汽車工業(yè)園招商引資策略建議-資料下載頁
2025-06-28 14:54本頁面
【正文】 是選擇能夠達到或實現(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。第三，要明確談判程序。招商洽談中應注意的問題1）要了解對方的意圖、目的、策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝挥辛私饬藢Ψ降囊鈭D、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。（2）相互尊重，平等互利。招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。（3）把握分寸，有理有節(jié)。我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節(jié)。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。（4）提高洽談工作的效率。招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業(yè)知識。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據(jù)實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。（5）招商洽談人員相對穩(wěn)定。在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩(wěn)定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經(jīng)理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。加強招商活動的跟進招商活動是一個長期的動態(tài)的過程，一個項目從與外商接觸、談判、審批到籌建、投產(chǎn)，往往需要較長的時間，其間又會遇到各種各樣的問題和變化，因此，必須對招商活動步步跟進。注意信息反饋。當我們與外商建立了聯(lián)系后，必須鞏固這種聯(lián)系，因為很多外商都是在幾個地方同時聯(lián)系，從中選擇一個投資地點和合作伙伴。因此，我們必須主動地、積極地鞏固與外商建立起來的聯(lián)系。提供優(yōu)質(zhì)服務。要熱情服務，以誠相待；要為投資者選擇合適地點和合作伙伴；要提供政策、法律咨詢；要協(xié)助搜集市場資料；要代辦項目的各種前期手續(xù)。協(xié)助項目籌建。幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項目供水、供電、供熱、通訊、排污等問題，介紹設計、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術人員和管理人員，協(xié)助培訓，幫助進口設備、原材料。要掌握外商投資的心理掌握外商投資心理，是成功招商的基礎。一般來說，外商投資注重三個問題。注重對投資環(huán)境的考察。由于大型跨國公司對外投資涉及的項目比較大、投入資金多、建設周期長，所以他們在投資前都要通過本公司的高級管理人員或委托國際知名的投資咨詢公司，對投資東道國環(huán)境進行詳細的考察和分析?！敦敻弧分形陌婵堑摹巴馍淘谌A投資20年特別報告”，通過對2000名外資企業(yè)高級管理人員調(diào)查后認為，外商在華投資企業(yè)在評價中國投資環(huán)境時，最滿意的因素依次是基礎設施、勞動力成本和安全保障，最不滿意的因素依次是貪污腐敗、環(huán)境質(zhì)量和法規(guī)制度的透明度與連續(xù)性。從中可以看出，外國投資商對投資軟環(huán)境的重視要比硬環(huán)境高得多。注重市場潛力和企業(yè)長期發(fā)展。大型跨國公司在對東道國投資環(huán)境進行考察時非常重視該地區(qū)市場發(fā)展?jié)摿?。他們一旦認定某一市場具有廣闊的發(fā)展前景，就會展開大規(guī)模的投資行動，并以最快的速度實現(xiàn)對該地區(qū)市場的占領，而且不會因東道國投資環(huán)境發(fā)生的輕度變化而中途撤資。注重對合作伙伴的選擇。大型跨國公司對外直接投資多采用合營形式。他們認為，一個好的合作伙伴對保障他們投資的成功至關重要。注重人力資源的管理與使用。據(jù)統(tǒng)計，目前僅在北京，就已有美國北方通訊、微軟、IBM、日本松下等十多家著名跨國公司設立了18家研究開發(fā)機構。目前微軟中國研究院共有60人，全部是華裔，且絕大部分是來自中國最優(yōu)秀的高等學府的頂尖人才，中國優(yōu)秀的青年成為跨國公司爭奪的主要目標。把握好招商引資步驟第一步：紙上談兵。一般來說，一個外國投資者每天起碼有幾十個項目材料堆在他的桌子上，他怎么可能跑到每一個國家的每一個城市去逐一考察呢？所以他就是喜歡紙上談兵。我們有項目，就要對投資商表達，提出動議。作為投資商，會面對許多申請合作意向，他不可能全部認真看，只能選小部分來調(diào)查，這時，就會先看外表，哪一個項目包裝得好，就選哪一個，紙是薄的還是厚的，用手寫的還是打字的，打字里面有錯別字還是沒有，把一部分項目扔到垃圾堆里，很可能他們也知道扔到垃圾箱里的項目有可能比保留的項目要好，但還得這么做，一方面是時間寶貴，另一方面通過第一個階段可以看透所有以后的階段。第二步：主動出擊。就是不能“守株待兔”，在家門口等待合作者。合作對象是被動的，我們要主動，我們要走出家門，主動進入投資商、管理商、技術商的圈子。第三步：寫好建議書。一些外商認為我們許多的建議書，文字性太強，數(shù)字性太少。我們總喜歡用形容詞，喜歡說我們的資源豐富，勞動力廉價，投資回報率高，等等，但我們不善于用數(shù)量詞，我們的資源有多少？勞動力價格比別的地方低多少？投資1000萬美元幾年能收回？這些說不清，別人就沒興趣20 / 2
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