【正文】 去談。在沒有把握決定訂購量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，影響利潤的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。⑸ 折扣：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣、年度返點(diǎn)等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明現(xiàn)代商業(yè)大環(huán)境競爭激烈，顧客都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓本公司能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。⑹ 付款條件：付款條件與采購價格息息相關(guān)。目前，一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)3 060天左右。買方在付款時若月結(jié)1530天可要求額外折扣至少3%。采購人員應(yīng)計(jì)算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供應(yīng)商，一般的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說明力，在本公司資金周轉(zhuǎn)困難時，不妨要求供應(yīng)商將銀行利息加到售價里面，以國內(nèi)銀行利率不高的情況，%，%。⑺ 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。⑻ 交貨時應(yīng)配合事項(xiàng)：本公司系大型綜合超市，商品的進(jìn)出量較大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{23輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。⑼ 售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品需要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生之后，服務(wù)損失是小，信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。⑽ 促銷活動：快訊是本公司的一大武器，在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前幾周停止政常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。⑾ 廣告贊助：（Advertisimg Contribution）為增加本公司利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：快訊的廣告贊助。室外看板的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。銷售小標(biāo)背后廣告的廣告贊助。前端貨架的廣告贊助。其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及寄發(fā)成本很高，本公司快訊7080%的費(fèi)用均由供應(yīng)商支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部份人微言輕本公司的廣告贊助。⑿ 進(jìn)貨獎勵（Retrospective Bonus）進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎勵是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。本公司人員通常都要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額15%的進(jìn)貨獎勵（以年度計(jì)算），以提高利潤，而供應(yīng)商也因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。有些商品可能供應(yīng)商原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際上的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο?、供?yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目者不同，但采購不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將困難一一克服，經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所需要的。 （十四）、異議處理（Objection Handing）在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們都已經(jīng)在百貨業(yè)務(wù)界工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新任的采購人員不知所措。 異議一般可分為三類： 真正的異議 錯誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是： ⑴ 真正的異議：此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求。例如：銷售量（批發(fā)給零售店，故進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商）利潤（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用）清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項(xiàng)利器）鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由零售商主動進(jìn)貨，鋪貨迅速有效）人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費(fèi)用）市場占有率（產(chǎn)品受保障，將競爭品牌排除在外）迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號）市場價格穩(wěn)定（只賣給零售商，不賣給消費(fèi)者）外銷的機(jī)會（外省市連鎖店來店采購）典型的真正的異議，例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。⑵ 錯誤的異議：此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對本公司的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。典型錯誤的異議，例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解本公司的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供應(yīng)商說明，并滿足他的需求。⑶ 假的異議：此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辨明假的異議時，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法或說詞。典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。”對方的意思是要求更高的價格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不防舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。⑷ 較常有異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（ａ）我們?nèi)绻蛢r賣給貴公司，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。（ｂ）貴公司的售價太低，會影響其他通路的銷售。（ｃ）這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（ｄ）我們沒法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（ｅ）我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。（ｆ）我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得便宜。（ｇ）我們的品質(zhì)比較好。（ｈ）我們公司的制度不可能配合你們的作案。（ｉ）我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店做促銷。（ｊ）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。（ｋ）我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來載貨的。（ｌ）我們必須貨到付款。（ｍ）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加若干元。 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時，會聽到更多的異議，但是請記住：供應(yīng)商的異議，并非“拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。第十四章 單位換算（Conversion）在采購商品時，常常容易搞混的就是單位，包括：性別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡單的換算方式如下： 換算單位（壹） 換算單位（貳） 新單位原單位 ————————————————————————=新單位原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳）例一、 70Z的CAMAR香皂等於多少公克？ 1 LB KG G0答：70Z———————————————= G 160Z 1 LB 1KG例二、一平方尺US﹩？ US﹩ 1FT2 100 CM M NT﹩答：———————————————————————————1FT2 1 M 1PING US ﹩ NT ﹩ =——————PING例二、 某進(jìn)口影印紙的重量143LB/SQFT，應(yīng)該是多少G/CM？ 143 LB 1 FT 454 G答：————————————————=70G/CM1 FT CM 1 LB例四、7尺4寸6尺6寸的床單等機(jī)公尺機(jī)公尺？答：7‵4＂=（712）＂+4＂=8 8＂6‵4＂=（62）＂+4＂=76＂ 1 M88IN—————————— = 1 IN 100 CM 1 M 76IN————————— = M 1 IN 100 CM所以答案是：以下是較常用的換算： 重量：1公斤 = 1，000公克 =1公噸 = 1，000公斤1臺斤 = 600公克 =16臺兩 =1磅 = 454公克 =16盎斯1盎斯 =1金盎 = 長度：1公尺 =100公分 = =1公分 =10公厘1公里 =1，000公尺 =1臺尺 =10臺寸 = =1臺寸 = =1尺 =12寸 = =1寸 = =1碼 =3尺 =1哩 =1，609公尺 =1，609公里 面積：1平方公尺 =10，000平方公分 =1公頃 =100公畝 =10，000平方公尺= =1平方尺寸 =100公頃 =1甲 =2，934坪 =1平方尺 = =1英畝 = = 體積：1公升 =1，000毫升 =1，000立方公分1立方公尺 =1，000公升 =1立方尺 =1，728立方寸 =1英制加侖 = =1美制加侖 = =1加侖 =4夸 =8品脫 =160液兩1液兩 =第十五章 總結(jié)采購面對的商品五花八門，采購面對的談判對象各有高低，采購面對的供應(yīng)商形形色色，如何達(dá)成“選擇最適合的商品，最低的進(jìn)價，最大的毛利、最高的銷售、最佳的服務(wù)水平”，端賴采購經(jīng)理們的自我充實(shí)及各項(xiàng)技巧的純熟運(yùn)用，所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。有句商場的名言希望各采購經(jīng)理銘記“買的永遠(yuǎn)不知賣的”、“會賣不如會買”。祝各位順利成功??！62 / 62