【正文】 ，它們對談判的效果能夠起到重要的作用，因而，它們也是國際商務(wù)談判的重要組成部分。國際商務(wù)談判的基本理論和談判的具體過程技巧和策略是整個談判的核心和關(guān)鍵所在，也是國際商務(wù)談判成敗的決定因素。國際商務(wù)談判的諸如價格談判技巧、僵局處理技巧、談判溝通技巧、談判禮儀和禮節(jié)以及文化差異的影響都是針對具體談判過程可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的對策從不同的角度進行分析、總結(jié)歸納所得到的。雖然它們所敘述的側(cè)重點有所不同，但它們都對談判的進程和結(jié)果起著重大的影響，因而也是該門課程的重點研究對象之一。本課程教學(xué)大綱適用于國際貿(mào)易、法學(xué)專業(yè)學(xué)生。教學(xué)目的：為了適應(yīng)對外開放和國際商務(wù)活動的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于現(xiàn)代經(jīng)濟活動特點的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。而國際商務(wù)談判則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個重要標準。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點進行談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)談判雙方的特點和談判的具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的國際商務(wù)談判。因而，通過對該門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在談判中所應(yīng)注意到的特殊之處，然后結(jié)合具體的案例有針對性地運用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論。只有這樣，商務(wù)人員的素質(zhì)才能夠達到一個更高的水平。通過本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達到以下目標：1． 掌握國際商務(wù)談判的基本原理和相關(guān)知識。2． 有效、系統(tǒng)地計劃和準備一個國際商務(wù)談判。3． 認識并提高參加國際商務(wù)談判的優(yōu)勢。4． 熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧。5． 有效地主持國際商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團隊。教學(xué)方法：該課程是一門實踐性很強的學(xué)科，因而，教學(xué)的一切方法都應(yīng)貫徹課程的實踐性，只有教與學(xué)都能理解、運用“從實踐中去，并用于實踐”，才能真正實現(xiàn)國際商務(wù)談判的目的。具體而言，教學(xué)方法上應(yīng)做到：、實踐性很強的綜合性應(yīng)用學(xué)科，涉及國際商務(wù)談判實踐的各個方面，知識范圍廣泛。因此，在教學(xué)中應(yīng)全面系統(tǒng)地幫助學(xué)生理清各章應(yīng)當(dāng)識記的基本概念、深入領(lǐng)會基本理論，并要弄清相關(guān)概念、理論的區(qū)別與聯(lián)系。讓學(xué)生掌握分析問題的基本方法，并結(jié)合相關(guān)的案例和事例進行運用。在全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握重點。，又有相對的獨立性。應(yīng)弄清各章之間的聯(lián)系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關(guān)課程的關(guān)系。3．在教學(xué)中應(yīng)充分吸收我國國際商務(wù)談判的實踐經(jīng)驗，并吸收國際上一些通行的慣例與行之有效的習(xí)慣做法。既要考慮到中國特色，有要符合國際慣例，重視理論聯(lián)系實際，努力引導(dǎo)學(xué)生將識記、領(lǐng)會同應(yīng)用聯(lián)系起來，把基礎(chǔ)知識和理論轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力，將提高學(xué)生的實戰(zhàn)能力作為教學(xué)方法運用的出發(fā)點。每章用典型案例引出，讓學(xué)生思考，然后講授案例所包含的談判理論、方法、原則。，要讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，讓學(xué)生分析談判的具體情景，鑒別自己的談判能力。在樂中學(xué)，在學(xué)中得到提高。各章教學(xué)要求及教學(xué)要點：第一章 國際商務(wù)談判的概論課時分配：4課時教學(xué)要求：國際商務(wù)談判是經(jīng)濟貿(mào)易活動中的一個極其重要的環(huán)節(jié)，要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解、掌握并能運用國際商務(wù)談判的基本概念，包括國際商務(wù)談判的概念及特點、種類、要素和原則。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判的涵義一、 談判的概念二、 國際商務(wù)談判的概念第二節(jié) 國際商務(wù)談判類型一、國內(nèi)國際商務(wù)談判和國際商務(wù)談判二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判三、一對一談判、小組談判和大型談判四、主座談判、客座談判和主客座輪流談判五、書面談判和口頭談判第三節(jié) 國際商務(wù)談判的基本要素一、 談判者與談判權(quán)力二、 國際商務(wù)談判情景三、 國際商務(wù)談判情報第四節(jié) 國際商務(wù)談判原則一、 自愿原則二、 平等原則三、 互利原則四、 效益原則五、 合法原則思考題：１、什么是國際商務(wù)談判？它的主要特征是什么？ 國際商務(wù)談判包括哪些基本要素？ 如何理解國際商務(wù)談判的死線策略？ 什么叫國際商務(wù)談判情報？國際商務(wù)談判情報策略系統(tǒng)包括哪些部分？ 什么叫做國際商務(wù)談判權(quán)力？談判權(quán)利基礎(chǔ)是什么？ 國際商務(wù)談判應(yīng)該遵循哪些基本原則？第二章 國際商務(wù)談判的基本理論課時分配：4課時教學(xué)要求：沒有正確的談判謀略思維，就不會有正確的談判心態(tài)，則絕對無法取得談判的預(yù)期效果。通過本章學(xué)習(xí)，掌握并能運用國際商務(wù)談判的基本模式理論、需要理論，和了解博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對國際商務(wù)談判的理解。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判的模式理論一、 國際商務(wù)談判的性質(zhì)模式二、 國際商務(wù)談判的過程模式三、 國際商務(wù)談判的策略模式第二節(jié) 國際商務(wù)談判的需要理論一、 需要策略理論二、 需要策略的具體運用：價值創(chuàng)造模式第三節(jié) 信息論等在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用一、 博奕論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用二、 黑箱理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用三、 公平理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用四、 信息論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用思考題：如何理解國際商務(wù)談判是一個沖突與合作的過程？從程序上看國際商務(wù)談判包括哪幾個步驟？如何理解談判需要理論？價值創(chuàng)造模式的基本內(nèi)容怎樣？信息論在國際商務(wù)談判有何應(yīng)用？黑箱理論在國際商務(wù)談判中的有何應(yīng)用？第三章 國際商務(wù)談判的心理課時分配：2課時教學(xué)要求：談判心理是談判人員為達成談判預(yù)期目標的精神活動，是談判者在談判實踐中對各種客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。其成果表現(xiàn)為意識觀念、方法表現(xiàn)為規(guī)律模式、思維運動表現(xiàn)為謀略心智。通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握和運用談判的基本心理現(xiàn)象。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判的觀念一、 國際商務(wù)談判觀念的概念二、 國際商務(wù)談判觀念的類型第二節(jié) 國際商務(wù)談判的思維一、 國際商務(wù)談判思維禁忌二、 國際商務(wù)談判的科學(xué)思維第三節(jié) 國際商務(wù)談判的倫理一、 國際商務(wù)談判倫理特征二、 國際商務(wù)談判倫理要求三、 國際商務(wù)談判道德困惑第四節(jié) 國際商務(wù)談判心理的實用技巧思考題：什么叫國際商務(wù)談判觀念？應(yīng)樹立怎樣的國際商務(wù)談判觀念？應(yīng)建立怎樣的國際商務(wù)談判思維？什么叫國際商務(wù)談判倫理？國際商務(wù)談判倫理特征有哪些？第四章 國際商務(wù)談判的準備課時分配：4課時教學(xué)要求：成功的國際商務(wù)談判離不開充分的準備工作。要求通過本章的學(xué)習(xí)，理解國際商務(wù)談判準備對談判進程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項準備工作的原則、范圍和方法。即能進行具體標的的可行性分析、談判組織的組成與管理以及談判計劃的制定、模擬談判等。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判可行性分析一、 國際商務(wù)談判的環(huán)境分析二、 談判對手的科學(xué)分析三、 談判自身的科學(xué)分析第二節(jié) 國際商務(wù)談判組織的構(gòu)成與管理一、 國際商務(wù)談判組織的構(gòu)成二、 國際商務(wù)談判組織的管理第三節(jié) 國際商務(wù)談判計劃一、 國際商務(wù)談判目標二、 國際商務(wù)談判議程三、 國際商務(wù)談判地點四、 模擬國際商務(wù)談判思考題：社會環(huán)境因素會對談判產(chǎn)生哪些影響？背景調(diào)查有哪些方法？談判人員要具有哪些心理素質(zhì)和思想素質(zhì)？如何培養(yǎng)？談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？如何對談判對手進行分析？如何對客觀地認識自身狀況？談判目標分哪幾個層次？各有何意義？什么叫通則議程？其基本內(nèi)容怎樣？什么叫細則議程？其基本內(nèi)容怎樣？第五章 國際商務(wù)談判過程及其策略課時分配：4課時教學(xué)要求：了解國際商務(wù)談判從正式開局到達成協(xié)議所經(jīng)歷的四個階段，即開局階段，報價階段，磋商階段，成交階段，掌握各個階段中有關(guān)的談判策略和技巧，在今后的談判工作中能夠靈活地運用這些策略和技巧，以求達到談判的戰(zhàn)略目標。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 開局階段的策略一、 談判氛圍的形成二、 摸底階段的技巧第二節(jié) 報價階段的策略一、 交易條件提出的方式二、 交易條件提出的順序第三節(jié) 磋商階段的策略一、 讓步的一般理論二、 讓步策略的具體運用第四節(jié) 成交階段的策略一、 談判僵局及其突破技巧二、 談判結(jié)束策略的運用思考題：談判開局階段的基本任務(wù)和目的是什么？為什么說磋商階段是雙方相互溝通和說服的階段？談判為什么需要讓步？什么情況下選擇什么樣的讓步？談判僵局的形成因素是什么？如何突破談判僵局？談判結(jié)束階段的基本策略是什么？第六章 國際商務(wù)談判中的價格談判課時分配：4課時教學(xué)要求：通過本章學(xué)習(xí)，了解國際商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識、掌握價格談判過程中的基本策略運用和基本技巧。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判中報價策略一、 價格的影響因素二、 處理各種價格關(guān)系三、 合理的報價策略第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的價格解評一、 國際商務(wù)談判中的價格解釋二、 國際商務(wù)談判中的價格評論第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的價格磋商策略一、 國際商務(wù)談判中的討價策略二、 國際商務(wù)談判中的還價策略第四節(jié) 國際商務(wù)談判風(fēng)險一、 國際商務(wù)談判風(fēng)險的含義及其類型二、 國際商務(wù)談判風(fēng)險的防范思考題：影響價格談判的因素有哪些？怎樣理解價格談判的合理范圍？要正確哪些價格關(guān)系？報價策略主要涉及哪些方面？分別敘述討價與還價的策略及其運用？如何進行價格解析與價格評論？如何規(guī)避談判風(fēng)險？第七章 國際商務(wù)談判的策略課時分配：2課時教學(xué)要求：認識國際商務(wù)談判策略及其分類的重要意義；了解在國際商務(wù)談判過程中常用應(yīng)對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實踐中進一步提高打下基礎(chǔ)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略概述一、 國際商務(wù)談判策略的含義二、 國際商務(wù)談判策略類型第二節(jié) 國際商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略與性格應(yīng)對策略一、 對方作風(fēng)應(yīng)對策略二、 對方性格應(yīng)對策略第三節(jié) 自我中心型策略與雙方滿意型策略一、 自我中心型策略二、 雙方滿意型策略思考題：如何理解國際商務(wù)談判策略？判雙方的地位平等時，采取哪些策略比較合適？判中遇到“不合作型”談判對手是應(yīng)采取哪些策略？談判中遇到“虛榮型”談判對手是應(yīng)采取哪些策略？自我中心型談判策略有何特點？原則型談判策略有何特點？第八章 國際商務(wù)談判的溝通技巧課時分配：4課時教學(xué)要求：了解談判雙方在談判過程中的信息交流和傳遞方式，領(lǐng)悟聽、問、答、敘、看、辯及說服等談判技巧對于信息交流的重要作用，并且掌握這些談判技巧，在實際談判活動中靈活地運用這些技巧。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 商務(wù)談判溝通的基本原理一、有效談判溝通的制約因素二、商務(wù)談判語言類型三、商務(wù)談判語言運用 第二節(jié) 無聲語言的溝通技巧 一、聽的技巧：克服“聽”的障礙、積極傾聽的技巧二、問的技巧；問的方式、問的技巧三、答的技巧：答的原則、答的技巧四、敘的技巧五、辯的技巧第三節(jié) 無聲語言的溝通技巧談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中，我們不僅要聽其言，而且要觀其行。姿態(tài)和動作語言所傳遞的信息是真實可信的，談判人員必須對這些動作所代表的意義和所傳達的信息有所了解。一、面部語言特征二、手部語言特征三、腳部語言特征四、腹部語言特征五、談判交往空間思考題：談?wù)務(wù)Z言藝術(shù)在國際商務(wù)談判溝通中的作用？消極的聽和積極的聽有什么區(qū)別？如何進行積極的聽？國際商務(wù)談判中有哪些問題不宜向?qū)Ψ教岢?？交談中有哪些常見的肢體語言，它們的含義是什么？什么叫談判交往空間？第九章 國際商務(wù)談判的禮儀與風(fēng)格課時分配：2課時教學(xué)要求：通過本章學(xué)習(xí)，了解禮儀與禮節(jié)在國際商務(wù)談判中的作用，掌握常用的國際商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)；并了解和熟悉世界各國主要國家商人從事國際商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方客人談判過程中存在的主要差異。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際商務(wù)談判禮儀一、 迎送禮儀(Greet and see a guest out)二、 會見禮儀(meet with)三、 交談禮儀四、 宴請禮儀（Wining and dining）五、 簽約禮儀六、 日常交往禮儀第二節(jié) 國際商務(wù)談判風(fēng)格一、 日本人的談判風(fēng)格二、 美國人的談判風(fēng)格三、 俄羅斯人的談判風(fēng)格四、 歐洲人的談判風(fēng)格五、 阿拉伯人的談判風(fēng)格六、 拉美人的談判風(fēng)格思考題：你認為舞會禮儀應(yīng)怎樣？社交性握手時有何規(guī)律？何謂國際商務(wù)談判風(fēng)格？中西方談判風(fēng)格有何區(qū)別？附錄：參考書目[M].南京:東南大學(xué)出版社，2003.[M].大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2000.[美]羅杰道森（Roger Dawson），[M]（第二版），北京：華夏出版社，2001.[M],北京：經(jīng)濟管理出版社,2003.[M], 大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2000.[M]，北京：團結(jié)出版社，2003.[M]，濟南：山東人民出版社，2003.：理論案例分析與實踐[M]，北京:中國人民大學(xué)出版社，2002.[M]. 北京：北方交通大學(xué)出版社，2003.《消費者行為學(xué)》課程教學(xué)大綱（2004年制訂2007年修訂）課程編號： 0616303英 文 名： Consumer behavior課程類別：專業(yè)選修課前 置 課：市場營銷學(xué)等后 置 課：營銷與廣告策劃等學(xué)　 分： 2學(xué)分課 時：34課時主講教師：紀峰等選定教材：符國群，消費者行為學(xué)（第