【正文】 出那么一小口……　　這是一位自稱“曾經(jīng)對(duì)旭日集團(tuán)飽含感情，但是現(xiàn)在卻真的感到失望了”的前旭日員工在“逃離”旭日集團(tuán)后，于2001年11月投書媒體時(shí)描繪的旭日集團(tuán)廊坊分公司在清理倉庫時(shí)所發(fā)生的景象。　　而這個(gè)景象，只是旭日集團(tuán)全面衰敗的一個(gè)縮影而已。　　有關(guān)材料顯示，旭日集團(tuán)下屬旭日保健公司的總負(fù)債已經(jīng)達(dá)到53億至56億元，其中欠客戶23億元，另外還有大量的員工集資款(每人收1萬元的風(fēng)險(xiǎn)金)沒有付清。而旭日升重振雄風(fēng)的努力，似乎還見不到成效。　　現(xiàn)在回過頭來看，“旭日”的隕落，早在它如日中天時(shí)就開始了。市場建設(shè)成了“旭日升”的“死穴”，具體地說，營銷系統(tǒng)、經(jīng)銷商管理的失誤是旭日升日薄西山的直接動(dòng)因。在旭日升的事業(yè)不斷擴(kuò)展的時(shí)候，公司高層甚至竊笑：原來大公司是如此地好管理。業(yè)務(wù)流程不就是“找經(jīng)銷商、鋪貨、回款”嗎？在他們心里，只有錢(回款)是最重要的，只要可以在冀州收到來自全國各地的回款，那就萬事大吉了。　　按照回款多少來進(jìn)行工作考核的管理思想，應(yīng)該說屬于很明智的舉措。這種考核辦法還吸取了此前很多企業(yè)單純考核銷售額的弊病，但在旭日升的營銷木桶上，經(jīng)銷商建設(shè)卻是一塊明顯的短板。我們只要觀察一下那些及時(shí)的回款是怎么來的，就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)致命的缺陷，將會(huì)隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大和競爭的加劇陷于無法收拾的混亂地步。　　原來，很多從冀州出來的業(yè)務(wù)員為了配合企業(yè)的考核，和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議：只要你答應(yīng)我的回款要求，我就可以答應(yīng)你的返利條件；而且，我還可以從集團(tuán)公司給你要政策，甚至還可以讓你賣過期的產(chǎn)品。在十分誘人的利益下，經(jīng)銷商十分配合分公司的回款。而且，因?yàn)榻?jīng)銷商與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏，不同的經(jīng)銷商可以拿到不同的產(chǎn)品價(jià)格，不同地區(qū)又有不同的銷售政策，導(dǎo)致沖貨現(xiàn)象泛濫。　　沖貨即跨區(qū)域降價(jià)銷貨，導(dǎo)致的直接后果就是市場價(jià)格混亂。　　沖貨是大型廠商的大忌，對(duì)按區(qū)域劃分銷售市場，銷售環(huán)節(jié)又分成幾級(jí)代理的銷售模式來說，失控的沖貨帶來的后果是災(zāi)難性的。而且旭日升的沖貨又是空前的嚴(yán)重，可偏偏一些分公司進(jìn)行連續(xù)不斷的沖貨還被集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)為是了不起。一些酒氣沖天的老總們還常常在會(huì)議上驕傲地說，旭日集團(tuán)的市場很多是沖開的。　　旭日集團(tuán)的一位領(lǐng)導(dǎo)更是語出驚人：“貨不沖不賣?！痹谒麄冄劾?，沖貨根本就沒什么大不了的。他們根本就沒有意識(shí)到，沖貨會(huì)沖掉旭日的明天。　　沒有了監(jiān)督和壓力，經(jīng)銷商們便放開手腳去沖擊其他市場，甚至是賠錢賣貨。經(jīng)銷商當(dāng)然不會(huì)做賠本的買賣。事實(shí)上，他們只是利用“旭日升”這個(gè)品牌來吸引客戶，進(jìn)而達(dá)到賣其他產(chǎn)品的目的。旭日升冰茶不賺錢，別的可以大賺一把。這樣一來，商家笑了，可廠家卻該哭了。　　沖貨還有一個(gè)原因就是經(jīng)銷商惟利是圖。廠家給他們定下任務(wù)，并允諾年底完成銷售額10 0萬元的，獎(jiǎng)松花江汽車一部，價(jià)值36000元。完成銷售額的最好辦法就是沖貨，于是幾乎所有的經(jīng)銷商都把車款或多或少地打進(jìn)價(jià)格里，最后引發(fā)了價(jià)格大拼殺。　　很多分公司的經(jīng)理、業(yè)務(wù)員也根本不管市場上的鋪貨、分銷和監(jiān)督，而是住進(jìn)了經(jīng)銷商包的酒店，除了催款和大膽承諾不可能實(shí)現(xiàn)的條件之外，就是和經(jīng)銷商一起欺騙企業(yè)、洗錢。有在旭日業(yè)務(wù)員中流傳的名為《萬惡懶為首》的詩為證：“牌場風(fēng)流酒后狂，笑聚分贓正當(dāng)行；溫柔鄉(xiāng)里圖一醉，哪管旭日興與亡?！钡诙拢?破譯百年老店的“青春因子”本章看點(diǎn):從“紅頂”商人到“紅色”商人　從個(gè)性上說，馮根生不像一位浙商，與浙商的低調(diào)、內(nèi)斂相反。馮根生性格張揚(yáng)，愛出風(fēng)頭，敢夸海口，不怕做“出頭椽子”。馮為人桀驁，不怕得罪人，從來就不是一個(gè)逆來順受的主兒。他敢頂，敢做，敢當(dāng)，他一直走在“摸石頭過河”隊(duì)伍的最前面?？墒?，馮不但沒有中箭落馬，沒有被激流險(xiǎn)灘沖走，企業(yè)反而越來越火，個(gè)人越來越紅。　　有人觀察到：馮根生像他胡慶余堂的“祖老板”胡雪巖。馮、胡淵源頗深，連一直“下落不明”的胡雪巖墓，也是經(jīng)馮根生多方尋找發(fā)現(xiàn)的。兩人不僅“形似”，而且“智勇仁強(qiáng)”商人四德都有許多異曲同工之處，無論在經(jīng)營謀略、政治視野和大局觀等諸多方面多有神似。他們的不同，說穿了只有一個(gè)字：胡乃“紅頂”商人，馮系“紅色”商人?！　≡趪蟾闹七^程中，經(jīng)營者應(yīng)該得到多少股份，如何讓渡這些股份——“馮根生難題”曾經(jīng)讓全國國企同行頗傷腦筋。在改制過程中，“低估”了經(jīng)營者的價(jià)值，對(duì)他們不公平；但如果“高估”了他們的價(jià)值，那是對(duì)更多人的不公平?！榜T根生難題”沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。在實(shí)踐領(lǐng)跑于理論的改革過程中，掌握資源的人一般來說總是居于主動(dòng)地位，而且，政府也不會(huì)虧待作出了巨大貢獻(xiàn)又守法顧大局的優(yōu)秀經(jīng)營者。　　青春寶片劑屬于中國最長壽的保健品，暢銷25年越來越旺。時(shí)間是品牌最大的敵人，時(shí)間也是品牌的最好裁判。熱銷25年的青春寶已經(jīng)跳出了“周期律”。一旦超過生死臨界點(diǎn)，就獲得了市場“免疫力”，不但產(chǎn)品的“青春期”被大大拉長，而且往往還能超過前期新高，迎來生命“第二春”。　　馮根生雖煉就金剛不壞之身，但青春寶要想百年不朽，仍然存在著諸多變數(shù)。必須從產(chǎn)權(quán)安排上為“青春永駐”的制度化提供法律依據(jù)，諸如接班人問題等。否則，僅憑個(gè)人魅力和“超期服役”還是無法解決身后問題。　　高強(qiáng)度廣告轟炸的“哈藥現(xiàn)象”，也許除了廣告公司和媒體，很少有拍手叫好的，然而業(yè)績卻對(duì)此投了贊成票。叫座不叫好的“哈藥現(xiàn)象”表明，許多在專業(yè)人士看來很落后粗劣進(jìn)不了課堂的經(jīng)營實(shí)踐，包括營銷模式、廣告制播等等，卻實(shí)實(shí)在在地取得了巨大的市場成功。這可能就是中國市場這個(gè)階段不能忽視的特點(diǎn)。馮根生的“青春基因”　國寶、狂商、中藥基辛格、煉丹人、英雄、青春寶之父……這些帶有不同色彩和含義的稱號(hào)，說的都是同一個(gè)人——馮根生。　　從個(gè)性上說，馮根生不像浙商。與浙商的低調(diào)、內(nèi)斂相反，馮根生性格張揚(yáng)，愛出風(fēng)頭，敢夸海口，不怕做“出頭椽子”。馮為人桀驁，不怕得罪人，身上有一種凜然霸氣。作為企業(yè)家，馮根生的狂狷讓他也吃過苦頭。他說：人活一口氣，如果沒有這一股子狂氣，馮 根生也就不成其為馮根生了。　　1949年1月，14歲的馮根生在小學(xué)畢業(yè)第四天，就進(jìn)了胡慶余堂當(dāng)學(xué)徒。后來馮根生說起自己的學(xué)歷，就戲稱為“小學(xué)本科”。胡慶余堂選徒嚴(yán)格，一年只選錄一個(gè)學(xué)徒，他有幸成為胡慶余堂正宗嫡傳的“關(guān)門弟子”。　　舊社會(huì)做學(xué)徒規(guī)矩極嚴(yán)。當(dāng)學(xué)徒三年，只有每年年初一下午放假半天可以回家探親，當(dāng)天晚飯就要趕回店里吃，而馮家離胡慶余堂只有三四百米的路。十來歲的學(xué)徒，一天一氣不歇，要做十六個(gè)小時(shí)，吃得“苦中苦”的馮根生，后來再苦再難，都挺得過去。　　馮根生曾說：我當(dāng)“一把手”整整三十年，杭州都調(diào)了九任書記、十任市長，我還站在隊(duì)伍頭一個(gè)，這在中國的歷史上是沒有的，可能全國就我一個(gè)。解放前胡慶余堂的老伙計(jì)118個(gè)，活在世上的，也不過15個(gè)；還在做的，也就我一個(gè)了。某種程度上，我這一個(gè)人代表了一代人呀！　　馮根生就像一味成分復(fù)雜但療效不錯(cuò)的中藥，療效穩(wěn)定而持久。馮根生將一個(gè)只有37萬元資產(chǎn)的“破廟作坊”，發(fā)展成總資產(chǎn)15億元，凈資產(chǎn)8億多元，員工3000余人，2001年實(shí)現(xiàn)利稅36 5億元的大集團(tuán)。1996年兼并面臨倒閉的胡慶余堂，兼并后短短5個(gè)月，胡慶余堂就止住了多年的下滑勢頭。第二年，便開始扭虧為盈，銷售回籠達(dá)1億元，創(chuàng)利稅1100多萬元。2001年實(shí)現(xiàn)利稅6500萬元。　　馮根生辛辛苦苦30年掙下的這份產(chǎn)業(yè)，與其他較短時(shí)間就擁有十幾億、幾十億元資產(chǎn)的企業(yè)家相比，也許并不算驚人。馮根生與其他企業(yè)經(jīng)營者特別是國企經(jīng)營者相比，他的價(jià)值和貢獻(xiàn)并不僅僅在“利稅”上，他的“社會(huì)效益”，他對(duì)于中國國企改革的吶喊和推動(dòng)，都非常鮮明地刻在他的“編年史”上?！　?988年全國評(píng)出的首屆20名優(yōu)秀企業(yè)家，只有馮根生和青島汪海兩個(gè)人還在企業(yè)一線“痛并快樂著”。從某種意義上說，馮根生“活下來”比魯冠球要難得多，因?yàn)轳T是老國企的當(dāng)家人，國企多重的甚至一定程度上相矛盾的目標(biāo)和任務(wù)，讓人無所適從。　　馮根生狂，但社會(huì)和政府卻買他的賬；馮根生傲，卻有著良好的群眾基礎(chǔ)和人緣，同仁配合默契。馮根生是臺(tái)風(fēng)吹不倒、地震壓不垮的“不倒翁”，這并不是說明他明哲保身，而是因?yàn)樗槕?yīng)了歷史的潮流。　　細(xì)數(shù)馮根生傳奇般的創(chuàng)業(yè)史，至少做過七次“出頭鳥”。　　第一次是1978年。青春寶抗衰老片雖通過藥理檢驗(yàn)，但由于相關(guān)部門從中作梗，始終未能獲得生產(chǎn)批文。馮根生怕錯(cuò)過藥品推出最佳時(shí)間，毅然決定先投產(chǎn)。這在當(dāng)時(shí)無疑是個(gè)大不敬的決定，馮根生和青春寶都是命懸一線，隨時(shí)可能“下課”。　　第二次是1984年。在全國還沒有實(shí)施廠長負(fù)責(zé)制之前，他率先在全國試行干部聘任制，全廠員工實(shí)行勞動(dòng)合同制，第一個(gè)打破“鐵飯碗”、“鐵交椅”、“鐵工資”。同時(shí)，他還打破了傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)供銷模式，不走醫(yī)藥站老路，建立了企業(yè)自己的供銷隊(duì)伍。　　第三次是1991年。面對(duì)名目繁多的對(duì)國有企業(yè)廠長的考試，馮根生率先“罷考”，引發(fā)一輪軒然大波。最后，在《人民日?qǐng)?bào)》等媒體的關(guān)注下，全國范圍內(nèi)掀起了一股“為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人松綁”的大討論。　　第四次是1992年。青春寶受困于機(jī)制，步伐趨緩。為求一個(gè)好機(jī)制，馮根生與泰國正大集團(tuán)合資，并讓外方控股，輿論稱馮“無可奈何披洋衣”。　　第五次是1998年。青春寶改制，馮根生必須持有2%的股份，折成人民幣300萬元。但以馮根生的收入根本買不起，引出了著名的“馮根生難題”。為了改革成功，馮根生向銀行貸款27 0萬元，再加上家庭所有的積蓄30萬元，買下了股份，使改制工作得以順利進(jìn)行。　　第六次是2000年。馮根生身價(jià)“量化”評(píng)估：馮根生的貢獻(xiàn)價(jià)值是28億元人民幣，利潤貢獻(xiàn)價(jià)值是12億元，其管理要素對(duì)效益的綜合貢獻(xiàn)率是15%—20%之間，現(xiàn)階段是18%。　　第七次是2002年。馮根生上書國務(wù)院，針對(duì)藥品招標(biāo)存在的弊端，率8省市15家醫(yī)藥工商企業(yè)、8個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的代表，向國家有關(guān)部門官員痛陳藥品集中招標(biāo)采購存在的十大弊端。　　就是這只展翅高飛的“出頭鳥”，居然從來沒有被“老槍”擊中過?！帮w鳥理論”也許最能反映馮那集智謀、狡黠、哲理、膽識(shí)于一身的風(fēng)采。“為什么出頭鳥能被槍打中，關(guān)鍵在于我們這批鳥總是飛飛停停，總怕偏離方向而中槍，老是回頭看，結(jié)果還沒在樹上停穩(wěn)，就被那桿瞄著你的槍擊中了。我是索性只管自己拼命飛，飛得快，飛得高，飛出槍的射程之外，看他還能怎么樣？”　　做“出頭椽子”風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年，居然連一個(gè)檢查都沒寫過，“無瑕”至此，簡直是一個(gè)奇跡。　　市民眼里的青春寶，其實(shí)有兩層含義：青春寶集團(tuán)，這是企業(yè)；青春寶片劑，這是產(chǎn)品。在專家眼中，青春寶的“青春”也是雙重意思：“老板”馮根生30年橫跨三個(gè)時(shí)代不倒；保健品青春寶暢銷25年越來越旺。　　中國企業(yè)界常常存在著一些僅僅需要時(shí)間就能證明的懸念。在過去的十幾年里，中國的保健品市場出現(xiàn)了太多的叱咤風(fēng)云的人物和品牌：吳炳新和三株；姜偉和飛龍；駱輝和太陽神；重新站起之前的史玉柱和巨人。不到十年，都敗在了時(shí)間這個(gè)敵人手下。　　青春寶在過去的20多年里，同樣經(jīng)歷了沉浮跌蕩，它創(chuàng)造過讓人驚嘆的市場奇跡，也遭遇過近乎窒息的效益低谷。然而，歷經(jīng)時(shí)間的洗禮，近年來，青春寶的銷售出現(xiàn)了穩(wěn)健的增長，目前已占到浙江保健品市場份額的1／3。青春寶惟一的秘密僅僅是：它在漫長的銷售時(shí)間里，以實(shí)在的品質(zhì)和成效，贏取了消費(fèi)者的信賴，形成了一個(gè)穩(wěn)固的消費(fèi)群體和良好的口碑傳播氛圍。　　保健品的生命不在概念、賣點(diǎn)，檢驗(yàn)保健品含金量的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是效果。而這種效果往往需要一個(gè)不短的時(shí)間流程才能被證明。營銷專家指出，因?yàn)橹袊＝∑匪偕偎?，其生命周期特別短。但如果能夠挺過10年這個(gè)“臨界點(diǎn)”，跳出了這個(gè)“周期律”，那等于“修煉成仙”，獲得了市場“免疫力”。不但產(chǎn)品的“青春期”被大大拉長，而且往往還能超過前期新高，迎來生命“第二春”。青春寶片劑就是如此。如今“青春寶”生產(chǎn)線簡直就是“印鈔機(jī)”，因?yàn)楫a(chǎn)品一出廠即被一銷而空。　　那么，青春寶究竟憑什么掙脫了時(shí)間這個(gè)“萬有引力”，奔向自如境界的呢？　　1982年，一位清純少女走進(jìn)了電視廣告，“青春寶”成為國內(nèi)第一種投入大手筆廣告的保健品，也是第一個(gè)采用片劑型的保健品。至少5年以后，國內(nèi)同行才具有這樣的廣告意識(shí)和產(chǎn)品意識(shí)。　　那個(gè)時(shí)候，花大錢做廣告的保健品幾乎沒有，市場跟瘋了一樣，僅有的4個(gè)銷售人員，整天待在廠里，忙著幫客戶提貨，生產(chǎn)跟不上銷售，客戶只好排隊(duì)等待。青春寶的營銷理念領(lǐng)先同行，但如果就此認(rèn)為青春寶的成功主要靠廣告，顯然失于片面。　　首先是青春寶的配方含金量極高。青春寶配方是從沉睡了500年的宮廷古方中挖掘與整理出來的，與可口可樂的配方一樣，青春寶的配方也是一個(gè)不宣之謎，經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定，青春寶配方作為“中國第一張絕密處方”妥善保存。　　還是在“文化大革命”期間，馮根生就和他的同事們開始遍尋古方、驗(yàn)方，對(duì)古代御醫(yī)用方一字字琢磨、分析，最終選定了明朝永樂皇帝喜用的“益壽永貞”藥方?！扒啻簩殹奔扔泄欧降幕A(chǔ)，又有現(xiàn)代的藥理試驗(yàn)。20多年前，為了檢驗(yàn)“青春寶”的各種療效，光各種試驗(yàn)動(dòng)物就用了1萬多只?，F(xiàn)在，又經(jīng)過20多年的市場和人心檢驗(yàn)。　　有了好方子，關(guān)鍵的一步就是選材。中藥保健品的質(zhì)量控制，選材是最難最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因?yàn)殍b別都靠“眼耳口鼻舌”，往往這一步?jīng)Q定了產(chǎn)品質(zhì)量。在馮根生的帶領(lǐng)下，青春寶人選材之嚴(yán)，到了苛刻的地步。首先是“鎖定”產(chǎn)地、季節(jié)。馮根生說：“不同產(chǎn)地、季節(jié)，同一種中藥的藥效相差很大。”其次是嚴(yán)格鑒別關(guān)。青春寶的藥材鑒別員，從藥材的形狀、大小、顏色、斷面、質(zhì)地、味道等多方面精心選材，不放過任何毛病。　　中藥提煉加工是個(gè)“瓷器活”?！皩幙缮儋嶞c(diǎn)，不搞加工點(diǎn)”，是青春寶保證質(zhì)量的又一重要舉措。20多年來，有數(shù)十家廠商找到青春寶，希望得到委托加工，而馮根生始終信守不委托加工的原則，寧可少賺點(diǎn)，也要保證產(chǎn)品的品質(zhì)。　　此外，青春寶的價(jià)格實(shí)實(shí)在在。“青春寶”一瓶80片，每天服六片，常年服用，年開支六七百元，每天只要兩塊錢，而一支“中華”香煙就要兩塊錢。普通百姓人人買得起。人無私心便成佛，私心太重就是魔馮根生這只“出頭鳥”“安全飛行”幾十年，自然跟他的“飛行技術(shù)”有關(guān)。而實(shí)際上，馮根生之所以屹立不倒，關(guān)鍵是沒有私心。　　在馮根生的人生信條里，戒欺占了一個(gè)很重要的位置。他不止一次在公開場合說，戒欺就是他的