【正文】 0。確定一個經(jīng)營單位的戰(zhàn)略競爭地位需要一定的定性判斷，這種判斷一般基于這樣的多項指標：如產(chǎn)品線寬度、市場占有率、市場占有率的變動以及技術的改變等。應用生命周期法，一個經(jīng)營單位的戰(zhàn)略競爭地位可劃分成：主導地位。強勁地位、有利地位、可維持地位和軟弱地位五種類型。每種地位的特點分述如下：表8－6行業(yè)成熟度各階段的特點主導地位：能夠控制競爭者的行為；具有較廣的戰(zhàn)略選擇，且戰(zhàn)略能獨立于競爭者而做出。強勁地位：能夠遵循自己的戰(zhàn)略和政策，而不會危及到長期的地位。有利地位：可能具有～定的戰(zhàn)略優(yōu)勢；有能夠保持其長期地位的好機會?？删S持地位：具有證明其運營可繼續(xù)存在的滿意的經(jīng)營績效；通常以忍耐來抵御最重要的競爭對手；有能夠維持其長期地位的一般機會。軟弱地位：令人不滿意的經(jīng)營績效，但有改進的可能；可能具備較好地位的特點，但有主要的弱點；短期內(nèi)能夠生存，但想要長期生存下去則必須改進其地位。以行業(yè)成熟度為橫坐標，競爭地位為縱坐標，這樣組成一個具有20單元的生命周期矩陣。按照咨詢公司的建議，有四種戰(zhàn)略選擇，即發(fā)展類、選擇類、抽資轉(zhuǎn)向或恢復類放棄類。在任何情況下采取那一類戰(zhàn)略可見于圖88中。圖88 生命周期矩陣第四節(jié)產(chǎn)品市場演化矩陣法該方法由查爾斯提出，它在學多方面與生命周期法相似。產(chǎn)品—市場演化矩陣有15個區(qū)域。每一個單位按產(chǎn)品—市場演化階段和競爭地位確定出它在矩陣中的位置。圓圈大小代表行業(yè)的相對規(guī)模，圓圈中陰影部分表示經(jīng)營單位在行業(yè)中的市場占有率。競爭地位分為強、中、弱三等；產(chǎn)品市場的演化過程劃分為開發(fā)階段、成長階段、擴張階段、成熟飽和階段和衰退階段。對圖89每一個經(jīng)營單位可采取的戰(zhàn)略方案。提出以下幾條有益的建議：經(jīng)營單位A看來是一顆潛在的明星。它相對較高的市場占有率、處于產(chǎn)品—市場演化的開發(fā)階段、且潛在的強大競爭力等因素，使它成為公司大力投資的對象。經(jīng)營單位B有點類似A，不過，對B的投資取決于它的特殊性質(zhì)，即為什么它的市場占有率如此相對較低，而其競爭地位卻較強。為使投資有益，必須制定一項戰(zhàn)略來克服市場占有率較低的弱點。 圖8－9 產(chǎn)品一市場演化矩陣經(jīng)營單位C屬于一個處于成長階段但規(guī)模較小的行業(yè)，不僅競爭地位弱，且市場占有率低。必須制定戰(zhàn)略來彌補這兩個不足之處，以使將來的投資有益。這也可能是放棄的合適對象，以便將其資源用于經(jīng)營單位A或B。經(jīng)營單位D正處于擴張階段，它的市場占有率較高，競爭地位較強。對它的投資應該用于維持其相對強大的競爭地位。從長遠角度看，D應該成為一頭金牛。經(jīng)營單位E和F都是公司的金牛，應成為公司資金的主要來源。經(jīng)營單位G猶如增長率一市場占有率矩陣中的一條狗。如果可能的話，它在短期內(nèi)應多回收資金，但長遠的戰(zhàn)略更可能是放棄。 圖810公司中經(jīng)營單位組合的三種理想模式不同的多業(yè)務的公司可能有不同的經(jīng)營組合，但大多數(shù)組合都是三種理想模式的變形體。這三種理想模式為：成長型、盈利型、平衡型（見圖8－10）。每種組合都表明一個公司在分配資源時可能制定的不同目的和目標。但是，許多具有多項業(yè)務的公司趨向于采取平衡組合模式。這種模式在提供資金的部門與需要資金的有限數(shù)量的明星和正在誕生的明星之間謀求平衡。同時，對衰退中的經(jīng)營單位加以控制，保證公司對它們的投資最少，長期戰(zhàn)略通常是放棄掉。 第五節(jié)PIMS分析PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的縮寫，其含義為市場戰(zhàn)略對利潤的影響。PIMS研究最早于1960年在美國通用電器公司內(nèi)部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個經(jīng)營單位的業(yè)績到底有何影響。以通用電器公司各個經(jīng)營單位的一些情況作為數(shù)據(jù)來源，經(jīng)過幾年的研究和驗證，研究人員建立了一個回歸模型。該模型能夠辨別出與投資收益率密切相關的一些因素，而且這些因素能夠較強地解釋投資收益率的變化。到1972年，PIMS研究的參與者已不再局限于通用電器公司內(nèi)部的研究人員，而是包括哈佛商學院和市場科學研究所的學者們。在這個階段，該項研究所用的數(shù)據(jù)庫不僅涉及通用電器公司的情況，還包括許多其它公司內(nèi)經(jīng)營單位的信息資料。 1975年，由參加 PIMS研究的成員公司發(fā)起成立了一個非盈利性的研究機構(gòu)，名為“戰(zhàn)略規(guī)劃研究所”，由它來負責管理PIMS項目并繼續(xù)進行研究。迄今為止，已有200多個公司參加了PIMS項目，其中多數(shù)在（幸福）500家全球最大的企業(yè)中榜上有名。后期PIMS研究的主要目的是發(fā)現(xiàn)市場法則，即要尋找出在什么樣的競爭環(huán)境中，經(jīng)營單位采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略會產(chǎn)出怎樣的經(jīng)濟效果。具體來說，它要回答下面幾個問題：對于一個給定的經(jīng)營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術、成本結(jié)構(gòu)等因素，什么樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？哪些戰(zhàn)略因素能夠解釋各經(jīng)營單位之間經(jīng)營業(yè)績的差別？在給定的經(jīng)營單位中，一些戰(zhàn)略性變化如何影響投資收益率和現(xiàn)金流量？為了改進經(jīng)營單位的績效，應進行怎樣的戰(zhàn)略性的變化，以及在什么方向上做出這些變化？一、PIMS研究的數(shù)據(jù)庫PIMS項目的研究對象是各公司中的戰(zhàn)略經(jīng)營單位。因此，PIMS項目的數(shù)據(jù)庫是關于這些戰(zhàn)略經(jīng)營單位情況的大匯總。目前，PIMS數(shù)據(jù)庫已采取了2000多個經(jīng)營單位4－8年的信息資料。對每一經(jīng)營單位所收集的信息條目達100多項，它們可歸為下列幾大類：經(jīng)營單位環(huán)境的特性：（1）長期市場增長率；（2）短期市場增長率；（3）產(chǎn)品售價的通貨膨脹率；（4）顧客的數(shù)量及規(guī)模；（5）購買頻率及數(shù)量。經(jīng)營單位的競爭地位：（1）市場占有率；（2）相對市場占有率；（3）相對于競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量；（4）相對于競爭對手的產(chǎn)品價格；（5）相對于競爭對手來說提供給職工的報酬水平；（6）相對于競爭對手的市場營銷努力程度；（7）市場細分的模式；（8）新產(chǎn)品開發(fā)率。生產(chǎn)過程的結(jié)構(gòu)：（1）投資強度；（2）縱向一體化程度；（3）生產(chǎn)能力利用程度；（4）設備的生產(chǎn)率；（5）勞動生產(chǎn)率；（6）庫存水平。 可支配的預算分配方式：（1）研究與開發(fā)費用；（2）廣告及促銷費用；（3）銷售人員的開支。 經(jīng)營單位業(yè)績：（1）投資收益率；（2）現(xiàn)金流量。二、PIMS研究的主要結(jié)論經(jīng)過多年的研究，PIMS項目已得出了九條關鍵的結(jié)論。但在這九條關鍵結(jié)論中，第四條結(jié)論，即戰(zhàn)略要素對利潤率和凈先進流量的影響，具有及其重要的意義。這里，重點介紹第四條結(jié)論的內(nèi)容。PIMS研究人員運用多變量回歸的方法對 2000多個經(jīng)營單位建立起了上述的戰(zhàn)略要素與經(jīng)營績效的關系。通過分析發(fā)現(xiàn)，下述的幾個戰(zhàn)略要素對投資收益率和現(xiàn)金流量有較大的影響。如何運用這些重要的戰(zhàn)略要素，在 80％的程度上決定了一個經(jīng)營單位的成功或失敗。將這些戰(zhàn)略要素的影響按照其重要程度分述如下：投資強度。投資強度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準確地說，以投資額對附加價值的比率來表示?？偲饋碚f，較高的投資強度會帶來較低的投資收益率ROI和現(xiàn)金流量。如圖811所示。這樣，機械化、自動化和庫存成本強度較高的經(jīng)營單位通常顯示出較低的投資收益率。然而，對于資本密集的經(jīng)營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強度對利潤的影響：集中于特定的細分市場；擴大產(chǎn)品線寬度；提高設備生產(chǎn)能力的利用率；開發(fā)在能力和用途上有靈活性的設備；盡可能租賃設備而不購買。勞動生產(chǎn)率。它以每個職工平均所創(chuàng)造的附加價值來表示。勞動生產(chǎn)率對經(jīng)營業(yè)績有正面的影響。勞動生產(chǎn)率高的經(jīng)營單位較勞動生產(chǎn)率低的經(jīng)營單位具有良好的經(jīng)營業(yè)績。圖8－11 投資強度與投資收益學的關系市場競爭地位。相對市場占有率對經(jīng)營業(yè)績有較大的正面影響，較高的市場占有率會帶來較高的收益，如圖8－12所示。表8－7顯示出市場占有率與投。資強度二者混合對現(xiàn)金流量的影響?？梢钥闯?，高市場占有率與低投資強度結(jié)合能產(chǎn)生較多的現(xiàn)金；反之，低市場占有率和高投資強度會帶來現(xiàn)金的枯竭。市場增長率。一般說來，較高的市場增長率會帶來較多的利潤總額，但對投資收益率沒有什么影響，而對現(xiàn)金流量有不利的影響。也就是說，處于高市場增長率行業(yè)的經(jīng)營單位需要資金來維持或發(fā)展其所處的競爭地位，因而需要耗費資金，減少了現(xiàn)金回流，如表88所示。表88中的數(shù)字證明了BCG增長率一市場占有率方法的正確性?？梢钥闯?，相對市場占有率高和市場增長率低的經(jīng)營單位（金牛類）產(chǎn)生最多的現(xiàn)金；而狗類和幼童類產(chǎn)生負的現(xiàn)金回流。 產(chǎn)品或服務的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營業(yè)績密切相關。出售高質(zhì)量產(chǎn)品（服務）的單位較出售低質(zhì)量產(chǎn)品（服務）的單位具有較好的經(jīng)營業(yè)績。并且還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量與市場占有率具有強正相關關系，二者起互相加強的作用。當一個經(jīng)營單位具有較高的市場占有率并出售較高質(zhì)量的產(chǎn)品時，其經(jīng)營業(yè)績也最好，如表89所示。革新或差異化。如果一個經(jīng)營單位已經(jīng)具有了較強的市場競爭地位，則采取開發(fā)出較多的新產(chǎn)品，增加研究與開發(fā)的費用，以及加強市場營銷努力等措施會提高經(jīng)營業(yè)績。反之，如果經(jīng)營單位市場競爭地位較弱，則采用上面的措施會對利潤有不利的影響，如表810所示: 縱向一體化。一般來說，對處于成熟期或穩(wěn)定市場中的經(jīng)營單位，提高縱向一體化程度會帶來較好的經(jīng)營業(yè)績。而在迅速增長或處于衰退期的市場。件下．提高縱向一體化程度對經(jīng)營業(yè)績有不利的影響。成本因素。工資增加、原材料漲價等生產(chǎn)成本的上升對經(jīng)營業(yè)績的影響程度及方向是比較復雜的。這取決于經(jīng)營單位如何在內(nèi)部吸收成本上升部分或怎樣將增加的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶?，F(xiàn)時的戰(zhàn)略努力方向。改變上述任一因素，都會以這一因素對業(yè)績影響因相反方向影響著經(jīng)營單位的未來業(yè)績。譬如，較高的市場占有率會產(chǎn)生較多的現(xiàn)金流量，但是，如果經(jīng)營單位試圖提高市場占有率，這會消耗現(xiàn)金。除此以外，PIMS研究還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的特點與企業(yè)業(yè)績沒有關系，而起決定作用的是如上所述的經(jīng)營單位的特點。無論是生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)營單位，還是科電產(chǎn)品或化工產(chǎn)品的經(jīng)營單位，如果它們的特點基本相似，則它們會有相似的經(jīng)營業(yè)績。 第六節(jié)湯姆森和斯特克蘭方法該方法建立于波士頓咨詢公司的增長率一市場占有率矩陣方法基礎之上，經(jīng)湯姆森（A．Thornson）和斯特克蘭（A J．Strickland）二人加以完善之后而提出。它用市場增長率和競爭狀況作為決定經(jīng)營單位選擇戰(zhàn)略的兩個參數(shù)。市場增長狀況分為迅速和緩慢兩級；競爭地位也分為強和弱兩級。圖8－13畫出了市場增長狀況與競爭地位的四種組合或四個象限，以及每種象限內(nèi)的戰(zhàn)略方案組合。戰(zhàn)略選擇按照最可能的吸引力順序排列，現(xiàn)分述如下：象限1中的企業(yè)（快速的市場增長與強勁的競爭地位）處于優(yōu)越的戰(zhàn)略地位，因此，最合理的戰(zhàn)略是集中經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務，預期企業(yè)做出努力以保持或提高市場占有率，進行必要的投資以繼續(xù)處于領導地位。此外，處于象限1的公司還可考慮實行縱向一體化，以作為鞏固其市場地位和保持其利潤收益的一種戰(zhàn)略選擇，這在企業(yè)具有財力資源和企業(yè)具有工藝導向時更應如此。企業(yè)突出的優(yōu)勢還可為公司進行同心多樣化發(fā)展提供了機會，這樣可作為分散風險的一條措施。象限11中的企