【正文】 “這么孩子氣，可是卻做出這么大的事業(yè)，真不可思議?！彪m然他回答說(shuō)：“我也不懂哩?！笨墒牵拇_是這么想。 第一次來(lái)拜訪他的人，在未謀面之前，幾乎都認(rèn)為：“松下電器的老板，一定是個(gè)很了不得的人物?！钡鹊綍?huì)面后，感覺(jué)不一樣了?！斑@個(gè)不起眼的家伙，真的是松下嗎?”在談話中，往往又讓他們肯定，眼前這個(gè)人，的確是松下本人。以上他所說(shuō)的，沒(méi)有半點(diǎn)虛假。 為什么會(huì)有這種情形發(fā)生呢?因?yàn)楹芟矚g，也就沒(méi)空注意旁的事了。他覺(jué)得，一個(gè)勁兒地把快樂(lè)寄托在工作上，就可以使自己朝氣蓬勃了。六、孕育成功 作為推銷(xiāo)員都必然具備一些促使成功的積極因素。這些因素并不是天生的，而是后天培養(yǎng)的。這些因素將在你成功的道路上起了相當(dāng)大的作用。1熱情待事 奧格曼狄諾說(shuō)：“小時(shí)候，我對(duì)事物缺乏熱情。長(zhǎng)大后我把熱情培養(yǎng)成良好的習(xí)慣。我的自由意志屈服于多年養(yǎng)成的惡習(xí)，它們威脅著我的前途。我的行為受到品味、情感、偏見(jiàn)、欲望、愛(ài)、恐懼、環(huán)境和習(xí)慣的影響，其中最厲害的就是習(xí)慣。那些壞習(xí)慣必須戒除，我要在新的田地里播種好的種子。我后來(lái)養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去實(shí)行?！?熱愛(ài)時(shí)間 絕不讓任何事情妨礙新生命的成長(zhǎng)。絕不浪費(fèi)一天的時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)光一去不返，失去的日子是無(wú)法彌補(bǔ)的。他絕不打破每天閱讀的習(xí)慣。事實(shí)上，每天在這些新習(xí)慣上花費(fèi)少許時(shí)間，相對(duì)于可能獲得的快樂(lè)與成功而言，是微不足道的代價(jià)。3熱愛(ài)思考 “我要專(zhuān)心致志對(duì)抗眼前的挑戰(zhàn)，我的行動(dòng)會(huì)使我忘卻其他一切。我有雙眼，可以觀察；我有頭腦，可以思考。現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，一切問(wèn)題、沮喪、悲傷，都是喬裝打扮的機(jī)遇之神。我不再被他們的外表所蒙騙，我已睜開(kāi)雙眼，看破了他們的偽裝?！边@也是奧格曼狄諾得以成功的重要理論支持。4不自以為是 他從不允許自己因?yàn)樽兊弥匾?、聰明、體面、強(qiáng)大，而忘記如何嘲笑自己和周?chē)囊磺?。在這一點(diǎn)上，他告訴大家，要永遠(yuǎn)像小孩子一樣，因?yàn)橹挥凶龌匦『⒆?，才能尊敬別人，尊敬別人，才不會(huì)自以為是。5控制情緒 怎樣才能控制情緒，讓每天充滿幸福和歡樂(lè)?要學(xué)會(huì)這個(gè)千古秘訣：弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒。在被悲傷、自憐、失敗的情緒包圍時(shí)，你應(yīng)該就這樣與之對(duì)抗：沮喪時(shí)，我引吭高歌；悲傷時(shí)，我開(kāi)懷大笑；病痛時(shí)，我加倍工作；恐懼時(shí)，我勇往直前；自卑時(shí)，我換上新裝；不安時(shí)，我提高嗓音。窮困潦倒時(shí)，我想像未來(lái)的富有；力不從心時(shí)，我回想過(guò)去的成功；自輕自賤時(shí)，我想想自己的目標(biāo)。6成功記錄 談到這點(diǎn)時(shí)，奧格曼狄諾認(rèn)為，每一個(gè)要成功的人必須做到如下幾點(diǎn)：（1）我用全身心的愛(ài)迎接今天。我贊美敵人。我在心里默默地為每一個(gè)人祝福。我愛(ài)自己，我用清潔與節(jié)制來(lái)珍惜我的身體，我用智慧和知識(shí)充實(shí)我的頭腦。（2）我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，不能被它傳染。我要盡量避免絕望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。（3）人的一生就像一本日記，寫(xiě)日記的人想把自己的一生寫(xiě)成一個(gè)故事，然而寫(xiě)下的卻是另一個(gè)故事。對(duì)于這個(gè)人來(lái)說(shuō)，最謙卑的時(shí)刻莫過(guò)于把兩個(gè)版本拿來(lái)比較了。（4）我笑遍世界。我用笑聲點(diǎn)綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。我要使生活保持平衡，記住無(wú)論失敗絕望，還是成功歡樂(lè)，這一切都會(huì)過(guò)去。（5）我不祈求小恩小惠，只祈禱冥冥之神為我指點(diǎn)迷津。引導(dǎo)我，幫助我，讓我看到前方的路。7對(duì)工作熱情如果在工作日中社交成功，那么當(dāng)天的工作一定是失敗的。為什么社交成功要比工作成功容易呢?你一定知道答案，因?yàn)槟阋采钣畜w會(huì)。社交容易、有趣，相反，推銷(xiāo)、工作、攻克難關(guān)，這些事情讓人頭痛，毫無(wú)樂(lè)趣可言。所以，雖然不加抵抗，但我們時(shí)常拖延敷衍，找出種種借口避免做那些我們?cè)緫?yīng)做的事。我們避免行動(dòng)，得過(guò)且過(guò)。這種懶于行動(dòng)的特點(diǎn)，正是95%在平庸中度過(guò)一生的人所具備的。要想克服拖拉的惡習(xí)，就必須不斷命令自己充滿熱情地開(kāi)始工作，并且要立即服從這個(gè)命令。你可以循序漸進(jìn)，一點(diǎn)點(diǎn)改掉這個(gè)壞習(xí)慣：你走過(guò)起居室的地毯，那上面有一張廢紙。以前的你會(huì)對(duì)它置之不理，等著你妻子打掃房間，新的你會(huì)立刻把它撿起來(lái)。早晨，你把車(chē)子開(kāi)出停車(chē)房。清潔工已經(jīng)來(lái)過(guò)，把你的兩個(gè)垃圾筒倒空了。以前的你會(huì)任它們留在車(chē)道上，新的你現(xiàn)在就把它們搬回去。以前的你從早晨的信件中挑出那些必須回復(fù)的，其他的都留到以后再處理。新的你知道及時(shí)處理每一封信的重要性，馬上著手回復(fù)每一封信。以前的你感到不舒服時(shí)，決定等到哪一天不那么忙的時(shí)候才去看醫(yī)生。新的你現(xiàn)在就去看病。讓我們付諸熱情吧!七、你能賺到錢(qián) 曼狄諾在《羊皮卷》上說(shuō)，要“堅(jiān)持不懈，直到成功”。堅(jiān)持不懈不僅是人的一種品質(zhì)，更是走向成功的關(guān)鍵，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)困難，沒(méi)有堅(jiān)持不懈的努力就不可能成功。而只要你持之以恒地將羊皮卷的理念與原則付諸實(shí)施，那么你肯定能創(chuàng)造財(cái)富。在生活中，生財(cái)?shù)姆绞骄褪枪ぷ?，工作等于錢(qián)。因此創(chuàng)造財(cái)富的第一原則是提高自己的能力，這樣報(bào)酬才會(huì)高。如果你不斷地增進(jìn)自己的能力，報(bào)酬就會(huì)不斷地提高，這樣你才源源不斷地有錢(qián)投入到財(cái)富創(chuàng)造中去。碰運(yùn)氣可不是辦法，中彩票當(dāng)然是好事，對(duì)于我們大多數(shù)人而言，還得靠勞動(dòng)換取財(cái)富。創(chuàng)造財(cái)富的第二原則是對(duì)自己有利第一。大多數(shù)人總是先尋求某種生活的標(biāo)準(zhǔn)，為了達(dá)到這種生活的標(biāo)準(zhǔn)，他們大筆花錢(qián)。當(dāng)人們的能力與收入提高時(shí)，他們的生活標(biāo)準(zhǔn)也隨之水漲船高，因而存款增加甚少或根本分文未增。為了將來(lái)回報(bào)更多，盡管放棄某些東西令人討厭，也得考慮了，而大多數(shù)人拒絕這樣做，因而機(jī)遇也隨之付諸流水。 對(duì)己有利第一的原則簡(jiǎn)單易行，就是給自己設(shè)立一個(gè)想設(shè)立的儲(chǔ)蓄數(shù)目。這個(gè)數(shù)目不必很大，只要夠你啟動(dòng)計(jì)劃。一旦開(kāi)始，你很快會(huì)找到很多方法節(jié)省更多錢(qián)，以便盡快獲利，當(dāng)你確立自己推銷(xiāo)的目標(biāo)并制定實(shí)施計(jì)劃，你會(huì)有一些新的想法促使你朝著創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)走去。 你應(yīng)該相信，你能賺到錢(qián)。關(guān)鍵的一點(diǎn)是當(dāng)你們不再工作時(shí)，你能剩下多少錢(qián)。極少有人能做到經(jīng)濟(jì)上完全獨(dú)立，這不是因?yàn)樗麄儧](méi)有掙錢(qián)，而是因?yàn)樗麄儧](méi)有創(chuàng)造財(cái)富的計(jì)劃。你能賺到錢(qián)，你們中的某些人可能已經(jīng)掙到錢(qián)，另一些可能才剛剛開(kāi)始踏上征程，但你們每個(gè)人都能賺到錢(qián)，不同的只是錢(qián)的多少及怎樣才算“夠了”。有些人能有100萬(wàn)美元就心滿意足了，而另一些人1000萬(wàn)美元也不夠。你必須決定什么才算“夠了”，畢竟，這是你自己的財(cái)富。 假如你曾經(jīng)懷疑自己掙錢(qián)的能力，試試以下的數(shù)字運(yùn)算。假如某人目前30歲，年收入是3萬(wàn)美元。若工資不變，通貨膨脹率在5%左右，那么當(dāng)他45歲時(shí)，3萬(wàn)美元將增加到6萬(wàn)美元，60歲時(shí)變成12萬(wàn)美元，他的總收入將增加到220萬(wàn)美元。假設(shè)由于職位的提升或賺錢(qián)本領(lǐng)更高，那么高收入將增加到300萬(wàn)美元。鑒于大多數(shù)家庭是雙收入家庭，可另外增加50萬(wàn)美元，盡管通貨膨脹，仍會(huì)有余錢(qián)，財(cái)富離我們而去的真正原因，就在于我們很少花時(shí)間通盤(pán)考慮，并計(jì)劃開(kāi)始創(chuàng)造財(cái)富必須做的事情。 如果你從未以錢(qián)生錢(qián)，真正財(cái)富的機(jī)會(huì)就很少。給你一些好點(diǎn)子：在你做任何事之前，給你和家人制定一個(gè)好的保險(xiǎn)計(jì)劃，在沒(méi)有足夠保護(hù)你已有的一切之前，任何創(chuàng)造財(cái)富的計(jì)劃都是沒(méi)有意義的，與死亡打賭是沒(méi)有前途的。錢(qián)生錢(qián)的一個(gè)方法，就是將錢(qián)投在你發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)最小，而最能生利的地方。比如，銀行的現(xiàn)金儲(chǔ)蓄，如果你承擔(dān)得起風(fēng)險(xiǎn)，也可以投資在一些短期的快速致富項(xiàng)目上。在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)致富是不難的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，復(fù)利對(duì)你極有好處。問(wèn)題是，人們更想在短期內(nèi)迅速變富，而不看重保持長(zhǎng)期穩(wěn)定性的重要性。短線計(jì)劃占上風(fēng)，隨之而來(lái)的是以下兩種情形的出現(xiàn)：其一，人們沒(méi)有大筆資金投入到短期計(jì)劃上，以致什么事也干不了。他們希望馬上得到回報(bào)，而不是等到太老了再去享用，只顧今天不管明天；或者，他們得首先還清債務(wù)，因而使自己處于比投資前更糟糕的財(cái)務(wù)狀況。 第四節(jié) 在失敗中打造成功的人生一、智者的教誨 許多年前，有一個(gè)名叫海菲的人。他懇求老板改變他地位低下的生活，因?yàn)?，他?ài)上了一位美麗的姑娘，而姑娘的父親卻富有而勢(shì)利。不想他的懇求獲得了老板——大名鼎鼎的皮貨商人柏薩羅的恩準(zhǔn)。為了驗(yàn)證他的潛力，柏薩羅派他到一個(gè)名叫伯利恒的小鎮(zhèn)去賣(mài)一件袍子。然而，他卻失敗了，因?yàn)槌鲇谝粫r(shí)的憐憫，他把袍子送給了客棧附近一個(gè)需要取暖的新生兒。 海菲滿是羞愧地回到皮貨商那里，但有一顆明星卻一直在他頭頂上方閃爍。柏薩羅將這種現(xiàn)象解釋為上帝的啟示，于是，他給了男孩10道羊皮卷，那里面記載著震撼古今的商業(yè)大秘密，有實(shí)現(xiàn)男孩所有抱負(fù)所必須的智慧。 海菲懷揣著這10道羊皮卷，帶著老板給他的一筆本金，走向遠(yuǎn)方，正式開(kāi)始了他獨(dú)立謀生的推銷(xiāo)生涯。若干年后，這個(gè)男孩成了一名富有的商人，并娶回了自己心愛(ài)的姑娘。他的成就在繼續(xù)擴(kuò)大，不久，一個(gè)浩大的商業(yè)王國(guó)在古阿拉伯半島崛起…… 熟悉以上這段文字的人都明白，這是一部奇書(shū)的故事梗概，它的名字叫《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》。作者奧格曼狄諾，1924年出生于美國(guó)東部的一個(gè)平民家庭。28歲以前，他上完了學(xué)，有了工作，并娶了妻子。但是后來(lái)，由于自己的愚昧無(wú)知和盲目沖動(dòng)，他犯了一系列不可饒恕的錯(cuò)誤，最終失去了自己一切寶貴的東西——家庭、房子和工作，幾乎赤貧如洗。于是，他開(kāi)始到處流浪，尋找自己、尋找賴(lài)以度日的種種答案。 兩年后，他認(rèn)識(shí)了一位受人尊敬的牧師，解答了他提出的許多困擾人生的問(wèn)題。臨走的時(shí)候，牧師送給他一部圣經(jīng)；此外，還有一份書(shū)單，上面列著11本書(shū)的書(shū)名。它們是——《最偉大的力量》《鉆石寶地》《思考的人》《向你挑戰(zhàn)》《本杰明富蘭克林自傳》《獲取成功的精神因素》《思考致富》《從失敗到成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)》《神奇的情感力量》《愛(ài)的能力》《信仰的力量》。 從這一天開(kāi)始，奧格曼狄諾就依照牧師開(kāi)列的書(shū)單，把11本書(shū)一一找來(lái)細(xì)細(xì)地閱讀。漸漸地，籠罩在心頭那一片濃重的陰云褪去了，似有一抹陽(yáng)光照射進(jìn)來(lái)，他激動(dòng)萬(wàn)分，終于看到了希望。 人是自然界最偉大的奇跡，一旦曼狄諾意識(shí)到自己的潛力，便煥發(fā)出前所未有的生活熱情和勇氣。他遵循書(shū)中智者的教誨，像一位整裝待發(fā)的水手手中有了航海圖，瞄準(zhǔn)了目標(biāo)，越過(guò)洶涌的大海，抵達(dá)夢(mèng)中的彼岸。 在以后的日子里，曼狄諾當(dāng)過(guò)賣(mài)報(bào)人、公司推銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……在這條他所選擇的道路上，充滿了機(jī)遇，也滿含著辛酸，但他已不可戰(zhàn)勝，因?yàn)?，他掌握了人生的?zhǔn)則。當(dāng)遇到困難，甚至失敗時(shí)，他都用書(shū)中的語(yǔ)言激勵(lì)自己：堅(jiān)持不懈，直至成功！終于，在35歲生日那一天，他創(chuàng)辦了自己的企業(yè)——《成功無(wú)止境》雜志社，從此步入了富足、健康、快樂(lè)的樂(lè)園。 奧格曼狄諾的成功為他帶來(lái)了巨大的榮譽(yù)，成為美國(guó)家喻戶曉的商界英雄。 曼狄諾沒(méi)有就此止步，開(kāi)始著書(shū)立說(shuō)。1968年，他寫(xiě)出了《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)。該書(shū)一經(jīng)問(wèn)世，即以22種語(yǔ)言在世界各個(gè)國(guó)家出版，不僅僅是推銷(xiāo)員，還包括社會(huì)各個(gè)階層人士，都被這部作品充滿魅力的風(fēng)格深深吸引，人們爭(zhēng)相閱讀，截至1998年，該書(shū)在全球總銷(xiāo)量達(dá)到1800萬(wàn)冊(cè)。 凡讀過(guò)此書(shū)，并對(duì)作者有所了解的人，都不難看出，海菲其實(shí)就是曼狄諾本人的化身，而牧師贈(zèng)給他的11本書(shū)，則是那十張充滿神秘色彩的羊皮卷。曼狄諾的人生經(jīng)歷使人感慨，如果他沒(méi)有早年的坎坷，就不會(huì)有后來(lái)的成就，不平凡的經(jīng)歷是成功的一筆財(cái)富，而如果他沒(méi)有徹悟人生，不是對(duì)生活充滿熱情，并勇敢面對(duì)，也不會(huì)克服重重困難，成就了他輝煌的人生。二、苦難有好多好處 苦難有許多好處，只是很少被人察覺(jué)?？嚯y是衡量友誼的天平，也是你了解自己內(nèi)心世界的途徑，使你挖掘自己的能力，這種能力在順境中往往處于休眠狀態(tài)。 一個(gè)人，從出生到死亡，始終離不開(kāi)受苦。寶劍不磨礪就不能發(fā)光。沒(méi)有磨煉，他也不會(huì)完善，生命熱力的炙烤和生命之雨的沐浴使他收益匪淺，但是每一次的苦難都是伴隨著淚水。 現(xiàn)在他知道，靈魂遭受煎熬的時(shí)刻，也正是生命中最多選擇與機(jī)會(huì)的時(shí)刻。任何事情的成敗取決于他尋求幫助時(shí)的態(tài)度，是抬起頭還是低下頭。假如他只會(huì)施展伎倆，使出種種權(quán)宜之計(jì)，那么機(jī)會(huì)也就永遠(yuǎn)失去了。而實(shí)際上，事情的成敗并不是不能改變，關(guān)鍵在于選擇，如果你能在困境中，能夠振作精神，從中尋找到成功的萌芽，那結(jié)果就是另一種情況了。三、讓你的推銷(xiāo)故事更精彩 曼狄諾認(rèn)為，之所以需要推銷(xiāo)故事，是因?yàn)槌闪⑼其N(xiāo)組織是一個(gè)負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有這個(gè)負(fù)擔(dān)，推銷(xiāo)就極其困難。即興表演是業(yè)務(wù)工作者所做的事情，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員在進(jìn)行介紹活動(dòng)之前會(huì)做很多練習(xí)，這也是使談話吸引對(duì)方的原因。應(yīng)該逐字逐句地了解自己的推銷(xiāo)故事，讓它圍繞著生活而不是產(chǎn)品轉(zhuǎn)動(dòng)，而且要帶著信心來(lái)講這樣的故事。談話應(yīng)該是講需要，而不是需求——揭示人的需要是比讓人接受需求有力得多的一個(gè)方法。推銷(xiāo)技巧應(yīng)該放在發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需要上，然后讓他們得到這樣的需要。應(yīng)該專(zhuān)注于答案，不要去談問(wèn)題。亨利福特說(shuō)過(guò)：“不要找誰(shuí)的錯(cuò)，而應(yīng)該去尋找辦法?！边@是很好的一個(gè)建議。問(wèn)題和錯(cuò)誤都屬于過(guò)去，尋找解決辦法才是未來(lái)的需求，這也是你和潛在買(mǎi)主的成功所在。 推銷(xiāo)故事如果結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得合理而且表達(dá)充分，能夠起到很大的作用。為什么在推銷(xiāo)業(yè)中，一些故事能夠發(fā)揮很大作用呢？這是因?yàn)樯罹褪且粋€(gè)故事，而人類(lèi)的故事是有史以來(lái)所有故事當(dāng)中最動(dòng)人的一篇，數(shù)千年來(lái)，它愉悅和激勵(lì)過(guò)數(shù)十億人。故事是彼此交流的重要工具。 通過(guò)講推銷(xiāo)故事進(jìn)行推銷(xiāo)是最自然和有效的推銷(xiāo)辦法。只要我們的故事設(shè)計(jì)合理，能夠吸引人就行。這就要求推銷(xiāo)員的故事需要有情感上的吸引力，能夠觸發(fā)潛在顧客情感上的反應(yīng)。故事必須有趣，值得人認(rèn)真去聽(tīng)。故事所含的情感越是多，它能夠產(chǎn)生的影響就越是大，所能夠得到的成功機(jī)會(huì)就越是多。 一名推銷(xiāo)員要將各種不同的推銷(xiāo)方法應(yīng)用于不同的潛在買(mǎi)主。事實(shí)上，總共只有四種最基本的性格類(lèi)型，每個(gè)人的性格構(gòu)成當(dāng)中，最主要的因素都屬于其中之一。為了達(dá)到最佳效果，推銷(xiāo)員只需要明白每一種性格類(lèi)型的特點(diǎn)，并使自己適應(yīng)他們的思維習(xí)慣就行了。不管你的潛在買(mǎi)主屬于哪一種性格類(lèi)型，你的銷(xiāo)售所滿足的還是同樣的一些需求和需要，你作為解決辦法提供的也是同樣的一些產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于有組織的推銷(xiāo)故事的另一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)是，它們聽(tīng)上去就好像鸚鵡學(xué)舌。鸚鵡學(xué)舌肯定沒(méi)有效果，但對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)的確希望自己能像個(gè)專(zhuān)業(yè)人士在講