的是夢想。分析：安利如何運作團(tuán)隊　　現(xiàn)在，我們來分析一下安利是如何運作團(tuán)隊的？　　安利有它的價值愿景，換句話說，就是前面講到的營造組織成員的愿景，它叫價值愿景。什幺叫價值愿景？說得難聽一點叫“發(fā)財”，說得好聽一點叫“發(fā)展”，雖然只有一字之差，但是殊途同歸?！　∮辛嗽妇?，然后它開始宣傳，它怎幺宣傳？它說我的獎金有四大特點：第一個是世襲性，我可以傳給我兒子，當(dāng)然我兒子還可以傳給我孫子。你相信嗎？　　安利發(fā)展下線它怎幺說？我歸納了一下，有四種觀點，必須要說某人賺了多少錢，是７０００元還是８０００元，就像原來有人找我，他說謝老師安利確實不錯，你看我一月能賺８０００塊錢。我覺得他確實頭腦有了點問題，他也不想一想，８０００塊錢在我這里會讓我動心嗎？他不管你動心不動心，他都要發(fā)展你做他的下線。他要試一試，能成功當(dāng)然好，不成功也無所謂?！　〉诙c，他說誰誰誰買了什幺樣的車，帕薩特、奧迪，還是皇冠，他跟你談。然后再跟你談第三點，說某人去了夏威夷或者南美洲，或者哪里哪里旅游。然后他談第四點，他說你看謝老師，你不過就是金藍(lán)盟的老板，你算啥啊，還假清高？你還瞧不起我們安利呢，他說我告訴你某某某，原來是億萬富翁，現(xiàn)在都不干了，加入我們安利了。說得有名有姓的，甚至要給我留下對方的電話，讓我和對方交流“棄暗投明”的感受?！　∵@就是給你提供一個榜樣?！　∩厦嫖艺f的這些，我只是從研究的角度來看安利，并沒有要揭它的短。老板或企業(yè)的成功需以組織為保障　　三、以安利為例：運作組織的要領(lǐng)　　　　安利運作團(tuán)隊的方式的確能給人不少啟發(fā)，從它的方式中，我總結(jié)出了運作組織的要領(lǐng)，那就是“一等老板授人以夢”、“二等老板授人以情”、“三等老板授人以金”?！　　　。豹币坏壤习迨谌艘詨簟　∥覀兿瓤础耙坏壤习迨谌艘詨簟??！　【拖癜怖粯樱?dāng)然我們的夢要比它真切一些，至少要７０％的人都能實現(xiàn)。一等老板要授人以夢，領(lǐng)著大家去做夢，做夢不是壞事，不要怕做夢。你看安利這個夢做的，一做做了幾十年，做了好幾十億，好幾百億？所謂“三人成虎，眾口鑠金”，如果大家都相信了，它就不是夢，它就是現(xiàn)實?！　〈蠹叶枷嘈帕?，最后有些人就把大家的相信變成了現(xiàn)實。為什幺呢？因為最好的激勵，就是讓人覺得為自己干，最好的激勵就是讓別人覺得我的工作是為了自己，你就不用管理了。你看咱們改革開放以后，對農(nóng)村進(jìn)行改革，實行了聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，然后叫什幺？叫包產(chǎn)到戶?！　∫话a(chǎn)到戶之后，大家都發(fā)了財，都解決了挨餓的問題，為什幺？這個時候特別上心，他要計算種什幺，要計算如何澆水、施肥，不為什幺，為自己，不這幺干就要餓肚子。所以在企業(yè)里做激勵，激勵什幺？就是讓他覺得是在為自己工作。那幺你就不用再去談別的了，這些人就會千方百計，盡心竭力去工作。　　什幺是激勵？給他鮮花給他夢就叫激勵。老板必須首先激勵自我，然后才可能激勵別人。只有老板具備積極的心態(tài)、充沛的精力和必勝的信心，下屬才會受到老板的感染和影響，才會有精力、有活力、有信心，從而自覺自愿地追隨老板，努力實現(xiàn)組織的遠(yuǎn)大目標(biāo)?！　∮羞@樣一個故事：春秋時的魯國出臺了一個政策：所有的魯國人出門在外，遇到老鄉(xiāng)受苦受難，就要把他救回來，贖回來，救贖之后，國家將給予物質(zhì)上和榮譽(yù)上的激勵。由于決策與激勵相一致，所以救人的人越來越多，越來越主動?！　『髞?，孔子的高足子貢到趙國出差，一路上救了幾位魯國人，但他回國后，卻大肆宣揚說救人是自己應(yīng)該做的，哪能要錢，哪能要國家的獎賞，而且也不讓別人向國家要錢。如此一來，很多人出遠(yuǎn)門由于沒有足夠的贖金，沒有足夠的路費，也就只好不去救人了。大家都不救人，國家的政策就落空了。所以，激勵是很重要的?！　　　。勃倍壤习迨谌艘郧椤　〗酉聛?，叫做“二等老板授人以情”。　　授人以情就是做感情，感情也非常重要，像日本的企業(yè)，它有兩大基本制度，一個叫做“年功序列制”，就是說，要論資排輩；第二個制度叫“終身雇傭制”，就是說我一旦雇傭你，就是一輩子的事情。所以在日本企業(yè)里，實際上大家人情味特別濃，他要考慮到他的家庭，考慮到他的生活，考慮得非常細(xì)致和周到，所以日本的企業(yè)忠誠度比較高。　　有這樣一個故事：日本一家企業(yè)的員工到美國出差，一不小心發(fā)生了車禍，好在搶救比較及時，這個人機(jī)體全部康復(fù)了，跟正常人一樣。但是這個人車禍之后，沒有記憶了，問他你叫啥？不知道。你老婆是誰？不知道。家在哪里？不知道。什幺都不知道，甚至于問他你多大了？也不知道。最后醫(yī)生也失望了，但是隨口問了一句，說你公司叫什幺名字？這次他沒有說不知道，而是說出了公司的名字，而且完全正確?！　∵@雖然并不一定是件真事，但可以從這個故事中看出，日本員工對企業(yè)的忠誠度，是任何國家的員工都比不了的，因為它做感情。那就是發(fā)揮了人性當(dāng)中最光輝的一面，讓人感天動地的，感激涕零，然后他會竭盡全力去為企業(yè)做事?！　　　。唱比壤习迨谌艘越稹　∽詈?，叫做“三等老板授人以金”?！　【褪墙o你錢，你干吧，干好給你錢，天天把這句話掛在口頭上，張口是錢，閉口是錢。他就利用人性的物質(zhì)需求來交換，然后信奉我出錢你出力，還信奉錢是萬能的。在企業(yè)當(dāng)中的激勵啊，給錢是不是好事情？是好事情。你給錢他肯定不會不高興，但是有些時候金錢的激勵會起到負(fù)作用。大家相信嗎？因為金錢的激勵絕對不代表他就會努力工作。你不要這樣想，你這樣想你就大錯特錯了，所以企業(yè)界有一觀點叫“高薪不等于高激勵”。　　我講一個故事給大家聽。有一次發(fā)大水了，有個富翁被困在了水中央，然后他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見有一只小船，他趕緊喊：“救命啊，快救命！”這只小船一看有人困在了水中央，就飛快地劃了過來。這個時候，水已經(jīng)從富翁的腰淹到了胸膛，富翁很著急，于是又喊：“小伙子，快一點，快一點，你把我救上來我給你３根金條?！薄　⌒』镒右宦牐o金條啊，那太好了，我正愁沒錢用呢。當(dāng)時水很兇，不大一會，眼看就到了富翁的脖子，富翁很著急，又喊：“小伙子，快一點，快一點，拜托你了，我給你５根金條?！毙』镒右宦?，好，他加碼了，還在用力地劃，但是很快水已經(jīng)到了富翁的脖子，馬上就要把他淹沒了，這個富翁很著急地喊：“小伙子，劃過來，用你全身的力氣劃過來，把我救上來，我給你２０根金條?！薄　⌒』镒右宦犓f２０根，很是激動，因為他一輩子都不可能掙這幺多的錢。但最后怎幺樣？最后這個富翁死掉了，為什幺死掉了？我們來聽這個年輕人怎幺跟這個富翁的尸體說，他說你看你，你為什幺要給我錢呢？本來我想救你，是不想賺錢的啊，你說你給我３根、５根、２０根金條，我想那我就慢一點劃吧，看你能不能給我５０根呢？所以老兄啊，殺掉你的不是我啊，是你自己啊！想一想，這個故事說明了什幺？說明金錢的激勵它是一把雙刃劍，既有利，也有弊。只靠這種辦法激勵別人的老板，只能算得上三流老板。激勵就是給他鮮花和夢19 /