數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在crm中應用外文原文和譯文-資料下載頁
2025-07-13 23:28本頁面
【正文】 多，客戶包含的種類也更加廣泛，定價的方案也就更加復雜了。CRM策略，比如客戶個性化定制、個性化的商業(yè)門戶、更具目標性的產(chǎn)品報價都能幫助潤滑這個過程和提高雙方合作的效率(Rygielski et el. 2002)。從具有代表性的顧客行為，布什（2002）建議B2B買家選擇并與供應商發(fā)展關(guān)系，其一，他們可以要求到一個可以使他們覺得賴以生存的環(huán)境，一旦他們選擇了供應商，并且投入自己的時間和精力，他們就會更傾向于留在供應商那久一點，這與CRM獲取新客戶以及保持老客戶一樣重要。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的工具：CRM可以從兩個方面被觀察到，運作型CRM指的是通過所有的客戶聯(lián)系和有效買賣和服務(wù)技術(shù)關(guān)注客戶關(guān)系日常管理工作的經(jīng)營策略，分析性CRM是CRM商業(yè)策略中使得客戶智力增長和信息通過所有的接觸點更加可控的一部分(Collins 2001)。它包括了一大堆數(shù)據(jù)挖掘的應用（例如：營銷、預測和預算），確保了企業(yè)根據(jù)客戶特殊策略發(fā)展更大客戶智力相適應。分析型CRM將會是貫穿研究工作的主題。CRM的本質(zhì)是理解客戶需求和獲取提高公司取得長期利益的杠桿。他要求三個有序的部分：洞察用戶決策、客戶信息和信息處理能力(Stringfellow, et el. 2004)。最近信息技術(shù)（IT）的發(fā)展都證明了信息的引人注目的處理能力，這個隨著越來越多的層長的客戶信息，手機和持續(xù)的交易記錄或者內(nèi)部資源購買，為公司在為公司杠桿數(shù)據(jù)和獲取競爭優(yōu)勢帶來了機遇與挑戰(zhàn)，大量的客戶信息數(shù)據(jù)的訪問，但是，隱藏在數(shù)據(jù)中的已經(jīng)拿到了的知識是不明確的。在這些條件下，就需要用到數(shù)據(jù)挖掘工具，它能幫助揭露和發(fā)現(xiàn)隱藏的客戶行為，已經(jīng)被提高了。數(shù)據(jù)挖掘是為了發(fā)現(xiàn)隱藏的東西而尋找和分析數(shù)據(jù)，是潛在的、有用的信息。它包括選擇、探索和建模大量的數(shù)據(jù)來揭開以前未知的東西，并最終從大量數(shù)據(jù)庫中綜合信息(Shaw 2001)，數(shù)據(jù)挖掘能夠很容易的運用到各類不同的商業(yè)智能當中。我們從我的MSC夏季項目作為例子，基于潛在價值和現(xiàn)實價值的交互，CRM/銷售經(jīng)理可以分別出特殊客戶策略。參考文獻：Bitran, . amp。 Mondschein, . (1997), ‘A Comparative Analysis of Decision Making Procedures in The Catalog Sales Industry’, European Management Journal, 15 (2). Bush, R. (2002), The Interactive and Direct Marketing Guide, Chapter , The Institute of Direct Marketing, Middlesex.Chang, J. (2002), The Customer Relationship Management Solutions Guide, Chapter 1, .Collins, K.(2001), ‘Analytical CRM: Driving Profitable Customer Relationships’, Strategic Planning, SPA127120Regielski, C., Wang, . amp。 Yen, . (2002), ‘Data Mining Techniques for Customer Relationship Management’, Technology in Society, 24, pp. 483502.Shaw, M. et el. (2001), ‘Knowledge Management and Data Mining in Marketing’, Decision Support Systems, 31, . Srivastava. J., Wang, ., Lim, . amp。 Hwang, . (2002), ‘A Case for Analytical Customer Relationship Management’, PAKDD 2002, pp. 1427.Stringfellow, A., Nie, W. amp。 Bowen, . (2004), ‘CRM: Profiting From Understanding Customer Needs’, Business Horizons, 47/5, pp. 4552.6 /
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