【正文】 10000㎡109177㎡的單間銷售為主2000㎡平和項(xiàng)目14207㎡其它4000㎡小計(jì)3817㎡18207㎡供應(yīng)量合計(jì)22024㎡常德辦公物業(yè)市場(chǎng)租售兩旺，特別是2004—2005年常德辦公物業(yè)的供應(yīng)量23000㎡（200304年辦公物業(yè)供應(yīng)量52640㎡，基本消化完），沒(méi)有任何項(xiàng)目與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（辦公物業(yè)部分），而且近4年常德的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一部分公司不斷發(fā)展，壯大，對(duì)辦公物業(yè)的要求越來(lái)越高，建設(shè)現(xiàn)代型的高檔辦公物業(yè)非常必要。二．常德市辦公物業(yè)面積分割對(duì)比分析項(xiàng)目名稱辦公物業(yè)面積主力單元面積銷售率客戶類型首創(chuàng)大廈16800㎡130160㎡95%投資客：85%迅華大廈4600㎡40100㎡88%投資客：70%廣宇大廈21240㎡50—120㎡98%投資客：80%美景大廈10000㎡110170㎡80%投資客：70%合計(jì)/平均52640㎡從上表可見，目前常德辦公物業(yè)的面積分割主要集中在三個(gè)區(qū)間：4060㎡、80110㎡、130170㎡，但各物業(yè)的面積分割存在較大的面積差（最大存在100㎡以上/間），常德的辦公物業(yè)面積分割存在不科學(xué)與不規(guī)范的地方。三．常德市寫字樓物業(yè)價(jià)格及走勢(shì)對(duì)比分析物業(yè)名稱面積（㎡）2003年均價(jià)（元/㎡）2004年均價(jià)（元/㎡）價(jià)格增幅銷售率首創(chuàng)大廈1301601600（03年58月）1720（04年10月）%95%迅華大廈401002200（03年年初）2300（04年10月）5%88%廣宇大廈501202100（03年年初）2320（04年10月）%98%合計(jì)/平均%從上表可見，2003年—2004年，辦公物業(yè)價(jià)格平均上漲120元250元，上漲幅度5%12%。四．常德市辦公物業(yè)租金及租賃情況對(duì)比分析物業(yè)名稱辦公單位主要租賃面積租金物業(yè)管理費(fèi)出租率首創(chuàng)大廈220—320㎡18元/㎡㎡70%迅華大廈400—440㎡15—20元/㎡㎡76%廣宇大廈200—260㎡16—20元/㎡㎡65%合計(jì)/平均17元/㎡70%從上表可見，辦公物業(yè)單元面積在220320㎡之間很受公司租賃場(chǎng)地時(shí)青睞，主要是為公司的發(fā)展找一塊風(fēng)水寶地，常德辦公物業(yè)的租金穩(wěn)定在1619元/㎡。五．常德市辦公物業(yè)綜合指標(biāo)對(duì)比分析天德大廈迅華大廈廣宇大廈建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)立面特點(diǎn)乳黃色外墻，線條簡(jiǎn)捷，有一定特色和檔次乳白色外墻，形象一般線條簡(jiǎn)潔，乳白色外墻，有一定特色，外部綜合形象較好公眾過(guò)道等部分過(guò)道比較寬，采光通風(fēng)好。，較寬敞；配有樓宇保安監(jiān)控系統(tǒng)，20個(gè)監(jiān)控器，安全度高，采光通風(fēng)好。吊頂較高，有舒適感2米寬的過(guò)道，采光通風(fēng)一般。正門/大堂正門為玻璃門，形象較好，大堂約100㎡，采光好,潔凈。大堂120㎡，中間有柱，比較雜亂。沒(méi)有正門，只有后門，沒(méi)有真正的大堂，商務(wù)辦公形象一般。公眾配套服務(wù)商務(wù)中心無(wú)無(wú)無(wú)車位租售沒(méi)有地下車庫(kù)，只有18—20個(gè)占用道路的公共車位沒(méi)有自有車庫(kù)，只有10—15個(gè)占用道路的公共車位。沒(méi)有自有車庫(kù)，只有12—15個(gè)占用道路的公共車位。電梯杭州西子奧的斯電梯，運(yùn)行良好奧的斯電梯安徽富士電梯電梯其他公建/配套沒(méi)有綠化，更沒(méi)有中央空調(diào)；自身沒(méi)有其它商務(wù)配套，但周邊餐飲，娛樂(lè)配套多，銀行，酒店多沒(méi)有綠化，無(wú)中央空調(diào)；沒(méi)有其它商務(wù)配套。有閉路電視監(jiān)空系統(tǒng)，但相對(duì)不能保證安全周邊配套多。沒(méi)有綠化，無(wú)中央空調(diào)；沒(méi)有安全監(jiān)控系統(tǒng)，自身沒(méi)有其它商務(wù)配套。物業(yè)管理管理費(fèi)租金1819元/㎡，（含管理費(fèi)）租金：1518元/㎡，管理費(fèi)：㎡。租金：1620元/㎡，管理費(fèi)：㎡。保安/衛(wèi)生沒(méi)有專職保安，只有守門人，衛(wèi)生程度較好；專職保安，衛(wèi)生程度一般。無(wú)保安，衛(wèi)生程度一般。交通狀況公交線交通方便，有1，6，32，13等多路車經(jīng)過(guò)交通方便，有33，51，42，48，等多路車經(jīng)過(guò)交通方便，有18，32，33，28，5等多路車經(jīng)過(guò)車輛出入方便度本大廈停車及車輛出入都比較方便本大廈停車及車輛出入方便，但停車位少本大廈停車及車輛出入不方便，停車位也少物業(yè)服務(wù)內(nèi)容無(wú)無(wú)無(wú)從上表可見，常德的辦公物業(yè)自身配套存在許多不足，物業(yè)管理與物業(yè)服務(wù)基本沒(méi)有，只是城鎮(zhèn)化的辦公物業(yè)水平，不具備城市化標(biāo)準(zhǔn)辦公物業(yè)的各類特征。六．常德市辦公物業(yè)的營(yíng)銷水平及傳播定位調(diào)查樓盤傳播定位售樓現(xiàn)場(chǎng)宣傳途徑首創(chuàng)大廈做住宅及一樓商業(yè)配套賣尾盤的銷售在其公司17樓財(cái)務(wù)處單頁(yè)、報(bào)紙,現(xiàn)場(chǎng)包裝迅華大廈作為綜合樓賣已撤場(chǎng)戶外、單頁(yè)廣宇大廈做商務(wù)樓賣一樓大堂右側(cè)約50㎡戶外、單頁(yè),現(xiàn)場(chǎng)包裝合計(jì)現(xiàn)場(chǎng)形象普遍差。戶外看板、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝從上表可見，常德的辦公物業(yè)開發(fā)處于起步階段，辦公物業(yè)的定位不科學(xué)，營(yíng)銷水平低。 七．常德市辦公物業(yè)目標(biāo)客戶分析（一）常德市辦公物業(yè)客戶購(gòu)買目的對(duì)比分析常德2003—2004年辦公物業(yè)銷售情況統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目名稱辦公物業(yè)面積主力單元面積銷售率客戶類型首創(chuàng)大廈16800㎡130160㎡92%投資客：85%迅華大廈4600㎡40100㎡88%投資客：70%廣宇大廈21240㎡50—120㎡88%投資客：80%美景大廈10000㎡110170㎡80%投資客：70%從上表可見，常德辦公物業(yè)銷售市場(chǎng)以投資為主，投資客占整個(gè)市場(chǎng)70%以上，投資與辦公二合一者為其次。（二）常德市辦公物業(yè)客戶群體結(jié)構(gòu)調(diào)查樓盤辦公物業(yè)消費(fèi)者地域結(jié)構(gòu)辦公物業(yè)消費(fèi)者行業(yè)結(jié)構(gòu)備注常德市半小時(shí)路程常德市一小時(shí)路程首創(chuàng)大廈(10人)40%60%小私營(yíng)業(yè)主、發(fā)展型公司法人、投資客戶其客戶有2個(gè)不是常德市人,但在常德有業(yè)務(wù),常住本市迅華大廈(3人)30%70%公務(wù)員、成功商人、投資客戶廣宇大廈(12人)58%42%自由職業(yè)者、私營(yíng)業(yè)主、投資客戶合計(jì)/平均48%52%從上表可見，辦公物業(yè)的購(gòu)買客戶集中在常德市區(qū),購(gòu)買者的行業(yè)比較集中,客戶購(gòu)買辦公物業(yè)的目的性強(qiáng)。（三）常德市辦公物業(yè)客戶承受能力對(duì)比分析項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)首期付款5—8萬(wàn)元首期付款8—10萬(wàn)元總價(jià)30—40萬(wàn)元總價(jià)40—50萬(wàn)元首創(chuàng)大廈3人1人2人3人0迅華大廈1人001人0廣宇大廈6人1人5人4人0美景大廈4人2人2人4人0平和項(xiàng)目7人0人6人6人1所占比率21人%%%%從上表可見，常德的購(gòu)買力特別是投資者的購(gòu)買力比較集中在能承受40萬(wàn)元內(nèi)，首期付款8—10萬(wàn)元之間。八．常德市辦公物業(yè)租賃客戶分析常德的辦公物業(yè)出租率高，空置期短，承租單位以發(fā)展型公司為主體，通過(guò)我們對(duì)常德幾家辦公物業(yè)110多家公司的調(diào)查，統(tǒng)計(jì)，前五位的單位主要有：常德租賃辦公物業(yè)主要客戶統(tǒng)計(jì)表公司類型數(shù)量所占比率主要租賃面積裝飾設(shè)計(jì)公司24家%110130㎡200300㎡廣告公司11家10%220260㎡房地產(chǎn)公司10家%400420㎡700800㎡財(cái)務(wù)/審計(jì)/資產(chǎn)評(píng)估公司9家%200300㎡科技電子類公司5家%200320㎡合計(jì)/平均59家%200320㎡從上表可見，公司承租辦公面積主要集中在220320㎡之間，一部分客戶租賃整層，主要為400420㎡或720800㎡，一般是80㎡的倍數(shù)?？偨Y(jié)：1．常德辦公物業(yè)市場(chǎng)租售兩旺，特別是2004—2005年常德辦公物業(yè)供應(yīng)量少（23000㎡），市場(chǎng)需求量大于市場(chǎng)供應(yīng)量；2．目前常德辦公物業(yè)的面積分割主要集中在三個(gè)區(qū)間：4060㎡、80110㎡、130170㎡；3．2003年至2004年，常德辦公物業(yè)價(jià)格平均上漲120元250元/㎡，上漲幅度5%12%；4．辦公物業(yè)單元面積在220320㎡之間辦公物業(yè)，較受租賃市場(chǎng)歡迎；5．目前，常德辦公物業(yè)的租金穩(wěn)定在1619元/㎡；6．常德的辦公物業(yè)自身配套存在許多不足，物業(yè)管理與物業(yè)服務(wù)基本沒(méi)有；7．常德辦公物業(yè)銷售市場(chǎng)以投資為主，投資客占整個(gè)市場(chǎng)70%以上，投資與辦公二合一者為其次；8．辦公物業(yè)的購(gòu)買客戶集中在常德市區(qū)，主要以小私營(yíng)業(yè)主、發(fā)展型公司法人、成功商人、投資客戶為主，購(gòu)買者的行業(yè)比較集中,客戶購(gòu)買辦公物業(yè)的目的性強(qiáng)；9．常德的購(gòu)買力特別是投資者的購(gòu)買力比較集中在能承受40萬(wàn)元內(nèi)，首期付款8—10萬(wàn)元之間。第三部分 本項(xiàng)目準(zhǔn)客戶訪談結(jié)論一．本項(xiàng)目準(zhǔn)客戶群體購(gòu)買目的項(xiàng)目準(zhǔn)客戶清單姓名計(jì)劃購(gòu)買面積購(gòu)買目的黑國(guó)安2252㎡自己經(jīng)營(yíng)多家娛樂(lè)李 旭205㎡開廣告公司張鶴剛205㎡投資還是開公司，未定胡炳炎205㎡開電梯銷售辦事處黃功元103㎡投資侯幺瑜97㎡投資文桂蘭97㎡投資婁章華102㎡投資劉章湘112㎡投資袁 欽121㎡投資無(wú)委1600㎡（1516樓）公司搬遷鐵通800㎡（17樓）設(shè)公司太平洋保險(xiǎn)800㎡（19樓）設(shè)分公司石少敏800㎡（21樓）投資還是開公司，未定閆洪城800㎡（18樓）米蘿老板，計(jì)劃做辦公用農(nóng)行1600㎡（89樓）物業(yè)置換合計(jì)9899㎡投資、自用上表表明，純市場(chǎng)銷售：10個(gè)客戶，投資客戶6個(gè)；非市場(chǎng)銷售：7個(gè)客戶，%。從純市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們的客戶以投資為主體，占60%以上；我們的投資客戶群是個(gè)市場(chǎng)主體，從純市場(chǎng)的角度建議；在銷售辦公物業(yè)的策劃中要對(duì)投資客戶做進(jìn)一步的深化研究。二．本項(xiàng)目投資客戶購(gòu)買力項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)首期付款總價(jià)5—8萬(wàn)元8—10萬(wàn)元30—40萬(wàn)元40—50萬(wàn)元平和項(xiàng)目7人0人6人6人1所占比率0%%%%從上表可見，投資者的購(gòu)買力比較集中在能承受40萬(wàn)元內(nèi)，首期付款8—10萬(wàn)元之間。三．本項(xiàng)目準(zhǔn)客戶租金期望值項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)25002800元/㎡28003000元/㎡30003300元/㎡3300元/㎡以上平和項(xiàng)目8人1人4人3人0所占比率%50%%0從上表可見，本項(xiàng)目預(yù)期銷售價(jià)格在3000元基礎(chǔ)上,上浮10%有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)(不是均價(jià))。四．從何處了解平和商業(yè)項(xiàng)目銷售信息項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)現(xiàn)場(chǎng)了解報(bào)紙廣告從朋友處其它平和項(xiàng)目8人3人2人1人1人所占比率%25%%%從上表可見，本項(xiàng)目準(zhǔn)客戶了解項(xiàng)目基本情況主要途徑:從現(xiàn)場(chǎng)及報(bào)紙廣告,占75%。五．對(duì)項(xiàng)目有何要求項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)綜合形象工程進(jìn)度商業(yè)配套其它平和項(xiàng)目8人3人2人1人1人所占比率%25%%%從上表可見，準(zhǔn)客戶對(duì)項(xiàng)目形象及工程進(jìn)度寄予很高的期望值。六．對(duì)正門/大堂的要求項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)要求有一定有不需要不表態(tài)平和項(xiàng)目8人3人5人0人0人所占比率%%00從上表可見，正門和大堂是寫字樓的門面,是體現(xiàn)辦公物業(yè)檔次的主要衡量指標(biāo),準(zhǔn)客戶對(duì)它的要求比較高，要求正門/大堂一定要突顯大氣。七．對(duì)多功能會(huì)議廳的要求項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)要求有一定有不需要不表態(tài)平和項(xiàng)目8人3人3人2人0人所占比率%%25%0從上表可見，多功能會(huì)議廳是寫字樓檔次的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。八．對(duì)物業(yè)管理及管理費(fèi)的收取要求調(diào)查客戶都要求我們的寫字樓管理要規(guī)范，有檔次，達(dá)到大城市專業(yè)寫字樓物業(yè)管理水平，要求保安24小時(shí)值班，配備相應(yīng)的管理設(shè)施及可委托為其出租寫字樓。項(xiàng)目名稱調(diào)查人數(shù)㎡/月㎡/月㎡/月不表態(tài)平和項(xiàng)目8人6人2人0人0人所占比率75%25%00㎡/月之間。九．對(duì)物業(yè)返租的要求本項(xiàng)目投資客戶85%要求發(fā)展商返租，價(jià)格在20元/㎡/月左右，如不能提供返租，起碼提供代租服務(wù)。