汽車(chē)工業(yè)園招商引資策略建議-資料下載頁(yè)
2025-06-28 14:54本頁(yè)面
【正文】 是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。第三，要明確談判程序。招商洽談中應(yīng)注意的問(wèn)題1）要了解對(duì)方的意圖、目的、策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝挥辛私饬藢?duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。（2）相互尊重，平等互利。招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對(duì)方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過(guò)程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。（3）把握分寸，有理有節(jié)。我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對(duì)方的國(guó)別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對(duì)外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。（4）提高洽談工作的效率。招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在洽談時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對(duì)方的理解。（5）招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定。在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場(chǎng)洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。加強(qiáng)招商活動(dòng)的跟進(jìn)招商活動(dòng)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)的過(guò)程，一個(gè)項(xiàng)目從與外商接觸、談判、審批到籌建、投產(chǎn)，往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間，其間又會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題和變化，因此，必須對(duì)招商活動(dòng)步步跟進(jìn)。注意信息反饋。當(dāng)我們與外商建立了聯(lián)系后，必須鞏固這種聯(lián)系，因?yàn)楹芏嗤馍潭际窃趲讉€(gè)地方同時(shí)聯(lián)系，從中選擇一個(gè)投資地點(diǎn)和合作伙伴。因此，我們必須主動(dòng)地、積極地鞏固與外商建立起來(lái)的聯(lián)系。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要熱情服務(wù)，以誠(chéng)相待；要為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴；要提供政策、法律咨詢(xún)；要協(xié)助搜集市場(chǎng)資料；要代辦項(xiàng)目的各種前期手續(xù)。協(xié)助項(xiàng)目籌建。幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項(xiàng)目供水、供電、供熱、通訊、排污等問(wèn)題，介紹設(shè)計(jì)、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術(shù)人員和管理人員，協(xié)助培訓(xùn)，幫助進(jìn)口設(shè)備、原材料。要掌握外商投資的心理掌握外商投資心理，是成功招商的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，外商投資注重三個(gè)問(wèn)題。注重對(duì)投資環(huán)境的考察。由于大型跨國(guó)公司對(duì)外投資涉及的項(xiàng)目比較大、投入資金多、建設(shè)周期長(zhǎng)，所以他們?cè)谕顿Y前都要通過(guò)本公司的高級(jí)管理人員或委托國(guó)際知名的投資咨詢(xún)公司，對(duì)投資東道國(guó)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的考察和分析?！敦?cái)富》中文版刊登的“外商在華投資20年特別報(bào)告”，通過(guò)對(duì)2000名外資企業(yè)高級(jí)管理人員調(diào)查后認(rèn)為，外商在華投資企業(yè)在評(píng)價(jià)中國(guó)投資環(huán)境時(shí)，最滿(mǎn)意的因素依次是基礎(chǔ)設(shè)施、勞動(dòng)力成本和安全保障，最不滿(mǎn)意的因素依次是貪污腐敗、環(huán)境質(zhì)量和法規(guī)制度的透明度與連續(xù)性。從中可以看出，外國(guó)投資商對(duì)投資軟環(huán)境的重視要比硬環(huán)境高得多。注重市場(chǎng)潛力和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。大型跨國(guó)公司在對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境進(jìn)行考察時(shí)非常重視該地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。他們一旦認(rèn)定某一市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景，就會(huì)展開(kāi)大規(guī)模的投資行動(dòng)，并以最快的速度實(shí)現(xiàn)對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)的占領(lǐng)，而且不會(huì)因東道國(guó)投資環(huán)境發(fā)生的輕度變化而中途撤資。注重對(duì)合作伙伴的選擇。大型跨國(guó)公司對(duì)外直接投資多采用合營(yíng)形式。他們認(rèn)為，一個(gè)好的合作伙伴對(duì)保障他們投資的成功至關(guān)重要。注重人力資源的管理與使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前僅在北京，就已有美國(guó)北方通訊、微軟、IBM、日本松下等十多家著名跨國(guó)公司設(shè)立了18家研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。目前微軟中國(guó)研究院共有60人，全部是華裔，且絕大部分是來(lái)自中國(guó)最優(yōu)秀的高等學(xué)府的頂尖人才，中國(guó)優(yōu)秀的青年成為跨國(guó)公司爭(zhēng)奪的主要目標(biāo)。把握好招商引資步驟第一步：紙上談兵。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)外國(guó)投資者每天起碼有幾十個(gè)項(xiàng)目材料堆在他的桌子上，他怎么可能跑到每一個(gè)國(guó)家的每一個(gè)城市去逐一考察呢？所以他就是喜歡紙上談兵。我們有項(xiàng)目，就要對(duì)投資商表達(dá)，提出動(dòng)議。作為投資商，會(huì)面對(duì)許多申請(qǐng)合作意向，他不可能全部認(rèn)真看，只能選小部分來(lái)調(diào)查，這時(shí)，就會(huì)先看外表，哪一個(gè)項(xiàng)目包裝得好，就選哪一個(gè)，紙是薄的還是厚的，用手寫(xiě)的還是打字的，打字里面有錯(cuò)別字還是沒(méi)有，把一部分項(xiàng)目扔到垃圾堆里，很可能他們也知道扔到垃圾箱里的項(xiàng)目有可能比保留的項(xiàng)目要好，但還得這么做，一方面是時(shí)間寶貴，另一方面通過(guò)第一個(gè)階段可以看透所有以后的階段。第二步：主動(dòng)出擊。就是不能“守株待兔”，在家門(mén)口等待合作者。合作對(duì)象是被動(dòng)的，我們要主動(dòng)，我們要走出家門(mén)，主動(dòng)進(jìn)入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子。第三步：寫(xiě)好建議書(shū)。一些外商認(rèn)為我們?cè)S多的建議書(shū)，文字性太強(qiáng)，數(shù)字性太少。我們總喜歡用形容詞，喜歡說(shuō)我們的資源豐富，勞動(dòng)力廉價(jià)，投資回報(bào)率高，等等，但我們不善于用數(shù)量詞，我們的資源有多少？勞動(dòng)力價(jià)格比別的地方低多少？投資1000萬(wàn)美元幾年能收回？這些說(shuō)不清，別人就沒(méi)興趣20 / 2
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