飲食行業(yè)某可樂銷售代表金字塔培訓教程(下)-資料下載頁
2025-07-01 01:17本頁面
【正文】 任何成交機會。G ，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。G ，改善售點形象，帶動其他商品的銷售。G 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤。G 通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議。G 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。十二、利潤的故事（模塊23）可口可樂產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述這個淺顯易懂的道理。作為可口可樂的銷售業(yè)務代表，應該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對絕大多數(shù)零售商來說，總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報的商品上去。作為業(yè)務代表了解這些數(shù)字對比后，可以以數(shù)據(jù)和事實向客戶解釋并推薦多進我們的產(chǎn)品。1. 計算利潤常用的術語及公式G 毛利 = 零售價—批發(fā)價G 毛利率 = 毛利247。零售價G 加價率 = 毛利247。批發(fā)價G 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)247。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤G 每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。每箱的瓶/罐數(shù)G 每瓶/罐汽水的利潤（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價每瓶/罐汽水的成本G 每箱汽水的利潤 = 每瓶/罐汽水的利潤每箱的瓶/罐數(shù)G 全年利潤 = 每箱汽水的利潤全年銷售箱數(shù)3. 利潤故事舉例可口可樂CAN 健威CAN零售價： ￥￥48元/箱進貨價： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計算: ￥￥8元/箱1個月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進四次貨,10箱/4=，10箱/次 ￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準備的利潤的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因為客戶最關心的永遠是利潤第一。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫通、靈活應用，另外非常重要的是銷售背后的準備功夫。當業(yè)務代表就好象當一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時間，而這短時間的表現(xiàn)，卻需要靠長年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68個在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會增加。熟背答案將會使你輕松應戰(zhàn)，從而可以集中精力應付真正的難題。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的準備和積累。 G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關重要。沒有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無補。我們怎樣判別一個業(yè)務人員有沒有“CAN DO”的態(tài)度？很簡單，那些人對其他人包括上司、同事對他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進方法都沒有實施。這種人就是沒有“CAN DO”的態(tài)度。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠不會成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗，就越?jīng)]有“CAN DO”的信心。G 成功率很多人問，究竟成功率的目標應該是多少，答案很簡單，起碼要30%。你應該向業(yè)務主任查詢誰是成功率最高的，然后以此為目標。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠都售賣超過45個品牌包裝，除非售點內(nèi)45個品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個品牌包裝是需要建議給客戶的，客戶同意購買一個品牌包裝，你就成功了。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機會也在增加，成功率也就應不斷提升。G 成功業(yè)代所需時間那么，需要多長時間才可以成為一名成功的業(yè)務代表呢？很多人以為要當成功的業(yè)務代表需要很長一段時間，但是事實并非如此。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務代表在三個月內(nèi)達到成功率最低要求。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。為了提高業(yè)務管理的成效，我們需要把這些模塊的實際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。因此，我們設計了一張表格即“市場機會反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡稱MOFF來收集有關資料。路線主任需要定期與業(yè)代跑路線，跑路線的時候主任就要填寫這張MOFF表格。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶卡”、“投放POP”、“冷飲設備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標準生動化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫存管理”、“零售價的管理”。但另外三個模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因為不能在售點直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。MOFF分數(shù)的高低除了反映售點執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務人員有沒有利用這些機會來提高建議訂單的成功率。 26 /
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