中國管理咨詢產業(yè)發(fā)展的分析0-資料下載頁
2025-06-28 22:43本頁面
【正文】 的業(yè)績，提供優(yōu)質服務并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 咨詢公司的管理是專業(yè)經營管理 管理咨詢是一種經營活動，因此它理應和其它情形一樣，向客戶提供了獨立的服務要收費，公司銷售服務并以所獲得的利益來維持其生存和發(fā)展。這不僅對于市場經濟下的大多數咨詢師適用，而且對于由計劃經濟向市場經濟過渡的國家的咨詢師也適用。對內的和受人資助的咨詢服務是個例外，所有咨詢企業(yè)管理的原理對此均不適用。然而，它們會很大程度上按照準商業(yè)活動進行組織和管理，并從中受益。 （1）認可咨詢是一種經營活動 許多年來，專業(yè)公司不愿意被當作經營性企業(yè)看待。即使在今天，有些專業(yè)人員對于銷售服務或討論收費仍感到不自在。因為他們認為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。正如一位從業(yè)者指出的那樣：咨詢師經常在做專業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。 然而，專業(yè)服務必須找到有能力并且愿意為這項服務支付合適的費用的買主（客戶）。專業(yè)服務或多或少已有所發(fā)展并已構成了市場。專業(yè)人員之間的競爭不僅僅日益被視為正常的，可以接受的，而且，對客戶來講也是必需和有益的。專業(yè)服務的營銷在最近的二十年中已經經歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在未來的幾年里才會發(fā)生。 象其他經營一樣，專業(yè)咨詢公司可以并且應該創(chuàng)造利潤。利潤將受許多變量的影響，其中一些是公司所不能控制的（如對專業(yè)服務的總需求），而另一些（如所提供服務的特性和質量、市場營銷技能、經營的效率）則是可控的。每一個希望保持良好財務狀況的咨詢公司，既要給職員合理的酬勞，也要有充足的資金以備進一步發(fā)展，其利潤計劃和使用利潤的決策至關重要。 （2）所有權 大多數咨詢企業(yè)歸咨詢師自己所有。好幾種所有制的法律形式在咨詢業(yè)中都可以看到。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。一般情況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分咨詢師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。 （3）咨詢公司的利潤模型 咨詢公司經濟方面的基本課題，可以在利潤模型中得到反映。該模型由梅斯特提出，由管理咨詢公司協(xié)會（ACME）應用于行業(yè)經濟狀況的年度報告中。該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數據分解成分析性比率。權益回報被每位股東的利潤所取代，整體公式如下： 利潤/股東（獲得能力）=利潤/服務收入（毛利率）服務收入/咨詢師（生產率）咨詢師/股東（杠桿系數） 對該公式的理解可使公司管理層特別關注影響公司業(yè)績的特殊因素，并對這些因素之間的關系加以控制。 （4）杠桿系數（咨詢師/股東） 杠桿系數是咨詢公司的結構和經營中的基本概念之一。一般原理相當簡單：對每一個高級專業(yè)人員（經驗豐富，高酬金）應配備一定數量的低級專業(yè)人員（缺乏經驗且低工資）。大多數情況下，高級專業(yè)人員都是公司的股權擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。杠桿系數確定了合理而有效的任務劃分：高級人員主要負責尋找和管理業(yè)務，而低級人員，主要是在高級人員的指導和監(jiān)督之下，負責執(zhí)行客戶的任務。 實際上，杠桿原理可以不同方式加以運用，取決于所提供服務的本質、客戶的要求和偏好、公司事業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及其它因素。然而，咨詢公司最適當的系數的確定，取決于所提供服務的本質。要求苛刻、技術性強又需要高度負責的工作不允許每位高級專業(yè)人員配備同樣數目的低級專業(yè)人員，因為有更多日常性的、重復性的、標準化和技術簡單的服務工作。 杠桿系數對以每位合伙人的利潤衡量的獲利能力有著相當大的影響。在每位咨詢師所獲報酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數的公司里，每位合伙人會比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數較低的公司，能獲得較高的利潤。 （5）生產率 提高生產率意味著每位受雇的咨詢師賺取更多的報酬。達到此目的的一種方法是增加勞動時間—這是所有咨詢公司的主要目標，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡單而又重要的事實不合理地延長勞動時間會導致質量低下和效率下降。這種方法不能毫無節(jié)制地使用。 第二種方法是提高為客戶工作的單位時間收費標準。如果存在市場價格和競爭，也不能隨便做出這種決策。通過創(chuàng)新、項目開發(fā)、培訓和自我教育以及充分利用公司內的技術專長和經驗，可以銷售新穎、更好和更加周密的服務，從而提高服務費。 （6）毛利率 咨詢公司取得的毛利率首先反映生產率和杠桿系數水平。咨詢師較高的生產率和較高的杠桿系數會產生較高的毛利率。然而，還有某些附加費用，諸如一般行政管理費用、購買信息費用、培訓和發(fā)展費用，這些費用的降低可以改善毛利率。需要由公司管理層來判斷哪些費用對短期和長期的發(fā)展合理而有益。節(jié)省培訓和行政管理費用會增加毛利率，但也許會降低咨詢師時間的有效利用（由于管理不善）和報酬水平（培訓被忽視，咨詢師的能力未得到提高）。11 /
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