【正文】 一個大綱。手冊中包括了我在星期日上的商業(yè)機會版尋找商業(yè)伙伴/經(jīng)銷商的分類廣告。還包括了與潛在對象交談時我使用的語言郵件地址、電話和后續(xù)計劃。我們還提供了我們編制的一系列表格，經(jīng)銷商可以利用這些表格來組織他們的經(jīng)營活動，包括潛在對象信息表、跟蹤表、報紙合同信息表。我們送給每位經(jīng)銷商一套資料，包括所有的指導(dǎo)。我們還提出，讓他們通過三方電話在開始幾次聽聽看我們是怎樣與潛在的對象交談的，以便幫助他們順利走上正軌。我們?yōu)榻?jīng)銷商提供本地區(qū)和沒有經(jīng)銷商存在地區(qū)的“廣告范圍”。只要他們在當(dāng)?shù)氐男瞧谌請蠹埖纳虡I(yè)機會版刊登廣告，那就第 54 頁 共 108 頁是他們的范圍。在不到3個月內(nèi)，公司增加了41名新的經(jīng)銷商。與1999年相比，其中80%是該計劃的成果。幾乎所有的收益可以歸功于新介紹計劃。在不到6個月內(nèi)，整個銷量增加了100%，從剛剛超過120萬美元增長到超過250萬美元。“隱藏的” 津貼自2001年開始發(fā)放。比前一年幾乎高了400%。作為一個整體，現(xiàn)有的經(jīng)銷商似乎對生意更加盡責(zé)。與第一年的經(jīng)銷商相比，重新簽約的經(jīng)銷商購買的產(chǎn)品高出34%，售出產(chǎn)品高出66%。增加了新的介紹計劃以后，我們爭取現(xiàn)有的經(jīng)銷商幫助我們尋找新的經(jīng)銷商。結(jié)果是我們找到一種低成本高效率的方法。該計劃激勵了現(xiàn)有的經(jīng)銷商。我們?yōu)樗麄兲峁┝艘粋€機會，把最大的費用——產(chǎn)品成本——降低到零，而且能夠把利潤增加一倍。結(jié)果是所有的經(jīng)銷商都更加滿意，對整個計劃更加盡責(zé)。我們?nèi)绾卧黾淤徺I頻率：雖然圣誕節(jié)銷售期是經(jīng)銷商出售公司產(chǎn)品的主要手第 55 頁 共 108 頁段，但我和我的伙伴在“淡季”（1月－10月）中通過展覽會和交易會也從銷售中賺了許多錢。然而，幾乎沒有經(jīng)銷商會這么做。我們編寫了另一本手冊，解釋通過展覽會和交易會銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢。在手冊中，我們介紹了在展覽會和交易會上逐步成長和銷售的方法。我們在年度培訓(xùn)會上向新經(jīng)銷商傳授經(jīng)驗，教給他們?nèi)绾魏蜑槭裁匆谡褂[會和交易會上賣東西。根據(jù)我們的建議，公司總部安排人打電話給會展中心，集市場地和其它展覽會場地，確認可能的展覽會。公司隨后向經(jīng)銷商發(fā)送了電子郵件，告訴他們包括日期、成本和地點在內(nèi)的基本展覽會信息。在整個淡季中，我們通過電子郵件發(fā)送了定期“消息”，提出建議以盡量利用展覽會和交易會。在經(jīng)銷商參加展覽會后，我們也向他們發(fā)送了表示“祝賀“的電子郵件，并復(fù)制到整個經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫中。我們認為，如果我們指導(dǎo)經(jīng)銷商走過制定展覽會計劃的早期階段，一旦他們理解能夠賺到多少錢，他們就會樂于保持下去。我們發(fā)現(xiàn)，一旦經(jīng)銷商認識到展覽會是多么有利可圖，第 56 頁 共 108 頁他們就會給我們發(fā)電子郵件，告訴我們有關(guān)他們發(fā)現(xiàn)的展覽會信息，象計算機展、狗展、牙醫(yī)展會，這也證明是非常有利可圖的。我們發(fā)出的電子郵件還有另一個作用。過去，經(jīng)銷商在圣誕節(jié)以后會去做別的事。然而，通過展覽會郵件，公司能夠更好地與經(jīng)銷商保持聯(lián)系。即使經(jīng)銷商沒有參展，他們也會有興趣聽到別人是怎么做的。增加展覽會計劃的結(jié)果是這樣的。2001年非圣誕節(jié)銷量比2000年同期增加了1000% 。實際銷售額從5萬美元增加到超過50萬美元。一旦我們向經(jīng)銷商證明，他們能夠獲得更多的利潤，并幫助他們渡過成長壯大的早期階段，他們的定購頻率就會增加。我們?nèi)绾卧黾悠骄ㄙ徱?guī)模：我們發(fā)現(xiàn)阻止經(jīng)銷商在最初階段以后繼續(xù)定購的最大障礙是他們不愿意學(xué)習(xí)5頁紙的銷售方案。只要一名經(jīng)銷商學(xué)習(xí)了該方案并在實際上加以運用，他一般會做得很好，賺到許多錢。銷售方案對產(chǎn)品銷售確實有效。第 57 頁 共 108 頁但許多新經(jīng)銷商不會花時間學(xué)習(xí)這個方案。結(jié)果是他們的銷售人員也沒有學(xué)習(xí)。他們因此沒有取得原本應(yīng)該得到的成功。許多人就此停止，沒有認識到其潛力所在。公司有一個全國培訓(xùn)課程，覆蓋了起步階段的所有方面。理論上，經(jīng)銷商應(yīng)該在參加培訓(xùn)課程前學(xué)習(xí)該方案。事實上，根本沒有人事先學(xué)習(xí)，他們都決定等到課程開始以后再說。有些經(jīng)銷商一直推遲下去，根本不會學(xué)習(xí)。我們建議并增加了一系列的“新兵訓(xùn)練”培訓(xùn)課程，在9月份第一次培訓(xùn)后兩個星期開始，直至10月底。除了全國培訓(xùn)課程以外，新經(jīng)銷商必須參加一個周末課程。在“新兵訓(xùn)練”培訓(xùn)課程中，新經(jīng)銷商要到明尼阿波利斯的銷售點工作一個周末。我們在周五早上七點開課。我們在早餐時召集一個會議。我們建議他們每周也與員工開一次會。我們來到商場參觀開業(yè)程序，然后回到教室上課，學(xué)習(xí)如何按照方案培訓(xùn)他們的員工。我們回顧以前的成功做法，逐個章節(jié)地學(xué)習(xí)方案，解釋背后的原因。午餐后，經(jīng)銷商再一次來到商場，用整個下午和晚上售貨。他們與那里的經(jīng)銷商一起工作，邊干邊學(xué)。我們幫助培養(yǎng)經(jīng)銷商。第 58 頁 共 108 頁當(dāng)他們星期日離開培訓(xùn)班的時候，如果說他們還不了解整個方案的話，他們至少理解了它的重要性。參加了全國課程和“新兵訓(xùn)練”培訓(xùn)課程的人，平均來說銷量翻了一倍，利潤翻了4倍。零售銷量的增加結(jié)果是購買量的大幅上升。平均來說，經(jīng)銷商在2001年的銷量比2000年增長了13%。在“新兵訓(xùn)練”培訓(xùn)課程的第二年，%，甚至在9/11那個星期也是如此。根據(jù)一份全國貿(mào)易雜志，在2001年圣誕節(jié)期間，這家公司是全國唯一一家利用商場售貨車和售貨亭計劃提高平均當(dāng)?shù)劁N量的公司。他們在今年年初把公司刊登在一期雜志的頭版。通過對更有效和更昂貴的培訓(xùn)投資，幫助經(jīng)銷商逐步渡過培訓(xùn)期，我們比過去更快地幫助經(jīng)銷商取得利潤。我們能夠幫助經(jīng)銷商走過最初的幾步，讓他們也能體會成功的喜悅，而否則的話他們可能永遠沒有機會做到這點。我們提出并幫助實施的這些變化只在過去兩年里就增加了3百多萬美元的銷售額。最好的是，現(xiàn)在所有的收益都建立在早期收益的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商都希望公司繼續(xù)成長。第 59 頁 共 108 頁*************************** 我們基于《事業(yè)成長的三種方法》來提出這些建議。我們也能夠按照你的建議發(fā)展企業(yè)。作為我的伙伴和我本人努力的結(jié)果，公司在去年請我們成為公司的共有人。另外，似乎我們發(fā)現(xiàn)到處都有機會。謝謝你花時間把你的想法寫下來。舒適地帶2001，全國銷售額：超過3百萬美元 Brady Flower郵政信箱 582083明尼阿波利斯 MN 55458612396857214. Bruce Caswell 原始信息 自： Andrew Russell 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月3日星期四，上午11:09ExOr 有限公司前營銷主管Bruce Caswell 的案例研究在1995年，我們公司面對的是一個很小機會的市場。事實上，我們以前說我們是從機會中尋找機會。但生意贏利豐厚，賺錢容易，公司能夠賺到足夠的錢支付工資，讓主管按照習(xí)慣的方式行事。我們沒有賺到本來可以賺到的錢，但贏利也不少。第 60 頁 共 108 頁我們的機會是利用直接雇用的銷售人員出售節(jié)省在公共場所使用的照明控制開關(guān)。這是一種典型的“跳水板 ”情境。然而，情況變了，在幾年內(nèi)我們陷入了困境。隨著競爭對手們看到我們的所作所為，想要分一杯羹，我們的市場競爭變得激烈了，預(yù)算吃緊。具體來說，我們習(xí)慣于在一年的前三個月完成50%的營業(yè)，然后把錢花掉，等待明年的到來。在1996和1997年，我們第一季度的贏利很差，不得不掙扎著渡過全年，生存下來。到了1998年，我們沒什么生意，我們終于明白情況變了，我們最好更加認真地考慮尋找新的市場。幸運的是，在我聽過Jay的“有力的談話”訪談后，我在1996年12月仔細研究了ExFactor的情況，有了一些能夠讓企業(yè)重新煥發(fā)活力的想法。1998年7月，公司認命我負責(zé)讓公司重新振興起來。我們吸引了一些國外的經(jīng)銷商，雖然在公司的營業(yè)額中所占份額不大，但不需要花太大的力氣為他們提供支持。另外，我們與批發(fā)商和照明OEM廠商簽訂了第三方協(xié)議，向他們的顧客銷售主要產(chǎn)品，他們的顧客群與我們的不同。我們吸收了一些只支付傭金的代理商，效果很好—第 61 頁 共 108 頁—有些地區(qū)，這些代理商的業(yè)績超過了我們雇用的銷售人員的業(yè)績。我們開發(fā)了一系列的先進產(chǎn)品，與一些照明OEM廠商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這么做贏利沒有那么豐富，但由于銷售成本降低，因些所減少的利潤尚可接受。除了開發(fā)自己的新產(chǎn)品以外，我們從其它兩個來源增加了產(chǎn)品種類，一個是與其它提供免費技術(shù)的組織合作，另一個是直接購買產(chǎn)品。產(chǎn)品種類的增加讓我們能夠提供更完整的產(chǎn)品，與大型項目的專業(yè)人員和咨詢顧問進行談判，贏得合同。然后，當(dāng)設(shè)備安裝時我們會挑選承包商。有關(guān)財務(wù)情況：營業(yè)額的增加要慢于公司的預(yù)期。產(chǎn)品和市場的多樣化使得公司更加穩(wěn)定，提供了發(fā)展的動力。然而，從“跳水板”到“帕臺農(nóng)神廟”的轉(zhuǎn)型把公司從幾乎注定的破產(chǎn)中挽救出來。原來的情況是公司80%的生意來自一個來源，現(xiàn)在卻更加多樣化了，25%來自老顧客，30%來自合作的OEM廠商（原來是0），20%來自海外（原來是10%），15%來自有庫存的批發(fā)商（原來是0），10%來自終端用戶。支付傭金的代理商以其它渠道銷售產(chǎn)品，因為沒有單獨列舉。第 62 頁 共 108 頁公司發(fā)展的下一階段是讓專業(yè)的銷售人員具體負責(zé)公司市場的某個部分。重要的旁白。在描繪原先情況和甚至當(dāng)前情況時，一個困難是缺乏清楚的、易于使用的管理數(shù)據(jù)。公司帳目建立在一套初步系統(tǒng)上，無法進行任何實際分析。管理層習(xí)慣于簡單地收到所有的貨物，然后分解到銷售人員。公司沒有針對產(chǎn)品或市場部門進行細分，因為我們無法測量，無法管理。如果當(dāng)時有更好的管理數(shù)據(jù)，我們就能夠更容易地看清面臨的危機和突破。我們已經(jīng)對這種情況加以改正，在將來可以獲得更好的數(shù)據(jù)。然而，說完做完所有的事以后，毫無疑問，最大的突破存在于我的大腦。我現(xiàn)在絕對肯定，任何事物都沒有看起來那么復(fù)雜，如果說沒有許多好辦法，那么也總有一條更好的辦法。如果不從你的事業(yè)投資中獲取最大的利潤，這就是一種對生命的浪費。我在將來一定要采取發(fā)散型思考方式。以上所述均真實可靠，你可以在宣傳和營銷時使用我的材料。ExOr有限公司營銷主管（前）第 63 頁 共 108 頁Bruce CaswellExOr 有限公司有營業(yè)額超過了3百萬美元，有20名員工。公司總部位于英國默西塞德郡，主要從事照明管理系統(tǒng)的設(shè)計、制造和銷售。15. Bruce Wilson自：Bruce Wilson 至：Jay Abraham發(fā)送：2002年8月13日星期二凌晨1：05親愛的Jay，5年前，我售出了自己的藥房。在商業(yè)上，我感到迷茫和無所適從，我需要一次爆發(fā)。大約在一年前，當(dāng)時我在尋找一個新項目，我邂逅了你的書籍，我對你的思維方式著迷，我一直將你的書放在案頭，它從來沒有進過書柜。7周以前，我的第二家藥房開張了?，F(xiàn)在就分享成功經(jīng)驗，恐怕為時過早，但是我想告訴你一些我使用過的方法，以及我未來的打算。我做的第一件事情就是，將藥價上調(diào)到市場可以接受的第 64 頁 共 108 頁水平——絕不是x%漲幅的方程式。我不敢相信，零售經(jīng)理居然不知道毛利率是多少。于是，我給她補了課，我寫了一套非常簡單的電子表格給她，這樣她就可以，依據(jù)表格算出不同價位的毛利率。現(xiàn)在她明白了。僅此一項，就讓我們的毛利率增加了2%。我們提價后，就要為客戶提供更多的服務(wù)，于是我們更多的與顧客交流，我們同他們談產(chǎn)品，以及如何充分利用產(chǎn)品，我要確保，他們能安全的使用產(chǎn)品。我們給顧客產(chǎn)品的書面信息，如果我們沒有現(xiàn)成的信息，我們就會為顧客去搜尋信息。其次，我們將整個過程系統(tǒng)化。整個過程都有標(biāo)準(zhǔn)操作流程，于是我們每時每刻都協(xié)調(diào)一致、有條理和高效。我正在為藥房裝修。新的燈飾所營建的完美的自然光譜，能讓藥房的所有物品顯現(xiàn)出原本的顏色。我們的肉眼很輕易就能分辨出物體本來的顏色。我們有一個有規(guī)律、必須嚴(yán)格遵守的明晰時間表。我們不僅不會在口頭上做虛偽“附加服務(wù)”承諾，相反我們會將“附加產(chǎn)品/服務(wù)”并排放到一塊，放到櫥柜上，這樣我們就不會忘記，自己的工作是讓顧客獲得最大的實惠。第 65 頁 共 108 頁我為銷售電腦配備了新的薄顯示器，這樣我們的柜臺上，就有更多地方放給女性顧客放手袋。我們也有足夠的空間在柜臺，布置更多的電線。我認識到，在我獲得銷售上的巨大突破以前，我需要把瑣碎的事情做好。我們付出的許多努力現(xiàn)在并未顯示出作用，但是隨著我們行政效率提高，它的效果將漸漸顯現(xiàn)出來。在列表上剩下的部分是一些重復(fù)的內(nèi)容，和我們櫥窗的新陳列品。Further down the track is a serious focus on 我們的書面材料和復(fù)制品的質(zhì)量。我一直在思考這方面的問題，并且開始聽從自己，而且當(dāng)我評估，那些字詞和短語容易打動顧客。如果這些詞匯有效，我就會反復(fù)使用這些詞匯，只是用短語表達會略有不同。因為我一次又一次地測試，我工作中的一切事情都變成了試驗。測試中最有趣的事情就是，我能享受到其中的快樂。我一度枯竭的靈感，變得如泉水般涌動。我們保持Email交流好嗎！我肯定會讀這些郵件，這些郵件給我靈感，我熱切的想了解他人是如何在他們的工作中取得進步的。Bruce Wilson Strand Arcade Pharmacy第 66 頁 共 108 頁16. Bob Bettaglini 原始信息 自： Bob Battaglini 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月1日星期四，下午1:45親愛的Jay：今年早些時候，我的弟弟問我是否愿意加入他的網(wǎng)絡(luò)工程公司，為了籌集啟動資金，最后，我們做出了一項回收策略——該策略承諾將按工作，付給我們報酬。既然我就要退休，大多數(shù)時間都無所事事，我同意幫助我弟弟。我曾在高科技公司擔(dān)任CEO的背景，使得我在籌備期中成為了理所當(dāng)然的領(lǐng)導(dǎo)人，過去三年的財務(wù)分析顯示，我們的公司已經(jīng)進入一個每個月能有30，000美元收入的穩(wěn)定期。我發(fā)現(xiàn)了一件有趣的事情，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂期間，我們一直有著這樣的收入。這樣非常好。我的戰(zhàn)略就是創(chuàng)制流程、自動化的操作，并通過企業(yè)基金來拉動利潤。這是一家能最大化利用我所學(xué)杠桿技巧的最佳公司，尤其是我從Jay Abraham那里學(xué)