【正文】 所需的客戶 卡及生動(dòng)化材料等。s 下午在廠時(shí)間：用來(lái)回廠填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。s 干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。s 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。s 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷(xiāo)售 等所化的時(shí)間s 其他時(shí)間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：178。 直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷(xiāo)量的時(shí)間——售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。178。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷(xiāo)量的時(shí)間 上午/下午在廠時(shí)間 干線上的時(shí)間 售點(diǎn)間的時(shí)間 其他的時(shí)間 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。178。 間接效益時(shí)間分析s 在廠時(shí)間 參加晨會(huì) 檢查、準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 填寫(xiě)報(bào)表 開(kāi)送貨單 結(jié)帳 s 路上時(shí)間 工廠到第一個(gè)售點(diǎn) 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠 售點(diǎn)間的時(shí)間 178。 如何減少間接效益時(shí)間s 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。178。 如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。s 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。s 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會(huì)上。s 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)178。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷(xiāo)s 鋪貨/生動(dòng)化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)178。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。 s 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等s 聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等178。 為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶178。 如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)s 記錄s 專(zhuān)題報(bào)告s 填寫(xiě)客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷(xiāo)售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。跟路線對(duì)業(yè)代的益處178。 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。178。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。178。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。 路線設(shè)立原則s 從遠(yuǎn)到近s 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)178。 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的服務(wù)s 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷(xiāo)售拜訪行程178。 路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒(méi)有按路線拜訪特別事件干擾路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng)降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷(xiāo)量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過(guò)于分散售點(diǎn)過(guò)于分散其他時(shí)間如打電話等減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝178。 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 促銷(xiāo)的定義、類(lèi)型178。 促銷(xiāo)：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購(gòu)買(mǎi)更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活 動(dòng)。178。 促銷(xiāo)類(lèi)型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)可以有兩種類(lèi)型s 消費(fèi)者促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和飲 用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。s 客戶的促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是客戶，主要是通過(guò)向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興 趣更多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。該種促銷(xiāo)主要包括：折扣促銷(xiāo)、設(shè)備促 銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)等。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施178。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷(xiāo)活動(dòng)的 成功與否。178。 促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備s 了解：了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。s 解釋?zhuān)合蚩蛻艚忉尨黉N(xiāo)活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。178。 促銷(xiāo)時(shí)的跟蹤s 向消費(fèi)者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題178。 促銷(xiāo)后的回顧 與客戶回顧促銷(xiāo)的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量178。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要178。 提高銷(xiāo)量的途徑s 增加消費(fèi)者人數(shù)——水平增長(zhǎng)s 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷(xiāo)量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷(xiāo)量。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷(xiāo)售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷(xiāo)量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：178。 了解客戶的需求178。 尋找新的機(jī)會(huì)s 時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素s 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好s 利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)178。 利用新的機(jī)會(huì)s 向客戶解釋?zhuān)哼@些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)s 幫助客戶工作