【正文】 課，使業(yè)務員清晰專業(yè)化增員的流程，對增員流程當中的各個環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點二、 時間： 120分鐘三、 授課方式：講授四、 輔助工具：幻燈片五、 操作提示第一步：講師自我介紹 （2分鐘）第二步：專業(yè)化增員流程圖 （13分鐘）第三步：增員流程分析 （70）第四步：講師晨會給予相應總結(jié) （5分鐘）早會專題訓練2增員意愿啟動一、晨會主題增員意愿啟動二、晨會目的 從行業(yè)形勢、公司發(fā)展、個人利益三個方面認識做增員的重要性 讓業(yè)務同仁選擇走組織發(fā)展晉升之道，成就事業(yè)人生 進行增員計劃與活動規(guī)劃三、時間：120分鐘 講授70分鐘 研討20分鐘 發(fā)表20分鐘 點評10分鐘四、授課形式講師演講、講授；學員研討、發(fā)表輔助工具：幻燈片五、操作提示第一步：講師從壽險行業(yè)國內(nèi)外發(fā)展形勢分析增員重要性。第二步：講師從個人與公司的“雙贏”角度分析增員重要性。第三步：鼓勵員工抓住組織發(fā)展的機會，成就事業(yè)人生。 第四步：學習并研討、完成增員計劃與活動，研討前發(fā)給計劃與活動表格 早會專題訓練3轉(zhuǎn)介紹增員一、晨會主題轉(zhuǎn)介紹增員二、晨會目的通過對轉(zhuǎn)介紹增員的詳細介紹及轉(zhuǎn)介紹增員話術范例的介紹與演練，讓學員掌握轉(zhuǎn)介紹增員的方法和步驟以及轉(zhuǎn)介紹增員的相應話術，推動全員增員。三、時間： 120分鐘講授30分鐘 背記30分鐘 過關檢查60分鐘 四、授課形式講師授課、學員演練過關五、輔助工具 投影片六、操作提示第一步：講師自我介紹；（2分鐘）第二步：講師對常見的增員方法進行介紹和比較，以引出通過建立增員影響力中心來增員的觀念；第三步：講師講授具體如何找到影響力中心的方法；第四步：講師講授如何通過影響力中心進行轉(zhuǎn)介紹增員的要點、方法；第五步：講師介紹轉(zhuǎn)介紹增員的話術（10分鐘）第六步：講師組織學員進行背誦和演練，并選擇優(yōu)秀學員進行現(xiàn)場演練學員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點。講師白板記錄。講師作最后點評。第七步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)如何進行轉(zhuǎn)介紹增員的要點。早會專題訓練4電話約訪與演練一、 晨會主題電話約訪與演練二、晨會目的讓學員掌握轉(zhuǎn)介紹增員電話約訪的技巧；運用標準的電話約訪的話術；掌握4種以上電話約訪的拒絕處理話術； 三、時間：120分鐘講授25分鐘 背記30分鐘 過關檢查65分鐘 四、授課形式講師授課、學員演練過關五、輔助工具： 幻燈片、演練通關表五、操作提示第一步：講師自我介紹第二步：講師講授電話約訪的重要性和相應目的第三步：講師講授電話約訪的要點與原則、電話約訪的技巧、電話約訪的注意事項與電話約訪的詳細時前準備步驟第四步：講師講授如何進行轉(zhuǎn)介紹增員電話約訪 講師講授轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟 講師講授轉(zhuǎn)介紹電話增員約訪的范例第五步：組織演練過關（演練過關前必須發(fā)放整套話術）第六步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)如何進行電話約訪的要點。早會專題訓練5增員點分析一、 會主題增員點分析二、 晨會目的 掌握增員對象的激勵點三、時間：120分鐘四、授課形式講師授課、研討發(fā)表、學員演練過關五、輔助工具：幻燈片、演練通關表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授目前市場增員對象的類型 （12分鐘）第三步：講師就不同增員對象的增員點組織研討并發(fā)表 （15+5分鐘）第四步：講師歸納、總結(jié) （20分鐘）第五步：講師就不同增員點組織研討并發(fā)表 （15+5分鐘） 第六步：講師歸納、總結(jié) （20分鐘）第七步：講師組織演練過關（30分鐘） 第八步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)要點。（5分鐘）早會專題訓練6增員面談之行業(yè)介紹一、 晨會主題增員面談之行業(yè)介紹三、 晨會目的 講師通過課程講授，使學員理解保險行業(yè)的特點；并掌握增員面談過程中行業(yè)說明的方法和要點；借助分組演練方式進一步使學員強化記憶行業(yè)介紹的相關話術。三、時間：120分鐘四、授課形式講師授課、學員演練過關五、輔助工具： 幻燈片、演練通關表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授增員面談過程中行業(yè)介紹的方法及要點（7分鐘）第三步：講師分析并講授行業(yè)特征及相關話術（45分鐘）第四步：講師組織演練過關（45分鐘）第五步： 演練分享 （15）第六步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)要點。（5分鐘）早會專題訓練7增員面談之公司介紹一、 晨會主題增員面談之公司介紹四、 晨會目的 講師通過講授使學員掌握介紹公司的方法，并從“人無我有”、“人有我優(yōu)”、“人優(yōu)我特”三方面分析公司特點與優(yōu)勢，并提供相關話術，借助學員演練，使學員掌握公司的優(yōu)勢及相關話術。三、時間：120分鐘四、授課形式講師授課、學員演練過關五、輔助工具：幻燈片、演練通關表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授增員面談過程中公司介紹的方法。 （7分鐘）第三步：講師分析講授新華公司的特點和優(yōu)勢 （45分鐘）第四步：講師組織演練過關（45分鐘）第五步：演練分享 （15分鐘）第六步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)要點。（5分鐘）早會專題訓練8增員面談之前景預想一、 晨會主題增員面談之前景預想五、 晨會目的 講師分析增員面談過程中工作前景說明的意義與重要性；組織學員進行研討，總結(jié)歸納并分析壽險工作前景說明話術；通過組織學員演練進一步強化學員增員面談技巧。三、時間：120分鐘四、授課形式：講師授課、研討發(fā)表、學員演練過關五、輔助工具：幻燈片、演練通關表五、操作提示第一步：講師自我介紹 （3分鐘）第二步：講師講授增員面談過程中壽險工作前景說明的意義與重要性。 （7分鐘）第三步：講師組織研討并發(fā)表 （15+5分鐘） 第四步：講師歸納總結(jié) （30分鐘）第五步：講師組織演練過關（45分鐘）第六步：演練分享 （10分鐘）第七步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)要點。（5分鐘）早會專題訓練9增員拒絕處理一、 晨會主題增員拒絕處理二、晨會目的通過講授增員拒絕處理的方法、常見的拒絕處理問題和相應的處理話術，讓學員掌握增員拒絕的方法和相應話術，促進全員增員。三、時間120分鐘四、授課形式幻燈片講授+演練五、輔助工具幻燈片操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：講師講授增員拒絕處理的方法（10分鐘）第三步：講師引導學員共同發(fā)掘增員常見的拒絕問題（10分鐘）第四步：講師講授增員拒絕問題的相應處理話術（45分鐘）第五步：講師組織進行拒絕處理話術的演練（50分鐘）學員幾人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，講師巡堂監(jiān)督。講師抽查小組中的一位學員并指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點。同時進行白板記錄。講師作最后點評。第五步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)掌握增員拒絕處理的要點。（3分鐘）建議：由于拒絕處理的話術相對較多，為使學員能夠更好的掌握增員的拒絕處理話術，建議除早會以外，再加上一個夕會時間。另外，在演練之外，形式上還可以再充實一個“拒絕處理能手”比賽（可分部選拔，然后統(tǒng)一舉行。建議設立相應獎勵）。早會專題訓練10增員追蹤與促成一、 晨會主題增員追蹤與促成六、 晨會目的 講師分析增員追蹤的意義與重要性，使學員掌握增員追蹤與促成的四個階段以及每個階段操作要點。三、時間：90分鐘四、授課形式講師授課五、輔助工具：幻燈片五、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第二步：講師講授為什么要做增員追蹤。（12分鐘）第三步：講師講授具體如何做好增員追蹤的方法。（70分鐘）第四步：講師晨會給予相應總結(jié)，再次強調(diào)增員追蹤。（5分鐘）早會專題訓練11如何輔導新人促成第一單一、 晨會主題如何輔導新人促成第一單七、 晨會目的 講師通過課程講授使學員理解輔導新人促成第一單的重要性，掌握輔導新人促成第一單的四個階段以及每個階段操作要點。三、時間：90分鐘四、授課形式講師授課五、輔助工具：幻燈片五、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第二步：對新人參加上崗培訓的溝通與輔導。（12分鐘）第三步：對新人參加銜接訓練階段的輔導。（10分鐘）第四步：陪同展業(yè)。 （60分鐘）第五步：回饋與總結(jié) （5分鐘）早會專題訓練12一、 填空：70分 （每空兩分）專業(yè)化增員流程分為： ； ； ； ； ； 七個環(huán)節(jié)。轉(zhuǎn)介紹增員推介方向： ； ； ； ； 。拒絕處理的方法： ； ； ； 。增員追蹤分為： ； 。 三個環(huán)節(jié)。寫出公司優(yōu)勢： ； ； ； ； ； 。寫出行業(yè)特性： ； ； 。讓新人盡快出第一單，關鍵在于做好： ； ； 三個時間短的溝通輔導工作要求轉(zhuǎn)介紹時，要配合話術同時把 和 遞給對方。二、問答：30分 你喜歡哪一類型的增員對象？試舉一例，寫出增員點和話術。請寫出增員時前景預期的內(nèi)容，試就一方面寫出話術。標準答案一、填空：216。增員對象開拓 216。增員接觸前準備 216。增員接觸 216。增員計劃與活動 216。增員說明 216。增員拒絕處理 216。跟進與促成 目前沒有工作者 想創(chuàng)業(yè)者 單位效益不大好者 剛下崗者 特別想賺錢者 生意做得不太好者真誠地表達出對客戶的贊美 利用增員點進行拒絕處理 了解別人的態(tài)度和觀點 肯定（認同）+反問+解釋（祈使）會前追蹤 創(chuàng)業(yè)說明會后追蹤 上崗儀式后追蹤首家通過上市輔導期的保險公司 連續(xù)七年保持贏利 60—80歲老人可投保 公開向社會承諾十大服務內(nèi)容 保額分紅，滾動累計；年度分紅，還有終了紅利 %，行業(yè)第一，股東全是世界金融服務業(yè)巨頭 前瞻性 發(fā)揮性 持續(xù)性 新人培訓階段溝通與輔導 銜接訓練階段輔導 陪同展業(yè) 本子 筆二、問答題：分別從[增員點分析]電子版和[增員時談前景預期]電子版打印訓練專題講師操作大綱其它訓練專題代理人考試宣導保險故事早會訓練專題1代理人考試宣導一、 晨會主題代理人考試宣導二、晨會目的通過對代理人考試的相關宣導，引發(fā)業(yè)務隊伍對代理人考試的重視和持證的迫切性。推動隊伍持證率的提高。三、時間120分鐘四、授課形式幻燈片講授+典范分享五、輔助工具幻燈片、代理人考試輔導方案操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：講師講授保險法及保監(jiān)會相關規(guī)定入手，分析保險行業(yè)的相關背景及專業(yè)化的趨勢，來引導學員重視代理人考試，繼而引發(fā)其對代理人考試的迫切性（20分鐘）第三步：講師講授代理人考試對各層級人員的意義以及持證率和留存率的相關性，進一步引發(fā)學員對代理人考試的迫切性（30分鐘）第四步：講師在成功引發(fā)考試需求以后，針對各層級人員講授順利通過代理人考試的基本方法，使其意愿能夠及時的轉(zhuǎn)化為有效的行動。（20分鐘）第五步：典范分享（28分鐘）第六步：講師給予適當點評和總結(jié)，再次強調(diào)代理人考試的重要性并適時給出代理人考試輔導方案（見附件）。（20分鐘）早會訓練專題2營銷故事一、 晨會主題營銷故事、展業(yè)故事、公司理賠案例二、晨會目的通過在早會中每天穿插營銷小故事，讓業(yè)務人員能夠從中獲得相關的經(jīng)驗和理念，并且能夠自己在日常工作中收集、整理和運用營銷故事，以達到完善銷售技能、促進業(yè)績提高的目的。三、時間20分鐘四、授課形式講述保險故事、朗讀營銷故事、共同扮演營銷故事、理賠案例故事分析等等（可輔以適當小獎勵）。五、輔助工具幻燈