【正文】 企業(yè)能夠迅速占領市場的關鍵。[23]首先華晨寶馬汽車4S店要應在賣點上多下大功夫。對于一個產(chǎn)品來說能否占領市場的關鍵在于發(fā)掘品牌的賣點。因此賣點的傳播是產(chǎn)業(yè)營銷最為重要的因素。華晨寶馬汽車4S店定期對企業(yè)營銷員工進行銷售培訓，同時也在接待服務等專業(yè)技能等方面進行培訓，使得整體銷售團隊綜合素質得以提高。[24]員工也充分利于到企業(yè)培訓的機會，從而深入學習銷售專業(yè)知識及服務技巧，針對營銷過程中消費者的疑問進行分析，定期進行銷售總結。華晨寶馬汽車4S店還應結合員工每月的銷售總額進行專業(yè)數(shù)據(jù)分析，同時將優(yōu)秀員工的銷售經(jīng)驗加以推廣至其他員工上面，為此華晨寶馬汽車4S店在營銷過程中應結合產(chǎn)品的賣點突出特色服務，以提高賣點的傳播能力為目標，在店內(nèi)對銷售顧問開展專業(yè)技能培訓，針對客戶經(jīng)常提及的疑問加以重視，同時不斷提升客戶的接待水平，定期總結。另外華晨寶馬汽車還應加大廣告力度的宣傳，在擴展宣傳力度的同時針對賣點特色突出產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。其次華晨寶馬汽車4S店應定期印制DIY廣告投放，定期舉行車展宣傳活動，通過整車展銷的模式，使得消費者能夠對車輛的性能及配置加以了解。另外華晨寶馬4S店還定期舉辦試駕邀請活動，這樣不僅能夠促進店內(nèi)客戶流入量，同時還能大幅度的提升品牌汽車賣點，從而鞏固華晨寶馬汽車4S店在汽車市場的在汽車市場的活躍程度，為華晨寶馬汽車的銷售熱潮不斷充電補能。[25] 另外華晨寶馬汽車4S店借助大型車展大力宣傳品牌的賣點，通過試駕活動讓客戶對新款汽車的的性能和配置有直觀的體驗，這樣可以激發(fā)客戶群集試駕欲望和購買想法。華晨寶馬汽車4S店還利用品牌競爭的優(yōu)勢選擇人口密集的商業(yè)區(qū)進行專職的服務展出，借助交通邊等條件的對其產(chǎn)品進行展出，這樣既突出車展的個性又突出產(chǎn)品營銷的服務特色，為前來試駕的消費者提供良好的試駕環(huán)境。華晨寶馬汽車4S店還通過試駕活動讓消費者能夠試駕活動讓消費者了解品牌汽車的性能及配置，從而為進一步產(chǎn)品營銷奠定基礎。[26]華晨寶馬汽車4S店在試駕活動中試駕的消費者提供精美的禮品，同時對華晨寶馬汽車4S店客戶信息進行跟蹤反饋，從而提升華晨寶馬汽車的用戶的購買力度。華晨寶馬汽車4S店通過區(qū)域性展示優(yōu)勢，將展示平臺設立在其品牌企事業(yè)單位及高密度的商業(yè)區(qū)，以此達到擴大區(qū)域內(nèi)品牌知名度、吸引客戶進店咨詢、加強宣傳力度才能促進銷售的目的。[27]因此華晨寶馬汽車4S店在展示選擇策略上打下功夫，選擇具有一定影響力商業(yè)人口密集的區(qū)域，目的是通過對高密度的商業(yè)區(qū)域宣傳，從而進一步擴大華晨寶馬汽車在周邊地區(qū)影響力，有效開拓區(qū)域內(nèi)銷售市場進行合理的開發(fā)，充分擴大市場其品牌汽車的占有比率。另外華晨寶馬汽車4S店在銷售技巧上挖掘購買挖潛力，并做好客戶的信息記錄、回訪等一系列相關工作，吸引客戶來店內(nèi)洽談購買。最后利用節(jié)假日銷售旺季華晨寶馬汽車4S店營銷商開展店內(nèi)促銷，深入挖掘消費者的購買潛力及欲望，定期對潛力客戶進行電話回訪，從而在推出新品的同時帶動華晨寶馬汽車其他車型銷售。（2）提升管理力度華晨寶馬汽車4S店要求銷售人員做到在消費者步入銷售大廳10秒內(nèi)，主動進行接待，在消費者起身離開銷售大廳時30秒內(nèi)對其桌面進行清潔。華晨寶馬汽車4S店營銷區(qū)內(nèi)及展廳的擺設都是按照華晨寶馬汽車總部的要求進行陳列。[28]同時華晨寶馬汽車4S店也對員工的著裝形象等有嚴格的規(guī)定，另外華晨寶馬汽車4S店在管理上，實施責任分工制度，總經(jīng)理負責整個店面的營銷情況，行政部門則負責監(jiān)督和處罰工作，華晨寶馬汽車4S店還在展廳前臺、門衛(wèi)、維修間、裝演前臺裝有攝像頭，實施監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違規(guī)進行罰款，從而提升華晨寶馬汽車4S店得員工管理力度，為進一步服務樹立品牌形象奠定基礎。[29]（3）整合資源配置 華晨寶馬汽車4S店在整理資源有效配置的同時將員工分析更為明晰，另外華晨寶馬汽車4S店還根據(jù)員工個人能力發(fā)展情況制定相應的績效評估，根據(jù)年度營業(yè)額的數(shù)量進行年度評估計劃，分解落實到每月及每個人頭上，另外華晨寶馬汽車4S店制定營銷考核方案，還針對銷售量、首保率及回訪率等指標進行考核，將考核的指標與個人的凈收入掛鉤，提升員工的工作積極性及熱情。[30]華晨寶馬汽車4S店還定期對員工的銷售量進行年度規(guī)劃，華晨寶馬汽車在分析產(chǎn)品定價基礎上，將保險和裝演作為利潤。最后華晨寶馬汽車4S店針對員工的銷售數(shù)量實行末尾淘汰制度，綜合每名員工的銷售業(yè)績進行排名，名次靠后的員工淘汰宋慶文．汽車營銷—21世紀汽車行業(yè)競爭的焦點[J]．商用汽車，2009．8 華晨寶馬汽車銷售組織布局及人員分布資源來源：2011年華晨寶馬汽車銷售有限公司（4）鼓勵彈性銷售模式華晨寶馬汽車4S店為培養(yǎng)一名優(yōu)秀的營銷顧問所需的成本較大，但是為了保證銷售顧問數(shù)量的穩(wěn)定，華晨寶馬車汽車4S店定期對組織招聘對優(yōu)秀的銷售人員進行人才的儲備，華晨寶馬汽車4S店銷售忘記是，銷售任務量也相對較大，華晨寶馬汽車4S店則會調(diào)整人員配置將后備力量如銷售文員等行政部門的人員充分的調(diào)配彈性的分配，以滿足營銷工作的需要。（5）優(yōu)化管理效率 華晨寶馬汽車4S店應珍惜客戶資源，挖掘潛力消費者，并定期對消費者進行進電話回訪，提升消費者的購買意識，強化客戶管理意識，華晨寶馬汽車4S店根據(jù)市場銷售情況將對成交情況分析及報價情況分析，并將每個銷售顧問的成交率作為提升管理效率的根本任務。[31]在確立目標群體來源同時充分的對客戶來源，找出客戶流失原因，有針對性的進行改進，從而優(yōu)化華晨寶馬汽車4S店得管理效率。（6）增設二手置換業(yè)務華晨寶馬汽車4S店在進行品牌營銷過程中，汽車廠家處于決定性的主導作用，而經(jīng)銷商具備經(jīng)營和代理其品牌的資格。[32]而結合我國汽車消費者得購買偏好來說，開拓二手車置換業(yè)務可以將銷售利潤加以提升。從而原有的以前的二手車市場重新劃分，來獲取新的利潤增長點。 實施售后服務策略華晨寶馬汽車4S店為了開展加大售后推廣服務活動，利用特殊的節(jié)假日及店慶等節(jié)日時間進行售后服務推廣，這樣做既可以提高公司形象又可以增加產(chǎn)品的賣點提升產(chǎn)值。[33]華晨寶馬汽車4S店還針對長期以來使用乙醇汽油堵塞色單汽老用戶進行免費的清洗。另外華晨寶馬汽車4S店在活動期間對到店保養(yǎng)的老用戶施行促銷折扣服務，華晨寶汽車4S店為了完善售后服務的管理流程，將消費者至于整個服務的中心位置，體現(xiàn)以人為本的管理理念。讓消費者能夠感受到華晨寶馬以人為本的，以服務為中心的管理模式，華晨寶馬汽車4S店在實施售后服務時，以消費者的利益為重，建立良好的服務溝通，在滿足消費者得售后需求，同事提升華晨寶馬汽車4S店的售后服務質量。[34]華晨寶馬汽車4S店為了防止售后服務中的客戶流程情況，在整車出售三天內(nèi)由銷售人員進行電話售后回訪及時提醒消費者盡快加入首保，另外華晨寶馬汽車4S店還在維修服務上建立消費者服務管理，由市場部定期對維修到訪的消費者來源進行分析，定期對維修客戶進行電話回訪，并由市場部對到訪客戶進行定期的數(shù)據(jù)分析，從而找出客戶流失的原因，提升售后服務質量，防止出現(xiàn)因售后服務質量差的客戶流失。[35]華晨寶馬汽車4S店為了構建售后服務投訴體系，將消費者的各種投訴問題建立售后服務投訴中心，更加方便的解決消費者在售后服務中存在的不滿意，使得消費者能夠直接與售后主管進行有效的溝通；有利于緩解消費者的不良情緒，華晨寶馬汽車4S店在構建售后服務投訴體系的同時也對售后服務人員工作起到監(jiān)督的作用，從而更加有利于售后服務質量的提升。華晨寶馬汽車4S店為了完善提高維修質量，定期對維修機器進行維護，同時定期組織維修技術人員到華晨寶馬汽車總部進行技術培訓，從而保證在維修技術和維修質量的創(chuàng)新，這樣可以大幅度的節(jié)省維修時效性和，同時也可以滿足提升消費者對售后維修服務的滿意程度。[36]華晨寶馬汽車4S店為了重視維修零件供應量，對缺貨零件進行定時定期的跟蹤登記，并將缺貨零件制定成維修缺貨表，第一時間讓前臺銷售人員了解庫存零件的缺貨情況，及時予于生廠商進行聯(lián)系解決在維修時零件缺貨問題，實現(xiàn)生產(chǎn)商與銷售商共贏的目的，同時更好的為消費者服務，從而提華晨寶馬汽車4S店售后以人為本的服務意識 營銷人才差異化策略（1）實施人才差異化策略華晨寶馬汽車4S店將專業(yè)技能人員的培養(yǎng)做為企業(yè)發(fā)展的寶貴財富，對于華晨寶馬汽車4S店來說注重人才的培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展的關鍵，因此華晨寶馬汽車4S店在致力于人才規(guī)劃中將人才培養(yǎng)作為企業(yè)發(fā)展的總體目標。華晨寶馬汽車4S店在行業(yè)內(nèi)實行人才差異化策略，不惜重金高薪聘請大量優(yōu)秀的專業(yè)技能人才加入企業(yè)的團隊建設中來，通過人才的積累作為企業(yè)發(fā)展的后備力量。并進行人性化的管理模式對人才進行合理的分配和規(guī)劃，設立員工的帶薪假期，定期舉行參觀學習及拓展訓練，提升員工的整體素質、集體的責任感及工作使命感。[37]另外華晨寶馬汽車4S店還制定人員績效考核管理制，對銷售成績有效的員工進行物質獎勵和精神激勵，并對管理層進行配車獎勵。華晨寶馬汽車4S店積極響應華晨寶馬總部的要求，針對員工的發(fā)展情況設立股份整合制度，員工可以享有自由申請股份權利，以人性化的管理模式是華晨寶馬汽車實施現(xiàn)代話服務的營銷策略。截止到2011年華晨寶馬汽車相繼引進員工1070人，其中銷售骨干270人，維修專業(yè)技術人員490名。[38] 華晨寶馬汽車銷售能力培訓表時間內(nèi)容目的崗前培訓公司制度企業(yè)文化產(chǎn)品知識銷售流程禮儀培訓了解公司制度了解企業(yè)文化了解產(chǎn)品知識了解銷售流程增強禮儀形象崗位職能培訓早會固定的培訓布置工作任務業(yè)務知識、提升銷售技巧，增大部門溝通拓展訓練拓展公司培養(yǎng)團隊意識資料來源：2011年華晨寶馬汽車銷售有限公司（2）加強員工培訓，提升業(yè)務能力華晨寶馬汽車4S店為提升銷售人員營銷技術和維修保養(yǎng)人員的專業(yè)水平定期對員工進行崗位培訓，使得每位接受員工能夠深入的了解服務戰(zhàn)略，建立部門間的服務聯(lián)盟相互協(xié)作的關系，促進團體合作意識。另外華晨寶馬汽車4S店還定期對員工進行企業(yè)文化培訓，企業(yè)制定培訓，營銷戰(zhàn)略、銷售技能培訓、公關禮儀培訓、車體專業(yè)產(chǎn)品知識培訓等方面的培訓。華晨寶馬汽車4S店通過加強對銷售人員的能力培養(yǎng)，從而提升服務能力。謝泗薪．新世紀企業(yè)服務營銷戰(zhàn)略探析[J]．航空科學技術，2008．2．15（3）提升團隊合作意識 華晨寶馬汽車4S店為提供消費者提供優(yōu)質的服務，勢必要建立團隊互助的意識，對于華晨寶馬汽車4S店來激勵員工內(nèi)部團隊互助，從而提升組織的向心力、凝聚力，反映出個人利益與整體利益的相互統(tǒng)一，保證4S店能夠致力于高效率的運營。（4）合理激勵管理華晨寶馬汽車4S店在獎懲制度分明，注重銷售人員的服務質量的同時，定期對員工進行績效考核的管理，對銷售業(yè)績好的員工給予激勵，對銷售業(yè)績差的員工給予末尾淘汰，從而激勵員工能夠積極的工作，為華晨寶馬汽車4S店創(chuàng)造更多經(jīng)濟效益。 華晨寶馬汽車4S店營銷評估原則及說明原則說明與服務水平對接嚴格遵循崗位服務評估履行服務職能員工專業(yè)化技能培訓評估連續(xù)性完善評估管理評估統(tǒng)一性評估管理的一次性評估方法多樣性工作業(yè)績規(guī)則性評估公正適應性員工參與評估作用資料來源：2011年華晨寶馬汽車有限公司華晨寶馬汽車4S店得人力資源管理部定期對日到訪客戶進行抽樣的問卷調(diào)查，了解銷售人員的服務質量的滿意程度。另外華晨寶馬汽車4S店還將年度考核工作列為日常服務中，并定期將考核成績進行公布，將考核成績進行排名，從而將科學激勵管理的公平公正原則。 華晨寶馬汽車4S店營銷準則及說明準則說明獎勵結合企業(yè)策略預想進行正確引導獎勵支出工作補償真誠的獎勵重要成本高昂的激勵效應留住員工獎勵結合員工工作情況，建立長期忠誠和績效的激勵機制，運用激勵機制對員工的行為給予評估。獎勵員工積極性獎勵機會樹立團隊獎勵必要性加強團隊精神資料來源：2011年華晨寶馬汽車銷售有限公司 客戶信息管理策略 華晨寶馬汽車4S店為了提高消費者的滿意度，完善營銷人員的服務意識，建立一支高效服務的營銷隊伍。華晨寶馬汽車總部定期對營銷人員進行培訓，定期開展客戶跟蹤回訪工作及網(wǎng)絡問卷調(diào)研。通過分析客戶所提供的信息資源，制定網(wǎng)絡數(shù)據(jù)進行，從而更好了解消費者對產(chǎn)品的需求及對營銷服務的滿意度，另外華晨寶馬汽車4S店通過網(wǎng)絡客戶調(diào)研對客戶進行分類管理，針對不同類別客戶的需求設計不同的營銷策略，嚴格挖掘網(wǎng)絡潛在客戶的購買欲望，實行定期的售后服務回訪，通過售后服務回訪與消費者建立良好的溝通，將消費者得反饋意見為服務工作改進提供依據(jù)，同時加速改進效率，并通過與客戶的交流中獲得競爭對手情報，依據(jù)結合自身的營銷特店來完善營銷計劃。華晨寶馬汽車4S為拉近客戶與銷售人員的距離，在售后服務中采用定期提醒服務，對消費者進行跟蹤服務。另外華晨寶馬汽車4S店通過親情化的人性服務，定期為新老客戶發(fā)放免費維修及保養(yǎng)優(yōu)惠服務卷，同時在新老客戶生日及紀念日送上公司真誠的問候，并告知目前公司所經(jīng)營的品牌產(chǎn)品及服務的種類，通過電話、短信及DIY廣告媒體的宣傳，讓客戶第一時間了解到新品推出和上架的時間，深入挖掘新品賣點，定期邀請客戶進行試駕活動，另外華晨寶馬汽車4S店還有效的利用互聯(lián)網(wǎng)進行有效的產(chǎn)品宣傳，通過網(wǎng)絡訂購產(chǎn)品的新型營銷模式，更為便捷的為消費者提供良好服務。 楊立強．在全球經(jīng)濟一體化條件下汽車營銷模式的比較和分析[N]．中國汽車維修市場，2011(6)第4章 華晨寶馬汽車4S店營銷策略實施的保障措施 樹立品牌意識 華晨寶馬汽車4S店每當推出一款新種類的車型時，消費者總會存在潛在的購買欲望及試駕欲望。由于消費者對華晨寶馬汽車的新品車型的性能配置了解不足，經(jīng)銷商通過產(chǎn)品展銷形式來推出新品。華晨寶馬汽車4S店來說，推出新產(chǎn)品樹立消費者的品牌意識尤為重要。對于一個企業(yè)來要來說，要想創(chuàng)造實現(xiàn)利潤最大化，是必要降低商品的生產(chǎn)成本。[39]華晨寶馬汽車4S店為了提升市場競爭中的風險抗力，則必須降低汽車的生產(chǎn)成本。對于經(jīng)銷商而言，投資品牌汽車4S店的投資成本相對較高，在管理經(jīng)營成本不變的基礎上，消費者對品牌汽車的需求量等當面的因素制約。由于汽