【正文】 場(chǎng)思路三： 創(chuàng)融安首個(gè)“園林休閑式購(gòu)物商城”思路四： 成立商業(yè)管理公司，同時(shí)制定招商政策思路五： 招商提前介入，招商工作先期進(jìn)行，銷(xiāo)售與招商安排同一公司的人員跟進(jìn)思路六： 舉辦財(cái)富論壇暨項(xiàng)目推介會(huì)思路七： 引入主力商戶(hù)進(jìn)駐，迅速提高知名度思路八： 采用“連租約銷(xiāo)售”策略，將銷(xiāo)售推向高潮思路九： 實(shí)施“利潤(rùn)分成”計(jì)劃，“經(jīng)營(yíng)投資”兩不誤思路十： 實(shí)施“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，賣(mài)鋪送好禮三、事件營(yíng)銷(xiāo)策略以上富誠(chéng)公司所提到的策劃思路及策劃方案在實(shí)施的時(shí)候，如果可以配合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)事件，將會(huì)加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳的銷(xiāo)售效果。以下敝司將提出一些營(yíng)銷(xiāo)事件的初步建議，屆時(shí)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出專(zhuān)業(yè)調(diào)整：事件一： 成立商業(yè)管理公司，制定優(yōu)先招商計(jì)劃 事件二： 舉辦融安大型時(shí)尚品牌服裝SHOW 事件三： 舉辦財(cái)富論壇暨項(xiàng)目推介會(huì)事件四： 大型主力商家進(jìn)駐暨新聞發(fā)布會(huì)事件五： 開(kāi)盤(pán)日購(gòu)鋪優(yōu)惠大行動(dòng)事件六： 舉辦商鋪投資大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì)事件七： 節(jié)假日舉辦步行街時(shí)裝SHOW、婚紗SHOW、彩繪SHOW事件八： 交鋪暨舉辦商鋪經(jīng)營(yíng)大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì)四、項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位在銷(xiāo)售中起著重要作用，它直接影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)行為可能產(chǎn)生的直接反映，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度起著制約作用。因此，營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)方向作出如下分析及建議。1） 制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理因素。2） 根據(jù)項(xiàng)目目前的租價(jià)水平及整體價(jià)格策略需要，在確保銷(xiāo)售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。3） 項(xiàng)目如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷(xiāo)售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)作一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價(jià)格合理。綜合市場(chǎng)在售樓盤(pán)的資料以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，以現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的水平看，我司認(rèn)為本項(xiàng)目以下的價(jià)格定位是貼近市場(chǎng)的。⑴街鋪：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目西面臨街鋪南面臨街鋪北面臨街鋪均價(jià)（元/㎡）1100085007000⑵商場(chǎng)：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目首層內(nèi)鋪2層商鋪均價(jià)（元/㎡）500070004000均價(jià)900元/㎡五、招商策略小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷(xiāo)售后即可隨時(shí)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，通常無(wú)需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商鋪銷(xiāo)售出去，發(fā)展商就算完成任務(wù)了；但大型商廈和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)即使將商鋪銷(xiāo)售一空，也不代表項(xiàng)目就開(kāi)發(fā)成功，只是從開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售這個(gè)階段的完結(jié)，商場(chǎng)接下來(lái)最重大的工作是籌措開(kāi)業(yè)，即招商、招租。招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷(xiāo)售成交進(jìn)度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商簽約，必能讓投資者增強(qiáng)投資信心。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金回籠的壓力越來(lái)越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來(lái)只負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，為了加速銷(xiāo)售，迫使發(fā)展商在商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，兼顧了商場(chǎng)管理方的職責(zé)——招商。：提前介入制定招商政策⑴發(fā)展商對(duì)商鋪銷(xiāo)售的要求商用物業(yè)銷(xiāo)售要求發(fā)展商必須給投資者一個(gè)投資信心，關(guān)鍵的工作就是把商場(chǎng)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)手法、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對(duì)項(xiàng)目有更詳盡的認(rèn)知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷(xiāo)售速度加快。⑵投資者對(duì)商鋪投資的要求提前介入制定招商政策可大大縮短商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)時(shí)間，讓投資者感覺(jué)到即買(mǎi)即收租的有利局面。⑴招商工作在銷(xiāo)售工作開(kāi)展前介入敝司建議最好在規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，招商工作就已經(jīng)開(kāi)始介入，并做好招商準(zhǔn)備工作，然后在銷(xiāo)售期間與銷(xiāo)售同步展開(kāi)工作，預(yù)先制定招商政策和招商措施。：有意識(shí)選擇商戶(hù)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否成功，很大程度取決于商戶(hù)的構(gòu)成，但不是所有想來(lái)的商家都給他來(lái)，不同規(guī)模、不同定位的商場(chǎng)有不同的商戶(hù)結(jié)構(gòu)，進(jìn)不進(jìn)不是由市場(chǎng)、也不是由商戶(hù)自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預(yù)先“策劃”決定的，想來(lái)的不一定讓他來(lái)，沒(méi)想過(guò)要來(lái)卻與商場(chǎng)定位相符的商戶(hù)，我們要千方百計(jì)請(qǐng)他進(jìn)來(lái)。⑴經(jīng)營(yíng)商品或服務(wù)要合理搭配，讓進(jìn)駐商戶(hù)有足夠經(jīng)營(yíng)空間商品或服務(wù)合理搭配可以有效營(yíng)造商場(chǎng)的“購(gòu)物氣氛”，如果過(guò)于重疊，商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)上會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)促使在同一個(gè)有限空間內(nèi)的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導(dǎo)致商場(chǎng)難以為繼。⑵商戶(hù)的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金長(zhǎng)期穩(wěn)定和有實(shí)力的商戶(hù)往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對(duì)較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對(duì)于一些小商戶(hù)雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長(zhǎng)期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶(hù)的選擇必須處理好長(zhǎng)期收益與短期收益的問(wèn)題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。⑴知名或連鎖商戶(hù)知名品牌商戶(hù)的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位，吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶(hù)進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。知名商戶(hù)的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成強(qiáng)大的吸引力；另一方面，知名商戶(hù)的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化，在主力商家的進(jìn)駐中得到充分體現(xiàn)。⑵個(gè)性鮮明的特色商戶(hù)不同的商戶(hù)會(huì)帶來(lái)不同的消費(fèi)群，某些商戶(hù)個(gè)性鮮明形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。例如，廣州天河城當(dāng)年引進(jìn)“吉之島”，吉之島內(nèi)設(shè)一站式購(gòu)物超市——未來(lái)街市，每天吸引無(wú)數(shù)消費(fèi)客流，使吉之島已儼然成為天河城廣場(chǎng)的代名詞。特色商戶(hù)的帶動(dòng)作用可見(jiàn)一斑。⑶能吸引人流量的商戶(hù)有一些商戶(hù)不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物增長(zhǎng)，對(duì)這些商戶(hù)要重點(diǎn)引進(jìn)，如娛樂(lè)場(chǎng)所美食廣場(chǎng)等，對(duì)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。：經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別與商場(chǎng)定為一致經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別與商場(chǎng)定位一致對(duì)于大型商廈、購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，是比較復(fù)雜的招商問(wèn)題，既要與商場(chǎng)定位保持一致，又要避免雷同，使商戶(hù)之間能進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。實(shí)施經(jīng)營(yíng)商品與商場(chǎng)定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經(jīng)營(yíng)品種策略及商戶(hù)入場(chǎng)資格入手，嚴(yán)格控制商戶(hù)的種類(lèi)、數(shù)量、質(zhì)量，有助于整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場(chǎng)內(nèi)的質(zhì)量和品質(zhì)，避免商家隨便轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)品種、改變銷(xiāo)售策略、改變鋪位設(shè)計(jì)而偏離整個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。第六章 合作方式建議一、全程代理式。富誠(chéng)全權(quán)代理項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)推廣、廣告發(fā)布、銷(xiāo)售執(zhí)行、招商等關(guān)于項(xiàng)目的銷(xiāo)售、招商、推廣事宜。① 代理傭金按銷(xiāo)售額的3%計(jì)算，招商部分按單位面積提取兩個(gè)月租金計(jì)算。② 富誠(chéng)承擔(dān)廣告和推廣費(fèi)用，負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的全部工作，開(kāi)發(fā)商予以配合。③ 富誠(chéng)負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場(chǎng)的管理，承擔(dān)銷(xiāo)售管理費(fèi)用及銷(xiāo)售人員工資。④ 開(kāi)發(fā)商提供可以直接使用的售樓中心。二、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式。由富誠(chéng)派出營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和開(kāi)發(fā)商共同組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，給予項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策劃支持和銷(xiāo)售指導(dǎo)。成立營(yíng)銷(xiāo)中心，富誠(chéng)公司派出2名資深營(yíng)銷(xiāo)管理人員兼任項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行總監(jiān)，其它人員由開(kāi)發(fā)商或富誠(chéng)公司組建，統(tǒng)一歸口營(yíng)銷(xiāo)中心管理、運(yùn)作。營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)行人事、勞資獨(dú)立核算，工資及費(fèi)用包干使用。① %提取，由項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)所屬編制人員的工資及費(fèi)用包干使用。② 工資及費(fèi)用的包干范圍包括：A 營(yíng)銷(xiāo)中心所有管理人員、市場(chǎng)推廣人員、銷(xiāo)售人員的月工資；B 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售執(zhí)行總監(jiān)的銷(xiāo)售提成；C 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)推廣人員的獎(jiǎng)金；D 營(yíng)銷(xiāo)中心為促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按規(guī)定發(fā)放的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部月度冠軍獎(jiǎng)；E 營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立的其它獎(jiǎng)項(xiàng)。③ 營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售方案的制定。④ 營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)廣告策劃創(chuàng)意及廣告計(jì)劃的制定。⑤ 營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。⑥ 營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售成交、按揭辦理等方面的工作。⑦ 開(kāi)發(fā)商承擔(dān)廣告費(fèi)用。⑧ 開(kāi)發(fā)商提供可以直接使用的售樓中心。三、策劃提案式。富誠(chéng)只負(fù)責(zé)提供客戶(hù)滿(mǎn)意的策劃方案和平面廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)，過(guò)程執(zhí)行由開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)。① 營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用按每年8萬(wàn)元計(jì)算。② 富誠(chéng)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定。③ 富誠(chéng)負(fù)責(zé)平面廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)。④ 開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)方案執(zhí)行和物料制作過(guò)程。⑤ 執(zhí)行和制作過(guò)程中的方案修改富誠(chéng)另行收費(fèi)。結(jié) 語(yǔ)本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合融安的具體情況，加上我司的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。因準(zhǔn)備的時(shí)間比較倉(cāng)促，本案中還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。非常感謝貴司對(duì)敝司工作的信任和支持，使敝司能有機(jī)會(huì)與貴司共同探討本項(xiàng)目之推廣策劃工作。敝司深信憑籍豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和無(wú)比的工作熱誠(chéng)，在項(xiàng)目的推廣銷(xiāo)售工作中必定會(huì)全力以赴，做到最好。柳州市富誠(chéng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司 2005年