【正文】 二）折扣價(jià)格策略 折扣價(jià)格策略，是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。 （三）差別定價(jià)策略 根據(jù)需求中的某項(xiàng)差別而制定不同的價(jià)格。包括細(xì)分市場(chǎng)差價(jià)、式樣差價(jià)、銷售地點(diǎn)差價(jià)。 （四）心理價(jià)格策略 心理價(jià)格策略是考慮到消費(fèi)者購(gòu)買心理而實(shí)行的各種價(jià)格策略的總稱，主要適于零售企業(yè)使用。 銷售渠道策略 1．消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu)。四種形式： （l）直接銷售渠道。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。 （2）經(jīng)過零售商的銷售渠道。 （3）經(jīng)過批發(fā)商一零售商的銷售渠道。 （4）經(jīng)過代理商一批發(fā)商一零售商的銷售渠道。 2．工業(yè)品銷售渠道結(jié)構(gòu)。四種形式： （1）直接銷售渠道。 （2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。 （3）經(jīng)過代理商的銷售渠道。（4）經(jīng)過代理商一經(jīng)銷商的銷售渠道。了解以上基本知識(shí)的同時(shí)，我們還必須把握現(xiàn)今流行的八大營(yíng)銷趨勢(shì)： 　　　　當(dāng)銀行不再固守單一的存貸款服務(wù)，而推出無擔(dān)保信用卡、助學(xué)貸款、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、繳費(fèi)通等增值服務(wù)時(shí)，已經(jīng)使銀行樹立了自己的品牌形象，這就是營(yíng)銷；當(dāng)航空公司一改刻板的面孔，開展“微笑天使”的服務(wù)，并為客戶建檔，提供更多優(yōu)惠時(shí)，也在旅客心中建立了品牌，這就是營(yíng)銷；當(dāng)煙草公司試圖淡化自己的產(chǎn)品印記，而對(duì)資源、物流、傳播等產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行全面整合，構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)集團(tuán)時(shí)，更建立了長(zhǎng)久的品牌，這就是營(yíng)銷。營(yíng)銷成為解決競(jìng)爭(zhēng)的最佳手段，甚至礦山礦場(chǎng)也在使用CI系統(tǒng)建立自己的品牌?！　? 快樂本身是一種虛擬的、看不見、摸不著的東西，那么就把快樂實(shí)體化，將娛樂導(dǎo)入營(yíng)銷，是營(yíng)銷創(chuàng)新的新趨勢(shì)。在這種“娛樂導(dǎo)向消費(fèi)”的趨勢(shì)下，我們身邊出現(xiàn)了很多聞所未聞的名字：“東東”、“動(dòng)感地帶”……這些企業(yè)正在創(chuàng)造快樂基因，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿快樂的元素。在“可口可樂”的官方網(wǎng)站上，找不到一條關(guān)于產(chǎn)品的信息，充斥頁(yè)面的是眾多俊男靚女的體育或娛樂明星，以及“游戲地帶”、“娛樂主打”這樣的欄目。賣快樂不賣產(chǎn)品，是可口可樂一貫做法，把產(chǎn)品當(dāng)做快樂的代表來運(yùn)作，使一個(gè)具體的產(chǎn)品有了靈性。 　　今天，人們已不僅僅滿足于欣賞明星的表演，他們更渴望成為明星。明星是什么？明星代表了一類人的行為和審美標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)明星就是一個(gè)品牌，塑造明星就是塑造品牌，這也是營(yíng)銷，是娛樂的營(yíng)銷。 　　 　　當(dāng)世界500強(qiáng)的安利在中國(guó)經(jīng)歷了“最高推崇”和“最痛鞭撻”，而歸于正?；臅r(shí)候，“傳銷”的惡名也從此被抹去。安利的成功為中國(guó)市場(chǎng)帶來的不僅是巨大的挑戰(zhàn)，也有直銷制勝的成功經(jīng)驗(yàn)。 　　直銷是以人力為渠道，以不斷放大人的致富心理為推動(dòng)力的營(yíng)銷模式。中國(guó)作為世界第一人口大國(guó)擁有巨大的人力資源，而中國(guó)社會(huì)空前的就業(yè)壓力和人情至上的社會(huì)環(huán)境，為這種全新的銷售方式創(chuàng)造了成長(zhǎng)空間。 　　 　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，無外乎三種：差異化領(lǐng)先策略、技術(shù)領(lǐng)先策略和成本領(lǐng)先策略。差異化競(jìng)爭(zhēng)具有風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)領(lǐng)先需要依靠大量資金的支持，成本領(lǐng)先則意味著犧牲利潤(rùn)，三種選擇都很痛苦。對(duì)于中國(guó)企業(yè)，什么才是最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略？切割營(yíng)銷的誕生，將產(chǎn)品的差異化和高價(jià)值緊緊連在一起，最大限度地降低了營(yíng)銷決策的風(fēng)險(xiǎn)，也最大限度實(shí)現(xiàn)了銷售和利潤(rùn)同步增長(zhǎng)。 　　 　　互聯(lián)網(wǎng)從來沒有像今天這樣成為我們必不可少的工具，已經(jīng)和電視、報(bào)紙、雜志、廣播并列成為第五大主流媒體。網(wǎng)站的分類越來越細(xì)化，使得網(wǎng)絡(luò)傳播的目標(biāo)性越來越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)性和互動(dòng)性為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了新的空間。網(wǎng)上訂餐、購(gòu)物、從網(wǎng)站上為手機(jī)下載鈴聲和圖片已是家常便飯。一個(gè)易趣網(wǎng)已經(jīng)為1000萬的用戶群建立了虛擬的交易平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，使其正在成為新的銷售渠道。 　　不論是食品飲料這樣的快速消費(fèi)品，還是水泥、橡膠這樣的工業(yè)產(chǎn)品，甚至房地產(chǎn)也將逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。我們?cè)诜?wù)宏大化工的時(shí)候，建立了硅橡膠產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，取得了巨大的成功。 　　 　　銷售和品牌是企業(yè)的兩條腿，銷售解決了企業(yè)的生存問題，品牌解決了企業(yè)的發(fā)展問題?，F(xiàn)代的營(yíng)銷模式，應(yīng)該是銷售提升和品牌運(yùn)作同時(shí)進(jìn)行。脫離了銷售談品牌或者脫離了品牌談銷售都是不現(xiàn)實(shí)的?！　? 我們?cè)跒橐苿?dòng)互聯(lián)做服務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的營(yíng)銷模式：手機(jī)域名。通過短信可以直接了解注冊(cè)過手機(jī)域名的個(gè)人或企業(yè)情況。這項(xiàng)業(yè)務(wù)在上海、廣州等地已經(jīng)形成了搶注熱潮。手機(jī)域名的高速擴(kuò)張不論對(duì)企業(yè)還是個(gè)人，都將帶來巨大的商機(jī)。 Ⅵ 產(chǎn)品廣告策略對(duì)于消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，對(duì)于時(shí)間的把握，善于堅(jiān)持，才能使廣告投放更具效果?！　∨c產(chǎn)品、渠道、促銷等手段相比，廣告大概是大多數(shù)企業(yè)，比較重視的營(yíng)銷環(huán)節(jié)了，可惜觀察我們周圍的廣告，其結(jié)局往往只是遺憾：真正笑到最后的，往往不是出錢做廣告的企業(yè)，而是收錢的那些家伙。廣告從來都不是肯定有效的。從壞的一面看，大把的錢花出去，卻一點(diǎn)效果也沒有，大家可能認(rèn)為這是最糟糕了。其實(shí)不是，最壞的是反作用，花錢買來的竟是罵名。那么如何才能使廣告有效投放，讓100萬產(chǎn)生1000萬的效果呢？ “廣告錯(cuò)位”――研究目標(biāo)群體 　　在進(jìn)行廣告投放時(shí)，腦海中必須有一個(gè)清晰的對(duì)象，即目標(biāo)消費(fèi)者。廣告定位應(yīng)該精確而尖銳，不要指望打動(dòng)所有的人，只要打動(dòng)目標(biāo)對(duì)象就行。――廣告時(shí)機(jī)把握 　　對(duì)于廣告時(shí)機(jī)的把握，普遍引不起企業(yè)的重視。從現(xiàn)行的大部分企業(yè)的廣告運(yùn)作來看，不知如何根據(jù)不同的市場(chǎng)時(shí)期，對(duì)廣告的制作和發(fā)布采取不同的策略應(yīng)對(duì)。在不同的時(shí)期，有側(cè)重的選擇不同的媒體，可以起到不同的作用。 ――廣告媒體組合 　　廣告總是離不開媒體，而媒體又那么多，這里面就一定有個(gè)取舍的問題。在進(jìn)行媒體組合時(shí)，如果能夠進(jìn)行媒體創(chuàng)新，則常常可以起到四兩撥千金的效果。例如某家庭用品做媒體組合時(shí)，別出心裁地開展送“?！濒[新春活動(dòng)，有針對(duì)性地對(duì)家庭派送印有廣告的“福”字、春聯(lián)、掛歷，在半年后進(jìn)行回訪時(shí)，那些“?！弊趾蛼鞖v仍然整齊地掛在墻上。――廣告投放的主題 　　堅(jiān)持持續(xù)一致的廣告主題已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)，是創(chuàng)造百年金字招牌的秘訣。 只有不斷重復(fù)相同的信息在各種不同的媒體上，才能累積消費(fèi)者的注意力及記憶度。因此，還是要重復(fù)那句枯燥得已經(jīng)說了一千遍的老話：堅(jiān)持就是勝利。Ⅶ 產(chǎn)品前景及展望國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年調(diào)查表明，%,%的家長(zhǎng)已把孩子教育投資列為第一位，國(guó)際教育研究所表明，80%的家長(zhǎng)承認(rèn)自己不懂家教，因此為孩子選擇好的教育方法而費(fèi)盡苦心?，F(xiàn)在，智能電子書的面世很好的解決了這個(gè)問題。它借助電子和信息技術(shù)等高科技手段，向玩具和教育領(lǐng)域延伸，以開發(fā)智力與激發(fā)潛能為主，同時(shí)也將成就一大批成功的經(jīng)銷商，帶旺整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。在中國(guó)智能電子書市場(chǎng)才剛剛起步，便已受到同行的一致看好及高度關(guān)注，紛紛要上馬此產(chǎn)品，但電子書的技術(shù)難度較高，從研發(fā)到成功上市，最少要1年或更長(zhǎng)，且要達(dá)到穩(wěn)定的品質(zhì)，還要半年到一年的時(shí)間，故目前能批量生產(chǎn)的只有幾家，市場(chǎng)幾乎空白。但其優(yōu)良的智能互動(dòng)學(xué)習(xí)功能，及生動(dòng)有趣的寓教于樂的學(xué)習(xí)方法是其它同類產(chǎn)品無法比擬的，且高保真的語音技術(shù)是其它早教機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī)不可能達(dá)到，故只要推廣策略正確必定能在短期形成較大市場(chǎng)，利用開發(fā)領(lǐng)先的時(shí)間差取勝，必定能享有高的市場(chǎng)占有率，中國(guó)的人口基數(shù)是美國(guó)的6倍，而且中國(guó)的傳統(tǒng)又非常注重教育、中國(guó)的智能電子書市場(chǎng)一定不比美國(guó)的差，所以市場(chǎng)前景是非常誘人的。 　　 以下是我們給您做的一個(gè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：如果您所在的城市的總?cè)丝跀?shù)為300萬，那么515歲的適齡兒童數(shù)量應(yīng)占54萬左右，按市場(chǎng)占有率30%計(jì)算，那么我們的消費(fèi)客戶數(shù)量至少為16萬人左右。英語智能點(diǎn)讀機(jī)的市場(chǎng)利潤(rùn)至少可達(dá)到4800萬元，這是不可想象的數(shù)字。要知道國(guó)內(nèi)的中小學(xué)生有多少，我們就有多大的市場(chǎng)。 目前的發(fā)展前景來看，“兒童語言文字學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”尚處于萌芽階段，市場(chǎng)空間尚未完全發(fā)掘，經(jīng)營(yíng)還處于不打廣告擺著賣的初級(jí)階段，因此可以說現(xiàn)在是步入此行業(yè)的最好時(shí)機(jī)。 （趙恒彪）35 / 35