設(shè)計(jì)師與客戶溝通葵花寶典-資料下載頁
2025-07-07 15:50本頁面
【正文】 ，也是你成功的秘訣。 @$0G?樴 九、完成交易 ?猇,?瘥?談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對客 ?m鑬駿) ??OL伀X?戶反應(yīng)信號的把握及時成交。 ^。嗆粩? 當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然將 H5?似墼 f 鐼??犧 眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計(jì)師要及時詢問成交。 F?{5繸?聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇 霪貔?L檶 _93~m? 的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。 e宣]?☉?當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他 Y?\ 勏E?~Z囘宿B窽?人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機(jī)的終結(jié)成交。 n秘乧咿[? 當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛 玽?攞g鯛??g嘗堂犰?盯著桌上的文件時，這時設(shè)計(jì)師應(yīng)及時成交。 /i?v!?罪 當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇 妧VF鄲Y??N屗﹕寖?，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把 i, 揧W?FM灞??客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。 ??當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不 [篴h砧磲 娬仙凖?絕的人下了決心。 w捝酑a恔囓 當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶反詢問細(xì)節(jié)問題并翻閱資料時開始計(jì)算費(fèi)用 Hamp。穅?39。 e控。6?櫎?，離交易成功就不遠(yuǎn)。 ?軬?淴2?當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示 餂鶴欁炕 ]廌I???客戶已決定成交了。 bQA?葹 如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示 f7?裬T? }獐髞?。_ 客戶有成交得意向了。 a+BL?10路 如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意 V覄r挦曽 6 M蘀amp。tM! 向了。 劂?競HaTl 1如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范 ?蟮n 鋺 ?S39。 藅嘻L汬 即會達(dá)成交易。 ~?趀凟?1在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥?zhǔn)備的水 b=請5?i ?聰? 時，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。 ?b?h9綋B 1當(dāng)客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司 5 褝?h棰??2魆]婒7?相比較并認(rèn)真談到錢的話題時，說也：‘暫時不可能’但仍詢問要點(diǎn)等情況 $篢ZE\o崰?磇1?C? 時，即可和客戶談成交的問題。 \}驜尜,Zf+ 十、有礙成交的言行舉止 臏6逃3杧V| 驚慌失措 ipa9o鑞 成交即將到來時，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重 ir?,?B鵛 痘 ?w讌鈑 新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。 *`39。h稃f怟 多說無益 櫚嬀菣馇 既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn) e?????Zbzp]阧?言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異 cT*冐師n 絟萅縺 鮥! 議而導(dǎo)致成交失敗。 禳棥q? 控制興奮的心情 焐? ?? 在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不 茳舧R??9 良感受。 魓:h?7?不做否定的發(fā)言 5焑 涯k溻?在成交的時刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。 ?伔?R?見好就收 ?a：顛0? 在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。 5偷拒c8? 十一、完結(jié)方式 ?婚?~l?直接行動完成 )?磂o縷?確定細(xì)節(jié)安排付款方法。 剢B?$P? 方案式完結(jié) 院+m?x?請客戶在各種方案中選擇一種。 唌d?嫞?獎賞式完結(jié) ?€鴫t秲 提供額外利益，使對方立即采取行動。 盟2S?T x 十二、售后服務(wù) ?牑窗鴷r 交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。 轋郱|/ 十三、總結(jié) sF?津牜?交易談判是一個系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一 PY6H蟮 7v{ f瓙肩???次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)： r 盞?難?在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？ 伢傂:??在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識自己及公司情況。 ?]a/? 在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報(bào)。 l郃裠蓨3 在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。 39。??毳4| 如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。17 / 17
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