【正文】 有了需求時，成功自然就會屬于最后一個營銷人員了。　　2. 如果你改變不了顧客的拒絕，就改變自己看待拒絕的態(tài)度　　很多營銷人員害怕被拒絕，因為他滿腦子想著要賣產(chǎn)品，顧客一旦拒絕，他就會有一種很大的挫折感?！　∪绻愕匿N售理念是“提供良好的服務(wù)，幫助顧客解決問題”，任何事情都可能變得非常簡單?！　∽鳛闋I銷人員，你的主要任務(wù)就是用你的產(chǎn)品滿足顧客的需求。他拒絕是他個人的反應(yīng)和態(tài)度，也是顧客的選擇和自由，你無法改變顧客的態(tài)度，就改變自己對待拒絕的態(tài)度！　　大家一定知道“蘭博”，也知道史泰龍其人。他能崛起于影壇是十分順利的嗎？絕對不是，他之所以能踏入電影界是忍受了一次又一次的拒絕，前后共有千次之多?！　‘?dāng)初，他跑遍了每一家電影公司在紐約的代理，可是無一例外地遭到拒絕。不過他并不氣餒，繼續(xù)敲門，一再嘗試！最后終于擔(dān)綱演出《洛基》一片。大家可曾聽過在被拒絕了一千次之后，還敢去敲第一千零一次門的人嗎？　　一個人能忍受多少次別人說“不”呢？有多少營銷人員因為不想聽別人說“不”，而放棄了可以成交的機會呢？又有多少營銷人員因為忍受不了別人說“不”，因而不再去拜訪一位新顧客呢？　　我們可以改變自己的某些觀念和做法，以抵御外來的侵襲。當(dāng)自己改變后，眼中的世界自然也就跟著改變了。　　在營銷人員拜訪的顧客中，可能有90%的人拒絕了你，但還有10%的人接受了你的意見。拒絕本身不重要，重要的是你看待拒絕的態(tài)度?！　?. 消除自卑，建立自信　　自己瞧不起自己，看自己不順眼，總覺得自己低人一等，這就是自卑。　　有些營銷人員一旦遇到困難和挫折，或者遭到顧客的拒絕，就會心生自卑感，認為自己很無能，什么也銷售不出去?！　〉拇_，銷售是一個極易產(chǎn)生挫折感的工作，許多營銷人員都存在著自卑意識，他們往往以“不能”的觀念來看待事物。面對困難，他們總是說“不可能”、“辦不到”。正是這種自卑的觀念使他們囿于失敗的牢籠?！　I銷人員的必備條件是自信。自卑心理是營銷人員的大忌，如果營銷人員自己都不相信自己的能力，又怎能讓顧客對你及你所銷售的產(chǎn)品有信心呢？　　有一天，一個士兵給拿破侖送信，由于馬跑的速度太快、時間太久，剛到達目的地就死去了。拿破侖看過信后，立刻寫了回信，交給那個士兵，催促他騎上自己的戰(zhàn)馬，趕緊把回信送出去。士兵誠惶誠恐地對拿破侖說：“不，將軍，我實在不配騎這匹漂亮強壯的馬。”拿破侖斬釘截鐵地回答道：“世界上沒有一樣?xùn)|西是法蘭西士兵所不配享用的?！蹦闷苼龅脑捵屵@個士兵深受感動，并徹底拋棄了自卑自賤的想法，像個偉大人物那樣躍馬奔馳，又一次出色地完成了任務(wù)。后來，這個士兵成為一名優(yōu)秀的軍官?！　〔灰獞岩勺约?、貶低自己，只要勇往直前，付諸行動，就一定能走向成功。因此，不甘卑微，發(fā)憤圖強，進行適度的心理補償，是醫(yī)治自卑的良藥。初期從事營銷工作難免會存在或多或少的自卑心理，在經(jīng)過長期的營銷經(jīng)驗積累后，營銷人員自然就會從緊張、恐懼、自卑中解脫出來?！　∑鋵?，心靈的力量是很容易培養(yǎng)的，因為人的心靈是很單純的，唯一的要求是營銷人員要相信自己，肯定自己，相信自己是個好人，勤奮、努力、認真、節(jié)儉，肯定自己的大方、仁慈、善良……但是，要人相信自己的最大困難，就是人總是與別人比較：我的業(yè)績不夠好，因為別人比我更好；我不夠?qū)I(yè)，因為張三比我更專業(yè)；我不夠漂亮，所以我賣化妝品有劣勢……總是在與別人的比較中找到理由否定自己?！　∪耸呛苡幸馑嫉膭游铮S多人很難愛自己卻要求得到別人的愛；看到自己的盡是缺點，但當(dāng)別人指出它們時卻不高興；看不到自己的優(yōu)點，但當(dāng)別人指出它們時卻不能相信與接受。你說奇怪不奇怪？營銷人員只有沖破自卑的樊籬，才能建立堅強的自信，才能面對形形色色的顧客，才能面對營銷工作的挑戰(zhàn)?！　≡蚊绹鴩鴷⒆h員的愛爾默托馬斯小時候常常被憂慮恐懼和一些自我意識所困擾。比起同齡的少年，他不但長得太高了，而且瘦得像根竹竿。他除了身段比別人高之外，在棒球比賽或賽跑各方面都不如人。同學(xué)們常取笑他，封他一個“馬臉”的外號。托馬斯感到很自卑，常常為自己的身材自憐。　　但是，不久以后的幾件事情幫助他克服了自卑感。每一件事都帶給了他勇氣、希望與自信，改變了他今后的人生。這些事件的經(jīng)過如下?！　〉谝患拢和旭R斯通過了一項考試，得到一份三級證書，可以到鄉(xiāng)下的公立學(xué)校授課。雖然證書的有效期只有半年，但這是他有生以來，第一次別人對他有信心?！　〉诙拢阂粋€鄉(xiāng)下學(xué)校以月薪40美元的工資聘請他，這再次證明了別人對他的信心?！　〉谌拢侯I(lǐng)到第一張支票后，他就到服裝店，買了一套合身的服裝，這使他對自己開始有了自信?！　〉谒募拢涸谝荒暌欢扰e行的集會上，母親鼓勵他參加集會的演講比賽。他在母親的幫助下，為這次演講做了精心的準備。結(jié)果大出他預(yù)料，他得了第二名，并且贏得了獎學(xué)金?！　『髞硗旭R斯在回憶自己的人生歷程中，常常說道：“這四件事成為我一生的轉(zhuǎn)折點?！薄　耐旭R斯的故事中我們可以看出，自卑其實就是自己與自己樹敵。為什么要和自己樹敵呢？既然人可以不斷找出自己這樣或那樣的缺點，為什么不能找到自己的優(yōu)點，讓自己變得自信起來呢？讓自卑遠離你的生活，自信就會常伴你左右?！　【芙^是成功的前奏，我要坦然面對　　自卑是銷售中最大的敵人　　只有自己相信自己，才能最終讓顧客相信自己　　消除自卑，走向自信　　信心是成功銷售最重要的因素之一。信心是一種最堅強的內(nèi)在力量，它能夠幫助你度過最艱難困苦的時期，直到曙光最終出現(xiàn)。信心從未令人失望，你之所以受挫是因為暫時失去信心。　　信心好像一粒種子，除非種下，否則不會結(jié)果。然而播種只是第一階段而已，下種之后，還必須灌溉施肥，種子才會發(fā)芽生長。禾苗成長，還需要氣候配合，否則無法開花結(jié)果。即使果實結(jié)成，還需要收割時間的配合，旱澇也會影響收成。從播種、發(fā)芽、栽培、結(jié)果到收獲就是培養(yǎng)信心的五個階段?！　　　∫晃荒贻p人希望自己成為音樂家，但事與愿違，無人能夠發(fā)現(xiàn)他潛藏的音樂才華。迫于無奈，他準備投靠當(dāng)時享有盛名的美國作曲家歐文柏林。柏林很賞識他的才華，愿付相當(dāng)高的工資請他當(dāng)音樂助理，但柏林卻說：“你最好別接受這份工作，如果你接受了，可能會成為一個二流的柏林；但如果你對自己充滿信心，按照自己的方式奮斗下去，你必是一流的。因為，你還年輕?！薄　∧贻p人接受了柏林的忠告，幾年后，他也成為了美國當(dāng)代最著名的音樂家?！　～@得成功的要素很多，但發(fā)現(xiàn)自我，相信自己才是最根本的。第3節(jié) 決心　　 銷售是一份挫折感很強的工作。營銷人員如果沒有決心，很難想象他能夠在這個充滿艱辛和困難的職場中堅持多久?！　髡f中有一只寒號鳥，它住在山崖的石縫里，和附近楊樹上的喜鵲是鄰居?！　∠铲o每天一早飛出去，東尋西找，銜回來一些枯枝，就忙著壘巢，準備過冬。寒號鳥卻整天飛出去玩，累了就回來睡覺。喜鵲說：“寒號鳥，別睡覺了，天氣這么好，趕快壘窩吧?！焙桒B不聽勸告，躺在崖縫里說：“太陽這么好，正好睡覺，明天再說吧。”　　冬天說到就到了。寒號鳥在崖縫里冷得直打哆嗦，悲哀地叫著：“寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩。”可每到清晨太陽一出，它就忘了夜里的決定，自己又玩兒去了?！　〗K于在一個風(fēng)雪交加的夜晚，寒號鳥再也沒有了往日的哀叫，因為它被凍死了?！　∶魅諒?fù)明日，明日何其多！我生待明日，萬事成蹉跎。 　　　　如果空有一個好的想法，卻沒有明確具體的目標，沒有實實在在的行動和努力，那么，所謂的雄心壯志、信心百倍，都終究會灰飛煙滅，歸于無形?！　∫虼耍贫ㄇ袑嵖尚械哪繕?，下定決定，積極行動，才有機會將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實。　　一、93%的人都因拖延而失敗　　1. 想好了立即去做，決不拖延　　有人問康德拉希爾頓（希爾頓飯店的創(chuàng)始人）何時就知道自己將會成功，他說：“當(dāng)我還窮困潦倒到必須睡在公園的長板凳時，我已經(jīng)知道自己今后會成功。因為我知道，一旦一個人下定決心要功成名就時，就表示他已經(jīng)向成功邁出了第一步?！薄　Q心，就是想好了立即去做，馬上執(zhí)行！決不拖延！美國哈佛大學(xué)人才學(xué)家哈里克說：“世界上有93%的人都因拖延的陋習(xí)而一事無成，這是因為拖延能夠殺傷人的積極性！”　　美國獨立戰(zhàn)爭期間，曲侖登的司令雷爾叫人送信通知愷撒，華盛頓已經(jīng)率領(lǐng)軍隊渡過特拉華河。但當(dāng)信使把信送給愷撒時，他正在和朋友們玩牌，于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想著等牌玩完后再去閱讀。此時華盛頓已經(jīng)率軍趕到，愷撒和他的軍隊被美軍全殲。就是因為數(shù)分鐘遲延，愷撒竟然失去了他的榮譽、自由和生命——這就是拖延造成的悲慘結(jié)局?！　C會出現(xiàn)在我們眼前時，必須立即把握，當(dāng)機立斷，千萬別猶豫不決，不知所措，否則不但誤了自己，還殃及他人！　　2. 不要為拖延找借口　　每個人的一生中都有著種種憧憬、理想和計劃。如果我們能下決心將這些憧憬、理想和計劃加以執(zhí)行，那么我們的事業(yè)一定會有所起色。但是，大多數(shù)人往往在計劃好后，并未去堅定不移地執(zhí)行，而是一味地拖延，最終讓自己失去了熱情，丟掉了理想，使計劃破滅而一事無成。　　有的人養(yǎng)成了拖沓的習(xí)慣，卻常常用一些漂亮的言辭來掩蓋?！绊樒渥匀弧本褪且粋€很好的擋箭牌。時間可以治愈心靈的創(chuàng)傷，但絕不是解決問題的高手。面對問題最妥當(dāng)?shù)姆椒ň褪侵秩ソ鉀Q它而不是回避。“順其自然”只會讓你習(xí)慣于某種糟糕的狀況，無心也無力再去解決問題?！　　拔艺诹私獠⒎治銮闆r”，這是他們的第二塊擋箭牌。無數(shù)個日子過去了，他們?nèi)栽诜治?。這種人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能從自己的思想中把這種病毒徹底清除，而且在這種病毒的侵襲下，永遠也不能實現(xiàn)自己的夢想?！　　拔艺谧鰷蕚洌葴蕚涑浞至司烷_始行動”，這是他們的第三塊擋箭牌。幾個月過去了，他們?nèi)匀辉跍蕚?，理由是“還沒有準備充分”。　　古時候，有一個和尚，決定要到南海去，可是到南海路途遙遠，交通極不方便，他又身無分文。但他沒有被這些困難所困擾，他只有一個信念，我一定要到南海去。　　他沿途化緣，一步一步往南海的方向前進。在某個村莊，他碰到一個有錢人。有錢人問他：“你化緣干什么？”　　和尚堅定地回答：“我要去南海！”　　有錢人不由哈哈大笑起來：“憑你也想到南海，我想到南海的念頭已經(jīng)有好幾年了，但還一直沒有準備充分。像你這樣貧窮的人，還沒到南海，不累死也會餓死了。還是趁早找個寺廟安穩(wěn)度日吧！”　　和尚不為所動，堅定地說：“我遲早一定要趕到南海?！薄　啄暌院?，當(dāng)和尚從南海返回的途中又到這個有錢人家里化緣時，這個富人還在準備他的南海之行?！　≡S多人一生都在計劃、夢想、等待、分析、準備之中，歲月磋跎，卻仍然沒有行動。他們明天、明年也許永遠不會比今天、今年準備得更充分、更好?！暗却?、分析、準備”只是他們的一個借口。及時決斷，決不拖延一旦決定，沒有任何借口立即開始行動二、決心不是吊嗓子喊號子　　1. 明確目標的五個原則　　下定了決心，就要立即樹立一個目標。沒有目標，即使下再大的決心也是徒勞的，是永遠不可能到達勝利的彼岸的。要想成功，必須要有明確的目標。　　美國前總統(tǒng)羅斯福的夫人大學(xué)畢業(yè)后，想在電信業(yè)找一份工作，她的父親就介紹她去拜訪當(dāng)時美國無線電公司的董事長薩爾洛夫?！　∷_爾洛夫非常熱情地接待了她，隨后問道：“你想在這里干哪份工作呢？”　　“隨便?！彼鸬??！　　拔覀冞@里沒有叫‘隨便’的工作?！彼_爾洛夫非常嚴肅地說道，“成功的道路是由目標鋪成的！”　　成功的營銷人員必然頭腦里有著明確的目標，其他人則只有愿望。有目標的人終將勝過沒有目標的人，一個　　人不知道自己該往哪里去，終究不會有什么成就！把自己的愿望明確化，就是目標。　　制定目標需要符合SMART原則。SMART是五個英文單詞的縮寫：S（Specific）——明確性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——現(xiàn)實性、T（Timebased）——時限性。這五個原則就是衡量有效目標的標準。　　　　 原則一：明確性（Specific）?！　∷^明確就是要用具體的語言清楚地說明要達成的行為標準。　　目標必須是明確的、具體的。它跟理想和愿望不同，必須是可產(chǎn)生行為導(dǎo)向的?！　≡诎屠璧囊粭l商業(yè)街上住著三個裁縫。有一天，他們聚在一起談?wù)撟约旱哪繕耍纯凑l最優(yōu)秀。第一個裁縫說，他要成為法國最好的裁縫，另一位說他要成為世界上最好的裁縫，而第三位說要成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。　　上述三個裁縫，哪一個更可能產(chǎn)生行為的導(dǎo)向呢？很顯然，要想成為法國乃至世界上最好的裁縫，首先必須成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。所以，第三個人的目標相對來說更具體、更明確一些?！　∮辛嗣鞔_的目標，才會為行動指出正確的方向，才會在實現(xiàn)目標的道路上少走彎路。如果漫無目標，或目標過多，則會使目標不明確、不具體，從而阻礙我們前進。　　有位獵人帶著三個兒子到草原上獵殺野兔。在到達目的地、一切準備得當(dāng)、開始行動之前，獵人向三個兒子提出了一個問題：“你看到了什么呢？”　　老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔，還有一望無際的草原?！薄　～C人搖搖頭說：“不對?！薄　±隙幕卮鹗牵骸拔铱吹搅税职?、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無際的草原?！薄　～C人又搖搖頭說：“不對?！薄　《先幕卮鹬挥幸痪湓挘骸拔抑豢吹搅艘巴??！薄　∵@時獵人才說：“你答對了?！薄　≡阡N售工作中也是這樣，如果你給自己定的目標并不明確，總想著一口吃個胖子，遍地開花、處處留名，最終很可能落得猴子掰玉米的下場，一事無成?！　≡瓌t二：可衡量性（Measurable）?！　】珊饬渴侵改繕吮仨氂弥笜肆炕磉_?！　∪魏文繕硕急仨毷菍嶋H的、可衡量的目標，不能只是停留在思想上的口號或空話。制定目標的目的是為了進步，不去衡量你就無法知道自己是否取得了進步。所以，你必須把抽象的、無法實施的、不可衡量的愿望具體化為實際的、可衡量的目標?！　I銷人員在設(shè)定自己的目標時，如果只說“與顧客處理好關(guān)系”，還是遠遠不夠的。應(yīng)該與多少顧客建立好關(guān)系呢？這些顧客中有多少是新顧客，多少是老顧客？怎樣才算處理好了關(guān)系？顯然，沒有明確衡量標準的目標是沒有實際指導(dǎo)意義的。　　衡量目標的指標主要有兩種：定量指