【正文】 邊異性較少。為了找對象我們的策略是盡可能的創(chuàng)造深入溝通和交往機會。為了達(dá)到目標(biāo)，措施有兩個：一是本季度參加五次征婚晚會；二是在網(wǎng)線聊天室內(nèi)尋芳草。公司OTSW策略O(shè)TSW策略的含義是指公司在SWOT分析的基礎(chǔ)上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。共有以下四種狀態(tài)組合：①機遇——優(yōu)勢（OS）策略：狀態(tài)：外部有機遇，公司有優(yōu)勢。任何公司都希望自己處于這種狀態(tài).。策略：充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢，抓住機遇。②機遇——劣勢（OW）策略：狀態(tài)：存在一些外部機遇，但公司有一些內(nèi)部的劣勢妨礙著它利用這些外部機遇。策略：利用外部資源來彌補公司內(nèi)部劣勢。③威脅——優(yōu)勢（TS）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。策略：利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機遇。④威脅——劣勢（TW）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢。策略：減少內(nèi)部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生?！笞詸z51◇試述公司年度營銷目標(biāo)體系包括哪些內(nèi)容？見參考答案51第十講規(guī)劃內(nèi)容總結(jié)一、業(yè)務(wù)策略聯(lián)合或兼并策略突破重點項目，積累經(jīng)驗等客戶關(guān)系策略：行業(yè)關(guān)系、行業(yè)壁壘等合作伙伴策略：配合、爭取資源等市場策略：宣傳等二、管理策略組織結(jié)構(gòu)策略：組織優(yōu)化、培養(yǎng)領(lǐng)軍人物、配置資源等組織優(yōu)化就是看一下整個企業(yè)包括集團企業(yè)和大型的股份企業(yè)，從整個的決策機構(gòu)到經(jīng)營機構(gòu)是否是合理，在人才的搭配方面，從人才的技術(shù)能力上偏重于哪些方面。比如對于新進(jìn)員工需要進(jìn)行文化、技能、團隊建設(shè)等方面的培訓(xùn)。做老板甚至做管理者，首先應(yīng)該是做一個導(dǎo)師。作為一個管理者，在行業(yè)里不管是做營銷、技術(shù)研發(fā)或者渠道等方面就是專家；本身具有極強的人格魅力，能夠以身作則，始終用穩(wěn)定的快樂的心態(tài)來激勵下屬。作為領(lǐng)導(dǎo)者其管理水平也是很重要的，要讓下屬跟隨著自己的方向前進(jìn)。{案例}一所大學(xué)召開管理經(jīng)驗座談會有一所大學(xué)召開一個管理經(jīng)驗的座談會，其中有一個三十幾歲的一個年輕博士上來介紹經(jīng)驗，分享了他自己的學(xué)識，他怎樣去努力，怎樣去研發(fā)，怎么去帶團隊等等方面的經(jīng)驗。博得了下面的掌聲，接著又上來一個六十幾歲的一個企業(yè)家，他說了這么一段話：我現(xiàn)在我想設(shè)計的員工，他不是“薪甘情愿”（薪水的薪）來跟我做事，而希望他能夠“心”甘情愿（心里的心）來跟我做事。 我以前也是一個普通一個打工者，現(xiàn)在有了自己的企業(yè)，我呢主要分這么五個階段，當(dāng)處于打工者時，在工作中要少說不多說是，特別是在領(lǐng)導(dǎo)給你安排任務(wù)的時候。任何事都要堅決去做，凡事多做幾遍，你才會積累經(jīng)驗。當(dāng)?shù)搅顺跫夘I(lǐng)導(dǎo)的時候，要多說會，少說不，要勇于承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)你到高級領(lǐng)導(dǎo)的時候，一定要少舊多新，不要照抄照搬舊有的模式，而是要多創(chuàng)新。而當(dāng)你當(dāng)了老板的時候，就要多讀多學(xué)，多學(xué)少閑，經(jīng)常學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗和方法，調(diào)節(jié)好空閑的時間，不要過多的玩耍，多考慮戰(zhàn)略問題以及自己應(yīng)該做的事情。他還說一個人要想成功，就要每天找到一個比你高不多的人做標(biāo)桿，并向他來學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)完他的知識后并逐步的超過他，再尋找下一個稍高的人做你的目標(biāo)，但要注意標(biāo)桿不能定的太高。比方說我們學(xué)習(xí)毛澤東、周恩來，我們可以把他們的這個事跡，作為激勵我們成長的一個事跡，學(xué)習(xí)的楷模來做，但是你想學(xué)到他那些管理的才能、方法，作為普通基礎(chǔ)發(fā)展的人員來講，距離我們就太遠(yuǎn)了。比如說要向比爾蓋茨學(xué)，所學(xué)的只是那種精神，那種可以為創(chuàng)造社會價值，來犧牲小我的這么一個精神。至于學(xué)習(xí)他一些方法，你沒有他那種機遇、沒有他那種平臺，所以他的一些方法可能就不適用于我們。因此我們要向夠得著、看得見的人員來學(xué)習(xí)，在團隊中也要創(chuàng)造這種互相學(xué)習(xí)、互相感恩的文化來樹立我們身邊的楷模。那么你的團隊才會真正的有了部門的領(lǐng)軍人物，有了事業(yè)部的領(lǐng)軍人物，有了一個整個分公司的領(lǐng)軍人物。而這些個領(lǐng)軍人物才是你公司中的整個核心管理層，核心團隊里面不一定都是高管，是那些價值觀取向和努力程度與我們一致的人。因此，我們在管理策略上，一定要注意培養(yǎng)領(lǐng)軍人物來作為團隊中最忠實的骨干。在資源配置方面，要對公司的現(xiàn)金流、物流以及整個環(huán)境硬件加以分析，然后把這些資源合理的搭配和配置好，再去做我們這個組織能做的事情。人員策略：內(nèi)部調(diào)整、激勵、培訓(xùn)、招聘比如蒙牛公司就實施了內(nèi)部的輪崗制，原先做財務(wù)的會調(diào)去做營銷，原來做市場的又會調(diào)到辦公室里，然后會把管生產(chǎn)的、管財務(wù)的、管行政的人員都組織起來講授一系列的營銷課程，去學(xué)習(xí)提升自己，這就是蒙牛內(nèi)部人員調(diào)整的策略，其優(yōu)勢就在于打造一個復(fù)合型的符合于蒙牛發(fā)展的管理構(gòu)架體系。企業(yè)要建立既有競爭性的又有超前性的機制，因此我們做企業(yè)實際是在做戰(zhàn)略、做機制、做文化、做員工進(jìn)化。第十一講 年度規(guī)劃預(yù)算（上）一、大預(yù)算觀念全員參與預(yù)算不單是財務(wù)部門的事，相關(guān)部門也要參與預(yù)算。這就是為什么很多企業(yè)要專門組織不是財務(wù)部門的管理人員來經(jīng)營財務(wù)科，每個員工都要學(xué)會做財務(wù)預(yù)算和財務(wù)決算，在預(yù)算之前要全員來參與。預(yù)算是費用預(yù)算、經(jīng)營預(yù)算、業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理規(guī)劃四者的結(jié)合198。費用預(yù)算：是指為了開源節(jié)流、控制企業(yè)費用支出成本而做的預(yù)算。一般事先做好預(yù)算，然后嚴(yán)格執(zhí)行，如果有超出，則需要特別的流程審批。事后對預(yù)算和執(zhí)行情況進(jìn)行對比研究分析，為下一預(yù)算期間做好準(zhǔn)備。198。經(jīng)營預(yù)算：是指企業(yè)日常發(fā)生的各項本活動的預(yù)算。它主要包括銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、直接材料采購預(yù)算、人工預(yù)算、制造費用預(yù)算、單位生產(chǎn)成本預(yù)算、推銷及管理費用預(yù)算等。業(yè)務(wù)計劃是指針對企業(yè)特定的戰(zhàn)略項目和其目標(biāo)的文件，并在規(guī)定的時間內(nèi)必須完成或達(dá)到。198。業(yè)務(wù)規(guī)劃應(yīng)基于公司宗旨制定戰(zhàn)略，對戰(zhàn)略進(jìn)行目標(biāo)分析并制定具體措施的部門中長期規(guī)劃。其策劃的思路、方法以及其充分性、適宜性、有效性將對年度的工作方向及效率產(chǎn)生較大的影響。198。管理規(guī)劃：是對管理的各項工作進(jìn)行的綜合性的、完整的、全面的總體計劃。二、預(yù)算編制的指導(dǎo)思想預(yù)算編制原則198。公司本財年的總營業(yè)額及稅前凈利潤比去年相比不低于X%；費用率不能超過去年。198。財務(wù)部負(fù)責(zé)公司總體經(jīng)營編制的牽頭、指導(dǎo)和服務(wù)及監(jiān)控。預(yù)算執(zhí)行原則198。誰支出，誰預(yù)算，誰控制；198。誰受益，誰承擔(dān)。誰受益、誰承擔(dān)強調(diào)的是責(zé)任，責(zé)任的每一個主體來源于誰實施了這部分預(yù)算、誰實施了這部分計劃、誰實施了這部分計劃的結(jié)果。預(yù)算準(zhǔn)確性將納入部門考核內(nèi)容之中不僅僅只考核部門的員工，最主要的是第一責(zé)任人，在預(yù)算的過程中要實施責(zé)任首問制，所以這就是為什么我們把預(yù)算準(zhǔn)確納入部門考核中的一個項目。三、預(yù)算的核心開源業(yè)務(wù)部門：要想怎么掙錢，是在原有業(yè)務(wù)上想辦法增加利潤，還是開拓新的業(yè)務(wù)。有時候新業(yè)務(wù)的開發(fā)必然需要一部分新業(yè)務(wù)的費用，比如照相機有很多種牌子在競爭，普遍的競爭方法是降價，但為了長期的存活，只能開發(fā)新的產(chǎn)品——數(shù)碼照相機，數(shù)碼照相機比老牌子相機的功能要全，所以要根據(jù)市場的情況來調(diào)研、來分析。節(jié)流198。怎么把費用控制住；198。建立清晰量化的費用核算體系。比如做品牌推廣要打廣告，十五分鐘的廣告要打在哪個時段，是擱在黃金段位上？還是擱到垃圾段位上？還是擱在劇場上？都有許多的講究，這就是我們控制成本的一個部分。關(guān)鍵點控制198。歷史數(shù)據(jù)的積累；198。對業(yè)務(wù)的深刻把握。我們所有的決策、所有的報告，以及所有的措施都來源于我們以前的這種做法，來源于同行業(yè)的做法，來源于競爭對手的做法，來源于消費者的反饋的行為和速度，所以這些數(shù)據(jù)是我們做年度規(guī)劃依據(jù)的。另外對業(yè)務(wù)的深刻把握是做預(yù)算的一個原則，圖111開源、節(jié)流屋頂圖制定年度規(guī)劃198。第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo)主要活動（建議）：①學(xué)習(xí)并宣貫規(guī)劃綱要②提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo)③確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)198。第二步：SWOT分析主要活動（建議）：訪談相關(guān)人員，了解客戶需求，預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化，結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距，召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距。198。第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險主要活動（建議）：①召開問題解決會議，確定主要策略②針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟③重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險198。第四步：落實主要策略的推進(jìn)計劃和里程碑主要活動（建議）：將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進(jìn)計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人。198。第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算主要活動（建議）：根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程，明確搭班子/帶隊伍的主要措施，在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求，制定部門財務(wù)預(yù)算。第十二講 年度規(guī)劃預(yù)算（下）分析策略實施的主要風(fēng)險說明：“風(fēng)險”指策略得到順利實現(xiàn)的不確定性；風(fēng)險的影響程度用10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。比如說我們第一個風(fēng)險是對手的實力太強大，我們力量比較薄弱，現(xiàn)在無法和它抗衡；第二風(fēng)險是現(xiàn)在對手比較多，價位比較低，所以我們現(xiàn)在從事這個產(chǎn)品的風(fēng)險就很大；第三個風(fēng)險是按現(xiàn)在看這個行業(yè)發(fā)展不景氣，受到一些政策的制約；第四個風(fēng)險是我們現(xiàn)在的人員隊伍還比較年輕、不成熟。所以要根據(jù)風(fēng)險發(fā)生的概率，出現(xiàn)大的風(fēng)險我們就要進(jìn)行規(guī)避，企業(yè)要合法經(jīng)營、誠信經(jīng)營，不要冒險。及時提出應(yīng)對風(fēng)險的主要措施198。主要風(fēng)險：不需要羅列所有的風(fēng)險，列出來的風(fēng)險一定是最主要的。198。風(fēng)險來源：指明風(fēng)險產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、公司的戰(zhàn)略實施能力、成本結(jié)構(gòu)等。198。降低風(fēng)險的舉措：提出明確的、可操作的應(yīng)對措施。XX職能部門內(nèi)部環(huán)境分析（原則上要用）在對部門年度規(guī)劃中，內(nèi)部環(huán)境分析時，可以采用下面這個表格，就是綱要的業(yè)務(wù)目標(biāo)和本部宗旨、職責(zé)，以及客戶的需求、SWOT分析，所以年度規(guī)劃離不開外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險分析、優(yōu)勢分析、劣勢分析，機會點在哪里？問題點在哪里？然后我們再實施具體的策略，如何制定招商策略，如何制定廣告策略，如何制定攻關(guān)策略，如何制定渠道策略。年度營銷規(guī)劃流程圖198。第一步：業(yè)務(wù)回顧。業(yè)務(wù)回顧的范圍包括：公司的優(yōu)勢和劣勢、核心競爭力和營銷能力。產(chǎn)品和市場回報包括：公司和產(chǎn)品的概述、目錄銷售和公司銷售、行為趨勢、分銷（代理形式、直營形式，還是連鎖形式）、定價（定價應(yīng)該如何來實施）、競爭（競爭對手的具體情況）和評述。目標(biāo)市場：消費者和生產(chǎn)廠商的目標(biāo)、產(chǎn)品的知名度和屬性、首次購買和重復(fù)購買的數(shù)據(jù)。回顧的目的：讓所有的決策者、執(zhí)行者，以及實施者清楚地明白上年度具體的實施情況和得到的結(jié)果情況，以及目標(biāo)達(dá)成的情況。198。第二步：問題與機會，我們要來尋找問題與機會，現(xiàn)在公司的問題點在哪里？機會點在哪里？198。第三步：銷售目標(biāo)。198。第四步：目標(biāo)市場與營銷目標(biāo)，目標(biāo)市場和營銷目標(biāo)是多少？目標(biāo)市場在哪里？198。第五步：戰(zhàn)略規(guī)劃，我們現(xiàn)在應(yīng)該向哪一個方向發(fā)展。品牌的定位和營銷。198。第六步：信息傳播目標(biāo)，包括對經(jīng)銷商的教育和輔導(dǎo)，以及對消費者的輔導(dǎo)。198。第七步：產(chǎn)品分配和廣告媒體198。第八步：預(yù)算、收益分析以及營銷日程表198。第九步：實施198。第十步：評估圖112年度營銷規(guī)劃流程圖｛模擬練習(xí)}…某中型食品企業(yè)，年銷售兩千萬，員工55人，計劃在2008年完成五千萬的銷售目標(biāo)，對這個企業(yè)來講，應(yīng)該怎樣來制定年度銷售計劃？198。前言：包括編制這個年度規(guī)劃的目的、意義、指導(dǎo)思想以及編制的原則，和最后達(dá)到的目的。198。2007年營銷回顧：包括2007年食品企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢在哪里？比如產(chǎn)品包裝非常新穎，口味上非常適合中學(xué)生，所以它主力的消費目標(biāo)群是中學(xué)生。198。2008年所產(chǎn)生的問題與機會：如第一進(jìn)入市場比較晚，競爭能力還比較弱，市場培育期比較短，第二銷售團隊年輕，所以培訓(xùn)力度、業(yè)務(wù)能力和知識能力，以及攻關(guān)溝通等能力還顯弱勢。第三部門的職能劃分還是不很清楚，比方市場部、公關(guān)部和銷售部職能重疊，造成了人員浪費。第四廣告和宣傳力度很弱，也就是在媒體上產(chǎn)品的曝光率還很小。機會有以下幾個方面：第一產(chǎn)品包裝和設(shè)計上比較新穎，第二比較具有親和力，第三經(jīng)常性的搞一些促銷活動，第四實施公關(guān)策略，第五人們鐘愛糖果市場，人們越來越進(jìn)行鐘愛，已經(jīng)越來越喜歡這種高品質(zhì)的有好口感的產(chǎn)品，所以市場空間還很大。198。制定宣傳策略：第一公關(guān)策略，使產(chǎn)品走向社區(qū)，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)入社區(qū)，為社區(qū)居民進(jìn)行表演。第二在劇差之間播放廣告，第三動用宣傳車，在旺銷時期鼓勵經(jīng)銷商用15輛宣傳車或10輛宣傳車在當(dāng)?shù)氐闹饕值肋M(jìn)行宣傳一個周，主要走攻關(guān)策略來減少廣告費用，用這個方法來實施我們的宣傳策略。198。招商策略：在穩(wěn)定原有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，爭取更多的地級經(jīng)銷商成為我們的主力經(jīng)銷商。198。渠道策略：把原有的利潤再拿出百分之三個百分點，讓給經(jīng)銷商，讓他的利潤最大化，來鼓勵經(jīng)銷商的積極性。198。實施網(wǎng)站推廣：制造好的畫面，在37家或40幾家與我們比較忠誠的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接來加以推廣。198。具體實施計劃表：一定要有一個詳細(xì)的日期計劃。198。效果評估：通過策略實施，打造了團隊，鞏固了我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商建立了關(guān)系?！笞詸z61◇試述預(yù)算編制原則和執(zhí)行原則！見參考答案6148 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