【正文】 。 保本點原則同樣適用于AB拜訪路線。USS應(yīng)對此負(fù)責(zé)。 分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運成本)以便USS了解分銷成本和制定改進(jìn)計劃。此外，USS還須計劃DSR拜訪網(wǎng)點的時間和任務(wù)。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時間以實現(xiàn)目標(biāo)同時將因無謂活動而干擾拜訪效率的情形降至最低。計劃應(yīng)包括： 計劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。 計劃通過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。 DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。更詳細(xì)的內(nèi)容將在AB店運作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說明。 批發(fā)市場固定拜訪計劃:通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。 固定拜訪計劃的設(shè)計必須覆蓋批發(fā)市場內(nèi)的所有網(wǎng)點，這樣所有網(wǎng)點才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。 控制的要點在于以統(tǒng)一的價格銷售給同一批發(fā)市場的每個批發(fā)商。4. USS控制因素: 固定拜訪計劃中的網(wǎng)點包括: 所有AB網(wǎng)點 同一市場內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點 依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點拜訪覆蓋率可從最低30%開始. DSR: 分銷商雇傭的銷售員，他們只負(fù)責(zé)銷售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管 DSR要求: 具有良好的儀表和溝通技巧，善于聆聽。 根據(jù)客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 DSR業(yè)績表現(xiàn): 包括目標(biāo)設(shè)定、評估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點時通過實地培訓(xùn)發(fā)展技能。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤的拜訪路線是一項需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運輸成本 處理訂單所花費的時間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。每個行程周期從周一開始至周六結(jié)束2. PJP (永久行程計劃)永久行程計劃是指USS拜訪市場的計劃。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此，每個分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時間，每4周被拜訪一次。USS在執(zhí)行永久行程計劃時，與DSR一起拜訪網(wǎng)點，完成商店的銷售任務(wù)。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。 USS在去永久行程計劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會面探討分銷及運作管理。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有改變時應(yīng)及時更新計劃。通常，PJP在一年中不會更改。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此PJP中無需記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS必須在一個行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)的城市。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來實現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。 避免來回重復(fù)的拜訪路線。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。5. 市場監(jiān)控報表:USS須向其主管更新如下3項主要業(yè)務(wù)信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上的零售價(選取主要產(chǎn)品) 競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是銷售主管可根據(jù)市場情況作調(diào)整。參見附表:20. 永久行程計劃21. 分銷覆蓋報表22. 市場價格監(jiān)控表23. 競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。 從公司的角度來講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，我們必須不時地對分銷商進(jìn)行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進(jìn)行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動。1. 投資回報率的各計算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。 總投資: (庫存金額 + 市場放貸)庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額應(yīng)收帳款: 過去12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款 凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。可隨機(jī)對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢嶋H費用。 不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。2. 如何改進(jìn)投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。市場放貸平均保持在10天?？偼顿Y保持在10天。 確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點。 做到不削價，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。倉庫結(jié)構(gòu)堅固能抗倒塌或滲漏。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。 倉庫必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 2. 衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲害檢查。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。 倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。 4. 產(chǎn)品操作:必須遵循“先進(jìn)先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標(biāo)牌識別。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。必須將箱子正確的一面向上放置。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進(jìn)出。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項目核查清單公司有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。 在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進(jìn)計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。 以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計劃。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護(hù): 是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護(hù)? 數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標(biāo)? 是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運: 分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。銷售拜訪流程就像是一個學(xué)習(xí)工具，運用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。這些評估事項標(biāo)準(zhǔn)的大成，將會幫助每位銷售員達(dá)到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點及分銷商管理方面的工作。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實力的綜合方法。：. 協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評估的計分式評分總表。. 協(xié)同拜訪報告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹碇С咒N售拜訪匯總表的得分結(jié)果。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。3. 協(xié)同拜訪報告匯總表指南. 考核及評分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國最佳”的水準(zhǔn)。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應(yīng)該以中國銷售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個人的工作績效,力求做到最好。每個評估事項都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 個人狀況評估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場合，并且代表公司樹立一個專業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達(dá)的事實真相。. 工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。對重要的相關(guān)時事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。. 拜訪前計劃評估：. 周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。每一個USS都應(yīng)按照拜訪計劃(和DSR拜訪計劃)進(jìn)行客戶拜訪。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動、答應(yīng)客戶的事項。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。. 活動計劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到： 針對該次拜訪,明確活動的優(yōu)先順序。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動的事項。 將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動日期清楚地注記在 客戶資料卡上。 對每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。 針對要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題 “為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準(zhǔn)備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。. 業(yè)務(wù)能力評估：. 客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工