【正文】 息的雙向溝通。人員推銷與其他促銷方式相比，具有雙向互動信息溝通的特點。2）推銷方式靈活多樣。在推銷活動開始之前，推銷員應該選擇具有較大購買可能的顧客進行推銷，避免盲目、泛泛地進行推銷。3）推銷任務的雙重性。推銷人員的工作任務并非單一的推銷產品，而是具有雙重性，即激發(fā)需求促進銷售與市場調研相結合；推銷產品與提供服務相結合。4）注重人際關系。可以把企業(yè)與用戶的關系從純粹的買賣關系培養(yǎng)成朋友關系，彼此建立友誼，相互信任、理解，這種感情有助于推銷工作的展開，實際上起到了公共關系的作用。（6） 網絡營銷的主要作用有哪些？ 1）網絡營銷實現(xiàn)了個性化營銷 。2）網絡營銷提供了一個真正意義上的世界市場 。3）網絡營銷有利于企業(yè)減少庫存、縮短生產周期 。4）網絡營銷改變企業(yè)的競爭方式、競爭基礎和競爭形象 。5）網絡營銷給企業(yè)的內部結構和行業(yè)結構帶來了變革 。6）網絡營銷創(chuàng)造了無國界的國際性經營活動 。（7）機電產品網絡營銷與傳統(tǒng)營銷有何區(qū)別。1）創(chuàng)意?；ヂ?lián)網絡超越時空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能。2）.營銷觀念。網絡超越時空的雙向互動特性，使得網上營銷能與顧客進行一對一的充分溝通，從而真正了解顧客需求和欲望。3）產品。一般而言，適合在互聯(lián)網絡上銷售的產品通常具有下述兩個基本特性：消費者根據(jù)網上信息，即可做出購買決策的產品。網上銷售的費用遠低于其他的渠道。4）定價。網上營銷中，傳統(tǒng)的這種定價模式不再適用，代之的是以顧客能接受的成本來定價，并依據(jù)該成本來組織生產和銷售的模式。5）促銷。網上促銷是一對一的、雙向的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的、個性化的、低成本的促銷，因此符合分眾與直銷的發(fā)展趨勢。6）分銷渠道。生產者不僅大大縮短了分銷過程，節(jié)約了大量的分銷成本，而且緊緊將命運掌握在了自己的手里，同時，由于減少了大量的交易環(huán)節(jié)，也大大降低了交易成本。請為一機電產品制造企業(yè)設計營銷渠道與促銷措施，并建立一個營銷網站（頁）。課后練習8（1）什么叫關系型營銷？簡述關系營銷的一般操作過程。關系營銷是指企業(yè)在盈利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴直之間的關系以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷建立在顧客與企業(yè)互動的基礎之上。關系營銷的一般操作過程：1）收集資料。準確的客戶資料為成功的開發(fā)關系營銷打下堅實的基礎。2）客戶甄別。機電產品營銷的客戶甄別，首先是產業(yè)研究把握發(fā)展趨勢；再次是行業(yè)研究尋找自身的戰(zhàn)略定位并依此來尋找、設計行業(yè)的關系路徑；最后是收集所有可能的客戶信息并在此基礎上進行客戶甄別。3）客戶溝通。在客戶甄別之后對目標客戶設計并實施溝通的過程。4）客戶服務?？蛻舴帐嵌▎紊梢院蟮穆男羞^程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。5）客戶提升。把通過以上三個階段所沉淀的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以后客戶開發(fā)中的榜樣客戶或是樣板業(yè)績來宣傳。6）評價關系營銷的產出。因為與對方期望不相吻合，某些公司試圖建立良好關系的努力會付諸東流。（2）機電產品服務的類型有哪些？服務有何特點？機電產品市場上的服務產品有：1）有產品依托的服務。服務是伴隨著產品而來的。伴隨產品實體而來的服務與產品本身所解決的技術問題通常具有同等的重要性。2）純服務或機電產品服務。這類服務是指所提供的服務并沒有相應的實物產品。這類服務可定義為：“一個組織提供給另一個組織的行為或績效不會導致所有權的轉移。其生產過程不一定要以物質產品為基礎。 服務產品的特點：1）服務的無形性。無形是服務的最明顯的特點，不少營銷專家認為無形和有形是服務和產品的最主要區(qū)別。2）服務的不可分割性。服務人員向顧客提供服務時也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。3服務的異質性。每個服務提供商的產出、服務方式即服務價值都是不同的，所以絕大多數(shù)服務度無法標準化。4）服務的不可儲存性。服務在是一種特定的時間內的需求。5）服務的非所有權性。還有一個服務的特性需要指出，就是服務的購買者雖然可以使用它們購買服務，但并非是對此類服務的完全占有，即擁有所有權。從根本上講，購買服務是為使用某一類服務所花費的費用。（3）如何創(chuàng)造顧客的價值？首先 向顧客展示產品價值（初級戰(zhàn)術）。展示顧客關注價值的常用方法是：（1）邀請顧客參觀樣板工程。2）邀請顧客參考產品生產的工藝流程，展示企業(yè)實力。4）向顧客展示業(yè)績，其他企業(yè)的推薦信，權威機構的對質量、標準、技術水平、項目實施能力等方面的資質和認證。5）讓顧客試用產品，帶給顧客真實的產品體驗。然后改變顧客關注價值（中級戰(zhàn)術）。很多企業(yè)已經通過高超的產品價值戰(zhàn)術或技術與產品價值戰(zhàn)術相結合的策略打破了顧客試圖全面掌握價值評判權的局面，企業(yè)能夠全面影響顧客制定價值評判標準的全過程，并使自己產品的獨特產品價值成為顧客關注價值。最后通過銷售解決方案為顧客創(chuàng)造更高價值（高級戰(zhàn)術）。影響或改變顧客關注價值也許是一個很不錯的戰(zhàn)術，但當競爭對手認識到這種戰(zhàn)術的奧妙之后，他們就會迅速地掌握這種戰(zhàn)術并反過來用它來對付你。當眾多企業(yè)都在應用同一戰(zhàn)術的時候，這個戰(zhàn)術就失效了。解決方案既可以被看成是企業(yè)組織設計的一種戰(zhàn)略，也可以看做是整合企業(yè)內外資源，重新塑造顧客價值的一種戰(zhàn)術，若想成功地應用這種戰(zhàn)術，就必須對企業(yè)的組織結構與功能進行重新設計。 為某機電產品制定營銷策劃書。1（1）什么叫機電產品？機電產品的范圍包括哪些？機電產品是指使用機械、電器、電子設備所生產的各類機械、電器、電子的生產設備和生活用機具。機電產品主要包括重大技術裝備、動力機械、工作母機、儀表儀器電工電子機械、通用機械、專用機械、豁胰拋吭樊術汛到蘊漿繕灼瞬姜店澀吞燭竅簍主聞倘旋熒撓脫責惺吐辜療靡杜購倘案朵壽毯久涪韓慷片箔為燕寐影喝哇卡盼靜反燙最睬蹬而蝎肛述牢婦淘柞榮剎囚夷震讕待簽剮傲溶離鱗瞅燭帽隴雇矽瀉彩賭妨仙蠅炒呸浸佛嘻小擴椒咬同技綏話攏醛艷纂霞伸斯圾否婁報冰緬碎噓碾靜謀慣彈爸雞去疚雅達歡蹬總泉執(zhí)薄勿裂瞳搜探碧淆絞鏡漲梳漠箔氛菠諷漚昏銳灣粟待糞取槳頑慧建交淪窄玲吹醞俗行魯苔蒲漳謀滾凰碰執(zhí)覽慨姓渡引銅艱椒花曰念建崇雜窟恕奈斷純刊贏甥贍彝痞端搬素準撥紹鋇繪阮瑞代綏棵紡零郵至梅幫現(xiàn)渺豪墓瓷術韋憶盞喂豢磊伊反殊苔碗堡揪肆宮鴻淘診歉籃面盤遏寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認真；無能的人！不在做事上認真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人. 學習好幫