【正文】 計公司之間實現(xiàn)有效溝通，達成配合默契。4）主要工作：l 確定合作公司；l 銷售硬件準備；l 營銷方案制定；l 銷售人員的到位和培訓；l 在主流媒體上開始小規(guī)模初步露臉式軟文宣傳（由媒體免費發(fā)表）項目預熱期1）時間：（2007年7月－2007年8月）2）階段性策略：l 宣傳上以形象為主，先虛后實，逐步深入；l 主要利用樓體、路牌、售樓處等，初步塑造項目商住形象和氣質；l 推廣主題突出項目昭示性，攻擊對手致命弱點；l 以定位和形象“長春之心，都心生活樣板”為主，展示項目區(qū)位優(yōu)勢。展現(xiàn)“市中心絕版行政公寓”的產(chǎn)品理念，逐步揭示項目的獨特賣點。3）實現(xiàn)目標：l 通過提前宣傳和接受咨詢，提醒市場的關注，使市場對本項目的功能、形象和檔次定位有初步認識，并產(chǎn)生一定的信任；l 看準競爭對手的弱勢，采取“以強攻弱”的戰(zhàn)略，截留競爭對手的客戶；l 充分收集市場信息，對營銷思路和定位的偏差進行糾正；4）操作方式：● 運用圍墻、網(wǎng)絡、戶外廣告牌進行宣傳，印刷簡裝折頁，報紙配合進行軟文炒作。宣傳主題定位如下：圍墻：樓盤名稱、電話號碼、突出產(chǎn)品定位宣傳語——長春之心，都心生活樣板。網(wǎng)絡：正式在長春主流地產(chǎn)網(wǎng)站展示，著重形象、定位及地段優(yōu)勢。 樓體廣告牌和噴繪： 表明項目定位——市中心，絕版行政公寓軟文：l 在《新文化報》、《東亞經(jīng)貿(mào)》上首次展現(xiàn)項目開發(fā)理念和特色；簡裝折頁：針對來訪客戶和內(nèi)部客戶資源進行宣傳，對地段、建筑設計、配套設施、戶型、硬件等具體賣點加以展示。項目預熱期（內(nèi)部認購）1）時間：2007年8月—2008年9月2）階段性策略：l 通過接受咨詢階段的市場反饋，全面調整前期制定的營銷方案，為內(nèi)部認購和正式開盤作好準備；l 宣傳主題在堅持形象展示的同時，開始逐步將宣傳重點轉移到具體賣點宣傳上，宣傳推廣范圍輻射全市；l 通過媒體造勢，有計劃地將宣傳逐漸推向高潮；l 做好開盤前的各項準備工作；l 尋找引人注目的事件作為本項目正式推出的切入點；l 現(xiàn)場集中銷售，重點消化前期積累客戶。3）實現(xiàn)目標：l 吸引市場的關注，在業(yè)界內(nèi)外引起相當?shù)姆错?；l 吸引部分潛在客戶成交，積累大量有意向客戶為將來開盤熱銷做準備；l 根據(jù)調整后的營銷方案，各階段廣告宣傳細化方案；l 在媒體上進行具有轟動效應的宣傳推廣，把項目聲勢營造到空前頂點。在市場引起轟動效應，為下階段打好基礎。4）主要工作：l 舉辦項目新聞發(fā)布會，全方位解剖項目優(yōu)勢；l 炒作 “長春之心，都心生活樣板”“市中心，絕版行政公寓”等概念，并通過集中大力度炒作，將宣傳推至高潮；l 組織有轟動效應的認購活動。5）操作方式：l 利用軟文、產(chǎn)品新聞發(fā)布會系統(tǒng)炒作項目主賣點：人民廣場、重慶路的商業(yè)、商務、生活、交通配套等來闡述“都心位置、成熟區(qū)域”的價值；l 售樓處對外開放，建議設計裝修現(xiàn)代時尚、大氣；l 商業(yè)、商務、居住的功能復合帶來聚合效應，強調絕對中心的價值；l 網(wǎng)站、報紙媒體對項目新聞、優(yōu)勢進行互動式宣傳；l 對產(chǎn)品概念的炒作主要通過媒體進行；l 形象與賣點訴求相結合，通過軟硬廣告結合進行宣傳；l 內(nèi)部認購后一個星期內(nèi)利用主流報紙、地產(chǎn)網(wǎng)站媒體對項目的踴躍認購狀況進行遞進式報道，并對良好銷售業(yè)績作深入分析，顯示項目品質；l 適當運用電視媒體進行形象宣傳。6）銷售方式：● 現(xiàn)場接受客戶咨詢；● 利用客戶資源，實施主動引進銷售策略；● 以低樓層銷售為主。7）價格策略：● 優(yōu)惠折扣（23%），低開高走，隨著項目營銷推廣的深入逐步攀升?！? 開盤第一周給予2%額外折扣，第二周只有1%額外折扣，從第三周開始取消所有額外優(yōu)惠折扣。8）銷售控制：推出3—7層。項目強銷階段1）時間：2007年9月—2007年10月2）階段性策略：● 在對各種概念進行發(fā)散性營銷傳播的同時，強化形象定位；● 強化立面完成信息；● 突出投資價值；● 多渠道立體營銷策略（媒體、直郵、網(wǎng)絡、點式）3）工作目標：n 強化和夯實各項概念和支撐點，充分利用前階段營銷造勢積累和客戶積累，采取“密集和立體式多渠道”的營銷策略，集合各方面資源優(yōu)勢，力爭開盤銷售率達40％；n 推出商鋪內(nèi)部登記，借用公寓開盤帶來的客戶群；4）操作方式：● 以項目定位“長春之心，都心生活樣板”為底蘊，進行發(fā)散性實際物質賣點營銷傳播—— 都心運動（強調地段的核心地位）：成熟生活配套新都市主義（新型規(guī)劃理念和居住觀念的）：精英理性回歸百變空間（強調戶型的可分可合）：客戶面的最大化覆蓋智能化大樓、高速進口電梯、精裝大堂：品質感具象體現(xiàn)● 通過DM直郵方式獲得客戶，反復操作；● 借外墻裝修落架亮相之機，利用樓體燈光突出樓體形象，加強客戶信心；● 在高端客戶經(jīng)常出沒的長春高檔場合進行點式宣傳，如：在寫字樓、高檔酒樓、洗浴中心、證券大戶室、高級會所和酒店、飛機等場所播放宣傳片或擺放宣傳資料、贊助杯墊、餐牌，以及相關雜志刊登廣告。5）銷售方式：以現(xiàn)場銷售為主，但銷售不拘泥于售樓處，采取主動營銷方式——“走出去請進來”。6）價格策略：價格全面提升，漲幅在25%，此階段應進行兩次提升漲價。 7）銷售控制：保持上階段的銷控策略，分段向上推出。根據(jù)市場情況，加推加價來控制銷售。項目持銷階段1）時間：2007年10月—2007年12月2）階段性策略：l 利用外立面完成、大堂裝修完成等重要節(jié)點，突出“準現(xiàn)樓熱銷”的優(yōu)勢，展開針對性營銷；l 推出優(yōu)惠措施，繼續(xù)強化準現(xiàn)樓信息；l 通過舉辦業(yè)主聯(lián)宜酒會等各種活動，促使“老業(yè)主帶動新業(yè)主”；l 大幅降低宣傳營銷費用，重點利用樓體廣告；l 繼續(xù)實施上階段的“老業(yè)主帶新業(yè)主”優(yōu)惠促銷措施和輕松的付款方式；l 強化“入伙熱銷”信息；l 媒體廣告主要集中在入伙前1—2周投放，重點對重大賣點進行綜合宣傳。3）工作目標：l 保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，利用重要節(jié)點來掀起小高潮。l 根據(jù)商鋪內(nèi)部認購情況，選擇適當?shù)拈_盤時間，力爭開盤銷售率達60％以上。4）操作方式：l 在戶外廣告、圍墻宣傳保持不變的基礎上，加強樓體燈光廣告牌和噴繪宣傳，主題為“人民廣場絕版行政公寓”、“現(xiàn)樓熱銷”；l 明確階段性銷售重點，在媒體上主要集中在媒體階段性地針對金融證券、餐飲和投資人士，配合商業(yè)裙樓的推出；l 繼續(xù)在高檔酒樓和會所等地方擺放宣傳資料，贊助杯墊、餐牌、播放宣傳片。l 通過相關媒體，在目標客戶所在區(qū)域的寫字樓播放宣傳短片（分眾傳媒）；5）銷售方式：隆重推出商業(yè)裙樓，以商業(yè)與公寓部分同時銷售，還可考慮兩種物業(yè)類型“捆綁式”優(yōu)惠銷售。6）操作方式：l 推出“老客戶帶新客戶成交”優(yōu)惠促銷活動；l 考慮到臨近圣誕、元旦和春節(jié)，又接近大廈的入伙，推出特價單位；l 啟用樓體燈光工程，吸引注意，并強化現(xiàn)樓信息；l 活動造勢，利用已購買的知名客戶進行品牌宣傳，見證項目形象、實力和規(guī)模效應；l 媒體廣告主要集中在入伙前1—2周投放，重點對重大賣點進行綜合宣傳，以及入伙信息；l 回訪已購客戶，給業(yè)主排憂解難，及時提供咨詢服務，目的是爭取老業(yè)主帶新客戶；第七部分 銷售收入及相關成本費用一、 總銷售收入通過市場比較模擬出本案公寓均價，預計為4680元/㎡。商業(yè)，預計均價一二層10000元/㎡ 公寓部分：㎡4680元/㎡=商業(yè)部分㎡10000元/㎡=（未包括大堂面積）合計：二、改造費用總建面12000㎡大堂、電梯改造裝修：約100萬元外立面改造費用：約100萬元水電改造：260元/㎡12000㎡=312萬元室內(nèi)裝修（含普通塑窗）：400元/㎡12000㎡=480萬元總計金額預計為992萬元