【正文】 中識(shí)別本企業(yè)的產(chǎn)品，方便消費(fèi)者選用。好的產(chǎn)品配上好的品牌，加上一個(gè)好的包裝，就可以推入市場，刺激消費(fèi)。2. 價(jià)格策略企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格歷來都是企業(yè)經(jīng)營中的一個(gè)特別重要和十分敏感的因素，它直接關(guān)系著市場對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益。因此定價(jià)決策是企業(yè)市場營銷組合決策中一個(gè)及其重要的組成部分。對(duì)于女性消費(fèi)者來說，價(jià)格是她們關(guān)注的熱點(diǎn)，也是影響她們品牌消費(fèi)的一個(gè)關(guān)鍵因素。此外，女性還偏好還價(jià)，還價(jià)心理不僅是女性消費(fèi)者的共性，還是她們的一種心理滿足，尤其是面對(duì)同一類型產(chǎn)品且喜愛程度相近時(shí)，價(jià)格就成了她們選擇的依據(jù)。俗話說“貨比三家”實(shí)際就是“價(jià)比三家”，這種心理主導(dǎo)著女性消費(fèi)者的決策和購買過程。化妝品企業(yè)在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，要盡量考慮多個(gè)方面的因素，在分析目標(biāo)群體的前提下制定相應(yīng)的價(jià)格，以抓住各個(gè)層次的消費(fèi)者。主要可以采用以下兩種定價(jià)法：一是競爭導(dǎo)向定價(jià)法：即以行業(yè)的平均價(jià)格水平，或競爭對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)基礎(chǔ)制定價(jià)格的方法[14]。此方法主要針對(duì)那些同質(zhì)性和模仿性強(qiáng)的產(chǎn)品，如口紅、腮紅等普通化妝品。這類產(chǎn)品利潤較低，屬于大眾產(chǎn)品，跟隨市場定價(jià)是最合理的。需要時(shí)，還可以在價(jià)格不變的前提下在包裝上體現(xiàn)更多的容量，即輔以加送容量，以誘惑女性消費(fèi)者改變其購買決策。當(dāng)然了，價(jià)格也不能太低，否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“便宜無好貨”的錯(cuò)覺。二是聲望定價(jià)或撇脂定價(jià)策略。聲望定價(jià)是指利用產(chǎn)品高價(jià)來樹立產(chǎn)品及其品牌在消費(fèi)者心目中的形象。撇脂定價(jià)策略即在新產(chǎn)品上市時(shí)，盡可能地定高價(jià)，以希望在短期內(nèi)獲得豐厚的利潤，迅速收回投資[14]。這兩種都是高價(jià)格策略，用聲望和品牌形象來吸引顧客，主要適用于實(shí)施差異化的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常面向中高消費(fèi)群，她們看重的是化妝品的品牌和價(jià)值。另外，折扣策略也是必要的。企業(yè)若能靈活應(yīng)用，利用各種讓利或折扣來吸引經(jīng)銷商和女性消費(fèi)者，就能積極推銷出自己的產(chǎn)品，從而加速商品流轉(zhuǎn)，擴(kuò)大銷售，最終實(shí)現(xiàn)提高市場占有率的目的。3. 渠道策略企業(yè)有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品并確定了適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，還不能打開市場，必須通過適當(dāng)?shù)那?，才能?shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通過程?；瘖y品企業(yè)在構(gòu)建銷售渠道時(shí)，首先要注重渠道的扁平化設(shè)計(jì)，加強(qiáng)渠道的終端建設(shè)，使渠道能更貼近消費(fèi)者。渠道扁平化能有效遏制市場信息流、資金流、物流以及服務(wù)的扭曲、衰減，在企業(yè)與消費(fèi)者之間建立更有效的溝通，提升品牌整體形象[10]。隨著競爭的加劇，企業(yè)競爭的核心逐漸從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移至下游，終端賣場成為了營銷的重心所在。終端作為品牌銷售的最佳平臺(tái)，能增強(qiáng)與消費(fèi)者溝通的有效性。目前，化妝品的終端銷售主要以專柜銷售為主，它是化妝品銷售的首選方式。無論是歐萊雅還是蘭蔻，在進(jìn)軍我國市場時(shí)都選擇了相同的銷售模式，即在知名商場設(shè)立專柜。專柜的精致擺設(shè)和柜臺(tái)設(shè)計(jì)等為女性消費(fèi)者創(chuàng)造了良好的購物氛圍，配上形象氣質(zhì)較好的銷售人員，為女性解答護(hù)膚及化妝方面的疑惑。此外，很多大城市的化妝品銷售渠道正悄無聲息地變化著，直銷、網(wǎng)購等方式正逐漸擴(kuò)大其影響力。在一項(xiàng)化妝品購買渠道的調(diào)查中，我們可以清楚地看到這個(gè)變化。如圖5所示： 從圖中我們不難發(fā)現(xiàn)，化妝品的網(wǎng)上銷售、直銷等營銷渠道是目前化妝品行業(yè)相對(duì)比較缺乏的方式。企業(yè)應(yīng)該視自己的情況，認(rèn)真分析女性消費(fèi)者的需求心理，在充分把握這些新型方式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建適合自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。特別是電子商務(wù)發(fā)展迅速的今天，企業(yè)更應(yīng)該完善網(wǎng)上銷售渠道，拓寬自己的渠道模式。4. 促銷策略企業(yè)的促銷活動(dòng)是由一系列具體活動(dòng)所構(gòu)成的，一般可以歸納為四種手段，即營業(yè)推廣、廣告、人員推廣和公共關(guān)系。下面主要從這四個(gè)方面來闡述化妝品企業(yè)如何實(shí)施促銷策略。首先，營業(yè)推廣。女性作為典型的情感和沖動(dòng)型消費(fèi)者，其相當(dāng)一部分的購買屬于感性購買。營業(yè)推廣可以在一定程度上引導(dǎo)女性的購買，增加她們對(duì)產(chǎn)品的偏好，同時(shí)也是開拓女性市場的重要途徑。其手段主要包括贈(zèng)品、特價(jià)組合、客戶忠誠計(jì)劃與加值促銷等。另外，為了更好地促進(jìn)銷售，企業(yè)還可以適時(shí)地在節(jié)假日開展一些大型推廣活動(dòng)和主題派對(duì)，這有助于女性在活動(dòng)中體驗(yàn)快樂，感受美。其次，廣告。化妝品企業(yè)的廣告策略要善于運(yùn)用情感訴求，用浪漫的情境、唯美的畫面來引發(fā)女性消費(fèi)者的想象力，觸動(dòng)她們內(nèi)心的情感，讓她們深受感染并融入意境，最終帶動(dòng)銷售。此外，企業(yè)在廣告策略的選擇時(shí)可以通過針對(duì)不同社會(huì)背景的觀念、不同經(jīng)濟(jì)狀況的形象、不同文化層次的藝術(shù)特征和不同年齡階段的效用進(jìn)行廣告訴求。再次，人員推廣。企業(yè)在實(shí)施人員推廣時(shí)，要注重消費(fèi)者教育服務(wù)和專業(yè)服務(wù)。消費(fèi)者教育服務(wù)就是要求化妝品從業(yè)人員，不管是企業(yè)主管、營銷經(jīng)理，還是促銷人員，美容顧問等都要從科學(xué)的角度向顧客傳播傳播正確的護(hù)膚理念，使更多人了解并購買化妝品。專業(yè)服務(wù)，就是要推銷人員熱情地宣傳化妝品知識(shí)以及護(hù)膚基礎(chǔ)知識(shí)，為消費(fèi)者提供選購方面的咨詢和指導(dǎo)，并建立顧客檔案采取跟蹤式服務(wù)，幫助消費(fèi)者科學(xué)合理的護(hù)膚。最后，公共關(guān)系。公關(guān)活動(dòng)在實(shí)施過程中往往能給企業(yè)帶來較好的效果，化妝品企業(yè)要善于策劃并有效的運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)，為企業(yè)自身及品牌塑造良好的形象，提高其社會(huì)影響力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。六、結(jié)束語正如前文所述，中國化妝品市場潛力巨大，尤其是女性市場，但大部市場份額卻被外國企業(yè)所占。這就要求中國企業(yè)認(rèn)真分析中國市場的需求，抓住市場機(jī)會(huì)，運(yùn)用相應(yīng)的營銷策略。在拓展女性消費(fèi)群體的時(shí)，要抓住女性消費(fèi)者的心理與需求所在，不應(yīng)盲目地實(shí)施營銷策略。另外，企業(yè)應(yīng)借鑒外國成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來找到自己立足的支撐點(diǎn)，在不失女性市場的前提下，認(rèn)真研究男性和兒童市場，并以相同的方式來開發(fā)男性和兒童市場，深入分析他們的消費(fèi)特點(diǎn)，在抓住他們消費(fèi)心理的前提下實(shí)施營銷策略。中國企業(yè)可以采用這種方式，在擴(kuò)大兒童市場的同時(shí)吸引更多的女性消費(fèi)者，并利用女性的魅力和感染力來吸引男性消費(fèi)者，使企業(yè)擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)利潤最大。[參考文獻(xiàn)][1][J].上海管理科學(xué)，2008（第四期）：11[2]20102015年中國化妝品市場投資分析及前景預(yù)測報(bào)告,中投顧問[P].[3]Engel J F,Blackwell R D,Minard P York：The Dryden Press,[4][美]霍金斯,[M].：機(jī)械工業(yè)出版社，.[5][M].北京：高等教育出版社，2001（2009重印）[6]盧泰宏,楊曉燕,邁克爾R[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2009.[7][美]亨利[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，.[8]李雷兵，[D].湖南：吉首大學(xué)，[9][P].[10][J].中國學(xué)術(shù)期刊，2009：1[11]Sirgy M in Consumer of Consumer ,December:287300[12][J].中國集體經(jīng)濟(jì)， （下）[13][D].北京：北京交通大學(xué)，2010：912.[14]方青云，袁蔚，[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，.15