【正文】 出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個(gè)人各種款項(xiàng)結(jié)算，均可使用銀行匯票。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票有以下特點(diǎn): 　?。?　?。?　　，企業(yè)和個(gè)人可申請(qǐng)； 　?。?　??； 　?。?　??； 　　； 　　。銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項(xiàng)，均可以使用銀行本票。銀行本票有以下特點(diǎn)： 　　； 　??； 　??； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　?。?　　。 　　支票 　　支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。支票的出票人，為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶(hù)的單位和個(gè)人。支票的特點(diǎn)是： 　??； 　?。?　　，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延； 　　； 　　； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。 　　。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國(guó)有企業(yè)，供銷(xiāo)合作社以及經(jīng)營(yíng)管理較好，并經(jīng)開(kāi)戶(hù)銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　?。好抗P起金額為人民幣10，000元，新華書(shū)店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為1000元； 　　《合同法》的購(gòu)銷(xiāo)合同； 　?。?　　。委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　??； 　　、異地均可辦理； 　　； 　　國(guó)內(nèi)信用證 　　國(guó)內(nèi)信用證是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國(guó)內(nèi)信用證。國(guó)內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 　　2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) 目錄　　信用證 　　信用證是進(jìn)口商銀行（開(kāi)證行）應(yīng)進(jìn)口商（申請(qǐng)人）的要求開(kāi)立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時(shí)，將會(huì)作出承兌或付款保證文件。 　　信用證業(yè)務(wù)功能 　　出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開(kāi)證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： 　??； 　　，信用證能使買(mǎi)方就貨物取得較低買(mǎi)價(jià)以及較長(zhǎng)的支付期限； 　　，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)方不再需要依賴(lài)買(mǎi)方的付款意愿和能力。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務(wù)，受?chē)?guó)際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500）的約束； 　??； 　　； 　　，可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯。 　　信用證種類(lèi) 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。 　　。可撤消信用證是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷(xiāo)信用證。不可撤消信用證是指開(kāi)證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 　　。保兌信用證是指另外一家銀行接受開(kāi)證行的要求，對(duì)其開(kāi)立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證。 　　、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證。 　　?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開(kāi)證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受益人（第一受益人）可以請(qǐng)求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 　　。背對(duì)背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開(kāi)證申請(qǐng)人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開(kāi)立、條款受約于原信用證條款的信用證。 　　。備用信用證是銀行以客戶(hù)擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 　　。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無(wú)需經(jīng)過(guò)信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。信用證的特點(diǎn) 　??； 　　，不受交易合同的約束； 　　，而非貨物。 　　匯款 　　匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶(hù)的委托，通過(guò)銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 　　托收 　　托收結(jié)算是國(guó)際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷(xiāo)售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開(kāi)具匯票委托出口地銀行通過(guò)在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。 　　3．財(cái)務(wù)概念 目錄　　一切銷(xiāo)售活動(dòng)的最終目標(biāo)通常都以財(cái)務(wù)項(xiàng)目表示出來(lái)。在公司的設(shè)想中有一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的投資回報(bào)或每股收益增加額。因而，對(duì)于建議采取的銷(xiāo)售行動(dòng)方案必須就其有關(guān)財(cái)務(wù)意義作出評(píng)估。你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷(xiāo)中心或者一個(gè)廣告方案向你的老板要100萬(wàn)元時(shí)卻沒(méi)有呈上有關(guān)這樣一個(gè)要求的財(cái)務(wù)說(shuō)明嗎？在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事。 　　財(cái)務(wù)分析可能很復(fù)雜。這里介紹一些可能在銷(xiāo)售分析中用得著的簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。比較高深的財(cái)務(wù)技術(shù)留給財(cái)務(wù)管理的課程。 　　我們?cè)谶@里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒(méi)有提及的但非常有用概念。 　　貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷(xiāo)售價(jià)格與制造、銷(xiāo)售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。其實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤(rùn)的單位可獲得的金額。因此，假如一個(gè)制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻(xiàn)毛利＝銷(xiāo)售價(jià)格－變動(dòng)成本＝－＝ 　　。 　　總貢獻(xiàn)毛利 　　總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷(xiāo)售量。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤(rùn)＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 成本 　　在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)我們使用了變動(dòng)成本和固定成本的項(xiàng)目。在這里我們想更正式地定義它們。 　　變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷(xiāo)售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。也就是說(shuō)，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來(lái)制造一個(gè)單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動(dòng)成本越多。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷(xiāo)售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。 　　這樣一來(lái)，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷(xiāo)售的數(shù)量而變化。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。 　　如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項(xiàng)變動(dòng)成本。因此，勞動(dòng)、原材料、包裝、銷(xiāo)售人員的傭金就是變動(dòng)成本。要注意的是除傭金外的所有營(yíng)銷(xiāo)成本都被視為固定成本。如果一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí)，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項(xiàng)變動(dòng)成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。例如，如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷(xiāo)售量時(shí)，結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位1美元。我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費(fèi)預(yù)計(jì)為每單位1美元。如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水平為300000件。我們便知道企業(yè)打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項(xiàng)固定成本。注意如果他們銷(xiāo)售量少于300000件，單位成本將超過(guò)1美元，反之亦然，故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。 　　盈虧平衡點(diǎn) 　　在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷(xiāo)售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷(xiāo)售水平被稱(chēng)為盈虧平衡點(diǎn)?！?　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1（單位變動(dòng)成本／單位銷(xiāo)售價(jià)格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷(xiāo)售價(jià)格 　　舉例說(shuō)明這些定義。假定：；；；；。 　　單位貢獻(xiàn)毛利＝銷(xiāo)售價(jià)格—變動(dòng)成本＝（）＝＝（美元） 　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利＝（400000+100000）／＝40000（件） 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝500000 ／［1－（／）］＝500000／（1－）＝880000（美元） 　　或者： 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)==880000（美元） 利潤(rùn)目標(biāo) 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)水平。從根本上說(shuō)，是在回答這樣一個(gè)問(wèn)題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 　　實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)＝利潤(rùn)目標(biāo)／單位貢獻(xiàn)毛利＝60000／＝4800（件） 　　要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷(xiāo)售量為：　　　　　　　 　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／＝44800（件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒(méi)能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：將要售出多少件。 　　市場(chǎng)占有率 　　市場(chǎng)占有率=公司銷(xiāo)售水平 ／總的市場(chǎng)銷(xiāo)售量 　　這一計(jì)算增加了對(duì)建議的行動(dòng)計(jì)劃的了解。假設(shè)總的市場(chǎng)銷(xiāo)售量為29萬(wàn)件。我們盈虧平衡銷(xiāo)售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：　　　　　　　　　　　 　　40000／290000＝% 　　接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是建議的銷(xiāo)售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。 　　資本支出 　　通常一個(gè)特定的銷(xiāo)售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬(wàn)美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。最好是將這500萬(wàn)美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬(wàn)美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。 　　相關(guān)成本 　　這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)。運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。這樣一來(lái)，新的設(shè)備、新的研究和開(kāi)發(fā)，等等，都是相關(guān)的。比如，去年的廣告費(fèi)或以前的研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用，不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷(xiāo)售計(jì)劃的相關(guān)成本。過(guò)去的支出作為滯留成本提及。它們不應(yīng)該計(jì)入現(xiàn)在的決策。決策是未來(lái)的導(dǎo)向。 　　公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用提出了一個(gè)特殊的問(wèn)題。一般說(shuō)來(lái)，它不會(huì)隨著一項(xiàng)特定的決策而變化。但是，在某些情況下，一些營(yíng)業(yè)費(fèi)用可能直接歸于一項(xiàng)特定的決策。在這種情況下，這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本。我們應(yīng)該知道一個(gè)企業(yè)為了生存下去，必須在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中補(bǔ)償所有的成本。并且，從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)來(lái)看，一切成本都是相關(guān)的。這一類(lèi)型的會(huì)計(jì)涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報(bào)告。在制定營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，我們只對(duì)管理感興趣，而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，管理會(huì)計(jì)則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。諸如分配營(yíng)業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開(kāi)發(fā)費(fèi)用之類(lèi)的事情只會(huì)混淆未來(lái)導(dǎo)向的決策。 毛利 　　當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷(xiāo)售價(jià)之間的差額被稱(chēng)為毛利或加價(jià)，因而：　　　　　　　　　　 　　銷(xiāo)售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 　　比如：＝ 　　，定價(jià)為1美元。 　　毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問(wèn)題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷(xiāo)售價(jià)。這里，／＝20％。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話(huà)，／＝25％。在營(yíng)銷(xiāo)中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。 　　銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本　 　?。?　　或更重要的： 　　100％＝25％十75％ 　　以成本價(jià)為基數(shù)： 　　 銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本 　?。?　　但在這里成本是基數(shù)100％，因此： 　　％＝％十100％ 　　也就是說(shuō)，％。 　　從銷(xiāo)售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 　　銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本　　　　　　　　　　　　 　　100％＝25％十75％ 　　因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話(huà)，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 　　以成本價(jià)百分比表示的毛利＝25％／75％＝％ 　　。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝（銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 　　從成本價(jià)基數(shù)向銷(xiāo)售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 　　銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本 　　％＝％十100％ 　?。?，％，因此： 　　以銷(xiāo)售價(jià)百分表示的毛利＝ ％／ ％＝25％ 　　。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，零售毛利為20％，批發(fā)毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價(jià)，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿矗?圖表23：復(fù)合毛利　　不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在這個(gè)例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價(jià)$－$＝$，這是不正確的?！?　　4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用