【正文】 提高： 利用了傾斜可提高水位的原理，達(dá)到顯著的節(jié)水效果。 由于傾斜提高了衣物落差的絕對高度，使摔打的力度更大，從而顯著提高洗凈度。 三洋獨(dú)特的阿基米德洗滌方式，在傳統(tǒng)滾筒單純摔打的基礎(chǔ)上融入了阿基米德洗滌方式，達(dá)到一邊摔打，一邊搓揉的效果，顯著提高洗滌質(zhì)量（洗滌質(zhì)量高體現(xiàn)在洗凈度高、磨損低、不纏繞）。 面向使用者的滾筒開口和控制面板，使機(jī)器始終處于主動迎接服務(wù)的狀態(tài)，充分體現(xiàn)科技以人為本的設(shè)計(jì)理念。不但實(shí)現(xiàn)了衣服的輕松拿取，而且使操作過程變得輕松、愜意。 可根據(jù)需要在洗滌的過程中，隨時暫停、打開增減衣物，充分體現(xiàn)了科技因您而變的人性化理念。第三步、下結(jié)論就像液晶電視必將替代傳統(tǒng)電視一樣，傾斜式滾筒是洗衣機(jī)行業(yè)發(fā)展的趨勢和方向。您不知道現(xiàn)在在日本全部都是斜開式滾筒，象松下、三洋、冬芝、日立等現(xiàn)在做的產(chǎn)品都是斜式滾筒。洗衣機(jī)是耐用家電，所以現(xiàn)在買就買一臺科技領(lǐng)先、不會淘汰的產(chǎn)品。所謂再打，是打與我們產(chǎn)品相似的競爭品牌的斜式滾筒。競爭品牌斜滾筒是我們市中場最大的競爭對手，由于產(chǎn)品的相似性，所以難免成為對比和競爭的主要對手。第一步、先定位三洋是做洗衣機(jī)出身企業(yè)，別的產(chǎn)品不敢說，但洗衣機(jī)方面三洋有絕對的優(yōu)勢（信心十足的說），你看。第二步、后分析（分析比較不能停留在數(shù)字和技術(shù)名詞上，打就要打看得見摸得著的東西，這樣顧客的采信度才高，成功率才高）：（先導(dǎo)入引起一個話題）我們通常看一個人、觀察評價一個人，一般多從這么幾個方面看，先看長相如何、身材好不好、最后重點(diǎn)看有沒有內(nèi)涵。其實(shí)選洗衣機(jī)也是一樣。先看長相：（之所以先說外觀是能讓顧客能看得見摸得著、增加信任度，此方面對女性消費(fèi)者特別有用）一、 在斜滾筒整機(jī)表面處理設(shè)計(jì)上，配合高壓噴漆技術(shù)，更增加了一道表面罩光工藝，成本提高了，但擁有了三大優(yōu)點(diǎn)：1外觀靚麗、檔次高 2不宜磨損、耐劃傷 3不宜附著贓物、易清潔競爭對手是普通噴漆、不耐磨、易附著贓物且不易清潔。二、 看看控制面板。我們采用的是最尖端的“貼膜注塑技術(shù)”。達(dá)到膜塑一體的效果，即印刷的貼膜和塑料件是整體的。這種技術(shù)的最大好處是：檔次高、耐劃傷、不會翹起、不易聚集贓物、易清潔。競爭對手是普通塑帖。檔次低、不耐磨、邊緣有縫隙、長時間會翹起、容易聚集贓物、且不易清潔?？瓷聿模何覀兊臋C(jī)器是窄機(jī)身、淺縱深，看起來像一個矯健的運(yùn)動員，身手靈活且不占地方。尺寸是596630998競爭對手的外觀是又矮又寬的外形。，后面還有一個大屁股。蠢笨、臃腫且占用空間。尺寸是6646801030（注意：建議最好流利的說出數(shù)據(jù)，其實(shí)顧客可能不太關(guān)心，但可以顯現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)、提高可信度）其實(shí)最重要的還看內(nèi)在： 比技術(shù)。三洋獨(dú)家專利、國際領(lǐng)先全模糊控制技術(shù)，精確洗衣每一步。真正的兩件操作式洗衣機(jī)（電源/啟動），自動判斷水位，一家老小都會用。而其它品牌都是半模糊控制技術(shù)，也就是洗不同的衣服要想洗的干凈，必須自己設(shè)定洗滌程序。生活節(jié)奏快了，誰愿意自找麻煩事。 比容量。，現(xiàn)在買波輪都買6公斤的了，買滾筒就更要買個6公斤以上的了，因?yàn)闈L筒是靠上下摔打來洗衣服，桶越大洗的越干凈，現(xiàn)在6公斤以下的滾筒都是單身漢買的多，因?yàn)橐路佟Ｏ蚰銈冑I肯定要買個容量大一點(diǎn)的。 看筒徑。內(nèi)行都知道滾筒是同樣容量比筒徑（說此句要自信自然，有專家的感覺）。因?yàn)橥矎皆酱?，摔打的力量就相?yīng)變大，洗滌效果就越好。我們的筒徑比競爭品牌的筒大484476=8毫米。不要小看這8毫米，我們的機(jī)器比對手的機(jī)器洗凈度高，這就是原因之一。 您一定知道結(jié)構(gòu)決定功能的道理，請注意看這里，這是三洋獨(dú)有的螺旋式提升筋結(jié)構(gòu)，通過這個提升筋再加上模糊電腦的精確控制，從而使這款機(jī)器擁有了三洋獨(dú)有的阿基米德洗滌方式。這種洗滌方式的最大優(yōu)勢在于在摔打的同時，融入了搓揉的螺旋式洗法，大大提高衣物的洗滌質(zhì)量（洗凈度高、磨損低、不纏繞）。（一邊介紹一邊引導(dǎo)顧客關(guān)注螺旋式提升筋。既是印證，也是言之有物）。 看程序。三洋洗衣機(jī)在數(shù)字化控制方面具有獨(dú)特優(yōu)勢。此款機(jī)器在提供了全智能模糊控制的基礎(chǔ)上，每一個程序都有多種選擇且自由可調(diào)。在給您提供方便的同時，可以滿足您不同洗衣需求。而競爭對手的多數(shù)型號的機(jī)器是固定程序，不可設(shè)置，且沒有羊毛洗滌的程序。另外為了配合羊毛程序我們的機(jī)器提供了更多的洗滌溫度選擇，分別是60度，對手只有三檔溫度選擇。 烘干功能：三洋采用成熟穩(wěn)定的電加熱管烘干技術(shù)，通過合理的風(fēng)路設(shè)計(jì)，（上進(jìn)風(fēng)，下出風(fēng)）避免了毛絨的堆積，無需處理毛絨問題。烘干時配合上“冷凝除濕技術(shù)”，徹底清除筒內(nèi)濕氣，保持室內(nèi)良好的衛(wèi)生和環(huán)境，營造最佳洗滌空間。而松下呢？是半導(dǎo)體烘干，加熱速度緩慢，柵格式加熱結(jié)構(gòu)加上不合理的風(fēng)路設(shè)計(jì)（下進(jìn)風(fēng)、上出風(fēng)）造成毛絨等雜物的堆積，致使風(fēng)路不暢，必須定期清理，使用起來不省心。加熱完成后，還無排濕氣功能，長期如此下去，嚴(yán)重影響洗衣機(jī)使用壽命。 電機(jī)方面。本品采用的是根據(jù)三洋標(biāo)準(zhǔn)訂制的艾默生電機(jī)（我們知道西門子冰箱世界聞名，它采用的是根據(jù)西門子標(biāo)準(zhǔn)訂制的松下壓縮機(jī)。三洋和西門子的做法一樣）。三洋的獨(dú)到設(shè)計(jì)和艾默生的精湛工藝相結(jié)合。使這款機(jī)器不但轉(zhuǎn)速高、噪音低、而且節(jié)能省電。 靜音減震方面。三洋采用的是奔馳寶馬使用的德國蘇斯帕摩擦式減震器，具有摩擦系數(shù)穩(wěn)定、減震效果好、使用壽命長的優(yōu)點(diǎn)競爭對手是矩形減震器，成本低，但是減震效果差，使用壽命短。（此點(diǎn)根據(jù)消費(fèi)者的不同類型可說可不說，一般男性消費(fèi)者可以強(qiáng)調(diào)此點(diǎn)。女性消費(fèi)者可不說，主要強(qiáng)調(diào)外觀和細(xì)節(jié)的比較，因?yàn)榕韵M(fèi)者一般比較感性細(xì)致）第三步、使用絕招，一擊制勝三洋提供了獨(dú)有的期望價值空氣洗空氣洗介紹：從空氣洗的幾個主要功能進(jìn)入，除菌、去味、桶清潔，輔助空氣洗的演示程序，讓顧客聽一聽、聞一聞，目的是和顧客互動，讓顧客停留在現(xiàn)場聽我們的介紹，同時也是讓顧客更直觀的對空氣洗的功能有所了解和認(rèn)識。近期爆發(fā)的大規(guī)模手足口病使家庭健康問題又一次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，在如何預(yù)防手足口病的注意事項(xiàng)中，專家指出：幼兒的玩具、衣服、被褥等物品應(yīng)定期清洗和消毒，尤其是貼身衣物，更是引起皰疹的隱患。由于平時人們的貼身衣物都是交給洗衣機(jī)去清洗，因此洗衣機(jī)與健康生活之間有著不可分割的聯(lián)系。（利用現(xiàn)在比較流行的話題引發(fā)消費(fèi)者對健康的關(guān)注，對進(jìn)一步推動空氣洗的介紹做鋪墊）?？諝庀促u點(diǎn)1——除菌介紹三洋的空氣洗是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧，利用臭氧來殺菌消毒，你可以在洗滌時選擇除菌程序，進(jìn)行消毒除菌，（也就是先用水洗，然后在最后一次漂洗時加入空氣洗除菌程序，幫助你把衣服上的細(xì)菌徹底殺死，）同時你也可以單獨(dú)使用空氣洗程序，不用放水，不但殺菌效果徹底，節(jié)能綠色環(huán)保、而且擴(kuò)大了洗滌的范圍，原先不可清洗、不易經(jīng)常洗的物品都是可以殺菌消毒的。（舉例：兒童玩具、高檔西裝、運(yùn)動鞋、女士背包、枕心等）空氣洗賣點(diǎn)2——去味介紹空氣洗同時還可以去除各種異味。（舉例：比如客人穿過的拖鞋上的異味，外套上的煙熏味，吃火鍋衣物上留下的火鍋味等，）你只需把衣物放進(jìn)洗衣機(jī)內(nèi)按一下按鍵，26分鐘過后再取出來便會感到在森林里沐浴過的清新感覺。不信我們現(xiàn)場可以試試。（如果顧客愿意可以現(xiàn)場演示，一般顧客不會去做，但會增加你的可信度）空氣洗賣點(diǎn)3——桶清潔介紹您知道現(xiàn)在洗衣機(jī)二次污染的問題經(jīng)常被報道（以新聞性和熱點(diǎn)話題引起消費(fèi)者的關(guān)注），我們的洗衣機(jī)一般都是放在較為陰暗潮濕的環(huán)境中，由于內(nèi)桶和外桶之間是衛(wèi)生的死角，時間一長會有部分衣物毛絨的殘留依附在上面，產(chǎn)生大量的細(xì)菌和黑霉，由于滾筒和波輪的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不一樣，滾筒洗衣機(jī)的內(nèi)桶根本無法拆卸清洗，所有在整個滾筒洗衣機(jī)行業(yè)都沒有很好的辦法來解決這個問題，而三洋空氣洗帶有的桶清潔功可以很好的幫你解決這個問題，桶清潔程序是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧水，我們知道臭氧水是可以消毒殺菌的，通過內(nèi)桶的高速旋轉(zhuǎn)不斷的沖刷外桶內(nèi)壁，有效地清潔內(nèi)外桶之間，避免細(xì)菌的滋生，杜絕洗衣機(jī)的二次污染，帶給你和家人健康的生活方式。應(yīng)該說這是一個非常有實(shí)際意義的功能。競爭對手采用兩種方式來達(dá)到殺菌的效果 加熱到九十度。此方法是最沒有科技含量的方法。殺菌不徹底、消耗大量電能、而且使用范圍極小，缺乏實(shí)用性。（舉例子：就相當(dāng)于燒一鍋開水來洗桶，根本都不能洗衣服，你想想看，好衣服用開水一煮會變成什么樣子？） 光動銀除菌：松下跟三星學(xué)用銀離子除菌，一小塊銀塊外加一道藍(lán)光就說是除菌技術(shù)大大增強(qiáng)，藍(lán)光到底能帶來多么神奇的給銀離子預(yù)熱，使銀離子充分溶解的效果？假如可以的話，那白幟燈也行了?就一藍(lán)色燈管（松下促銷員解釋的）價格也不可能貴到300元吧，花這份錢也忒虧了點(diǎn)。再說了，銀離子這樣化學(xué)性質(zhì)的東西若清不干凈，與我們的皮膚接觸，肯定會給帶來一定的人體傷害。 行，我們就承認(rèn)它能對衣物消毒、殺菌，但其它的生活用品它能進(jìn)行洗滌，消毒嗎？肯定不行。其實(shí)我們也不愿意說別人不好，但你看看不管是醫(yī)院消毒還是消毒柜消毒，有哪種用銀離子的，就清楚了。（主要是消毒的徹底性無法保證。）注意在比較的時候，一定要先揚(yáng)長避短，說自己的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)，后說別人的缺點(diǎn)并淡化競爭對手的產(chǎn)品和品牌。這樣叫以我為主，讓顧客跟著自己的標(biāo)準(zhǔn)和套路走。用我的優(yōu)勢對比對方的劣勢。給顧客的感覺是，你在客觀權(quán)威的介紹自己，沒有踩機(jī)的感覺。這樣不但認(rèn)同度高、成交率高，而且達(dá)到殺敵于無形的效果。讓競爭對手有苦說不出。總之要以產(chǎn)品為中心，以自我為中心，自信滿滿，你就是專家，你是把最好的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，我相信你一定會成功?。ù伺嘤?xùn)材料根據(jù)終端現(xiàn)場的各類問題，做出了解決問題的統(tǒng)一口徑,請同仁共同學(xué)習(xí)、指導(dǎo)和完善?。I銷公司市場部200８年７月２日48 / 48