【導(dǎo)讀】沒有固定的薪水是我體會(huì)過的最恐怖的經(jīng)歷之一。糟糕的是我不知道，在得到另一份穩(wěn)定收入之前我還得捱多久……在我辭職的那一刻，我才明白了為。在沒錢的狀況下維持很久。創(chuàng)業(yè)者是一些異類，他們的一個(gè)特異之處便是能在沒錢的狀況下理智和聰明地行事。我辭職正式成為一名創(chuàng)業(yè)者的那天是我生命中最可怕的一天。再有健康保險(xiǎn)或退休計(jì)劃，不再有病假或帶薪假期。也是從那一天開始，我的花費(fèi)直線上升。釘書釘、信箋、營業(yè)證書、郵票、手冊、產(chǎn)品，甚至于辦公室里的每一杯咖啡掏錢。一個(gè)表彰公司最佳銷售人員的典禮，施樂公司的員工將從世界各地趕來領(lǐng)獎(jiǎng)。我知道圣胡安的慶祝一結(jié)束，我就得開始孤軍奮戰(zhàn)。我不會(huì)再回到施樂公司。離開圣胡安那天，我們坐的那架飛機(jī)出了故障，需要在邁阿密迫降。袋，做好墜機(jī)的準(zhǔn)備。大學(xué)教授寫作的關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的書籍另有一種味道。他們喜歡把主題煮得只剩骨頭，只留下干巴巴的

　　

【正文】 ，而是又跑出去找工作了。事實(shí)上，他又回到了原來的老路上，做著他熟悉的事，也就是為攢錢而工作，而不是學(xué)些新東西，比如融資之類。他馬上回到了雇員的世界里，只有在那里，他才能如魚得水。 我的教育在繼續(xù) 當(dāng)我意識到是 溝通 環(huán)節(jié)造成了我父親的失敗后，就申請了 IBM和施樂公司的銷售職位。實(shí)際上我想要的不是那兒的薪水，而是他們所能給予的銷售培訓(xùn)。富爸爸曾經(jīng)告訴過我，如果我想成為一名創(chuàng)業(yè)者，最好在 溝通 這 門學(xué)問上做好功課，而這也是 BI三角的一層。 兩次面試之后，我感覺 IBM絕非適合我的公司，他們一定也感覺到我絕非適合他們的員工。而在施樂公司，我順利通過五輪面試，成為最后入圍的十名候選人之一。最后一次面試是與施樂火奴魯魯分公司的經(jīng)理面談。那天，十人中的六人坐在經(jīng)理辦公室外，那情景頗像多納德特隆普的電視節(jié)目《學(xué)徒》。另外四名候選人已經(jīng)被面試過了。 那時(shí)我還在海運(yùn)公司工作，面試那天穿著制服就去了。我坐在經(jīng)理室外，偷偷地觀察我的對手們。他們所有人都比我年輕，像是剛從學(xué)校畢業(yè)，個(gè)個(gè)都很時(shí)尚、精神，穿戴得如 同公司老板。 那段時(shí)間，很多人都在反越戰(zhàn)，這也就意味著穿制服的人非常不受歡迎。每次我離開軍事基地進(jìn)城的經(jīng)歷都很不愉快，好幾次有人對我吐口水 雖然一次都沒吐中。所以，面試那天，當(dāng)我坐在一群身穿 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁 共 55 頁 職業(yè)裝的俊男靚女中間，穿著我的卡其布短袖襯衫、綠褲子，頭剃得光光的，真是感覺不合時(shí)宜。 終于，秘書叫到了我的名字，輪到我被大老板接見了。我走進(jìn)辦公室，在他面前的椅子上坐下。他從桌子那頭探過身來和我握了握手，一點(diǎn)兒時(shí)間也不浪費(fèi)地開始了例行公事的開場白： 我看過了你的材料，其他面試你的同事都強(qiáng)烈推薦你，他們相信你將 成為我們銷售團(tuán)隊(duì)的寶貴財(cái)富。 第 12節(jié)：我的教育在繼續(xù) \ 聽完這些，我靜靜地深呼吸了一下，等著接下來的好消息或壞消息。盡管他說的都是些好話，我卻發(fā)現(xiàn)他不愿多看我一眼，他的目光總是停留在手里的文件夾上。 最后他抬起眼來看著我，說道： 我很不想告訴你這個(gè)結(jié)果，但是我不得不拒絕你的申請。 他站起身來，向我伸出手說： 感謝你的申請。 我也不由自主地站起來和他握手，渾身的血液沸騰了。我想知道為什么。為什么我會(huì)被拒？我想，反正也沒有什么可損失的，于是問道： 先生， 作為一種尊重，您可不可以告訴我拒絕我的理由？您甚至沒有禮貌性地面試我一下。您能否給我一個(gè)理由，為什么要把我從候選人中剔掉呢？ 現(xiàn)在還不是時(shí)候， 經(jīng)理說， 目前我們有十位出色的申請人，卻只有四個(gè)職位。我希望我們有更多的職位招人，但是沒有。為何不等一年再申請呢？可能那時(shí)你的運(yùn)氣會(huì)好一些?，F(xiàn)在，如果你允許的話，我想繼續(xù)面試下一個(gè)人了。 我直視著他，說道： 只要您給我一個(gè)理由。您都沒有面試我，怎么能看出我們之中誰比誰強(qiáng)呢？還有，我覺得這樣對待我有些無禮。你們叫我大老遠(yuǎn)跑來，卻連一個(gè)禮貌性的面試都不給我 。那么，就請您告訴我，您怎么能不面試就做出這個(gè)決定的吧。這就是我想知道的全部。 好吧，如果你一定想知道的話 你是惟一一個(gè)沒有 MBA學(xué)位的應(yīng)聘者。你只有大學(xué)學(xué)位。 經(jīng)理邊說 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 55 頁 邊走向門旁，示意請我出去。 等一等， 我說道， 從美國商船學(xué)院畢業(yè)后，我在海軍干了五年，打了一場沒人想打的戰(zhàn)爭。我不是被迫去打仗的，我本來只負(fù)責(zé)運(yùn)油，那時(shí)我為標(biāo)準(zhǔn)石油公司工作，可以免服兵役，不過我還是志愿上了前線。如今你告訴我說，你不會(huì)雇用我就因?yàn)槲夷菚r(shí)沒回學(xué)校去再讀一個(gè)學(xué)位么？那是因?yàn)槲矣衅渌乱觯袌鰬?zhàn)爭要打。而你卻告 訴我你更愿意雇用這些在學(xué)校里躲避服役的家伙？ 這不是我們該在這兒談?wù)摰摹Ｎ覀儧]必要談什么戰(zhàn)爭和政治傾向。 經(jīng)理說，他那時(shí)的年齡和現(xiàn)在的我差不多。 沒錯(cuò)，我就是要雇用回去上學(xué)的人。職業(yè)市場現(xiàn)在很慘淡，我們有很多優(yōu)秀的申請者，所以我們有條件挑剔?，F(xiàn)在，我們只雇用 MBA。我們就是這么決定的?；厝グ桑プx個(gè) MBA，然后我們說不定可以談?wù)劇? 那為什么不早告訴我？ 我問道： 為什么讓我面試來面試去，到現(xiàn)在才告訴我結(jié)果？ 如果有特殊優(yōu)秀的人才，我們也可以破例， 經(jīng)理說， 雖然你沒有碩士學(xué)位，但以前 的面試者認(rèn)為你可能具備其他一些我們需要的素質(zhì)。不過，那些面試者認(rèn)為你雖然不錯(cuò)，但還算不上特殊。 在那一刻，我決定表現(xiàn)出自己的特殊，至少要讓在場的人感到難忘。經(jīng)理一手扶著打開的門，另一只手虛弱地伸出來想和我握握，臉上帶著虛弱的笑。我不理睬他伸出的手，而是提高嗓門問道： 跟我說說吧，學(xué)位和銷售有何關(guān)系？ 聽到這話，所有的 MBA申請者們都轉(zhuǎn)過頭，向敞開的門里張望。 它說明了人的素質(zhì)，說明了他們的努力和聰明。 那么，學(xué)位和銷售有什么關(guān)系？ 我重復(fù)我的問題。 好吧， 經(jīng)理說， 你憑什么覺得自 己能賣出東西，海軍先生？你憑什么覺得你比這些受過更好教育的申請者更適合做銷售員？ 因?yàn)槲一宋迥陼r(shí)間接受另一種教育，一種在學(xué)校里得不到的教育。當(dāng)這些小家伙們死記硬背應(yīng)付考試的時(shí)候，我正駕著直升機(jī)飛行在槍林彈雨里穿行。我受的教育是關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力，關(guān)于如何帶領(lǐng)我的隊(duì)伍 就算我們都心存恐懼。我不僅在教室里接受了應(yīng)對壓力的訓(xùn)練，而且在真槍實(shí)彈的戰(zhàn)場上學(xué)會(huì)了在壓力下思考。最重要的是，我學(xué)會(huì)了在考慮自己之前先考慮任務(wù)。而這些學(xué)生娃娃呢？高一分兩分就是他們最大的理想了吧。 讓我意外的是，經(jīng)理在靜靜地聽。我引起 了他的注意。于是我決定再說幾句就走。 雖然我沒拿到 MBA，但是我知道我有勇氣、有在壓力下思考的能力。因?yàn)槲医?jīng)受了考驗(yàn)，不是在教室里，而是在戰(zhàn)場上。我知道你的任務(wù)是打敗 IBM，就好像我的任務(wù)是打敗對手 不過他們可比 IBM的銷售員兇狠得多、頑強(qiáng)得多。在過去的五年里，我接受的訓(xùn)練讓我能在戰(zhàn)爭中所向披靡，這就是為什么我認(rèn)為我有能力打敗 IBM。如果你覺得 MBA訓(xùn)練好了這些娃娃們?nèi)ゴ驍?IBM，你就用他們吧。盡管我很懷疑。不過我對自己毫不懷疑。如果我能在戰(zhàn)爭中取勝，我知道我也能打敗 IBM的銷售員 哪怕我沒有 MBA學(xué)位。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 55 頁 第三部分： 學(xué)習(xí)銷售對我來說比學(xué)習(xí)飛行還難。事實(shí)上，有好多日子我寧愿回到戰(zhàn)場上去，飛行在槍林彈雨里，而不是走在火奴魯魯?shù)慕值郎习ぜ野舻厍瞄T。我是一個(gè)極為害羞的人，即使到現(xiàn)在，出席晚宴和社交活動(dòng)對我來說還是一種痛苦。那時(shí)，每天去敲陌生人的門讓我覺得像在受刑。 第 13節(jié)：沒有什么可以失去 整個(gè)辦公區(qū)靜極了。我望著那一排膝蓋上整齊地?cái)[著公文包的大有希望的候選人，幾乎可以看到他們在發(fā)抖。我說的每一個(gè)字他們都聽到了。 我轉(zhuǎn)向經(jīng)理，握了握他的手，感謝他的傾聽。該說的都說完了， 我微笑著道： 我想我要去為你的競爭對手工作了。 等一下， 經(jīng)理輕聲說， 請回我辦公室來，我想我有權(quán)在我們的招聘規(guī)定上開特例。 沒有什么可以失去 得到這份工作之后，我去了富爸爸的辦公室，告訴他這個(gè)消息。我還告訴他我在聽說自己沒被錄用之后說了些什么。他笑著說： 當(dāng)我們沒有東西可以失去的時(shí)候，我們贏的最多。 然后又接著說道： 不過，多數(shù)人不想讓自己陷入這種境地，他們寧愿有所保留，而不是置之死地而后生。 學(xué)習(xí)銷售對我來說比學(xué)習(xí)飛行還難。事實(shí)上，有好多日子我寧愿回到戰(zhàn)場上去，飛行在槍林彈 雨里，而不是走在火奴魯魯?shù)慕值郎习ぜ野舻厍瞄T。我是一個(gè)極為害羞的人，即使到現(xiàn)在，出席晚宴和社交活動(dòng)對我來說還是一種痛苦。那時(shí)，每天去敲陌生人的門讓我覺得像在受刑。 連續(xù)兩年，我都是施樂公司銷售團(tuán)隊(duì)里最差的銷售員。每次在走廊上遇到那位面試我的分公司經(jīng)理，我都特別尷尬，我會(huì)想起最終讓我得到這份工作的那篇越南英雄的演講。每次的半年總結(jié)會(huì)上，這位經(jīng)理都會(huì)提醒我：他雇用我是出于信任，而這份信任正在日漸縮水。 最后，到了我快要丟掉工作的時(shí)候，我給富爸爸打了電話，想要見他一面。吃午飯時(shí)，我向他宣布我失敗了。我的 銷售數(shù)字很低，我的收入很少，我在銷售員排行榜上總是墊底。 你覺得我的問題出在哪兒呢？ 富爸爸像平常那樣笑著。他總是用這種笑來暗示我很優(yōu)秀，只是在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中卡了殼。 你每天要做多少次陌生拜訪？ 他問。 情況好的話，三到四個(gè)吧。 我答道： 多數(shù)時(shí)間我都在辦公室里忙著，或是躲在哪家咖啡館里，好鼓起點(diǎn)勇氣再去敲下一家的門。我恨陌生拜訪，我恨被拒絕。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 55 頁 我還不認(rèn)識什么喜歡被拒絕或是喜歡做陌生拜訪的人， 富爸爸說， 但我知道有人克服了對此的恐懼，他們因此變成了非常成功的人士。 那我怎么才能 不繼續(xù)失敗下去呢？ 我問道。 富爸爸又笑了，說道： 不繼續(xù)失敗下去的辦法就是更快地失敗。 更快地失??？ 我嘟囔著： 您是在拿我開玩笑吧？為什么要更快地失?。? 就算你不更快地失敗，你也終究要失敗。 富爸爸笑道： 瞧，你現(xiàn)在正走在學(xué)習(xí)的半路上。這個(gè)過程要求你犯很多的錯(cuò)誤，并且從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。你犯錯(cuò)誤的速度越快，走完這一過程進(jìn)入另一個(gè)階段的速度也就越快。你也可以當(dāng)逃兵，但這樣你就被淘汰了。 富爸爸所說的話和愛迪生說的 失敗一千次才能發(fā)明電燈 的話類似。后來我在賽車學(xué)校聽到的教導(dǎo)也和這很像。 他們都是在說，如果我想更快地通過一個(gè)學(xué)習(xí)過程，就應(yīng)該愿意更快地失敗。 接下來的幾個(gè)星期，我把富爸爸的建議牢記在心，盡量多做陌生拜訪。我以極快的速度一家接一家地敲門?？蓡栴}在于，我還是見不到我要見的人。秘書們都很有經(jīng)驗(yàn)，不讓我這種討厭的推銷員打擾到他們的老板。 我沒能很快地失敗，于是又打電話給富爸爸討主意。我沮喪地發(fā)現(xiàn)，自己甚至連想要失敗這個(gè)想法都失敗了。他又笑著答道： 那么，白天繼續(xù)工作，再找一個(gè)晚上的活兒吧，也是做銷售，但應(yīng)該是一個(gè)能讓你更快失敗的活兒。 我當(dāng)然又嘟囔上了，我可不想晚上工作。 我還是單身，而這里是夏威夷。晚上我想待在瓦齊齊夜總會(huì)，不想出門推銷。聽了我的抱怨之后，富爸爸只是簡單地問： 你想當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的渴望有多強(qiáng)？創(chuàng)業(yè)者的第一大技能就是銷售技能。如果你過不了這一關(guān)，就老老實(shí)實(shí)地給人打工吧。這就是你的生活、你的未來、你的選擇。你可以選擇是現(xiàn)在失敗，還是以后失敗。 第 14節(jié)：過程重于目標(biāo) 這是一節(jié)我熟悉的課，我以前聽過它。但主題變了 這次的主題是銷售 而課還是一樣的課。它的核心內(nèi)容是：如果我想要成功，就得接受失敗。 這時(shí)，我腦海中真切地浮現(xiàn)出我的親爸爸生 意失敗的畫面。我知道關(guān)于銷售的課程至關(guān)重要。我知道 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁 共 55 頁 如果自己想成為 B象項(xiàng)的創(chuàng)業(yè)者，就必須學(xué)會(huì)銷售。然而，我恨透了陌生拜訪，它讓我日夜恐懼。有一天，在聽到四次 我們不感興趣 和一次 你再不出去我就叫警察 的答復(fù)之后，我沮喪到了極點(diǎn)。我沒回辦公室，而是直接回了家。我坐在自己的小公寓里，開始算計(jì)著如何撤退。我甚至想到了回學(xué)校去讀一個(gè)法律學(xué)位。但當(dāng)我躺下來，吃了幾片阿斯匹林后，這些念頭很快就消失了。現(xiàn)在，是時(shí)候換一種新的方式來迅速失敗了。 我沒有出去找工作，而是接受了富爸爸的建議。我發(fā)現(xiàn)，如果你愿意無償勞動(dòng)的話， 那么找出些活兒