【正文】 中識別本企業(yè)的產(chǎn)品，方便消費者選用。好的產(chǎn)品配上好的品牌，加上一個好的包裝，就可以推入市場，刺激消費。2. 價格策略企業(yè)產(chǎn)品的價格歷來都是企業(yè)經(jīng)營中的一個特別重要和十分敏感的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。因此定價決策是企業(yè)市場營銷組合決策中一個及其重要的組成部分。對于女性消費者來說，價格是她們關(guān)注的熱點，也是影響她們品牌消費的一個關(guān)鍵因素。此外，女性還偏好還價，還價心理不僅是女性消費者的共性，還是她們的一種心理滿足，尤其是面對同一類型產(chǎn)品且喜愛程度相近時，價格就成了她們選擇的依據(jù)。俗話說“貨比三家”實際就是“價比三家”，這種心理主導著女性消費者的決策和購買過程。化妝品企業(yè)在制定產(chǎn)品的價格時，要盡量考慮多個方面的因素，在分析目標群體的前提下制定相應(yīng)的價格，以抓住各個層次的消費者。主要可以采用以下兩種定價法：一是競爭導向定價法：即以行業(yè)的平均價格水平，或競爭對手的價格為基礎(chǔ)基礎(chǔ)制定價格的方法[14]。此方法主要針對那些同質(zhì)性和模仿性強的產(chǎn)品，如口紅、腮紅等普通化妝品。這類產(chǎn)品利潤較低，屬于大眾產(chǎn)品，跟隨市場定價是最合理的。需要時，還可以在價格不變的前提下在包裝上體現(xiàn)更多的容量，即輔以加送容量，以誘惑女性消費者改變其購買決策。當然了，價格也不能太低，否則會讓消費者產(chǎn)生“便宜無好貨”的錯覺。二是聲望定價或撇脂定價策略。聲望定價是指利用產(chǎn)品高價來樹立產(chǎn)品及其品牌在消費者心目中的形象。撇脂定價策略即在新產(chǎn)品上市時，盡可能地定高價，以希望在短期內(nèi)獲得豐厚的利潤，迅速收回投資[14]。這兩種都是高價格策略，用聲望和品牌形象來吸引顧客，主要適用于實施差異化的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常面向中高消費群，她們看重的是化妝品的品牌和價值。另外，折扣策略也是必要的。企業(yè)若能靈活應(yīng)用，利用各種讓利或折扣來吸引經(jīng)銷商和女性消費者，就能積極推銷出自己的產(chǎn)品，從而加速商品流轉(zhuǎn)，擴大銷售，最終實現(xiàn)提高市場占有率的目的。3. 渠道策略企業(yè)有了適銷對路的產(chǎn)品并確定了適當?shù)膬r格，還不能打開市場，必須通過適當?shù)那?，才能實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的流通過程?；瘖y品企業(yè)在構(gòu)建銷售渠道時，首先要注重渠道的扁平化設(shè)計，加強渠道的終端建設(shè)，使渠道能更貼近消費者。渠道扁平化能有效遏制市場信息流、資金流、物流以及服務(wù)的扭曲、衰減，在企業(yè)與消費者之間建立更有效的溝通，提升品牌整體形象[10]。隨著競爭的加劇，企業(yè)競爭的核心逐漸從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移至下游，終端賣場成為了營銷的重心所在。終端作為品牌銷售的最佳平臺，能增強與消費者溝通的有效性。目前，化妝品的終端銷售主要以專柜銷售為主，它是化妝品銷售的首選方式。無論是歐萊雅還是蘭蔻，在進軍我國市場時都選擇了相同的銷售模式，即在知名商場設(shè)立專柜。專柜的精致擺設(shè)和柜臺設(shè)計等為女性消費者創(chuàng)造了良好的購物氛圍，配上形象氣質(zhì)較好的銷售人員，為女性解答護膚及化妝方面的疑惑。此外，很多大城市的化妝品銷售渠道正悄無聲息地變化著，直銷、網(wǎng)購等方式正逐漸擴大其影響力。在一項化妝品購買渠道的調(diào)查中，我們可以清楚地看到這個變化。如圖5所示： 從圖中我們不難發(fā)現(xiàn)，化妝品的網(wǎng)上銷售、直銷等營銷渠道是目前化妝品行業(yè)相對比較缺乏的方式。企業(yè)應(yīng)該視自己的情況，認真分析女性消費者的需求心理，在充分把握這些新型方式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建適合自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。特別是電子商務(wù)發(fā)展迅速的今天，企業(yè)更應(yīng)該完善網(wǎng)上銷售渠道，拓寬自己的渠道模式。4. 促銷策略企業(yè)的促銷活動是由一系列具體活動所構(gòu)成的，一般可以歸納為四種手段，即營業(yè)推廣、廣告、人員推廣和公共關(guān)系。下面主要從這四個方面來闡述化妝品企業(yè)如何實施促銷策略。首先，營業(yè)推廣。女性作為典型的情感和沖動型消費者，其相當一部分的購買屬于感性購買。營業(yè)推廣可以在一定程度上引導女性的購買，增加她們對產(chǎn)品的偏好，同時也是開拓女性市場的重要途徑。其手段主要包括贈品、特價組合、客戶忠誠計劃與加值促銷等。另外，為了更好地促進銷售，企業(yè)還可以適時地在節(jié)假日開展一些大型推廣活動和主題派對，這有助于女性在活動中體驗快樂，感受美。其次，廣告?；瘖y品企業(yè)的廣告策略要善于運用情感訴求，用浪漫的情境、唯美的畫面來引發(fā)女性消費者的想象力，觸動她們內(nèi)心的情感，讓她們深受感染并融入意境，最終帶動銷售。此外，企業(yè)在廣告策略的選擇時可以通過針對不同社會背景的觀念、不同經(jīng)濟狀況的形象、不同文化層次的藝術(shù)特征和不同年齡階段的效用進行廣告訴求。再次，人員推廣。企業(yè)在實施人員推廣時，要注重消費者教育服務(wù)和專業(yè)服務(wù)。消費者教育服務(wù)就是要求化妝品從業(yè)人員，不管是企業(yè)主管、營銷經(jīng)理，還是促銷人員，美容顧問等都要從科學的角度向顧客傳播傳播正確的護膚理念，使更多人了解并購買化妝品。專業(yè)服務(wù)，就是要推銷人員熱情地宣傳化妝品知識以及護膚基礎(chǔ)知識，為消費者提供選購方面的咨詢和指導，并建立顧客檔案采取跟蹤式服務(wù)，幫助消費者科學合理的護膚。最后，公共關(guān)系。公關(guān)活動在實施過程中往往能給企業(yè)帶來較好的效果，化妝品企業(yè)要善于策劃并有效的運用公關(guān)活動，為企業(yè)自身及品牌塑造良好的形象，提高其社會影響力，促進產(chǎn)品銷售。六、結(jié)束語正如前文所述，中國化妝品市場潛力巨大，尤其是女性市場，但大部市場份額卻被外國企業(yè)所占。這就要求中國企業(yè)認真分析中國市場的需求，抓住市場機會，運用相應(yīng)的營銷策略。在拓展女性消費群體的時，要抓住女性消費者的心理與需求所在，不應(yīng)盲目地實施營銷策略。另外，企業(yè)應(yīng)借鑒外國成功企業(yè)的經(jīng)驗來找到自己立足的支撐點，在不失女性市場的前提下，認真研究男性和兒童市場，并以相同的方式來開發(fā)男性和兒童市場，深入分析他們的消費特點，在抓住他們消費心理的前提下實施營銷策略。中國企業(yè)可以采用這種方式，在擴大兒童市場的同時吸引更多的女性消費者，并利用女性的魅力和感染力來吸引男性消費者，使企業(yè)擴大銷售，實現(xiàn)利潤最大。[參考文獻][1][J].上海管理科學，2008（第四期）：11[2]20102015年中國化妝品市場投資分析及前景預(yù)測報告,中投顧問[P].[3]Engel J F,Blackwell R D,Minard P York：The Dryden Press,[4][美]霍金斯,[M].：機械工業(yè)出版社，.[5][M].北京：高等教育出版社，2001（2009重?。6]盧泰宏,楊曉燕,邁克爾R[M].北京：中國人民大學出版社，2009.[7][美]亨利[M].北京：機械工業(yè)出版社，.[8]李雷兵，[D].湖南：吉首大學，[9][P].[10][J].中國學術(shù)期刊，2009：1[11]Sirgy M in Consumer of Consumer ,December:287300[12][J].中國集體經(jīng)濟， （下）[13][D].北京：北京交通大學，2010：912.[14]方青云，袁蔚，[M].上海：復旦大學出版社，.15