【正文】 ⑷比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 ⑸需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。22．北歐商人的談判風(fēng)格⑴北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國(guó)。 ⑵心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 ⑶工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。 ⑷不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠(chéng)友好，但有很強(qiáng)的自尊心。⑸對(duì)高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 ⑹視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對(duì)特別受歡迎的談判伙伴，會(huì)受到洗蒸氣浴的邀請(qǐng)。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?qǐng)，可增加談判的合諧氣氛。 ⑺節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意23．北歐商人的談判禮儀及禁忌⑴講究禮貌和禮儀。 ⑵坦誠(chéng)相待，保持理性，不能操之過急⑶社交場(chǎng)合嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問題常常不守時(shí)，也不及時(shí)回復(fù)你的電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。 ⑷不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿爭(zhēng)論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 ⑸應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 ⑹代理商的地位很高。 ⑺力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都十分簡(jiǎn)單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。24．俄羅斯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴憂郁、拘謹(jǐn)、謹(jǐn)慎敏感，雖待人謙恭，但缺乏信任感⑵辦事效率較低，但在談判桌非常精明⑶很看重價(jià)格，不會(huì)接受首輪報(bào)價(jià)⑷尊重研究過俄羅斯文化藝術(shù)的外商⑸重視儀表，喜歡打扮⑹忌諱黃色的禮品盒手套，忌諱用左右握手和傳遞東西，忌諱問女人的年齡25．東歐商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國(guó)。 ⑵待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動(dòng)。 ⑶注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。 ⑷特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 ⑸看重現(xiàn)實(shí)利益，對(duì)各種交易條件都要權(quán)衡利弊。 對(duì)我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。 ⑹匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。26．日本商人的談判風(fēng)格⑴事前工作準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，⑵善于開拓新的市場(chǎng)⑶人際關(guān)系專家，善于把生意人性化⑷團(tuán)隊(duì)精神和集團(tuán)意識(shí)⑸等級(jí)觀念根深蒂固⑹深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅⑺態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，模凌兩可⑻刻苦耐勞，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食⑼“吃小虧占大便宜”“放長(zhǎng)線釣大魚”27．日本商人的談判禮儀及禁忌⑴在貿(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣⑵重視交換名片，強(qiáng)調(diào)非語言交際⑶忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)⑷忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問⑸非常講面子，不愿對(duì)任何事情說“不”28．韓國(guó)商人的談判風(fēng)格⑴善于在不利的貿(mào)易條件中尋找突破口⑵重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作⑶能靈活使用談判的兩種手法⑷簽約時(shí)，喜歡用三種具有同等法律效力的文字作⑸為合同的使用文字，即對(duì)方國(guó)家的語言、朝鮮語和英語29．韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌⑴注重談判禮儀，喜歡在有名氣的酒店、飯店會(huì)晤洽談⑵見面時(shí)稍鞠躬，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手愛面子⑶不喜歡高聲大笑、過分的姿態(tài)和喧鬧行為⑷防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，忌諱數(shù)字“4”30．南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格⑴印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定。非常有禮貌，與人交往也十分謹(jǐn)慎。只有建立了推心置腹的交情才可能聽到他們的真心話。喜歡家中有客人來訪。⑵新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。注重信義、友誼，講面子。不喜歡簽訂書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約⑶泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人。與泰國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)，要盡可能多地向他們介紹個(gè)人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況⑷菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中應(yīng)酬頗多，常常舉行聚會(huì)。聚會(huì)大多在家中舉行。與他們最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。31．南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌⑴印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守。往往不愿做出有責(zé)任性的決定。印度商人疑心很重。印度社會(huì)層次分明、等級(jí)森嚴(yán)。⑵印度逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重普遍⑶巴基斯坦和孟加拉國(guó)的國(guó)民絕大部分是回教徒。他們不喜歡與對(duì)方用電話商談，而希望對(duì)方親自登門造訪。會(huì)講一口流利的英語至關(guān)重要。⑷與泰國(guó)人常見的問候方式是兩手掌合攏，手指伸開置于胸前，微微鞠躬。男女之間在公開場(chǎng)合一般不表示親熱，并避免身體接觸。兩腳交叉的坐姿被視為無禮。⑸與印度尼西亞和馬來西亞商人談判時(shí)必須注意其宗教信仰，每年有一個(gè)月的“齋月”。不要談?wù)撜魏兔褡鍐栴}。講禮貌，推崇禮讓。贈(zèng)送或接受禮物時(shí)要用雙手。⑹菲律賓喜歡模仿美國(guó)的生活方式。應(yīng)當(dāng)避免談?wù)撜巍⒆诮?、社?huì)狀況及腐敗等敏感問題。對(duì)時(shí)間比較隨便。名聲是一種重要的德行。⑺印度人日常禮儀不多，傳統(tǒng)的問候方式是將手掌并攏，手指向上置于頜下，微鞠躬。印度教徒不允許外人接觸其食物。認(rèn)為牛是神圣的，不吃牛肉。印度穆斯林不吃豬肉，有的還不飲酒。⑻巴基斯坦人喜歡談?wù)撍麄冏约旱姆N族群體，以及巴基斯坦所取得的成就。不準(zhǔn)女性公開拋頭露面。合同應(yīng)用英文和當(dāng)?shù)匚淖謺鴮憿托录悠戮用窈苤馗星椋匦庞?。面子問題對(duì)新加坡人來講很重要。不喜歡與外國(guó)人談?wù)撜?、宗教等問題。為人友好，但不習(xí)慣開玩笑，不接受西方式的幽默。對(duì)背信棄義行為深惡痛絕32．阿拉伯商人的談判風(fēng)格⑴談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任⑵談判節(jié)奏較緩慢⑶重視談判的早期階段⑷談判決策有上層人員負(fù)責(zé)⑸極愛討價(jià)還價(jià)⑹談判目標(biāo)層次極為鮮明33．阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌⑴不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮挞萍芍M談?wù)撠i狗一類的動(dòng)物⑶切忌用他們認(rèn)為“不潔”的左手和他們握手，替他們拿食物⑷婦女地位較低，一般是不能在公開場(chǎng)合拋頭露面34．猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴嚴(yán)格信奉猶太教，是最會(huì)做生意的賺錢能手； ⑵意志堅(jiān)強(qiáng)，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系； ⑶重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)；合同條款字斟句酌，滴水不漏；對(duì)自己不能按時(shí)履約時(shí)，善于找出合同破綻為自己辯解。 ⑷談判態(tài)度友好坦誠(chéng)，從不含糊其辭，認(rèn)真誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易認(rèn)輸；不計(jì)較談判中爭(zhēng)論的面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。35．澳大利亞、新西蘭商人談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴澳大利亞商人在商務(wù)談判中很重視辦事效率。待人隨和，不拘束，樂于接受款待。重視信譽(yù)，而且成見較重⑵新西蘭商人在商務(wù)活動(dòng)中重視信譽(yù)，責(zé)任心很強(qiáng)，他們都精于談判，很難應(yīng)付36．非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴從事商務(wù)談判的人員對(duì)業(yè)務(wù)并不熟悉，洽談時(shí)應(yīng)⑵把所有問題的所有細(xì)節(jié)都以書面確認(rèn)，以免日后⑶產(chǎn)生誤解或發(fā)生糾紛。⑷避免與“皮包商”做生意 ⑸切忌用左手握手⑹洽談時(shí)不要操之過急 第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)1．匯率風(fēng)險(xiǎn)：在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)2．利率風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)3．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)4．交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)出口貿(mào)易中的外幣計(jì)價(jià)結(jié)算問題產(chǎn)生的外匯風(fēng)險(xiǎn)5．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：用外幣來對(duì)外幣債券和債務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和折算時(shí)出現(xiàn)的匯率問題6．合同風(fēng)險(xiǎn)：磋商簽訂有關(guān)合同時(shí)，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會(huì)導(dǎo)致合同條款的不完，從而給合同的執(zhí)行帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)7．轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者8．自留風(fēng)險(xiǎn)：無法完全回避的風(fēng)險(xiǎn)9．投標(biāo)保證書：為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的保證書10．履約保證書：為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，要求供應(yīng)商提供的銀行擔(dān)保11．預(yù)付款擔(dān)保：業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款時(shí)，向供應(yīng)商索取的銀行擔(dān)保12．單項(xiàng)平衡：將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡13．綜合平衡：將公司一系列交易或整個(gè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的貨幣平衡14．利率期貨：以債券類證卷為標(biāo)的物的期貨合約15．遠(yuǎn)期交易：交易雙方約定在未來某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約16．期權(quán)交易：事先以較小的代價(jià)購(gòu)買一種在未來規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出或賣出某種金融工具的權(quán)利17．套期保值：期貨職場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為1．非人員風(fēng)險(xiǎn)包括：⑴政治風(fēng)險(xiǎn) ⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ⑶技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ⑷合同風(fēng)險(xiǎn) ⑸自然風(fēng)險(xiǎn)2．人員風(fēng)險(xiǎn)包括：⑴素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) ⑵技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ⑶溝通風(fēng)險(xiǎn)3．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析：⑴政治風(fēng)險(xiǎn)⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):① ②利率風(fēng)險(xiǎn)③價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)⑶技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：①過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) ②由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn) ③強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)⑷合同風(fēng)險(xiǎn)：①質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) ②交貨風(fēng)險(xiǎn) （包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)）③支付風(fēng)險(xiǎn)⑸談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)4．影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素：⑴原材料價(jià)格 ⑵工資 ⑶匯率和利率方面風(fēng)險(xiǎn) ⑷國(guó)內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)5．風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵⑴降低損失發(fā)生的概率（事先預(yù)控）⑵降低損失程度（事后補(bǔ)救）6．區(qū)分風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)：⑴純風(fēng)險(xiǎn) ⑵投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)7．評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的焦點(diǎn)集中在兩方面：⑴對(duì)損失程度的估計(jì)⑵對(duì)事件發(fā)生概率大小的估計(jì)8．規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施：⑴完全回避風(fēng)險(xiǎn)⑵風(fēng)險(xiǎn)損失的控制⑶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：（包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)）⑷自留風(fēng)險(xiǎn)9．規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段⑴咨詢專家法⑵利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法①投標(biāo)保證書 ②履約保證書 ③預(yù)付款擔(dān)保⑶利用各種技術(shù)手段法①應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的策略Ⅰ.平衡法：?jiǎn)雾?xiàng)平衡、綜合平衡Ⅱ. 人名幣計(jì)價(jià)法Ⅲ. 易貨交易法b. 分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：簽訂貨幣保值條款c. 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法Ⅰ. 正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差Ⅱ. 正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣e. 防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本應(yīng)考慮的因素：Ⅰ. 利率 Ⅱ. 提價(jià)幅度 Ⅲ. 其他因素②應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段：a. 利用利率期貨市場(chǎng)：短期利率和長(zhǎng)期利率b. 利用遠(yuǎn)期交易c. 利用期權(quán)交易：買入期和賣出期③應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段：a. 非固定價(jià)格Ⅰ.具體價(jià)格待定 Ⅱ. 暫定價(jià)格 Ⅲ. 部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格c. 價(jià)格調(diào)整條款：P=Po(A+BM/Mo+CW/Wo)d. 套期保值：Ⅰ. 賣期保值 Ⅱ. 買期保值 ⑷提高談判人員素質(zhì)10．期權(quán)、期貨交易四大類⑴商品期貨交易 ⑵黃金期貨交易⑶金融工具期貨交易 ⑷外匯期貨交易11．獲取風(fēng)險(xiǎn)收益考慮的因素：⑴匯率趨勢(shì)的分析 ⑵談判中的地位 ⑶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。學(xué)習(xí)參考