【正文】 中小煤礦市場大 據(jù)不完全統(tǒng)計，,但重點煤礦只有2000家。 所以中國的煤礦企業(yè)是以中小型居多，這將是公司很大的市場空間?！?產(chǎn)品更能獲得中小煤礦企業(yè)青睞 中國煤炭行業(yè)企業(yè)數(shù)量雖然多，但經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力不強，許多煤礦企業(yè)還沒有能力、資金做很好的安全防護措施，導(dǎo)致礦井事故發(fā)生頻繁，本身也沒有能力生產(chǎn)這些支護設(shè)備。而我公司生產(chǎn)的錨桿價格處于中檔甚至還偏低，支護效果也要比傳統(tǒng)錨桿好，十分適合中小企業(yè)這個群體購買?！?大型煤礦企業(yè)進入壁壘高 國內(nèi)大型煤礦雖然對錨桿用量大，但由于多為國有企業(yè)因為計劃經(jīng)濟體制的歷史原因，我國國有重點煤礦經(jīng)濟結(jié)構(gòu)存在“大而全”的特點，許多國家統(tǒng)配煤礦擁有自己的煤礦機械制造廠，外購產(chǎn)品必將導(dǎo)致其自有生產(chǎn)廠開工不足甚至停產(chǎn)，所以如果我們想進入則困難大成本高，直面市場壁壘高的問題。● 路建方面 高速公路隧道、鐵路隧道需要錨桿進行超前支護、徑向支護、邊坡加固以防止泥土塌崩，甚至在隧道病害整治工程中錨桿使用也非常頻繁、用量非常之大。此外，錨桿擋土墻在陡坡路基應(yīng)用中也越來越廣，它可以達到更早地收縮坡角以降低擋墻高度的作用，支護效果非常好?！? 土建方面 護坡的錨固以及城市地鐵工程和水利建設(shè)工程等也都需要錨固支護。以三峽工程為例，僅三峽船閘一項工程就需要消耗93,000套高強度錨桿和4,376束預(yù)應(yīng)力錨索，由此可以看出護坡所、水電樞紐工程也是公司不可忽略的市場之一。除此以外，錨桿還廣泛應(yīng)用在一些非煤礦山的金屬非金屬礦山的各種巷道硐室的支護。從宏觀環(huán)境來看，國內(nèi)生產(chǎn)建設(shè)的持續(xù)發(fā)展，興修公路鐵路水利也為錨桿銷售提供了一個廣闊的市場前景。待公司日趨成熟后，我們會將市場延伸到在這些領(lǐng)域。● 錨桿生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：數(shù)量多，規(guī)模小，專業(yè)生產(chǎn)能力低，競爭不激烈。錨桿制造業(yè)在中國起步比較晚，大約是上個世紀(jì)90年代。然而隨著中國現(xiàn)代化步伐的加快，煤炭企業(yè)的振興，錨桿市場越來越大，目前國內(nèi)能夠生產(chǎn)錨桿的企業(yè)也已達上千家。但是，這些企業(yè)中專門從事錨桿生產(chǎn)并不多，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)只是將錨桿作為他們生產(chǎn)的眾多礦井設(shè)備中的一種。據(jù)中國煤炭信息網(wǎng)載，目前國內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)錨桿的企業(yè)有一百余家，但規(guī)模都不大。在我們前期的調(diào)查中，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，如今整個市場上沒有任何一家企業(yè)生產(chǎn)的錨桿能產(chǎn)生很大的知名度和影響力，主要原因是生產(chǎn)規(guī)模都很小。我公司以創(chuàng)新技術(shù)為前提，且專門從事錨桿生產(chǎn)，高品質(zhì)高性能的產(chǎn)品能使公司從同類錨桿生產(chǎn)廠家中脫穎而出，加上專業(yè)化研發(fā)、專業(yè)化生產(chǎn)、專業(yè)化銷售，公司大有機會成為市場上的明日之星。● 錨桿產(chǎn)品現(xiàn)狀：技術(shù)落后，存在問題多，不能滿足需要，發(fā)展緩慢。從產(chǎn)品上來看，現(xiàn)錨桿公司生產(chǎn)的產(chǎn)品大致可以分為木錨桿、竹錨桿和金屬錨桿（簡稱鋼錨桿），前兩種已經(jīng)逐漸被后一種取代。目前的錨桿公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)錨桿有注漿錨桿和樹脂錨桿，后者近年來使用更廣泛。注漿錨桿在使用中存在一系列缺點，比如：漿體飽滿度難以保證，錨固力不大；注漿體易鋼筋變形而開裂，水汽侵入鋼筋影響錨桿的使用壽命；注漿管拔出時易造成砂漿流失等問題；而樹脂錨桿也有攪拌環(huán)境難控制、受環(huán)境影響大、操作復(fù)雜等問題。上世紀(jì)九十年代中期，一種能相對而言解決這些問題的玻璃鋼錨桿應(yīng)運而生，但是它也存在抗剪切能力差保護力不強等缺點，因此發(fā)展速度緩慢，并不能引起整個煤礦業(yè)的青睞。我公司生產(chǎn)的新型錨桿不僅解決了傳統(tǒng)注漿式錨桿帶來的問題，它還具有很好的環(huán)境適應(yīng)能力，使用范圍更廣。而且它可以采用中空鋼管和廢舊的鋼絲繩作為其生產(chǎn)材料，大大的節(jié)約了生產(chǎn)材料，物美價廉，適合各種煤礦企業(yè)購買使用，市場更為廣闊。綜上分析，我公司產(chǎn)品具有很樂觀的市場前景?！?行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析圖原材料供應(yīng)商分析：新型錨桿原材料為鋼管、鋼絲，來源豐富，選擇性大。 原材料采購討價還價能力潛在進入者特點：1． 進入本行業(yè)成本較高；2． 進入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘，但技術(shù)壁壘不高；3． 取得較穩(wěn)定銷售渠道較難替代者特點：1． 與我們產(chǎn)品功能相同的產(chǎn)品多；2． 其它產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品功能少；3． 其它產(chǎn)品的成本比我們大；4． 其它產(chǎn)品在市場上利潤不高；行業(yè)間競爭特點：1． 本行業(yè)競爭者較多；2．本行業(yè)競爭者競爭力不強； 3．本行業(yè)固定成本高；4．現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力增加較困難；5．本行業(yè)國外市場不夠成熟； 潛在進入者 替代品的威脅的威 的威脅消費者討價還價能力購買者能力：1． 大量顧客購買公司產(chǎn)品；2． 顧客采購量很大；3． 顧客轉(zhuǎn)換供應(yīng)者較易；4． 顧客企業(yè)規(guī)模不定；結(jié)論：錨桿行業(yè)競爭不是非常激烈；原材料來源豐富，與供應(yīng)者討價還價空間大；購買者討價還價能力也很高；潛在進入者對公司影響不大；替代品對公司有一定威脅。 競爭策略針對當(dāng)前新型錨桿進入市場所要面對的問題，公司將采取下列競爭策略。1）初期市場滲透，集中化策略當(dāng)公司處于產(chǎn)品生產(chǎn)初期階段時，公司將主要選擇公司所在地徐州及附近的一些煤礦企業(yè)單位為主要宣傳、服務(wù)對象，并量體裁衣使集中化戰(zhàn)略為其服務(wù)，而不顧暇其它細(xì)分市場。待公司發(fā)展到一定規(guī)模，擁有一定實力時，再分步將產(chǎn)品推廣到其它細(xì)分市場。2）公司長期發(fā)展，差異化策略公司的差異化戰(zhàn)略將建立在高技術(shù)含量的產(chǎn)品和出色的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上。面對不同的目標(biāo)顧客群體：大型煤礦企業(yè)、中小型煤礦企業(yè)，以及以后將要進入的隧道、護坡工程甚至國外市場，公司將研究現(xiàn)有產(chǎn)品，充分調(diào)查顧客需求，差異化的提供產(chǎn)品及營銷方案，多角度經(jīng)營，搶占更多的市場，從而增加銷售總額，化解經(jīng)營風(fēng)險。3）規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營，減少成本策略我們公司首先是以新型實用技術(shù)搶占市場，但是技術(shù)壁壘比較低，今后勢必會有一些企業(yè)模仿進入。公司若要保持競爭力的話，則會考慮在成本上創(chuàng)造優(yōu)勢。所以公司會通過一系列措施來降低成本，比如改進原材料成本、縮短交貨成本、減少運行成本等。具體的措施則有規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營、簡化外部采購程序、人員精簡等。4）利用寬松的政策環(huán)境，打造優(yōu)勢品牌策略錨桿支護受到國家相關(guān)部門的大力推舉，因此我們將充分利用國內(nèi)寬松的政策環(huán)境，向外界宣傳我們產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢，力爭讓我們的產(chǎn)品成為國家推薦用品，從而迅速打開新型錨桿市場。此外，公司在初期就要重視與國內(nèi)幾家大型煤礦企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，目標(biāo)是在45年時間內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)15%的市場份額。5） 重視技術(shù)創(chuàng)新，以新制勝策略作為公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)的創(chuàng)新是我們的首要任務(wù)。公司將積極締結(jié)“產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合一體化開放”的開放式科研機構(gòu)，壯大企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的實力，努力開發(fā)新產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，以超前領(lǐng)先的科研確保領(lǐng)導(dǎo)市場消費潮流。新型錨桿技術(shù)壁壘不高，為避免產(chǎn)品落后失去競爭力，公司預(yù)定在成立后的第23年，研制開發(fā)新材料新性能錨桿，解決目前公司生產(chǎn)的鋼管鋼絲繩錨桿的部分缺陷，永遠保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。附 錄 一我公司生產(chǎn)的鋼管鋼絲繩錨桿詳細(xì)立體圖展示： 錨桿外觀錨頭剖面 錨頭外觀桿尾剖面 桿身外觀桿尾外觀