【正文】 “這么孩子氣，可是卻做出這么大的事業(yè)，真不可思議。”雖然他回答說：“我也不懂哩。”可是，他的確是這么想。 第一次來拜訪他的人，在未謀面之前，幾乎都認為：“松下電器的老板，一定是個很了不得的人物?！钡鹊綍婧螅杏X不一樣了?！斑@個不起眼的家伙，真的是松下嗎?”在談話中，往往又讓他們肯定，眼前這個人，的確是松下本人。以上他所說的，沒有半點虛假。 為什么會有這種情形發(fā)生呢?因為很喜歡，也就沒空注意旁的事了。他覺得，一個勁兒地把快樂寄托在工作上，就可以使自己朝氣蓬勃了。六、孕育成功 作為推銷員都必然具備一些促使成功的積極因素。這些因素并不是天生的，而是后天培養(yǎng)的。這些因素將在你成功的道路上起了相當大的作用。1熱情待事 奧格曼狄諾說：“小時候，我對事物缺乏熱情。長大后我把熱情培養(yǎng)成良好的習慣。我的自由意志屈服于多年養(yǎng)成的惡習，它們威脅著我的前途。我的行為受到品味、情感、偏見、欲望、愛、恐懼、環(huán)境和習慣的影響，其中最厲害的就是習慣。那些壞習慣必須戒除，我要在新的田地里播種好的種子。我后來養(yǎng)成良好的習慣，全心全意去實行。”2熱愛時間 絕不讓任何事情妨礙新生命的成長。絕不浪費一天的時間，因為時光一去不返，失去的日子是無法彌補的。他絕不打破每天閱讀的習慣。事實上，每天在這些新習慣上花費少許時間，相對于可能獲得的快樂與成功而言，是微不足道的代價。3熱愛思考 “我要專心致志對抗眼前的挑戰(zhàn)，我的行動會使我忘卻其他一切。我有雙眼，可以觀察；我有頭腦，可以思考。現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，一切問題、沮喪、悲傷，都是喬裝打扮的機遇之神。我不再被他們的外表所蒙騙，我已睜開雙眼，看破了他們的偽裝?！边@也是奧格曼狄諾得以成功的重要理論支持。4不自以為是 他從不允許自己因為變得重要、聰明、體面、強大，而忘記如何嘲笑自己和周圍的一切。在這一點上，他告訴大家，要永遠像小孩子一樣，因為只有做回小孩子，才能尊敬別人，尊敬別人，才不會自以為是。5控制情緒 怎樣才能控制情緒，讓每天充滿幸福和歡樂?要學會這個千古秘訣：弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒。在被悲傷、自憐、失敗的情緒包圍時，你應(yīng)該就這樣與之對抗：沮喪時，我引吭高歌；悲傷時，我開懷大笑；病痛時，我加倍工作；恐懼時，我勇往直前；自卑時，我換上新裝；不安時，我提高嗓音。窮困潦倒時，我想像未來的富有；力不從心時，我回想過去的成功；自輕自賤時，我想想自己的目標。6成功記錄 談到這點時，奧格曼狄諾認為，每一個要成功的人必須做到如下幾點：（1）我用全身心的愛迎接今天。我贊美敵人。我在心里默默地為每一個人祝福。我愛自己，我用清潔與節(jié)制來珍惜我的身體，我用智慧和知識充實我的頭腦。（2）我不想聽失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，不能被它傳染。我要盡量避免絕望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭取每天的成功。在別人停滯不前時，我繼續(xù)拼搏。（3）人的一生就像一本日記，寫日記的人想把自己的一生寫成一個故事，然而寫下的卻是另一個故事。對于這個人來說，最謙卑的時刻莫過于把兩個版本拿來比較了。（4）我笑遍世界。我用笑聲點綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。我要使生活保持平衡，記住無論失敗絕望，還是成功歡樂，這一切都會過去。（5）我不祈求小恩小惠，只祈禱冥冥之神為我指點迷津。引導我，幫助我，讓我看到前方的路。7對工作熱情如果在工作日中社交成功，那么當天的工作一定是失敗的。為什么社交成功要比工作成功容易呢?你一定知道答案，因為你也深有體會。社交容易、有趣，相反，推銷、工作、攻克難關(guān)，這些事情讓人頭痛，毫無樂趣可言。所以，雖然不加抵抗，但我們時常拖延敷衍，找出種種借口避免做那些我們原本應(yīng)做的事。我們避免行動，得過且過。這種懶于行動的特點，正是95%在平庸中度過一生的人所具備的。要想克服拖拉的惡習，就必須不斷命令自己充滿熱情地開始工作，并且要立即服從這個命令。你可以循序漸進，一點點改掉這個壞習慣：你走過起居室的地毯，那上面有一張廢紙。以前的你會對它置之不理，等著你妻子打掃房間，新的你會立刻把它撿起來。早晨，你把車子開出停車房。清潔工已經(jīng)來過，把你的兩個垃圾筒倒空了。以前的你會任它們留在車道上，新的你現(xiàn)在就把它們搬回去。以前的你從早晨的信件中挑出那些必須回復(fù)的，其他的都留到以后再處理。新的你知道及時處理每一封信的重要性，馬上著手回復(fù)每一封信。以前的你感到不舒服時，決定等到哪一天不那么忙的時候才去看醫(yī)生。新的你現(xiàn)在就去看病。讓我們付諸熱情吧!七、你能賺到錢 曼狄諾在《羊皮卷》上說，要“堅持不懈，直到成功”。堅持不懈不僅是人的一種品質(zhì)，更是走向成功的關(guān)鍵，因為沒有經(jīng)過困難，沒有堅持不懈的努力就不可能成功。而只要你持之以恒地將羊皮卷的理念與原則付諸實施，那么你肯定能創(chuàng)造財富。在生活中，生財?shù)姆绞骄褪枪ぷ鳎ぷ鞯扔阱X。因此創(chuàng)造財富的第一原則是提高自己的能力，這樣報酬才會高。如果你不斷地增進自己的能力，報酬就會不斷地提高，這樣你才源源不斷地有錢投入到財富創(chuàng)造中去。碰運氣可不是辦法，中彩票當然是好事，對于我們大多數(shù)人而言，還得靠勞動換取財富。創(chuàng)造財富的第二原則是對自己有利第一。大多數(shù)人總是先尋求某種生活的標準，為了達到這種生活的標準，他們大筆花錢。當人們的能力與收入提高時，他們的生活標準也隨之水漲船高，因而存款增加甚少或根本分文未增。為了將來回報更多，盡管放棄某些東西令人討厭，也得考慮了，而大多數(shù)人拒絕這樣做，因而機遇也隨之付諸流水。 對己有利第一的原則簡單易行，就是給自己設(shè)立一個想設(shè)立的儲蓄數(shù)目。這個數(shù)目不必很大，只要夠你啟動計劃。一旦開始，你很快會找到很多方法節(jié)省更多錢，以便盡快獲利，當你確立自己推銷的目標并制定實施計劃，你會有一些新的想法促使你朝著創(chuàng)造財富的目標走去。 你應(yīng)該相信，你能賺到錢。關(guān)鍵的一點是當你們不再工作時，你能剩下多少錢。極少有人能做到經(jīng)濟上完全獨立，這不是因為他們沒有掙錢，而是因為他們沒有創(chuàng)造財富的計劃。你能賺到錢，你們中的某些人可能已經(jīng)掙到錢，另一些可能才剛剛開始踏上征程，但你們每個人都能賺到錢，不同的只是錢的多少及怎樣才算“夠了”。有些人能有100萬美元就心滿意足了，而另一些人1000萬美元也不夠。你必須決定什么才算“夠了”，畢竟，這是你自己的財富。 假如你曾經(jīng)懷疑自己掙錢的能力，試試以下的數(shù)字運算。假如某人目前30歲，年收入是3萬美元。若工資不變，通貨膨脹率在5%左右，那么當他45歲時，3萬美元將增加到6萬美元，60歲時變成12萬美元，他的總收入將增加到220萬美元。假設(shè)由于職位的提升或賺錢本領(lǐng)更高，那么高收入將增加到300萬美元。鑒于大多數(shù)家庭是雙收入家庭，可另外增加50萬美元，盡管通貨膨脹，仍會有余錢，財富離我們而去的真正原因，就在于我們很少花時間通盤考慮，并計劃開始創(chuàng)造財富必須做的事情。 如果你從未以錢生錢，真正財富的機會就很少。給你一些好點子：在你做任何事之前，給你和家人制定一個好的保險計劃，在沒有足夠保護你已有的一切之前，任何創(chuàng)造財富的計劃都是沒有意義的，與死亡打賭是沒有前途的。錢生錢的一個方法，就是將錢投在你發(fā)現(xiàn)的風險最小，而最能生利的地方。比如，銀行的現(xiàn)金儲蓄，如果你承擔得起風險，也可以投資在一些短期的快速致富項目上。在較長時間內(nèi)致富是不難的，從長遠看，復(fù)利對你極有好處。問題是，人們更想在短期內(nèi)迅速變富，而不看重保持長期穩(wěn)定性的重要性。短線計劃占上風，隨之而來的是以下兩種情形的出現(xiàn)：其一，人們沒有大筆資金投入到短期計劃上，以致什么事也干不了。他們希望馬上得到回報，而不是等到太老了再去享用，只顧今天不管明天；或者，他們得首先還清債務(wù)，因而使自己處于比投資前更糟糕的財務(wù)狀況。 第四節(jié) 在失敗中打造成功的人生一、智者的教誨 許多年前，有一個名叫海菲的人。他懇求老板改變他地位低下的生活，因為，他愛上了一位美麗的姑娘，而姑娘的父親卻富有而勢利。不想他的懇求獲得了老板——大名鼎鼎的皮貨商人柏薩羅的恩準。為了驗證他的潛力，柏薩羅派他到一個名叫伯利恒的小鎮(zhèn)去賣一件袍子。然而，他卻失敗了，因為出于一時的憐憫，他把袍子送給了客棧附近一個需要取暖的新生兒。 海菲滿是羞愧地回到皮貨商那里，但有一顆明星卻一直在他頭頂上方閃爍。柏薩羅將這種現(xiàn)象解釋為上帝的啟示，于是，他給了男孩10道羊皮卷，那里面記載著震撼古今的商業(yè)大秘密，有實現(xiàn)男孩所有抱負所必須的智慧。 海菲懷揣著這10道羊皮卷，帶著老板給他的一筆本金，走向遠方，正式開始了他獨立謀生的推銷生涯。若干年后，這個男孩成了一名富有的商人，并娶回了自己心愛的姑娘。他的成就在繼續(xù)擴大，不久，一個浩大的商業(yè)王國在古阿拉伯半島崛起…… 熟悉以上這段文字的人都明白，這是一部奇書的故事梗概，它的名字叫《世界上最偉大的推銷員》。作者奧格曼狄諾，1924年出生于美國東部的一個平民家庭。28歲以前，他上完了學，有了工作，并娶了妻子。但是后來，由于自己的愚昧無知和盲目沖動，他犯了一系列不可饒恕的錯誤，最終失去了自己一切寶貴的東西——家庭、房子和工作，幾乎赤貧如洗。于是，他開始到處流浪，尋找自己、尋找賴以度日的種種答案。 兩年后，他認識了一位受人尊敬的牧師，解答了他提出的許多困擾人生的問題。臨走的時候，牧師送給他一部圣經(jīng)；此外，還有一份書單，上面列著11本書的書名。它們是——《最偉大的力量》《鉆石寶地》《思考的人》《向你挑戰(zhàn)》《本杰明富蘭克林自傳》《獲取成功的精神因素》《思考致富》《從失敗到成功的銷售經(jīng)驗》《神奇的情感力量》《愛的能力》《信仰的力量》。 從這一天開始，奧格曼狄諾就依照牧師開列的書單，把11本書一一找來細細地閱讀。漸漸地，籠罩在心頭那一片濃重的陰云褪去了，似有一抹陽光照射進來，他激動萬分，終于看到了希望。 人是自然界最偉大的奇跡，一旦曼狄諾意識到自己的潛力，便煥發(fā)出前所未有的生活熱情和勇氣。他遵循書中智者的教誨，像一位整裝待發(fā)的水手手中有了航海圖，瞄準了目標，越過洶涌的大海，抵達夢中的彼岸。 在以后的日子里，曼狄諾當過賣報人、公司推銷員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……在這條他所選擇的道路上，充滿了機遇，也滿含著辛酸，但他已不可戰(zhàn)勝，因為，他掌握了人生的準則。當遇到困難，甚至失敗時，他都用書中的語言激勵自己：堅持不懈，直至成功！終于，在35歲生日那一天，他創(chuàng)辦了自己的企業(yè)——《成功無止境》雜志社，從此步入了富足、健康、快樂的樂園。 奧格曼狄諾的成功為他帶來了巨大的榮譽，成為美國家喻戶曉的商界英雄。 曼狄諾沒有就此止步，開始著書立說。1968年，他寫出了《世界上最偉大的推銷員》一書。該書一經(jīng)問世，即以22種語言在世界各個國家出版，不僅僅是推銷員，還包括社會各個階層人士，都被這部作品充滿魅力的風格深深吸引，人們爭相閱讀，截至1998年，該書在全球總銷量達到1800萬冊。 凡讀過此書，并對作者有所了解的人，都不難看出，海菲其實就是曼狄諾本人的化身，而牧師贈給他的11本書，則是那十張充滿神秘色彩的羊皮卷。曼狄諾的人生經(jīng)歷使人感慨，如果他沒有早年的坎坷，就不會有后來的成就，不平凡的經(jīng)歷是成功的一筆財富，而如果他沒有徹悟人生，不是對生活充滿熱情，并勇敢面對，也不會克服重重困難，成就了他輝煌的人生。二、苦難有好多好處 苦難有許多好處，只是很少被人察覺?？嚯y是衡量友誼的天平，也是你了解自己內(nèi)心世界的途徑，使你挖掘自己的能力，這種能力在順境中往往處于休眠狀態(tài)。 一個人，從出生到死亡，始終離不開受苦。寶劍不磨礪就不能發(fā)光。沒有磨煉，他也不會完善，生命熱力的炙烤和生命之雨的沐浴使他收益匪淺，但是每一次的苦難都是伴隨著淚水。 現(xiàn)在他知道，靈魂遭受煎熬的時刻，也正是生命中最多選擇與機會的時刻。任何事情的成敗取決于他尋求幫助時的態(tài)度，是抬起頭還是低下頭。假如他只會施展伎倆，使出種種權(quán)宜之計，那么機會也就永遠失去了。而實際上，事情的成敗并不是不能改變，關(guān)鍵在于選擇，如果你能在困境中，能夠振作精神，從中尋找到成功的萌芽，那結(jié)果就是另一種情況了。三、讓你的推銷故事更精彩 曼狄諾認為，之所以需要推銷故事，是因為成立推銷組織是一個負擔，但沒有這個負擔，推銷就極其困難。即興表演是業(yè)務(wù)工作者所做的事情，專業(yè)推銷人員在進行介紹活動之前會做很多練習，這也是使談話吸引對方的原因。應(yīng)該逐字逐句地了解自己的推銷故事，讓它圍繞著生活而不是產(chǎn)品轉(zhuǎn)動，而且要帶著信心來講這樣的故事。談話應(yīng)該是講需要，而不是需求——揭示人的需要是比讓人接受需求有力得多的一個方法。推銷技巧應(yīng)該放在發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需要上，然后讓他們得到這樣的需要。應(yīng)該專注于答案，不要去談問題。亨利福特說過：“不要找誰的錯，而應(yīng)該去尋找辦法?！边@是很好的一個建議。問題和錯誤都屬于過去，尋找解決辦法才是未來的需求，這也是你和潛在買主的成功所在。 推銷故事如果結(jié)構(gòu)設(shè)計得合理而且表達充分，能夠起到很大的作用。為什么在推銷業(yè)中，一些故事能夠發(fā)揮很大作用呢？這是因為生活就是一個故事，而人類的故事是有史以來所有故事當中最動人的一篇，數(shù)千年來，它愉悅和激勵過數(shù)十億人。故事是彼此交流的重要工具。 通過講推銷故事進行推銷是最自然和有效的推銷辦法。只要我們的故事設(shè)計合理，能夠吸引人就行。這就要求推銷員的故事需要有情感上的吸引力，能夠觸發(fā)潛在顧客情感上的反應(yīng)。故事必須有趣，值得人認真去聽。故事所含的情感越是多，它能夠產(chǎn)生的影響就越是大，所能夠得到的成功機會就越是多。 一名推銷員要將各種不同的推銷方法應(yīng)用于不同的潛在買主。事實上，總共只有四種最基本的性格類型，每個人的性格構(gòu)成當中，最主要的因素都屬于其中之一。為了達到最佳效果，推銷員只需要明白每一種性格類型的特點，并使自己適應(yīng)他們的思維習慣就行了。不管你的潛在買主屬于哪一種性格類型，你的銷售所滿足的還是同樣的一些需求和需要，你作為解決辦法提供的也是同樣的一些產(chǎn)品和服務(wù)。對于有組織的推銷故事的另一個反對意見是，它們聽上去就好像鸚鵡學舌。鸚鵡學舌肯定沒有效果，但對推銷員來說的確希望自己能像個專業(yè)人士在講