【正文】 課，使業(yè)務(wù)員清晰專(zhuān)業(yè)化增員的流程，對(duì)增員流程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點(diǎn)二、 時(shí)間： 120分鐘三、 授課方式：講授四、 輔助工具：幻燈片五、 操作提示第一步：講師自我介紹 （2分鐘）第二步：專(zhuān)業(yè)化增員流程圖 （13分鐘）第三步：增員流程分析 （70）第四步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié) （5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練2增員意愿啟動(dòng)一、晨會(huì)主題增員意愿啟動(dòng)二、晨會(huì)目的 從行業(yè)形勢(shì)、公司發(fā)展、個(gè)人利益三個(gè)方面認(rèn)識(shí)做增員的重要性 讓業(yè)務(wù)同仁選擇走組織發(fā)展晉升之道，成就事業(yè)人生 進(jìn)行增員計(jì)劃與活動(dòng)規(guī)劃三、時(shí)間：120分鐘 講授70分鐘 研討20分鐘 發(fā)表20分鐘 點(diǎn)評(píng)10分鐘四、授課形式講師演講、講授；學(xué)員研討、發(fā)表輔助工具：幻燈片五、操作提示第一步：講師從壽險(xiǎn)行業(yè)國(guó)內(nèi)外發(fā)展形勢(shì)分析增員重要性。第二步：講師從個(gè)人與公司的“雙贏”角度分析增員重要性。第三步：鼓勵(lì)員工抓住組織發(fā)展的機(jī)會(huì)，成就事業(yè)人生。 第四步：學(xué)習(xí)并研討、完成增員計(jì)劃與活動(dòng)，研討前發(fā)給計(jì)劃與活動(dòng)表格 早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練3轉(zhuǎn)介紹增員一、晨會(huì)主題轉(zhuǎn)介紹增員二、晨會(huì)目的通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)介紹增員的詳細(xì)介紹及轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)范例的介紹與演練，讓學(xué)員掌握轉(zhuǎn)介紹增員的方法和步驟以及轉(zhuǎn)介紹增員的相應(yīng)話術(shù)，推動(dòng)全員增員。三、時(shí)間： 120分鐘講授30分鐘 背記30分鐘 過(guò)關(guān)檢查60分鐘 四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、輔助工具 投影片六、操作提示第一步：講師自我介紹；（2分鐘）第二步：講師對(duì)常見(jiàn)的增員方法進(jìn)行介紹和比較，以引出通過(guò)建立增員影響力中心來(lái)增員的觀念；第三步：講師講授具體如何找到影響力中心的方法；第四步：講師講授如何通過(guò)影響力中心進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)、方法；第五步：講師介紹轉(zhuǎn)介紹增員的話術(shù)（10分鐘）第六步：講師組織學(xué)員進(jìn)行背誦和演練，并選擇優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。講師作最后點(diǎn)評(píng)。第七步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)。早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練4電話約訪與演練一、 晨會(huì)主題電話約訪與演練二、晨會(huì)目的讓學(xué)員掌握轉(zhuǎn)介紹增員電話約訪的技巧；運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)；掌握4種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù)； 三、時(shí)間：120分鐘講授25分鐘 背記30分鐘 過(guò)關(guān)檢查65分鐘 四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、輔助工具： 幻燈片、演練通關(guān)表五、操作提示第一步：講師自我介紹第二步：講師講授電話約訪的重要性和相應(yīng)目的第三步：講師講授電話約訪的要點(diǎn)與原則、電話約訪的技巧、電話約訪的注意事項(xiàng)與電話約訪的詳細(xì)時(shí)前準(zhǔn)備步驟第四步：講師講授如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員電話約訪 講師講授轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟 講師講授轉(zhuǎn)介紹電話增員約訪的范例第五步：組織演練過(guò)關(guān)（演練過(guò)關(guān)前必須發(fā)放整套話術(shù)）第六步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)如何進(jìn)行電話約訪的要點(diǎn)。早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練5增員點(diǎn)分析一、 會(huì)主題增員點(diǎn)分析二、 晨會(huì)目的 掌握增員對(duì)象的激勵(lì)點(diǎn)三、時(shí)間：120分鐘四、授課形式講師授課、研討發(fā)表、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、輔助工具：幻燈片、演練通關(guān)表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授目前市場(chǎng)增員對(duì)象的類(lèi)型 （12分鐘）第三步：講師就不同增員對(duì)象的增員點(diǎn)組織研討并發(fā)表 （15+5分鐘）第四步：講師歸納、總結(jié) （20分鐘）第五步：講師就不同增員點(diǎn)組織研討并發(fā)表 （15+5分鐘） 第六步：講師歸納、總結(jié) （20分鐘）第七步：講師組織演練過(guò)關(guān)（30分鐘） 第八步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。（5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練6增員面談之行業(yè)介紹一、 晨會(huì)主題增員面談之行業(yè)介紹三、 晨會(huì)目的 講師通過(guò)課程講授，使學(xué)員理解保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)；并掌握增員面談過(guò)程中行業(yè)說(shuō)明的方法和要點(diǎn)；借助分組演練方式進(jìn)一步使學(xué)員強(qiáng)化記憶行業(yè)介紹的相關(guān)話術(shù)。三、時(shí)間：120分鐘四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、輔助工具： 幻燈片、演練通關(guān)表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授增員面談過(guò)程中行業(yè)介紹的方法及要點(diǎn)（7分鐘）第三步：講師分析并講授行業(yè)特征及相關(guān)話術(shù)（45分鐘）第四步：講師組織演練過(guò)關(guān)（45分鐘）第五步： 演練分享 （15）第六步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。（5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練7增員面談之公司介紹一、 晨會(huì)主題增員面談之公司介紹四、 晨會(huì)目的 講師通過(guò)講授使學(xué)員掌握介紹公司的方法，并從“人無(wú)我有”、“人有我優(yōu)”、“人優(yōu)我特”三方面分析公司特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，并提供相關(guān)話術(shù)，借助學(xué)員演練，使學(xué)員掌握公司的優(yōu)勢(shì)及相關(guān)話術(shù)。三、時(shí)間：120分鐘四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、輔助工具：幻燈片、演練通關(guān)表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授增員面談過(guò)程中公司介紹的方法。 （7分鐘）第三步：講師分析講授新華公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) （45分鐘）第四步：講師組織演練過(guò)關(guān)（45分鐘）第五步：演練分享 （15分鐘）第六步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。（5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練8增員面談之前景預(yù)想一、 晨會(huì)主題增員面談之前景預(yù)想五、 晨會(huì)目的 講師分析增員面談過(guò)程中工作前景說(shuō)明的意義與重要性；組織學(xué)員進(jìn)行研討，總結(jié)歸納并分析壽險(xiǎn)工作前景說(shuō)明話術(shù)；通過(guò)組織學(xué)員演練進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員增員面談技巧。三、時(shí)間：120分鐘四、授課形式：講師授課、研討發(fā)表、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、輔助工具：幻燈片、演練通關(guān)表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授增員面談過(guò)程中壽險(xiǎn)工作前景說(shuō)明的意義與重要性。 （7分鐘）第三步：講師組織研討并發(fā)表 （15+5分鐘） 第四步：講師歸納總結(jié) （30分鐘）第五步：講師組織演練過(guò)關(guān)（45分鐘）第六步：演練分享 （10分鐘）第七步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。（5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練9增員拒絕處理一、 晨會(huì)主題增員拒絕處理二、晨會(huì)目的通過(guò)講授增員拒絕處理的方法、常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題和相應(yīng)的處理話術(shù)，讓學(xué)員掌握增員拒絕的方法和相應(yīng)話術(shù)，促進(jìn)全員增員。三、時(shí)間120分鐘四、授課形式幻燈片講授+演練五、輔助工具幻燈片操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：講師講授增員拒絕處理的方法（10分鐘）第三步：講師引導(dǎo)學(xué)員共同發(fā)掘增員常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題（10分鐘）第四步：講師講授增員拒絕問(wèn)題的相應(yīng)處理話術(shù)（45分鐘）第五步：講師組織進(jìn)行拒絕處理話術(shù)的演練（50分鐘）學(xué)員幾人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，講師巡堂監(jiān)督。講師抽查小組中的一位學(xué)員并指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。同時(shí)進(jìn)行白板記錄。講師作最后點(diǎn)評(píng)。第五步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)掌握增員拒絕處理的要點(diǎn)。（3分鐘）建議：由于拒絕處理的話術(shù)相對(duì)較多，為使學(xué)員能夠更好的掌握增員的拒絕處理話術(shù)，建議除早會(huì)以外，再加上一個(gè)夕會(huì)時(shí)間。另外，在演練之外，形式上還可以再充實(shí)一個(gè)“拒絕處理能手”比賽（可分部選拔，然后統(tǒng)一舉行。建議設(shè)立相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)）。早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練10增員追蹤與促成一、 晨會(huì)主題增員追蹤與促成六、 晨會(huì)目的 講師分析增員追蹤的意義與重要性，使學(xué)員掌握增員追蹤與促成的四個(gè)階段以及每個(gè)階段操作要點(diǎn)。三、時(shí)間：90分鐘四、授課形式講師授課五、輔助工具：幻燈片五、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第二步：講師講授為什么要做增員追蹤。（12分鐘）第三步：講師講授具體如何做好增員追蹤的方法。（70分鐘）第四步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)增員追蹤。（5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練11如何輔導(dǎo)新人促成第一單一、 晨會(huì)主題如何輔導(dǎo)新人促成第一單七、 晨會(huì)目的 講師通過(guò)課程講授使學(xué)員理解輔導(dǎo)新人促成第一單的重要性，掌握輔導(dǎo)新人促成第一單的四個(gè)階段以及每個(gè)階段操作要點(diǎn)。三、時(shí)間：90分鐘四、授課形式講師授課五、輔助工具：幻燈片五、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第二步：對(duì)新人參加上崗培訓(xùn)的溝通與輔導(dǎo)。（12分鐘）第三步：對(duì)新人參加銜接訓(xùn)練階段的輔導(dǎo)。（10分鐘）第四步：陪同展業(yè)。 （60分鐘）第五步：回饋與總結(jié) （5分鐘）早會(huì)專(zhuān)題訓(xùn)練12一、 填空：70分 （每空兩分）專(zhuān)業(yè)化增員流程分為： ； ； ； ； ； 七個(gè)環(huán)節(jié)。轉(zhuǎn)介紹增員推介方向： ； ； ； ； 。拒絕處理的方法： ； ； ； 。增員追蹤分為： ； 。 三個(gè)環(huán)節(jié)。寫(xiě)出公司優(yōu)勢(shì)： ； ； ； ； ； 。寫(xiě)出行業(yè)特性： ； ； 。讓新人盡快出第一單，關(guān)鍵在于做好： ； ； 三個(gè)時(shí)間短的溝通輔導(dǎo)工作要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，要配合話術(shù)同時(shí)把 和 遞給對(duì)方。二、問(wèn)答：30分 你喜歡哪一類(lèi)型的增員對(duì)象？試舉一例，寫(xiě)出增員點(diǎn)和話術(shù)。請(qǐng)寫(xiě)出增員時(shí)前景預(yù)期的內(nèi)容，試就一方面寫(xiě)出話術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)答案一、填空：216。增員對(duì)象開(kāi)拓 216。增員接觸前準(zhǔn)備 216。增員接觸 216。增員計(jì)劃與活動(dòng) 216。增員說(shuō)明 216。增員拒絕處理 216。跟進(jìn)與促成 目前沒(méi)有工作者 想創(chuàng)業(yè)者 單位效益不大好者 剛下崗者 特別想賺錢(qián)者 生意做得不太好者真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美 利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理 了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn) 肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋?zhuān)ㄆ硎梗?huì)前追蹤 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后追蹤 上崗儀式后追蹤首家通過(guò)上市輔導(dǎo)期的保險(xiǎn)公司 連續(xù)七年保持贏利 60—80歲老人可投保 公開(kāi)向社會(huì)承諾十大服務(wù)內(nèi)容 保額分紅，滾動(dòng)累計(jì)；年度分紅，還有終了紅利 %，行業(yè)第一，股東全是世界金融服務(wù)業(yè)巨頭 前瞻性 發(fā)揮性 持續(xù)性 新人培訓(xùn)階段溝通與輔導(dǎo) 銜接訓(xùn)練階段輔導(dǎo) 陪同展業(yè) 本子 筆二、問(wèn)答題：分別從[增員點(diǎn)分析]電子版和[增員時(shí)談前景預(yù)期]電子版打印訓(xùn)練專(zhuān)題講師操作大綱其它訓(xùn)練專(zhuān)題代理人考試宣導(dǎo)保險(xiǎn)故事早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題1代理人考試宣導(dǎo)一、 晨會(huì)主題代理人考試宣導(dǎo)二、晨會(huì)目的通過(guò)對(duì)代理人考試的相關(guān)宣導(dǎo)，引發(fā)業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)代理人考試的重視和持證的迫切性。推動(dòng)隊(duì)伍持證率的提高。三、時(shí)間120分鐘四、授課形式幻燈片講授+典范分享五、輔助工具幻燈片、代理人考試輔導(dǎo)方案操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：講師講授保險(xiǎn)法及保監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定入手，分析保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)背景及專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)，來(lái)引導(dǎo)學(xué)員重視代理人考試，繼而引發(fā)其對(duì)代理人考試的迫切性（20分鐘）第三步：講師講授代理人考試對(duì)各層級(jí)人員的意義以及持證率和留存率的相關(guān)性，進(jìn)一步引發(fā)學(xué)員對(duì)代理人考試的迫切性（30分鐘）第四步：講師在成功引發(fā)考試需求以后，針對(duì)各層級(jí)人員講授順利通過(guò)代理人考試的基本方法，使其意愿能夠及時(shí)的轉(zhuǎn)化為有效的行動(dòng)。（20分鐘）第五步：典范分享（28分鐘）第六步：講師給予適當(dāng)點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)代理人考試的重要性并適時(shí)給出代理人考試輔導(dǎo)方案（見(jiàn)附件）。（20分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專(zhuān)題2營(yíng)銷(xiāo)故事一、 晨會(huì)主題營(yíng)銷(xiāo)故事、展業(yè)故事、公司理賠案例二、晨會(huì)目的通過(guò)在早會(huì)中每天穿插營(yíng)銷(xiāo)小故事，讓業(yè)務(wù)人員能夠從中獲得相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和理念，并且能夠自己在日常工作中收集、整理和運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)故事，以達(dá)到完善銷(xiāo)售技能、促進(jìn)業(yè)績(jī)提高的目的。三、時(shí)間20分鐘四、授課形式講述保險(xiǎn)故事、朗讀營(yíng)銷(xiāo)故事、共同扮演營(yíng)銷(xiāo)故事、理賠案例故事分析等等（可輔以適當(dāng)小獎(jiǎng)勵(lì)）。五、輔助工具幻燈