【正文】 保證的同時(shí)，更注重的是商品的時(shí)髦程度和外觀質(zhì)量。如造型新穎別致，色彩和諧悅目，包裝美觀誘人等。感情動(dòng)機(jī)占主體地位的消費(fèi)者，往往要求商品應(yīng)與自己的地位、收入、聲望、層次相稱，較為追求商品的新奇、漂亮和獨(dú)創(chuàng)性，以便滿足自己的虛榮心、好勝心和好奇心。在消費(fèi)者中，大多數(shù)高收入者和相當(dāng)?shù)那嗄耆?，不少情況下是從感情動(dòng)機(jī)出發(fā)來(lái)進(jìn)行商品選購(gòu)的。（三）偏愛(ài)動(dòng)機(jī)。即消費(fèi)者只挑選自己熟悉的和傾慕的生產(chǎn)企業(yè)或商標(biāo)牌號(hào)的商品，或者自己信賴的商店出售的商品。這部分消費(fèi)者對(duì)商品生產(chǎn)企業(yè)和商品的商標(biāo)牌號(hào)、銷售商店的信譽(yù)度非常重視，其偏愛(ài)動(dòng)機(jī)反映的是對(duì)偏愛(ài)商品內(nèi)在質(zhì)量的信任，幾乎達(dá)到了迷信的境地，他們對(duì)其他不偏愛(ài)的產(chǎn)品很少中意，甚至不屑一顧，表現(xiàn)出很明顯的偏執(zhí)性特點(diǎn)。消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，反映了消費(fèi)者出于什么內(nèi)在原因去選擇消費(fèi)品的問(wèn)題。消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)了解消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)品的種種動(dòng)機(jī)，便于有針對(duì)性地組織消費(fèi)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，更好地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中克敵制勝。四、消費(fèi)者購(gòu)買的心理過(guò)程消費(fèi)者在消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在購(gòu)買動(dòng)機(jī)的激勵(lì)下，采取購(gòu)買行動(dòng)。但是，消費(fèi)者在力滿足需要而采取購(gòu)買行動(dòng)之前，必然會(huì)有一系列的心理活動(dòng)。其心理活動(dòng)過(guò)程主要包括下列三個(gè)方面：（一）消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程。消費(fèi)者購(gòu)買商品的活動(dòng)過(guò)程，第一階段所表現(xiàn)的是對(duì)商品的感知、注意和思維過(guò)程。 對(duì)商品的感知過(guò)程。消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是從感覺(jué)開(kāi)始的。幾乎所有的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，都要通過(guò)五官感覺(jué)而產(chǎn)生對(duì)商品的印象，形成對(duì)某一特定商品的個(gè)別屬性的反映。在感覺(jué)的基礎(chǔ)上，把商品的個(gè)別屬性有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，形成對(duì)商品的整體概念，這就進(jìn)入對(duì)商品的知覺(jué)階段。 對(duì)商品的注意過(guò)程。在感知的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)在一定時(shí)間內(nèi)彼感知的商品產(chǎn)生一定的意向，這便是引起注意的過(guò)程。在這一過(guò)程中，消費(fèi)者總是根據(jù)對(duì)商品的需求，注意觀察了解被感知的商品，這樣就強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程。 對(duì)商品的思維過(guò)程。從感覺(jué)到知覺(jué)，是感性認(rèn)識(shí)階段。隨著對(duì)某一特定商品的感覺(jué)認(rèn)識(shí)的深化，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)便上升為思維階段，即理性認(rèn)識(shí)階段。消費(fèi)者通過(guò)對(duì)商品感性材料的分析、綜合、比較、抽象、判斷、推理，獲得對(duì)商品更全面、更本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。此時(shí)，消費(fèi)者己接受作出是否購(gòu)買決定了。（二）消費(fèi)者對(duì)商品的情緒過(guò)程。消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)所產(chǎn)生的喜愛(ài)與否，就是消費(fèi)者對(duì)商品的情緒反映。消費(fèi)者在購(gòu)買商品活動(dòng)當(dāng)中，所表現(xiàn)的情緒主要可分為下列三大類： 積極的情緒。主要表現(xiàn)為愉快、喜歡、高興、熱愛(ài)等。例如，消費(fèi)者看到了滿意的商品或得到了滿意的服務(wù)，一般較易對(duì)商品產(chǎn)生肯定的態(tài)度，從而增強(qiáng)購(gòu)買的欲望，及時(shí)采取購(gòu)買行動(dòng)。 消極的情緒。主要表現(xiàn)為討厭、反感、不喜歡、有抵觸等。這種情緒易使消費(fèi)者對(duì)商品持否定態(tài)度，從而抑制消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，阻礙購(gòu)買行為的產(chǎn)生。 雙重的情緒。主要表現(xiàn)為又滿意又不滿意，又喜歡又不喜歡，對(duì)商品的態(tài)度處于模棱兩可，陷入兩種情緒的沖突狀態(tài)。這種情緒導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買行動(dòng)的不確定性，如果滿意和喜歡的情緒占主導(dǎo)地位，消費(fèi)者可能還會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)；假若不滿意和不喜歡的情緒占主導(dǎo)地位，消費(fèi)者可能放棄購(gòu)買行動(dòng)。（三）消費(fèi)者對(duì)商品的意志過(guò)程。這是指消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中，表現(xiàn)的有目的、自覺(jué)地支配和調(diào)節(jié)自己的行動(dòng)，努力排除來(lái)自內(nèi)在和外在的各種因素的干擾，堅(jiān)定采取購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。其主要表現(xiàn)為下列三個(gè)階段： 形成購(gòu)買決定階段。在這一階段中，消費(fèi)者主要根據(jù)購(gòu)買目的，選擇購(gòu)買方法和決定購(gòu)買計(jì)劃。 實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)階段。在這一階段中，消費(fèi)者把購(gòu)買意志轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行動(dòng)，進(jìn)行商品的購(gòu)買。 反省購(gòu)買行為階段。在這一階段中，消費(fèi)者通過(guò)實(shí)際使用所購(gòu)買的商品的感覺(jué)，而對(duì)自己所采取的購(gòu)買行為進(jìn)行必要的反省，以確定自己所購(gòu)買的商品值得或不值得。這一過(guò)程對(duì)于消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買同一種產(chǎn)品具有重要作用。消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情緒過(guò)程和意志過(guò)程是密切聯(lián)系的三個(gè)方面，這三個(gè)方面共同形成了消費(fèi)者的購(gòu)買行為。企業(yè)了解掌握消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的心理過(guò)程，對(duì)于正確進(jìn)行商品的宣傳推廣和促進(jìn)銷售有著極大的益處，能夠有效地結(jié)合消費(fèi)者每一階段的心理過(guò)程展開(kāi)促銷攻勢(shì)，便于有針對(duì)性地強(qiáng)化消費(fèi)者的需求欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。五、消費(fèi)者購(gòu)買的心理因素消費(fèi)者在購(gòu)買商品過(guò)程中的心理活動(dòng)，直接影響到其購(gòu)買行為。消費(fèi)者的消費(fèi)心理是紛雜的、多變的，經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的有如下幾種：（一）求廉心理。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格最力重視，價(jià)廉物美是廣大消費(fèi)者普遍的心理要求。價(jià)格在大多數(shù)情況下是影響消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)的重要因素。所以，價(jià)格低廉對(duì)一般消費(fèi)者都具有強(qiáng)大的誘惑力和吸收力。（二）求實(shí)心理。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是消費(fèi)者基本的心理要求，幾乎所有消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，都特別注重商品的實(shí)際效用和耐久性，期望能給自己帶來(lái)更多的便利和方便。這不僅是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的一種重要心理活動(dòng)，又是消費(fèi)者評(píng)判商品使用價(jià)值的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。（三）求新心理。追求新產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品，消費(fèi)趕時(shí)髦，這是消費(fèi)者帶有廣泛性的心理要求。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)新型號(hào)、新款式、新功能、新品種的商品，有著較強(qiáng)的心理傾向和購(gòu)買沖動(dòng)。特別是喜歡趕時(shí)髦的人和城市年輕人，這種求新欲望表現(xiàn)的更為突出。消費(fèi)者的求新心理不僅與時(shí)代發(fā)展有關(guān)，而且也與每人的價(jià)值觀念有關(guān)。（四）求美心理。追求美，是人們的一種共同愿望。講究商品的造型、色彩、包裝、裝璜，希望在消費(fèi)商品的同時(shí)，獲得美的享受，也是人們一種共同的心理特征。消費(fèi)者由于對(duì)美的認(rèn)同不一致，其對(duì)兩品美的認(rèn)同也是各異的。例如，同一種商品的造型，有的消費(fèi)者認(rèn)為美，有的則不以為然。這主要同人們的審美觀點(diǎn)的差別有關(guān)。盡管如此，追求美的商品這一點(diǎn)卻帶有普遍性，隨著人們生活水平的提高，這種求美心理將會(huì)不斷強(qiáng)化和突化。（五）求好心理。購(gòu)買質(zhì)量?jī)?yōu)良、可靠的商品，可以說(shuō)是每一個(gè)消費(fèi)者追求的共同目標(biāo)和心理特征。任何消費(fèi)者掏錢購(gòu)買商品，都渴望質(zhì)量有保證，能夠充分發(fā)揮使用價(jià)值，誰(shuí)也不情愿去買質(zhì)量低劣、不經(jīng)一用的壞商品。所以，追求高質(zhì)量的商品是消費(fèi)者永恒不變的心理要求，而且必將隨著時(shí)代的進(jìn)步，反映出越來(lái)越高的心理預(yù)期。（六）求名心理。消費(fèi)者一般對(duì)商品的廠家、商標(biāo)和牌號(hào)較為重視，不少消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買名牌商品有著強(qiáng)烈的心理要求和購(gòu)買欲望。這不僅因?yàn)槊粕唐芬馕顿|(zhì)量上乘，更主要的是購(gòu)買和使用名牌，往往在一定程度反映了消費(fèi)者的消費(fèi)水平和經(jīng)濟(jì)地位。在這部分消費(fèi)者心理上，還存在著購(gòu)買和使用名牌商品，可以提高自身的價(jià)值，滿足自己的自尊心和虛榮心。（七）求值心理。有些消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，還存在一定的保值心理要求，期望買得商品以后不會(huì)貶值。持這種心理狀態(tài)的消費(fèi)者，在采取購(gòu)買行動(dòng)時(shí)，不僅注意眼前的市場(chǎng)商品供求變化狀況，而且還注意未來(lái)一個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)商品供求變化趨向，如果預(yù)計(jì)某種商品近期供不應(yīng)求，價(jià)格看漲時(shí)，便會(huì)及時(shí)購(gòu)買；假若預(yù)計(jì)某種商品近期將會(huì)供過(guò)于求，價(jià)格看跌時(shí)，就會(huì)持幣待購(gòu)。（八）從眾心理。有些消費(fèi)者對(duì)某種商品并不需要或者暫時(shí)不需要，當(dāng)看到大家都爭(zhēng)相購(gòu)買時(shí)，也隨機(jī)加入到購(gòu)買者的行列。這表現(xiàn)出的就是一種從眾心理。持有這種心理狀態(tài)的消費(fèi)者，購(gòu)買商品時(shí)，往往事前并無(wú)一定的目的性和特別的要求。僅僅覺(jué)得大家爭(zhēng)相購(gòu)買的商品自己也買，就肯定不會(huì)吃虧上當(dāng)，或許是占便宜的。消費(fèi)者的購(gòu)買心理表現(xiàn)多種多樣，但最主要的有上述幾種。這些心理特點(diǎn)在相應(yīng)的程度，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)賣動(dòng)機(jī)和行為起著決定性的影響作用。當(dāng)然，這些心理并非全是孤立產(chǎn)生和存在的，往往是錯(cuò)綜復(fù)雜地交織在一起而發(fā)生影響效能的。企業(yè)深入研究不同地區(qū)、不同市場(chǎng)及其不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理，對(duì)稿好商品銷售有著不可估量的重要作用。六、消費(fèi)者的購(gòu)買模式盡管消費(fèi)者的購(gòu)買行為是千差萬(wàn)別的，但其中也存在著一定的規(guī)律性。消費(fèi)者的購(gòu)買模式，主要是指消費(fèi)者購(gòu)買行為在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中的各種變量之間的相互關(guān)系。其具體包括如下四個(gè)方面的內(nèi)容：（一）消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買。消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需要有著一定的時(shí)間性。這反映到消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，往往也有時(shí)間上的規(guī)律性，即對(duì)某種商品形成習(xí)慣的購(gòu)買時(shí)間。例如，消費(fèi)者對(duì)電風(fēng)扇、空調(diào)器、薄衣裙等商品的購(gòu)買具有時(shí)間上的季節(jié)性，一般要到夏天到來(lái)時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為，形成需求旺季，其他季節(jié)就沒(méi)有需求或需求不旺。為此，企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間推出適宜的商品，并適時(shí)做好商品銷售工作，便能及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，取得較好的經(jīng)營(yíng)效果。（二）消費(fèi)者何處購(gòu)買。消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)品的地點(diǎn)，一般取決于消費(fèi)者的便利程度和消費(fèi)的種類。如日用食品和日用生活用品，消費(fèi)者通常喜歡就地就近購(gòu)買。對(duì)于耐用消費(fèi)品和高價(jià)值消費(fèi)品，消費(fèi)者通常喜歡到商業(yè)中心、知名商店、繁華地點(diǎn)購(gòu)買。掌握消費(fèi)者對(duì)各類消費(fèi)品的習(xí)慣購(gòu)買地點(diǎn)，這對(duì)于企業(yè)正確選擇產(chǎn)品銷售渠道和推銷方式具有重要意義。（三）消費(fèi)者怎樣購(gòu)買。消費(fèi)者采取何種方式購(gòu)買，這與消費(fèi)品的種類是分不開(kāi)的。如果消費(fèi)者購(gòu)買日用消費(fèi)品，一般不怎么挑剔，隨意進(jìn)行購(gòu)買。如果是購(gòu)買服裝、皮鞋、鋁鍋等半耐用消費(fèi)品，一般要進(jìn)行較為認(rèn)真的挑選。假如是購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品，一般持十分慎重的態(tài)度，經(jīng)過(guò)仔細(xì)進(jìn)行比較鑒別之后，嚴(yán)格進(jìn)行挑選。另外，從購(gòu)買力、消費(fèi)品和價(jià)格三者因素來(lái)分析，消費(fèi)者所采取的購(gòu)買方式也有所不同。購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者愿意高價(jià)購(gòu)買名牌消費(fèi)品，購(gòu)買力弱的消費(fèi)者情愿低價(jià)購(gòu)買結(jié)實(shí)耐用的消費(fèi)品等等。（四）消費(fèi)者由誰(shuí)擔(dān)任家庭購(gòu)買者。在一個(gè)家庭購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)，由誰(shuí)擔(dān)任這種消費(fèi)品的購(gòu)買者，一般取決于這個(gè)家庭的購(gòu)買決策過(guò)程。在一個(gè)家庭的購(gòu)買決策過(guò)程中，其家庭成員可以往往要扮演五種角色：一是提出購(gòu)買某種商品的發(fā)起者；二是左右購(gòu)買決策的影響者；三是作出買與下買的決策者；四是實(shí)際從事采購(gòu)的購(gòu)買者；五是實(shí)際消費(fèi)商品的使用者。弄清各類不同消費(fèi)品的家庭購(gòu)買決策者，這對(duì)于企業(yè)正確作出促銷決策有著十分重要的意義。七、消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本類型消費(fèi)者的購(gòu)買行為不僅受購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配，同時(shí)也受其本身的性格、脾氣、社會(huì)地位和商品特性等因素的影響。在不同的影響因素作用下，消費(fèi)者購(gòu)買行為可概括為下列六種類型：（一）理智型購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者在選擇商品時(shí)非常富有理性、頭腦清醒，自制力強(qiáng)，思考問(wèn)題冷靜。在購(gòu)買商品之前，善于根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)商品的認(rèn)識(shí)，對(duì)需要的商品進(jìn)行詳細(xì)的分析和判斷。在購(gòu)買商品時(shí)，態(tài)度極為謹(jǐn)慎，喜歡精心挑選，并且不易受銷售人員的勸導(dǎo)和廣告宣傳的影響。對(duì)所要購(gòu)買的商品只有在經(jīng)過(guò)認(rèn)真比較和選擇后，才采取購(gòu)買行動(dòng)。（二）習(xí)慣型購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者常常根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣購(gòu)買商品，或長(zhǎng)期使用一種或?yàn)閿?shù)不多的數(shù)種廠牌、商標(biāo)的商品。購(gòu)買前，大多不經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析和思考；購(gòu)買時(shí)，一般也不進(jìn)行較為嚴(yán)格的比較和挑選，便迅速采取購(gòu)買行動(dòng)。而且，購(gòu)買行動(dòng)常常有相應(yīng)的持續(xù)性。這類消費(fèi)者對(duì)不熟悉和沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)的廠牌、商標(biāo)的商品，大多下愿意加以比較，也很少光顧和問(wèn)津。（三）實(shí)惠性購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者最主要的特點(diǎn)就是圖便宜，對(duì)商品的價(jià)格特別重視，敏感性很強(qiáng)。在購(gòu)買商品前，善于進(jìn)進(jìn)價(jià)格的比較和分析，以鑒別價(jià)格是否低廉。只有在認(rèn)定價(jià)格便宜的情況下，才會(huì)下定購(gòu)買的決心，也唯有買到廉價(jià)商品，才能得到心理上的滿足。所以，這類消費(fèi)者通常會(huì)選擇價(jià)格非常有利的時(shí)機(jī)，來(lái)選購(gòu)價(jià)格便宜的商品。如冬天是電風(fēng)扇需求淡季，抓住價(jià)格下跌的時(shí)機(jī)采取購(gòu)買行為。（四）沖動(dòng)型購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者具有明顯的從眾心理特征，在購(gòu)賣商品時(shí)，易受人員推銷、廣告宣傳、商品外觀、社會(huì)環(huán)境和周圍人員的影響，對(duì)時(shí)尚商品，新穎商品、美觀商品特別敏感，挑選商品一般單憑直觀感覺(jué)，對(duì)商品的內(nèi)在一般缺乏足夠的注意，采取購(gòu)買行動(dòng)也較為迅速果斷，很少猶豫不決。（五）情感型購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者的購(gòu)買行為，一般是由感情動(dòng)機(jī)所引發(fā)的，其想象力和聯(lián)想力非常豐富，特別注意所需要購(gòu)買的商品其中包括的象征意義和自己的感情色彩。并且特別易受廣告宣傳，以及銷售人員勸說(shuō)和熱情的影響。采取購(gòu)買行動(dòng)時(shí)，也常常受感情的支配，銷售人員服務(wù)越熱情，態(tài)度越親切，其購(gòu)買行動(dòng)越果斷，速度越快；反之，則相反。（六）不定型購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者的購(gòu)買行為沒(méi)有一定的規(guī)律性和傾向性，對(duì)商品沒(méi)有固定的偏愛(ài)，隨意性很大，變動(dòng)性也很強(qiáng)，有時(shí)表現(xiàn)為沖動(dòng)型，有時(shí)則表現(xiàn)為理智型，有時(shí)又表現(xiàn)為情感型，很不穩(wěn)定，游移于上述五種類型之間。這種類型的消費(fèi)者，大多屬于獨(dú)立生活時(shí)間不長(zhǎng)，缺乏購(gòu)買商品經(jīng)驗(yàn)的年輕人。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為并非就有上述六種，表現(xiàn)得也并非那樣簡(jiǎn)單明了，十分清晰。因此，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體分析。企業(yè)分析研究消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種類型，有助于根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行廣告宣傳和采取相應(yīng)的促銷措施，引起消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意和興趣，促使其采取有效的購(gòu)買行動(dòng)。八、消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，表面上看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，似乎就是決定買與不買。而事實(shí)上則是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，是消費(fèi)者由購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)為購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。一般可分為下列六個(gè)階段：（一）喚起需要階段。需要是產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為的前提和基礎(chǔ)。消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，都是從喚起需要開(kāi)始的，沒(méi)有對(duì)商品的需要，就不能有購(gòu)買商品行動(dòng)的發(fā)生。消費(fèi)者的需要是受兩個(gè)方面因素的觸發(fā)誘導(dǎo)而喚起的。一方面，是由消費(fèi)者的內(nèi)在因素所引發(fā)，例如消費(fèi)者因保暖御寒而自我喚起對(duì)服裝的需要；另一方面是由消費(fèi)者所處的外界因素所引發(fā)。例如看到身邊同事，周圍的鄰居買了金首飾，自己也萌生對(duì)金首飾的需要；或看到某種產(chǎn)品的廣告宣傳，引起自己濃厚的興趣和強(qiáng)烈的需求愿望等。這兩方面的因素?zé)o論哪一方面喚起的需要，都可能導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而發(fā)展成為購(gòu)買行動(dòng)。（二）搜集資料階段。消費(fèi)者一旦對(duì)某種商品產(chǎn)生需要之后，便會(huì)非常注意了解有關(guān)這種商品的各種資料。一般是通過(guò)向熟人打聽(tīng)，找商店詢問(wèn)和憑以往的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)更多地了解所需要的這種商品的各種情況。盡管消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，搜集資料階段表現(xiàn)得不很明顯，特別是在購(gòu)買零星小商品和日用生活用品更是如此，往往一有需要，隨即去買。但在大多數(shù)情況下，特別是在購(gòu)買較值錢或耐用消費(fèi)品時(shí)，消費(fèi)者都很注重搜集所要購(gòu)買商品的有關(guān)資料，以便做到胸中有數(shù)。（三）比較評(píng)價(jià)階段。消費(fèi)者獲得有關(guān)所要購(gòu)買商品的各種信息資料之后，必然會(huì)對(duì)這些資料進(jìn)行分析評(píng)價(jià)和比較判斷。如需要購(gòu)買電視機(jī)，他們會(huì)對(duì)各種牌號(hào)的電視機(jī)的價(jià)格、功能、質(zhì)量等進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，以便對(duì)各種牌號(hào)電視機(jī)的價(jià)格是否合理，功能是否齊全，質(zhì)量是否可靠作出正確的判斷，看購(gòu)買哪家的電視機(jī)最為理想和合算。盡管消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法有