【正文】 ，它們對談判的效果能夠起到重要的作用，因而，它們也是國際商務(wù)談判的重要組成部分。國際商務(wù)談判的基本理論和談判的具體過程技巧和策略是整個(gè)談判的核心和關(guān)鍵所在，也是國際商務(wù)談判成敗的決定因素。國際商務(wù)談判的諸如價(jià)格談判技巧、僵局處理技巧、談判溝通技巧、談判禮儀和禮節(jié)以及文化差異的影響都是針對具體談判過程可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的對策從不同的角度進(jìn)行分析、總結(jié)歸納所得到的。雖然它們所敘述的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但它們都對談判的進(jìn)程和結(jié)果起著重大的影響，因而也是該門課程的重點(diǎn)研究對象之一。本課程教學(xué)大綱適用于國際貿(mào)易、法學(xué)專業(yè)學(xué)生。教學(xué)目的：為了適應(yīng)對外開放和國際商務(wù)活動(dòng)的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。而國際商務(wù)談判則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)進(jìn)行談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)談判雙方的特點(diǎn)和談判的具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的國際商務(wù)談判。因而，通過對該門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在談判中所應(yīng)注意到的特殊之處，然后結(jié)合具體的案例有針對性地運(yùn)用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。只有這樣，商務(wù)人員的素質(zhì)才能夠達(dá)到一個(gè)更高的水平。通過本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：1． 掌握國際商務(wù)談判的基本原理和相關(guān)知識(shí)。2． 有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)國際商務(wù)談判。3． 認(rèn)識(shí)并提高參加國際商務(wù)談判的優(yōu)勢。4． 熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。5． 有效地主持國際商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)。教學(xué)方法：該課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，因而，教學(xué)的一切方法都應(yīng)貫徹課程的實(shí)踐性，只有教與學(xué)都能理解、運(yùn)用“從實(shí)踐中去，并用于實(shí)踐”，才能真正實(shí)現(xiàn)國際商務(wù)談判的目的。具體而言，教學(xué)方法上應(yīng)做到：、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科，涉及國際商務(wù)談判實(shí)踐的各個(gè)方面，知識(shí)范圍廣泛。因此，在教學(xué)中應(yīng)全面系統(tǒng)地幫助學(xué)生理清各章應(yīng)當(dāng)識(shí)記的基本概念、深入領(lǐng)會(huì)基本理論，并要弄清相關(guān)概念、理論的區(qū)別與聯(lián)系。讓學(xué)生掌握分析問題的基本方法，并結(jié)合相關(guān)的案例和事例進(jìn)行運(yùn)用。在全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握重點(diǎn)。，又有相對的獨(dú)立性。應(yīng)弄清各章之間的聯(lián)系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關(guān)課程的關(guān)系。3．在教學(xué)中應(yīng)充分吸收我國國際商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并吸收國際上一些通行的慣例與行之有效的習(xí)慣做法。既要考慮到中國特色，有要符合國際慣例，重視理論聯(lián)系實(shí)際，努力引導(dǎo)學(xué)生將識(shí)記、領(lǐng)會(huì)同應(yīng)用聯(lián)系起來，把基礎(chǔ)知識(shí)和理論轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力，將提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力作為教學(xué)方法運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)。每章用典型案例引出，讓學(xué)生思考，然后講授案例所包含的談判理論、方法、原則。，要讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，讓學(xué)生分析談判的具體情景，鑒別自己的談判能力。在樂中學(xué)，在學(xué)中得到提高。各章教學(xué)要求及教學(xué)要點(diǎn)：第一章 國際商務(wù)談判的概論課時(shí)分配：4課時(shí)教學(xué)要求：國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解、掌握并能運(yùn)用國際商務(wù)談判的基本概念，包括國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)、種類、要素和原則。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判的涵義一、 談判的概念二、 國際商務(wù)談判的概念第二節(jié) 國際商務(wù)談判類型一、國內(nèi)國際商務(wù)談判和國際商務(wù)談判二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判三、一對一談判、小組談判和大型談判四、主座談判、客座談判和主客座輪流談判五、書面談判和口頭談判第三節(jié) 國際商務(wù)談判的基本要素一、 談判者與談判權(quán)力二、 國際商務(wù)談判情景三、 國際商務(wù)談判情報(bào)第四節(jié) 國際商務(wù)談判原則一、 自愿原則二、 平等原則三、 互利原則四、 效益原則五、 合法原則思考題：１、什么是國際商務(wù)談判？它的主要特征是什么？ 國際商務(wù)談判包括哪些基本要素？ 如何理解國際商務(wù)談判的死線策略？ 什么叫國際商務(wù)談判情報(bào)？國際商務(wù)談判情報(bào)策略系統(tǒng)包括哪些部分？ 什么叫做國際商務(wù)談判權(quán)力？談判權(quán)利基礎(chǔ)是什么？ 國際商務(wù)談判應(yīng)該遵循哪些基本原則？第二章 國際商務(wù)談判的基本理論課時(shí)分配：4課時(shí)教學(xué)要求：沒有正確的談判謀略思維，就不會(huì)有正確的談判心態(tài)，則絕對無法取得談判的預(yù)期效果。通過本章學(xué)習(xí)，掌握并能運(yùn)用國際商務(wù)談判的基本模式理論、需要理論，和了解博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對國際商務(wù)談判的理解。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判的模式理論一、 國際商務(wù)談判的性質(zhì)模式二、 國際商務(wù)談判的過程模式三、 國際商務(wù)談判的策略模式第二節(jié) 國際商務(wù)談判的需要理論一、 需要策略理論二、 需要策略的具體運(yùn)用：價(jià)值創(chuàng)造模式第三節(jié) 信息論等在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用一、 博奕論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用二、 黑箱理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用三、 公平理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用四、 信息論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用思考題：如何理解國際商務(wù)談判是一個(gè)沖突與合作的過程？從程序上看國際商務(wù)談判包括哪幾個(gè)步驟？如何理解談判需要理論？價(jià)值創(chuàng)造模式的基本內(nèi)容怎樣？信息論在國際商務(wù)談判有何應(yīng)用？黑箱理論在國際商務(wù)談判中的有何應(yīng)用？第三章 國際商務(wù)談判的心理課時(shí)分配：2課時(shí)教學(xué)要求：談判心理是談判人員為達(dá)成談判預(yù)期目標(biāo)的精神活動(dòng)，是談判者在談判實(shí)踐中對各種客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。其成果表現(xiàn)為意識(shí)觀念、方法表現(xiàn)為規(guī)律模式、思維運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)為謀略心智。通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握和運(yùn)用談判的基本心理現(xiàn)象。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判的觀念一、 國際商務(wù)談判觀念的概念二、 國際商務(wù)談判觀念的類型第二節(jié) 國際商務(wù)談判的思維一、 國際商務(wù)談判思維禁忌二、 國際商務(wù)談判的科學(xué)思維第三節(jié) 國際商務(wù)談判的倫理一、 國際商務(wù)談判倫理特征二、 國際商務(wù)談判倫理要求三、 國際商務(wù)談判道德困惑第四節(jié) 國際商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧思考題：什么叫國際商務(wù)談判觀念？應(yīng)樹立怎樣的國際商務(wù)談判觀念？應(yīng)建立怎樣的國際商務(wù)談判思維？什么叫國際商務(wù)談判倫理？國際商務(wù)談判倫理特征有哪些？第四章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備課時(shí)分配：4課時(shí)教學(xué)要求：成功的國際商務(wù)談判離不開充分的準(zhǔn)備工作。要求通過本章的學(xué)習(xí)，理解國際商務(wù)談判準(zhǔn)備對談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。即能進(jìn)行具體標(biāo)的的可行性分析、談判組織的組成與管理以及談判計(jì)劃的制定、模擬談判等。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判可行性分析一、 國際商務(wù)談判的環(huán)境分析二、 談判對手的科學(xué)分析三、 談判自身的科學(xué)分析第二節(jié) 國際商務(wù)談判組織的構(gòu)成與管理一、 國際商務(wù)談判組織的構(gòu)成二、 國際商務(wù)談判組織的管理第三節(jié) 國際商務(wù)談判計(jì)劃一、 國際商務(wù)談判目標(biāo)二、 國際商務(wù)談判議程三、 國際商務(wù)談判地點(diǎn)四、 模擬國際商務(wù)談判思考題：社會(huì)環(huán)境因素會(huì)對談判產(chǎn)生哪些影響？背景調(diào)查有哪些方法？談判人員要具有哪些心理素質(zhì)和思想素質(zhì)？如何培養(yǎng)？談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？如何對談判對手進(jìn)行分析？如何對客觀地認(rèn)識(shí)自身狀況？談判目標(biāo)分哪幾個(gè)層次？各有何意義？什么叫通則議程？其基本內(nèi)容怎樣？什么叫細(xì)則議程？其基本內(nèi)容怎樣？第五章 國際商務(wù)談判過程及其策略課時(shí)分配：4課時(shí)教學(xué)要求：了解國際商務(wù)談判從正式開局到達(dá)成協(xié)議所經(jīng)歷的四個(gè)階段，即開局階段，報(bào)價(jià)階段，磋商階段，成交階段，掌握各個(gè)階段中有關(guān)的談判策略和技巧，在今后的談判工作中能夠靈活地運(yùn)用這些策略和技巧，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 開局階段的策略一、 談判氛圍的形成二、 摸底階段的技巧第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略一、 交易條件提出的方式二、 交易條件提出的順序第三節(jié) 磋商階段的策略一、 讓步的一般理論二、 讓步策略的具體運(yùn)用第四節(jié) 成交階段的策略一、 談判僵局及其突破技巧二、 談判結(jié)束策略的運(yùn)用思考題：談判開局階段的基本任務(wù)和目的是什么？為什么說磋商階段是雙方相互溝通和說服的階段？談判為什么需要讓步？什么情況下選擇什么樣的讓步？談判僵局的形成因素是什么？如何突破談判僵局？談判結(jié)束階段的基本策略是什么？第六章 國際商務(wù)談判中的價(jià)格談判課時(shí)分配：4課時(shí)教學(xué)要求：通過本章學(xué)習(xí)，了解國際商務(wù)談判中價(jià)格談判的基本理論知識(shí)、掌握價(jià)格談判過程中的基本策略運(yùn)用和基本技巧。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)策略一、 價(jià)格的影響因素二、 處理各種價(jià)格關(guān)系三、 合理的報(bào)價(jià)策略第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的價(jià)格解評一、 國際商務(wù)談判中的價(jià)格解釋二、 國際商務(wù)談判中的價(jià)格評論第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的價(jià)格磋商策略一、 國際商務(wù)談判中的討價(jià)策略二、 國際商務(wù)談判中的還價(jià)策略第四節(jié) 國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)一、 國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的含義及其類型二、 國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的防范思考題：影響價(jià)格談判的因素有哪些？怎樣理解價(jià)格談判的合理范圍？要正確哪些價(jià)格關(guān)系？報(bào)價(jià)策略主要涉及哪些方面？分別敘述討價(jià)與還價(jià)的策略及其運(yùn)用？如何進(jìn)行價(jià)格解析與價(jià)格評論？如何規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)？第七章 國際商務(wù)談判的策略課時(shí)分配：2課時(shí)教學(xué)要求：認(rèn)識(shí)國際商務(wù)談判策略及其分類的重要意義；了解在國際商務(wù)談判過程中常用應(yīng)對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐中進(jìn)一步提高打下基礎(chǔ)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略概述一、 國際商務(wù)談判策略的含義二、 國際商務(wù)談判策略類型第二節(jié) 國際商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略與性格應(yīng)對策略一、 對方作風(fēng)應(yīng)對策略二、 對方性格應(yīng)對策略第三節(jié) 自我中心型策略與雙方滿意型策略一、 自我中心型策略二、 雙方滿意型策略思考題：如何理解國際商務(wù)談判策略？判雙方的地位平等時(shí)，采取哪些策略比較合適？判中遇到“不合作型”談判對手是應(yīng)采取哪些策略？談判中遇到“虛榮型”談判對手是應(yīng)采取哪些策略？自我中心型談判策略有何特點(diǎn)？原則型談判策略有何特點(diǎn)？第八章 國際商務(wù)談判的溝通技巧課時(shí)分配：4課時(shí)教學(xué)要求：了解談判雙方在談判過程中的信息交流和傳遞方式，領(lǐng)悟聽、問、答、敘、看、辯及說服等談判技巧對于信息交流的重要作用，并且掌握這些談判技巧，在實(shí)際談判活動(dòng)中靈活地運(yùn)用這些技巧。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 商務(wù)談判溝通的基本原理一、有效談判溝通的制約因素二、商務(wù)談判語言類型三、商務(wù)談判語言運(yùn)用 第二節(jié) 無聲語言的溝通技巧 一、聽的技巧：克服“聽”的障礙、積極傾聽的技巧二、問的技巧；問的方式、問的技巧三、答的技巧：答的原則、答的技巧四、敘的技巧五、辯的技巧第三節(jié) 無聲語言的溝通技巧談判不僅是語言的交流，同時(shí)也是行為的交流。談判中，我們不僅要聽其言，而且要觀其行。姿態(tài)和動(dòng)作語言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，談判人員必須對這些動(dòng)作所代表的意義和所傳達(dá)的信息有所了解。一、面部語言特征二、手部語言特征三、腳部語言特征四、腹部語言特征五、談判交往空間思考題：談?wù)務(wù)Z言藝術(shù)在國際商務(wù)談判溝通中的作用？消極的聽和積極的聽有什么區(qū)別？如何進(jìn)行積極的聽？國際商務(wù)談判中有哪些問題不宜向?qū)Ψ教岢?？交談中有哪些常見的肢體語言，它們的含義是什么？什么叫談判交往空間？第九章 國際商務(wù)談判的禮儀與風(fēng)格課時(shí)分配：2課時(shí)教學(xué)要求：通過本章學(xué)習(xí)，了解禮儀與禮節(jié)在國際商務(wù)談判中的作用，掌握常用的國際商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)；并了解和熟悉世界各國主要國家商人從事國際商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方客人談判過程中存在的主要差異。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判禮儀一、 迎送禮儀(Greet and see a guest out)二、 會(huì)見禮儀(meet with)三、 交談禮儀四、 宴請禮儀（Wining and dining）五、 簽約禮儀六、 日常交往禮儀第二節(jié) 國際商務(wù)談判風(fēng)格一、 日本人的談判風(fēng)格二、 美國人的談判風(fēng)格三、 俄羅斯人的談判風(fēng)格四、 歐洲人的談判風(fēng)格五、 阿拉伯人的談判風(fēng)格六、 拉美人的談判風(fēng)格思考題：你認(rèn)為舞會(huì)禮儀應(yīng)怎樣？社交性握手時(shí)有何規(guī)律？何謂國際商務(wù)談判風(fēng)格？中西方談判風(fēng)格有何區(qū)別？附錄：參考書目[M].南京:東南大學(xué)出版社，2003.[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000.[美]羅杰道森（Roger Dawson），[M]（第二版），北京：華夏出版社，2001.[M],北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社,2003.[M], 大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2000.[M]，北京：團(tuán)結(jié)出版社，2003.[M]，濟(jì)南：山東人民出版社，2003.：理論案例分析與實(shí)踐[M]，北京:中國人民大學(xué)出版社，2002.[M]. 北京：北方交通大學(xué)出版社，2003.《消費(fèi)者行為學(xué)》課程教學(xué)大綱（2004年制訂2007年修訂）課程編號(hào)： 0616303英 文 名： Consumer behavior課程類別：專業(yè)選修課前 置 課：市場營銷學(xué)等后 置 課：營銷與廣告策劃等學(xué)　 分： 2學(xué)分課 時(shí)：34課時(shí)主講教師：紀(jì)峰等選定教材：符國群，消費(fèi)者行為學(xué)（第