服裝廠商營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)實(shí)用謀略-資料下載頁(yè)
2025-06-25 17:14本頁(yè)面
【正文】 斯醫(yī)院物資部主任羅伯特加利塔說(shuō)：在簽約采用“價(jià)值環(huán)節(jié)”方案前，他每年要向巴克斯特公司購(gòu)買(mǎi)價(jià)值50萬(wàn)美元的醫(yī)療用品?，F(xiàn)在，由于“價(jià)值環(huán)節(jié)”送貨方案可以為他直接提供這么多服務(wù)，圣巴拿巴斯醫(yī)院同巴克斯特公司的生意額已增加到每年500萬(wàn)美元。制衣商維弗公司也在利用科技解決那些由它供貨的商店所存在的問(wèn)題。該公司在對(duì)零售商的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多零售兩的貨架上常有30％的貨物缺貨，這勢(shì)必影響顧客對(duì)商店的信心?？偨?jīng)理勞倫斯皮尤說(shuō)：“我們面臨的挑戰(zhàn)，就是要想方設(shè)法加強(qiáng)與零售商的合作，這樣，無(wú)論顧客何時(shí)光顧，零售商總會(huì)有他們要買(mǎi)的東西。”維弗公司認(rèn)為，最好的方法是利用其市場(chǎng)反饋系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過(guò)計(jì)算機(jī)將公司與各零售商的現(xiàn)金出納機(jī)相聯(lián)，使公司能夠詳細(xì)記錄下各家商店正在銷(xiāo)售些什么。那些必須盡量降低內(nèi)部開(kāi)支的廉價(jià)品商店如沃爾一馬特商店，早就要求生產(chǎn)廠家向它提供這方面資料。在這方面，一些大百貨店或?qū)I(yíng)店則顯得有些落后。對(duì)零售商而言，該方法的好處在于，他們可少冒滯銷(xiāo)貨積壓或搶手貨短缺的危險(xiǎn)。這種做法使維弗公司得以根據(jù)商店的銷(xiāo)售情況安排生產(chǎn)。此外，由于掌握了商店的銷(xiāo)售情況，該公司可以把貨直接送往零售店，而無(wú)需在自己的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存。這使送貨周期從幾星期縮短到7天。希爾森萊曼兄弟公司的零售業(yè)分析員喬西埃斯基韋爾說(shuō)：“維弗公司憑借其市場(chǎng)反饋系統(tǒng)大大領(lǐng)先于其他制衣商?！惫緮U(kuò)大銷(xiāo)售的努力已見(jiàn)成效。在零售業(yè)極不景氣的情況下，該公司去年的銷(xiāo)售額為29億美元，比前一年增長(zhǎng)了13％，而利潤(rùn)則翻了將近一番，達(dá)到1．61億美元。九十年代擴(kuò)大銷(xiāo)售的奧秘就在于，要使顧客相信，你使他們的錢(qián)花得上算，甚至還得到便宜。這一經(jīng)營(yíng)方針要求銷(xiāo)售商真正以顧客為中心。國(guó)際研究咨詢公司是康涅狄格州斯坦福的一家銷(xiāo)售咨詢公司，公司總裁約翰富蘭科最近對(duì)此深有體會(huì)。15年來(lái)，約翰邁爾斯一直管理著富蘭科家的草坪。邁爾斯本人擁有一家名為“快樂(lè)草坪”的公司。自1988年起，他一直沒(méi)有加過(guò)一分錢(qián)的服務(wù)費(fèi)。不但如此，他又增添了兩項(xiàng)服務(wù)：為灌木施肥以及為所有戶外植物噴撤無(wú)害殺蟲(chóng)劑。富蘭科說(shuō)：“我曾問(wèn)他為什么不提高服務(wù)價(jià)格，他說(shuō)：如果不多收錢(qián)而又?jǐn)U大服務(wù)，就更有可能長(zhǎng)期拉住客戶。他指出他的代價(jià)也不過(guò)是每周多干七小時(shí)?！惫静徽摯笮?，這確實(shí)是做生意的訣竅。4 /
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