某大學(xué)商務(wù)談判整理資料-資料下載頁(yè)
2025-06-27 03:54本頁(yè)面
【正文】 表示。特點(diǎn)是表示某一商務(wù)活動(dòng)的意圖，不具備法律效力。報(bào)價(jià)是交易一方主動(dòng)或根據(jù)對(duì)方詢價(jià)向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，其中，價(jià)格是核心。報(bào)價(jià)標(biāo)志談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。成本、市場(chǎng)需求（彈性）、商品品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)因素、政策因素、對(duì)方的內(nèi)行程度、與對(duì)方的合作與信任程度、交易次數(shù)起點(diǎn)的要求、期望高，報(bào)價(jià)水平高、留出余地、顯示誠(chéng)意、有根據(jù)報(bào)價(jià)表達(dá)的要求：誠(chéng)懇自信堅(jiān)決果斷、先粗后細(xì)、不解釋報(bào)價(jià)解釋的要求：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)：先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)、書(shū)面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)、西歐報(bào)價(jià)與日本報(bào)價(jià)、整體報(bào)價(jià)與分割報(bào)價(jià)、同一報(bào)價(jià)與差別報(bào)價(jià)：認(rèn)真傾聽(tīng)、要求價(jià)格解釋、選擇要求降價(jià)或者提出自己的報(bào)價(jià)還價(jià)原則：虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫、有理務(wù)盡還價(jià)方法：比價(jià)法、成本法一、概述二、談判僵局產(chǎn)生原因：情緒型僵局、客觀性僵局、策略性僵局、利益性僵局、偏見(jiàn)性僵、偶然性僵局三、打破僵局的一般方法：、勸導(dǎo)、多方案選擇、轉(zhuǎn)移、攻擊、妥協(xié)、休會(huì)、換人、調(diào)停：必爭(zhēng)、有序、適度互讓、動(dòng)心、忍耐、撤銷：軟化式、強(qiáng)攻式、激將法、競(jìng)爭(zhēng)法：防范、阻擋、示弱、對(duì)攻第六章 商務(wù)談判簽約與履約——談判雙方起草合同前對(duì)整個(gè)談判過(guò)程作個(gè)回顧，包括內(nèi)容：已達(dá)成一致的內(nèi)容、尚需要討論的內(nèi)容、談判目標(biāo)的檢討、最后的價(jià)格和讓步評(píng)估、最后的談判技巧策對(duì)商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、違約等交易條件，按照實(shí)現(xiàn)程度，把商務(wù)談判目標(biāo)分為3個(gè)層次：理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。讓步時(shí)機(jī)——分兩步走：主要部分在最后期限之前作出，次要部分在最后時(shí)刻作出。最后讓步幅度——不能太大或者太小一個(gè)重要考慮因素是對(duì)方接受讓步的人在對(duì)方組織中的地位或級(jí)別。所以最后的讓步滿足2方面要求：一方面讓步幅度比較大，滿足對(duì)方主管人員的心理需要；另外，不能太大，否則對(duì)方主管要求下屬繼續(xù)談判。幾個(gè)可靠的成交信號(hào)——，雙方的差距很小基本態(tài)度——場(chǎng)外交易、最后讓步、最后期限、假設(shè)成交基本內(nèi)容包括——書(shū)寫(xiě)的要求——基本格式——審核——核對(duì)合同文本、核對(duì)批件簽字人簽字儀式的安排合同有效的條件——合法、雙方簽署、不損害公眾、當(dāng)事人自愿訂立、保證與服務(wù)、合同的鑒證與公證、合同的履行合同變動(dòng)的原因——，合同的變更與解除合同的轉(zhuǎn)讓合同的終止——談判總結(jié)、關(guān)系維護(hù)、資料管理第七章 商務(wù)談判策略與技巧影響談判策略的主要因素——軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對(duì)人對(duì)人溫和、行人對(duì)方、友好協(xié)商、避免沖突、保持關(guān)系對(duì)人強(qiáng)硬、不信任對(duì)方、以對(duì)方讓步保持關(guān)系對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬、視對(duì)方為合作伙伴、尊重對(duì)方意見(jiàn)對(duì)事對(duì)事謙讓、盡量滿足對(duì)方需要、尋找對(duì)方可接受的方案堅(jiān)持立場(chǎng)、盡量滿足己方需要 重利益而非立場(chǎng)、多方案擇優(yōu)、公平合作適用適用實(shí)力較弱實(shí)力強(qiáng)者實(shí)力強(qiáng)弱均適用積極策略——?jiǎng)?chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的策略。消極策略——以維護(hù)己方利益為主、迫使對(duì)方讓步的策略。一般，積極策略適用于談判實(shí)力較弱的一方，談判雙方比較了解或者關(guān)系友好的情況；消極策略適用于實(shí)力較強(qiáng)一方，或者雙方不了解、關(guān)系緊張的情況。攻勢(shì)策略、防御策略蘇聯(lián)式談判、猶太式談判、基辛格談判——談判人員的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、能力、風(fēng)格、心理、人際關(guān)系等是影響談判實(shí)力和結(jié)果的重要因素。1 專家策略2 對(duì)等策略3 升格策略4 幕后策略5 紅白臉策略6 車輪策略7 中間人策略8 調(diào)整關(guān)系策略——談判有時(shí)間限制，隨著時(shí)間的推移，對(duì)雙方的心理有不同影響，雙方的實(shí)力對(duì)比也發(fā)生變化。必須在談判過(guò)程中巧妙的運(yùn)用時(shí)間。 時(shí)機(jī)策略、拖延策略、僵局策、休會(huì)策略、截止期策略、控制議程策略——談判是信息戰(zhàn)。雙方掌握信息的多少、真?zhèn)我约靶畔⑦\(yùn)用是否恰當(dāng)能夠決定雙方的談判實(shí)力。信息優(yōu)勢(shì)策略、信息傳遞策略、信息誘導(dǎo)策略信息內(nèi)容——吸引力。組織信息。規(guī)范化、合理化。達(dá)成原則性協(xié)議信息結(jié)構(gòu)——順序、單方或雙方比較、信息重復(fù)、結(jié)論信息說(shuō)服方式—表達(dá)、說(shuō)服人的資格、鼓勵(lì)對(duì)方參與、語(yǔ)言、行為語(yǔ)言正式權(quán)力策略、競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力策略、專長(zhǎng)權(quán)力策略、魅力權(quán)力策略、模糊權(quán)力策略12 / 12
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