【正文】 未來(lái)減少11個(gè)；學(xué)大教育增加106個(gè)?！　⌒聳|方、學(xué)大教育擴(kuò)張大幅放緩，好未來(lái)除了上市后的2011年度有較大規(guī)模擴(kuò)張后，連續(xù)兩年教學(xué)點(diǎn)數(shù)量上一直處于收縮態(tài)勢(shì)，但是其在今年實(shí)際上加大了現(xiàn)有教學(xué)中心的擴(kuò)容。　　由于SEC調(diào)查、渾水做空和管理問(wèn)題，新東方在2013財(cái)年Q2財(cái)季（2012年9月1日——11月31日）出現(xiàn)虧損，這是自2007財(cái)年Q4財(cái)季以來(lái)首次虧損。集團(tuán)CFO在當(dāng)季電話會(huì)議中表示過(guò)去一年我們開了238個(gè)教學(xué)中心，增加了10000名員工，這簡(jiǎn)直讓我們大跌眼鏡，所以現(xiàn)在我們正在付出代價(jià)，大約需要一年或者兩年來(lái)消化?！　×硗獯蟮坨R的事件發(fā)生后新東方也對(duì)新增教學(xué)中心的要求作出明確限制：過(guò)去，任何一個(gè)副總裁（VP）都可以批準(zhǔn)開設(shè)學(xué)習(xí)中心，粗放的方式使得校長(zhǎng)借助擴(kuò)張獲得收入的增長(zhǎng)；現(xiàn)在除非學(xué)校或者教學(xué)中心異常火爆，并且能夠提供超高利用率數(shù)據(jù)，否則不會(huì)允許開設(shè)任何新的。　　學(xué)大教育在2013年度也對(duì)教學(xué)中心的開設(shè)加以明確要求，即要在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。今年在教學(xué)中心的擴(kuò)張上，我們會(huì)充分考慮利用率和毛利率等指標(biāo)，基礎(chǔ)要求是要在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。也就是譬如Q1新開的教學(xué)中心，他需要在未來(lái)9—12個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利?！　『梦磥?lái)在擴(kuò)張管控上占得先機(jī)，2013的突出特點(diǎn)在于強(qiáng)化精細(xì)管理，最近一個(gè)季度雖然環(huán)比只增加9個(gè)教學(xué)中心，但是凈增加247個(gè)額外教室提供小班課程?！　∵^(guò)去教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提到擴(kuò)張就是增加教學(xué)中心，但是好未來(lái)進(jìn)入2013年度后的方式是：給現(xiàn)有教學(xué)中心擴(kuò)大容量。這樣一方面避免了新開中心的巨大投入，畢竟擴(kuò)容在部分人員設(shè)施上是可以通用的；另一方面這種擴(kuò)張是建立在成熟中心基礎(chǔ)之上的，無(wú)疑減少了走向成熟期時(shí)間，降低風(fēng)險(xiǎn)。但是這種擴(kuò)張思路實(shí)際上是對(duì)公司精細(xì)化管理提出了更加高標(biāo)準(zhǔn)的要求，因?yàn)榧瘓F(tuán)需要對(duì)于各地教學(xué)中心運(yùn)營(yíng)狀況以及周邊物業(yè)情況都有較好把控，才能保證適時(shí)適度的擴(kuò)張步伐。四、資本來(lái)襲——行業(yè)融資并購(gòu)狀況　　教育遇到資本 問(wèn)清是否需要　　事物有正反兩個(gè)方面，這個(gè)問(wèn)題貌似在資本愛(ài)上教育后顯得更加突出！曾經(jīng)有一部紀(jì)錄片講述《資本的故事》——既是充滿著誘惑、壓力、風(fēng)險(xiǎn)的世界，又是成就著巨人、創(chuàng)新、財(cái)富的舞臺(tái)?！　≠Y本緣何愛(ài)上教育？這個(gè)其實(shí)不難理解：2006年新東方上市帶來(lái)的財(cái)富效應(yīng)，讓資本看到東方大地上教育蘊(yùn)含的市場(chǎng)空間；2008年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂和金融危機(jī)，讓資本認(rèn)識(shí)到教育行業(yè)的剛性需求和強(qiáng)勁現(xiàn)金流；2010年教育公司的扎堆上市，讓資本感受到教育不同模式不同細(xì)分下的魅力；2012年互聯(lián)網(wǎng)教育的興起，讓資本覺(jué)察到這個(gè)傳統(tǒng)的領(lǐng)域或?qū)⒐纹饎?chuàng)新旋風(fēng)！資本伸出手來(lái)，你接受嗎？　　教育人談資本的反應(yīng)可以說(shuō)是所有行業(yè)中最全面的，有贊成——資本帶來(lái)了快速發(fā)展、搶占先機(jī)的可能；有反對(duì)——后悔上市，三個(gè)月一次刑場(chǎng)；有迷惑——教書育人的總盯著錢好嗎；有氣憤——那就是大騙子騙小騙子的游戲；有鼓動(dòng)——解放思想，勇于上市......　　從我們的角度要告訴所有的教育企業(yè)的是：?jiǎn)柷遄约菏欠裥枰?，看清市?chǎng)是否變遷！　　如果你就是想著偏安一方，就致力于做個(gè)小而美，那么或許你沒(méi)有引入資本需要，但是有沒(méi)有想過(guò)你的合伙人，你的員工，你所在的市場(chǎng)呢？　　　　新東方融資上市是因?yàn)檫^(guò)億的估值讓幾個(gè)合伙人各自狂喜；學(xué)而思融資是因?yàn)榧瘓F(tuán)名師被別家股權(quán)激勵(lì)誘惑挖走；學(xué)大融資是一對(duì)一浪潮下快速擴(kuò)張地盤需要；ATA融資是因?yàn)橥卣箻I(yè)務(wù)需要強(qiáng)有力的品牌背書......　　資本方很多時(shí)候帶來(lái)的不僅僅是錢，VC、PE往往想的比創(chuàng)業(yè)者要清楚、深入和長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們帶來(lái)的錢以及背后的影響力，對(duì)于企業(yè)建立市場(chǎng)地位、獲得用戶信賴、吸引媒體眼球上有著重大的意義?！　〕墒斓氖袌?chǎng)下已經(jīng)不是酒好不怕巷子深的模式，逆水行舟不進(jìn)則退，客戶的態(tài)度是善變的，員工的衷心也不是鐵打的，捂在手里的報(bào)表不被監(jiān)督可能會(huì)形成毒瘤的！　　下圖列示了最近三年不完全統(tǒng)計(jì)教育企業(yè)融資情況：0　　　　當(dāng)然，資本的果子也不完全是香甜的，企業(yè)主不要輕易被數(shù)字或者繁榮所蒙蔽——今天繁榮時(shí)代翻倍的增長(zhǎng)不一定能夠支撐你用高增長(zhǎng)做對(duì)賭；IPO啟動(dòng)資本市場(chǎng)給別人的估值不能平移成你的估值倍數(shù)；沒(méi)有只漲不跌股票的神話，當(dāng)股價(jià)低至分厘的時(shí)候或許手中的期權(quán)只不過(guò)是廢紙一張！　　接受要約，意味著接受監(jiān)管，意味著接受評(píng)估，意味著接受規(guī)范，相信陽(yáng)光下的生長(zhǎng)是有利于企業(yè)的，因?yàn)椋骸　∧悴粫?huì)那么容易犯錯(cuò)誤，因?yàn)橛腥硕⒅?！　　你不?huì)那么容易就死掉，因?yàn)橛绣X撐著你！　　你會(huì)比別人機(jī)會(huì)多一些，因?yàn)橛脩粜胖?！　　你?huì)比別人壓力大一些，因?yàn)楣蓶|逼著你！　　并購(gòu)時(shí)代來(lái)臨 也是一種選擇　　有人說(shuō)中國(guó)人做企業(yè)和西方人最大的區(qū)別在于我們用對(duì)孩子的心態(tài)對(duì)待企業(yè)——不放手；西方人做企業(yè)好比養(yǎng)豬，養(yǎng)大就是為了出售。雖然看似我們的做法更有愛(ài)，但是愛(ài)的發(fā)起方一旦跟不上快節(jié)奏變化的市場(chǎng)，那么將是孩子最大的危險(xiǎn)！而并購(gòu)可以說(shuō)是一種缺少溫情的活化機(jī)制，促使公司面對(duì)新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，教育機(jī)構(gòu)是一個(gè)分散性極高的行業(yè)，在經(jīng)歷過(guò)快速發(fā)展之后，未來(lái)必將面臨并購(gòu)浪潮，這是產(chǎn)業(yè)集中和行業(yè)周期的必然結(jié)果。　　　　下圖列示了教育培訓(xùn)部分公司的并購(gòu)情況，我們不難發(fā)現(xiàn)幾家主要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不同程度的參與了并購(gòu)擴(kuò)張。0　　　　安博教育并購(gòu)機(jī)構(gòu)最多，金額也最大，正是這中間很多說(shuō)不清道不明的并購(gòu)將給集團(tuán)帶來(lái)了沉重的財(cái)務(wù)和整合困難。　　?，在2012年被宣布由于主要資產(chǎn)世紀(jì)學(xué)院無(wú)法達(dá)到政府要求而物歸原主，扣除前期未支付款項(xiàng)及對(duì)方歸還的等值股票，可以算是一筆扯平買賣?！　?西安龍門、山東魯源、廣州現(xiàn)代和天津產(chǎn)業(yè)基地被打包以550萬(wàn)美元出售，約2500萬(wàn)美元，僅從價(jià)格上可以說(shuō)出現(xiàn)較大損失。　　?京翰一對(duì)一應(yīng)該可以算得上安博的得意之作，從收購(gòu)時(shí)候28個(gè)校區(qū)，5萬(wàn)學(xué)員和108個(gè)校區(qū)，被公認(rèn)目前集團(tuán)最優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。　　新東方并購(gòu)主要是充實(shí)業(yè)務(wù)為主，早期并購(gòu)目前三分之二已流產(chǎn)，一直以來(lái)被業(yè)內(nèi)稱為不善于并購(gòu)整合的企業(yè)，近期對(duì)于中軟的并購(gòu)，或許買地買校舍的意義更大?！　?新東方在2008年購(gòu)入高考復(fù)讀機(jī)構(gòu)銘師堂60%股份，后由于業(yè)務(wù)整合過(guò)程中與集團(tuán)業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突，在2011年將持股重新出售給原校長(zhǎng)，并計(jì)入120萬(wàn)美元損失。　　?2008年，新東方希望通過(guò)收購(gòu)上海第二大中小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)機(jī)構(gòu)綠光教育以鞏固上海市場(chǎng)，一年后集團(tuán)表示并購(gòu)失敗，已經(jīng)為討還投資申請(qǐng)仲裁。　　?相比同期收購(gòu)的銘師堂，同樣做高考復(fù)讀的長(zhǎng)春同文學(xué)校則是唯一一個(gè)存活的業(yè)務(wù)，新東方也通過(guò)這筆收購(gòu)順利穩(wěn)固了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位?！　?中國(guó)管理軟件學(xué)院南校區(qū)緊鄰中關(guān)村軟件園，北校區(qū)緊鄰生命科學(xué)園，合計(jì)占地300多畝。5幢教學(xué)樓，26幢宿舍樓，無(wú)論學(xué)校規(guī)模還是地理位置，交易可謂物有所值，國(guó)際高中部已經(jīng)順利遷入?！　TA在今年10月宣布剛剛完成一次并購(gòu)，并且還并來(lái)一位CEO！行為工坊主要提供企業(yè)培訓(xùn)并配合移動(dòng)設(shè)備完成培訓(xùn)后的測(cè)評(píng)演練，集團(tuán)最近致力于從政府業(yè)務(wù)到企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，此輪并購(gòu)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)或許更多體現(xiàn)在行為工坊過(guò)往客戶、培訓(xùn)內(nèi)容和孫振耀對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的理解上。　　好未來(lái)的并購(gòu)之路也不算一番風(fēng)順，早年成都、天津、上海三個(gè)為了擴(kuò)張而做的并購(gòu)項(xiàng)目已經(jīng)有兩個(gè)計(jì)提跌價(jià)準(zhǔn)備。最近投資的多貝和世紀(jì)明德分別是在線教育概念和素質(zhì)類項(xiàng)目，從金額和持股上看集團(tuán)都是試探性觀察。　　學(xué)大兩項(xiàng)并購(gòu)可以看做是延伸業(yè)務(wù)線，集團(tuán)一對(duì)一課輔培訓(xùn)基本上是行業(yè)內(nèi)利潤(rùn)率較低一種模式，但是一對(duì)一用戶往往又具備較強(qiáng)消費(fèi)能力。蔚藍(lán)國(guó)際主要提為目標(biāo)留學(xué)的兒童提供模擬聯(lián)合國(guó)等項(xiàng)目，勵(lì)步針對(duì)中產(chǎn)階層提供少兒英語(yǔ)外教服務(wù)，與自身業(yè)務(wù)線有著密切聯(lián)系?！　≈Z亞舟則是通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)向幼教領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，集團(tuán)早年業(yè)務(wù)以電子產(chǎn)品為主，后期該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利一路下滑。2011年集團(tuán)一億元人民幣作價(jià)出售電子學(xué)習(xí)機(jī)業(yè)務(wù)，通過(guò)淵博、笑笑、代代康并購(gòu)?fù)瓿上蚪逃?wù)轉(zhuǎn)型?！　∽鳛槿虺霭娼逃揞^的培生，其市值是新東方的四倍，集團(tuán)發(fā)展史也是并購(gòu)史。立足自身教材優(yōu)勢(shì)，拓展中國(guó)市場(chǎng)，戴爾、樂(lè)寧、環(huán)雅、華爾街，可以看出培生在中國(guó)境內(nèi)的并購(gòu)是沿著英語(yǔ)主線逐層推進(jìn)，既維持原有機(jī)構(gòu)特色，又在整體上保持貫穿且相互獨(dú)立。培生并購(gòu)中表現(xiàn)的長(zhǎng)期性和方向性是非常值得我們國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的，尤其通過(guò)并購(gòu)重組和盤活集團(tuán)優(yōu)質(zhì)資源?！　∑髽I(yè)發(fā)展本質(zhì)是做大做強(qiáng)的過(guò)程，懂得借助外力有助于企業(yè)在快速更迭的市場(chǎng)上獲得先機(jī)。被動(dòng)變可能越來(lái)越被動(dòng)，主動(dòng)變可能更早尋找到生路和新路，融資、并購(gòu)無(wú)非是拿別人的錢和資源做事，教育培訓(xùn)企業(yè)活下去、活得好不僅僅是對(duì)自己、對(duì)員工負(fù)責(zé)，讓好產(chǎn)品服務(wù)更多學(xué)生也是新時(shí)代的社會(huì)責(zé)任！　　附：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)IPO地區(qū)比較五、區(qū)域特征——地方培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告　　隨著越來(lái)越多機(jī)構(gòu)融資、做大、上市，教育行業(yè)資本助力多了，增長(zhǎng)瓶頸也來(lái)了。當(dāng)一線城市競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從紅海轉(zhuǎn)向血海，大家開始把目光放在異地?cái)U(kuò)張上，不過(guò) 走出去才發(fā)現(xiàn)外面世界有精彩也有無(wú)奈。　?。ㄒ唬┱w區(qū)域市場(chǎng)特征　　地大物博、人口眾多、經(jīng)濟(jì)不均衡、教育政策差異等因素造成我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)一直呈現(xiàn)區(qū)域化、分散化業(yè)態(tài)，一般而言不同區(qū)域特點(diǎn)主要取決于總體經(jīng)濟(jì)水平、地理人口特征和當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)觀念。相對(duì)于全國(guó)性的機(jī)構(gòu)，區(qū)域機(jī)構(gòu)一般深耕一地，在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑積累及渠道資源，但管理粗放和教研能力總體弱于全國(guó)性品牌機(jī)構(gòu)?！　　　。ǘ﹨^(qū)域機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)三階段　　培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展一般要經(jīng)歷三個(gè)階段：初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟。一般而言早年區(qū)域機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人多為教師出身，最初多以夫妻店、兄弟場(chǎng)形式存在，早期目標(biāo)是生存。0　　目前區(qū)域規(guī)模型機(jī)構(gòu)多創(chuàng)立在行業(yè)發(fā)展初期，不同區(qū)域表現(xiàn)基本相同——簡(jiǎn)單、高效。但正是這簡(jiǎn)單的模式和內(nèi)容打破了傳統(tǒng)公立教育一成不變的感覺(jué)，帶給學(xué)生和家長(zhǎng)另一個(gè)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)了初創(chuàng)階段，生存下來(lái)的機(jī)構(gòu)開始走向自身發(fā)展期，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和，從業(yè)者數(shù)量日漸增加，各區(qū)域開始顯現(xiàn)出龍頭機(jī)構(gòu)。在此階段均主要以自身發(fā)展為要，增加教室，發(fā)展校區(qū)，擴(kuò)大規(guī)模。0　　　　任何行業(yè)都有固定的生命周期，培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷前兩個(gè)周期之后，已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)格局，不同區(qū)域，不同領(lǐng)域均出現(xiàn)了龍頭企業(yè)，也有不少機(jī)構(gòu)悄然退出大眾視線。0　?。ㄈ﹨^(qū)域機(jī)構(gòu)生存環(huán)境分析　　相對(duì)于全國(guó)性機(jī)構(gòu)同樣面臨的房租、人力上漲和消費(fèi)者要求提升，區(qū)域性機(jī)構(gòu)由于輻射半徑相對(duì)固定，其環(huán)境影響也有比較明顯的特征：　　政策培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展往往與當(dāng)?shù)卣唑?qū)動(dòng)有很大關(guān)系，尤其是一些強(qiáng)迫事件。譬如人口大省河南，個(gè)人發(fā)展出路較少，且省內(nèi)優(yōu)質(zhì)大學(xué)數(shù)量不足，就加重了高考?jí)毫?，從而帶?dòng)相關(guān)市場(chǎng)繁榮；對(duì)于部分城市，如果其重點(diǎn)高中下設(shè)初中部，或主要生源來(lái)自固定初中，就會(huì)帶來(lái)中考?jí)毫η巴疲瑥亩偈剐∩跏袌?chǎng)火爆。　　老師由于我國(guó)地方教師待遇普遍偏低，近年來(lái)出現(xiàn)大量教師帶班情況，公立機(jī)構(gòu)教師對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成競(jìng)爭(zhēng)。雖然她們或許無(wú)法在教學(xué)內(nèi)容、效果上有所突破，但是對(duì)時(shí)間的占用變相減小了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)空間。　　　　發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)目前主要70、80后家長(zhǎng)為主，其消費(fèi)觀念和要求在逐步轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)招生和授課模式均面臨考驗(yàn)。外擴(kuò)戰(zhàn)場(chǎng)成為大量機(jī)構(gòu)的必然選擇，改善教學(xué)、運(yùn)營(yíng)管理成為要?jiǎng)?wù)，但是相關(guān)人才極度匱乏?！　∨涮鬃畛醯胤綑C(jī)構(gòu)使用的配套內(nèi)容非常單一，除校內(nèi)教材教參外以新概念等知名出版物為主。但是隨著規(guī)模擴(kuò)大和學(xué)生群體年齡段范圍延伸，急需引入課程體系，目前已經(jīng)出現(xiàn)為機(jī)構(gòu)量身定制課程產(chǎn)品的合作形式?！　。ㄋ模﹨^(qū)域龍頭競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)比較　　區(qū)域龍頭學(xué)校是相對(duì)于全國(guó)品牌和其他地方機(jī)構(gòu)而言的，一般指在某一區(qū)域內(nèi)具有強(qiáng)大影響力的品牌學(xué)校。這些機(jī)構(gòu)遍布不同級(jí)別城市，他們建校時(shí)間相對(duì)較早，通過(guò)教學(xué)、營(yíng)銷或者其他優(yōu)勢(shì)影響力輻射特定區(qū)域，雖然沒(méi)有遍布全國(guó)的橫向鋪開，卻深耕一地，積累著自己的品牌、口碑和人氣。　　區(qū)域龍頭學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：　　管理人才不同于全國(guó)品牌地方校長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)理人模式，區(qū)域龍頭的負(fù)責(zé)人更具備創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，可以說(shuō)這種心態(tài)也是機(jī)構(gòu)取得成功的前提；相比當(dāng)?shù)仄渌麢C(jī)構(gòu)，由于校區(qū)規(guī)模差異，龍頭校長(zhǎng)一般具備明確的戰(zhàn)略方向。　　亨德森是云南省外語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域第一，創(chuàng)立次年就面臨新東方進(jìn)軍的挑戰(zhàn)，公司老板可以說(shuō)是用股份換人才逆轉(zhuǎn)形勢(shì)！亨德森通過(guò)股權(quán)激勵(lì)員工，目前業(yè)務(wù)遍及曲靖、紅河、大理、西雙版納多地，覆蓋幼兒園、全日制中小學(xué)、職業(yè)培訓(xùn)和大學(xué)領(lǐng)域，基本實(shí)現(xiàn)受教育年齡段的無(wú)縫銜接?！　≠Y源整合尤其是外部資源的整合能力。區(qū)域龍頭建立較早，對(duì)當(dāng)?shù)匦姓Y源整合具有先天優(yōu)勢(shì)，且校長(zhǎng)一般具備極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈整合意識(shí)，善于借力外部資源。由于多年深耕一地，他們往往更了解區(qū)域消費(fèi)者心理，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速，應(yīng)對(duì)較快。　　外來(lái)機(jī)構(gòu)進(jìn)入一個(gè)地區(qū)往往是從零開始，所有東西都是市場(chǎng)價(jià)，其實(shí)這在無(wú)形中已經(jīng)抬升了成本。天津華英校長(zhǎng)李忠明確表示屬地優(yōu)勢(shì)能夠節(jié)約20%成本；另外區(qū)域機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)貙W(xué)校建立渠道關(guān)系較早，包括與戶外傳播機(jī)構(gòu)的固有合作，都會(huì)給新進(jìn)入者造成壁壘。　　教研優(yōu)勢(shì)但就教研投入?yún)^(qū)域龍頭與大鱷之間不是一個(gè)量級(jí)，但是由于我國(guó)各地中小學(xué)（尤其是小學(xué)）教學(xué)非常具有獨(dú)特性，往往是當(dāng)?shù)仄放聘私猱?dāng)?shù)靥攸c(diǎn)！換言之，全國(guó)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化教研優(yōu)勢(shì)很難在具體地區(qū)體現(xiàn)?！　W(xué)而思最初就是深耕北京一地，可以說(shuō)其切入口就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇了解家長(zhǎng)對(duì)小升初的需求，繼而研究相關(guān)政策，針對(duì)不同學(xué)校要求設(shè)立教研組突破。通過(guò)長(zhǎng)期積累，可以說(shuō)其在研究特定學(xué)校每年招生政策、篩選標(biāo)準(zhǔn)等方面已經(jīng)成為體系，他們不僅充當(dāng)了學(xué)科輔導(dǎo)員，更是成為學(xué)生小升初顧問(wèn)?！　〗逃禺a(chǎn)在人力和租金雙成本上升的背景下，很多區(qū)域培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則使用著自由校舍，不僅穩(wěn)定了校區(qū)還降低了運(yùn)營(yíng)成本。相對(duì)后進(jìn)入者，特別是以加盟或聯(lián)營(yíng)形式的機(jī)構(gòu)，無(wú)法通過(guò)構(gòu)建自有場(chǎng)地達(dá)到降低成本的目的。　　南京書人教育就很有代表性，書人70%的校區(qū)都自有，租用部分很多也是早年簽訂合同的廠房，平均每平方米租金不足一元錢，在出租部分臨街門臉?lè)亢髸说男^(qū)幾乎是零成本。然而很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前房租在營(yíng)收中的占比是10%甚至以上?！　⌒袠I(yè)號(hào)召區(qū)域品牌與當(dāng)?shù)仄渌麢C(jī)構(gòu)共同在特定地區(qū)發(fā)展，雖然也存在競(jìng)爭(zhēng)但是這中間也形成了相對(duì)穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。外來(lái)品牌的進(jìn)入會(huì)打破既有平衡，機(jī)構(gòu)間為了自身力量不受傷害，必然聯(lián)合其他一致對(duì)外