【正文】 9年鶴佳公路法人貸款4，090萬元由關(guān)注轉(zhuǎn)為次級，補提資產(chǎn)減值準備1227萬元，本年收回640萬元，減值準備支出沖出。 利潤情況上半年我行實現(xiàn)撥備前利潤盈利359萬元，資產(chǎn)減值準備899萬元，實現(xiàn)撥備后利潤盈利1，258萬元。 2010年上半年綜述從以上分析可以看出，上半年全行業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況得到明顯的改善，各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標取得了一定的進展，實現(xiàn)撥備前利潤、撥備后利潤扭虧為盈，但存在的一些問題不容忽視：一是存款業(yè)務(wù)市場份額持續(xù)下滑，同業(yè)競爭后勁不足。盡管我行2010年各項存款增幅較大，但市場份額仍然不斷下降。截止6月末，%。對公存款大幅增長，但增長不均衡。其中僅五指山支行、市行營業(yè)室、蘿北支行、%。個別單位對公業(yè)務(wù)發(fā)展卻停滯不前，較年初負增長，措施的乏力勢必阻礙對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是貸款投量相對較小，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴張緩慢。截止6月末，我行貸款余額較年初增加27，187萬元，其中個人貸款較年初增加29，173萬元、法人貸款較年初減少1，319萬元、貼現(xiàn)貸款較年初減少667萬元。由于上半年省行加強信貸投放總量控制和小企業(yè)貸款權(quán)限的上收，一部分預(yù)簽約的貸款未進行投放，項目貸款推進速度緩慢等都是制約我行上半年信貸資產(chǎn)發(fā)展的主要原因。三是不良貸款占比較高，風險防控工作有待于進一步加強。截止6月末，%。四是“三農(nóng)”資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。主要是農(nóng)戶貸款與三農(nóng)對公貸款兩大類產(chǎn)品發(fā)展不平衡，不協(xié)調(diào)。目前縣域支行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)及法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)處于空白，明顯落后于全省平均水平。五是中間業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開展情況不理想。截止6月末，我行中間業(yè)務(wù)收入完成525萬元，中間業(yè)務(wù)存在有量無價的問題嚴重。六是大廳制勝作用未得到充分發(fā)揮。我行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作基本完成，但部分網(wǎng)點存在大廳人員不到位、一線人員少，年齡偏大等問題，影響客戶服務(wù)層次的提高，同業(yè)競爭處于劣勢。而工行、建行、信用社相繼改造了大部分營業(yè)網(wǎng)點，打造了一批產(chǎn)品齊全、服務(wù)周到、環(huán)境舒適的精品網(wǎng)點，我行優(yōu)質(zhì)客戶流失現(xiàn)象出現(xiàn)。同時，部分行及網(wǎng)點對優(yōu)質(zhì)客戶營銷工作不夠重視，營銷意識仍只停留在柜臺范圍內(nèi)，不善于主動營銷，使營銷工作缺乏后勁。第2章 下一步工作建議 強化主動負債，堅持總量增長與結(jié)構(gòu)優(yōu)化相結(jié)合 存款是我行負債業(yè)務(wù)的主體，我行要堅持總量增長與結(jié)構(gòu)優(yōu)化相結(jié)合的原則，強化主動負債，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路，擴大資金來源，努力降低資金成本。 鎖定優(yōu)質(zhì)個人客戶群體，積極做好新客戶和潛在客戶的拓展營銷。一要充分利用我行公司類客戶資源，將目標鎖定在優(yōu)質(zhì)信貸類公司客戶的高級管理人員，通過與公司業(yè)務(wù)部門聯(lián)動，將其營銷成為我行個人客戶，并發(fā)展成為貴賓客戶；二要鎖定具有壟斷地位、處于優(yōu)勢行業(yè)的企、事業(yè)單位和政府機關(guān)，將其員工列為潛在優(yōu)質(zhì)客戶，通過深度挖掘其金融需求，從其他金融機構(gòu)營銷，將其發(fā)展成為我行優(yōu)質(zhì)客戶；三要鎖定個體私營經(jīng)濟活躍的領(lǐng)域，對實力雄厚的私營企業(yè)主或投資人進行重點營銷，將信譽良好、具有較高業(yè)務(wù)成長性的人員培植成為我行個人優(yōu)質(zhì)客戶。 提升營銷層次，大力組織對公存款。對公存款是我行低成本資金的主要來源，我們必須不遺余力的抓好對公存款。一是認真選準突破口，對優(yōu)質(zhì)客戶采取多種營銷方式、服務(wù)手段，擴大對公存款來源。積極營銷政府、企事業(yè)單位對公存款業(yè)務(wù)，擴大農(nóng)行影響力，吸引目標客戶落戶。加大對系統(tǒng)單位的營銷力度，擴大對公存款市場份額。跟緊2010年地方政府固定資產(chǎn)投資項目，培養(yǎng)新的存款增長點。二是分析目標市場，實行營銷重點。建立重點客戶營銷與分層管理機制，抓重點戶培植源頭，筑牢根基，明確各部門的營銷職責和工作目標，各有側(cè)重，互相補位，系統(tǒng)大戶由市分行牽頭營銷，高端客戶由各行長和營銷部門共同維護，中低端客戶由網(wǎng)點分管和維護，上下聯(lián)動營銷，確保落實到位。三是依托產(chǎn)品優(yōu)勢，強化綜合營銷。發(fā)揮整體優(yōu)勢，依托優(yōu)質(zhì)客戶群，實行綜合營銷，將銀行卡、存款、結(jié)算、電子銀行等業(yè)務(wù)充分捆綁，既為客戶提供先進快捷的財務(wù)管理模式，更增加了客戶對農(nóng)行的忠誠度，密切了銀企關(guān)系，推動了對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是大力發(fā)展新開戶，夯實存款基礎(chǔ)。加強對公新開戶營銷，努力增加新開戶，開辟新的存款增長源，為對公存款的穩(wěn)定增長注入新的活力，進一步夯實存款基礎(chǔ)。 五是落實存款分析機制，加強存款業(yè)務(wù)督導(dǎo)。定期召開對公存款營銷分析會議，分析存款增減變化原因，針對市場變化，及時調(diào)整營銷手段和攬存措施，各行應(yīng)掌握每天大戶資金動態(tài)，想方設(shè)法增存穩(wěn)存。、服務(wù)措施和服務(wù)環(huán)境，進一步提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。一是充分利用好我行的網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用銀行卡、電子銀行等先進服務(wù)手段，為客戶提供差異化的、親情化的特色服務(wù)，真正把規(guī)范化服務(wù)工作落實到基層、落實到柜臺、落實到每個員工的行動上。二是針對不同客戶實行分層服務(wù)。對一般大眾客戶及成長性客戶，以提供制式產(chǎn)品和標準化服務(wù)為主，標準化服務(wù)要盡可能通過高柜和自助設(shè)備來提供，要通過采取優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、實行彈性排班、批量處理等措施，努力提高服務(wù)效率，縮短客戶辦理業(yè)務(wù)的等候時間。對中高端客戶，以理財業(yè)務(wù)為主要服務(wù)內(nèi)容，實施差異化營銷、個性化服務(wù)，要為貴賓客戶提供一對一的客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理服務(wù)，做到貴賓客戶時時刻刻有人維護。三是加快推進網(wǎng)點硬件轉(zhuǎn)型工作，積極推進網(wǎng)點職能轉(zhuǎn)變。對省行已批復(fù)的我行裝修網(wǎng)點加快施工進度及管理驗收工作，減少因此對經(jīng)營工作帶來的不利影響，通過硬件改造，推進網(wǎng)點職能從簡單的“交易型”向“營銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，從單一的柜面服務(wù)渠道向柜面、自助銀行、網(wǎng)上銀行相結(jié)合的多元化服務(wù)渠道轉(zhuǎn)變，由向所有客戶提供同質(zhì)化、大眾化的服務(wù)向為高、中、低端客戶提供差異化、個性化的服務(wù)轉(zhuǎn)變。 全力推進資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高盈利水平和市場競爭力當前信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)是我行收入的主要來源，適度擴張資產(chǎn)規(guī)模，發(fā)展低風險信貸業(yè)務(wù)，是促進我行經(jīng)濟資本的適度增長，實現(xiàn)資金效益最大化的有效途徑。，充分發(fā)揮前臺部門的營銷作用。重點支持以為百萬噸大顆粒尿素項目和征楠焦化項目等為代表的一批延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條、煤炭深加工項目的建設(shè)，重點發(fā)展同業(yè)競爭力強、發(fā)展前景好、還款來源有保證的法人客戶。 ，促進中小企業(yè)貸款發(fā)展。一是跟蹤營銷5年多的鶴崗東化有限公司100萬噸大顆粒尿素項目，及時收集相關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)政策，密切關(guān)注項目進展情況，積極與該公司溝通協(xié)調(diào)，做好項目貸款調(diào)查評估工作。二是篩選全市優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，主動營銷。通過市小企業(yè)局、工商局、稅務(wù)局走訪了解及市場調(diào)研情況，篩選出建筑、交通運輸、養(yǎng)殖、商貿(mào)、糧食加工、酒店餐飲等龍頭企業(yè)或有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)予以大力支持，實現(xiàn)銀企共贏。三是制定拓展小企業(yè)信貸獎勵機制。獎勵小企業(yè)貸款質(zhì)量、經(jīng)營效益水平優(yōu)良的經(jīng)營行和長期風險控制嚴格、尺度把握準確的前后臺信貸人員，充分發(fā)揮經(jīng)營行和信貸人員在有效控制風險前提下對小企業(yè)貸款工作的主觀能動性。，積極營銷宣傳搶占市場。一是繼續(xù)推進“四進”綜合宣傳營銷活動，多渠道、多角度宣傳我行個貸款產(chǎn)品，加大我行“金鑰匙 好時貸”個貸品牌宣傳力度。二是全力營銷房地產(chǎn)開發(fā)商，大力發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)。三是以進市場、進商戶為突破，大力營銷個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款。四是謹慎開展個人質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，要把個人質(zhì)押貸款辦成真正的低風險業(yè)務(wù)。五是充實客戶經(jīng)理隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力提高客戶經(jīng)理辦理個人貸款的能力。六是強化個貸風險管理，嚴防虛假按揭貸款發(fā)生。七是用獎勵和免責政策促進個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。八是加快個貸集中經(jīng)營步伐，提高城區(qū)個人貸款的辦理效率。 堅持立足于服務(wù)“三農(nóng)”、發(fā)展“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的市場定位，促進 “三農(nóng)”業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。一是嚴格把好客戶準入關(guān)。按照區(qū)別對待、擇優(yōu)扶持的原則，通過準確地篩選客戶，從源頭上有效地控制風險。二是做好“四個保證”。保證投放質(zhì)量，達到嚴格把關(guān)，手續(xù)齊全；保證監(jiān)督到位，達到農(nóng)貸投放靠前指揮，實地參戰(zhàn)；保證農(nóng)貸真實，達到不出現(xiàn)虛假農(nóng)貸，不以貸謀私；保證調(diào)查效率，達到調(diào)查及時，化解風險，提高效率。三是加強惠農(nóng)卡用卡環(huán)境建設(shè)。堅持全面啟動和項目帶動的原則，做到農(nóng)戶貸款發(fā)放到哪里，惠農(nóng)卡就發(fā)行到哪里。四是組織農(nóng)戶貸款“回頭看”檢查工作。梳理問題、完善管理、強化整改，有效防范和化解風險。五是加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，使客戶經(jīng)理掌握了農(nóng)貸業(yè)務(wù)的相關(guān)政策、操作流程等，為農(nóng)貸投放打下良好的基礎(chǔ)。 加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)發(fā)展，增加中間業(yè)務(wù)收入比重加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展是實施經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力的需要，因此，全行上下要充分認識發(fā)展中間業(yè)務(wù)的意義，切實加強中間業(yè)務(wù)組織推動工作。，全面推進業(yè)務(wù)發(fā)展。一是加大營銷銀行卡業(yè)務(wù)力度，全面將優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)換為貸記卡用戶，努力提高貸記卡產(chǎn)品滲透率，堅持貸記卡與個人住房、個人消費貸款捆綁營銷。同時，在完善風險管理機制的基礎(chǔ)上，對營銷借記卡和貸記卡業(yè)務(wù)，將依照省行標準繼續(xù)實行獎勵政策，鼓勵全行員工大力開辦借記卡和貸記卡。二是重點做好服務(wù)“三農(nóng)”的惠農(nóng)卡發(fā)放和惠農(nóng)卡商戶拓展工作，堅持惠農(nóng)卡與農(nóng)戶小額貸款、電子銀行產(chǎn)品聯(lián)動營銷，把惠農(nóng)卡業(yè)務(wù)做出規(guī)模、做出效益。加強用卡環(huán)境建設(shè)，向縣域主要的農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)、大型糧庫布放POS、轉(zhuǎn)帳電話，使惠農(nóng)卡商戶遍布我市廣大的鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)，使持有惠農(nóng)卡的農(nóng)戶真正享受到惠農(nóng)的政策和便利。 加大保險業(yè)務(wù)營銷力度。一是更新觀念，提高員工對代理保險業(yè)務(wù)的認識。為提高員工收入，堅定不移地發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，加大代理保險獎勵力度，激勵員工多做代理保險業(yè)務(wù)，多為自己“掙”收入。二是狠抓培訓(xùn)，增強員工營銷技能提高實戰(zhàn)能力。針對代理保險業(yè)務(wù)類型品種多，及時舉辦保險產(chǎn)品知識講座，對員工進行不同產(chǎn)品類別的代理業(yè)務(wù)專項知識培訓(xùn)，提高員工對代理保險業(yè)務(wù)的認識和各種代理保險產(chǎn)品的了解及認知度，進一步提高一線人員的柜面服務(wù)、營銷禮儀、營銷技巧、業(yè)務(wù)能力和整體營銷水平。三是制定代理保險業(yè)務(wù)激勵措施，激發(fā)員工代理保險的工作主動性。營銷保險激勵機制，與員工績效工資考核掛鉤，達到單位收益與個人收入同步提高。四是針對各支行、分理處代理保險發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，指導(dǎo)其細分產(chǎn)品，把握重點，分散突圍，確保均衡完成2010年計劃指標。 大力開展基金銷售業(yè)務(wù)。一是創(chuàng)新營銷方式，實行存款業(yè)務(wù)和基金業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)的捆綁銷售，即向活期儲蓄客戶推介貨幣型基金，向定期存款客戶推介債券型基金、股票型基金和代理保險產(chǎn)品，對于已經(jīng)贖回基金、保險的客戶，及時推薦國債、本利豐等替代理財產(chǎn)品，實現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)；二是加強投資宣傳，增強客戶風險投資意識，引導(dǎo)客戶投資向優(yōu)質(zhì)基金公司和低風險產(chǎn)品傾斜；三是加大營銷獎勵力度。 加大資產(chǎn)風險管理力度，全面提高我行的資產(chǎn)質(zhì)量 做好現(xiàn)有不良貸款的清收工作。截止6月末法人客戶不良貸款余額占不良余額的96%，作為今年清收工作的重點，在下一步工作將加大剩余三戶法人客戶清收度，對金門社會福利鋁合金加工廠將依法起訴，拍賣抵押房產(chǎn)用于償還貸款。對于鶴崗市第三中學將采取存量盤活實行重新約期的方式收回陳欠利息及部分貸款本金。對慶群物業(yè)采取梳理貸款檔案，為法律清收做好充分準備，實地核實抵押物權(quán)屬、保管、現(xiàn)價值等情況，保證第二還款來源安全同時，進一步加大員工不良貸款的清收力度。 加強貸后管理，防止正常貸款滑向不良貸款。一是風險經(jīng)理要通過在線監(jiān)測和現(xiàn)場檢查等方式，督促客戶部門履行貸后管理職責，對發(fā)現(xiàn)的問題及時提示客戶部門限期處理，配合客戶部門制定不良信貸資產(chǎn)處置方案，同時要做好風險預(yù)警信號的發(fā)現(xiàn)、處置工作。二是按權(quán)限及時對信貸資產(chǎn)進行風險分類認定，在分類工作中要把握核心定義，分析借款人的信用、財務(wù)、擔保、貸款的合規(guī)、合法性，確保分類認定的準確性；三是保障CMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性，定期對CMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行清理，及時修改錯誤數(shù)據(jù)，并對客戶資料進行補錄，尤其是客戶的財務(wù)資料。按照貸后管理要求按頻次進行定期貸后檢查，熟練運用CMS貸后管理新系統(tǒng)。 加強對委托資產(chǎn)的管理，努力增加有效收入 堅持依法清收。為減少委托資產(chǎn)損失，對不配合工作、有逃廢債嫌疑的企業(yè)及自然人貸款戶，應(yīng)盡快進行依法清收，減少委托資產(chǎn)損失。 做好非信貸類委托資產(chǎn)的拍賣工作。為實現(xiàn)委托資產(chǎn)處置利益的最大化，對委托資產(chǎn)中非信貸類的抵債資產(chǎn)，應(yīng)詳盡調(diào)查，并做好拍賣前期準備工作，報省行審批，盡快按程序公開拍賣，實現(xiàn)收入。對符合減免息條件的客戶根據(jù)其實際償債能力，對貸款利息實施減免，加快貸款清收。 樹立“大廳制勝”理念，推動經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。組織大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理協(xié)同營銷，充分發(fā)揮個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)的作用，識別、篩選優(yōu)質(zhì)客戶，為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供“一對一、一站式、一攬子”綜合金融服務(wù)。針對各崗位人員，分類培訓(xùn)客戶營銷、產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、操作技能等內(nèi)容。推行服務(wù)規(guī)范、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范崗、開展客戶調(diào)查、滿意度評價等，狠抓服務(wù)質(zhì)量。 加強電子營銷渠道建設(shè)，引導(dǎo)客戶分流。一是大力發(fā)展自助銀行，為客戶提供24小時自助銀行服務(wù)，將5000元以下的小額存取款業(yè)務(wù)積極引導(dǎo)到ATM辦理。二是加大網(wǎng)上銀行和手機銀行的營銷力度，提高電子銀行渠道的競爭能力、分流能力和服務(wù)能力。三是積極營銷銀行卡，實施以卡換折，減少存折客戶數(shù)量，提高個人客戶持卡占比和使用率。 加快個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。一是加快理財業(yè)務(wù)平臺建設(shè)。二是加快個人理財、基金專業(yè)隊伍建設(shè)，培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型銷售人員。對各網(wǎng)點大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理進行培訓(xùn)理財知識，為我行個人理財業(yè)務(wù)的有序、有效開展，奠定基礎(chǔ)；盡快設(shè)置物化的理財中心，設(shè)置穩(wěn)定的理財人員隊伍，開展專業(yè)、專職、專銷的理財服務(wù)。2．6．4合理有效推進中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入快速增長。一是對每個辦理中間業(yè)務(wù)(如銀行卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等)的客戶進行回訪，強制提醒應(yīng)用我行的產(chǎn)品。二是在營業(yè)大廳內(nèi)設(shè)置ATM、電話銀行、轉(zhuǎn)帳銀行、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的演示平臺，推介我行各種產(chǎn)品，使產(chǎn)品使用率提高，從而增加中間業(yè)務(wù)收入。三是充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在法人大客戶中的營銷作用力，柜面人員與客戶經(jīng)理協(xié)同快速辦結(jié)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。結(jié)　　論總之，我們要繼續(xù)加大資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)的營銷力度，在實現(xiàn)總量增長的同時，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，強化風險管理，努力增加有效收入，全面實現(xiàn)全行扭虧為盈的戰(zhàn)略目