【導(dǎo)讀】1 莇蝕罿羇芃蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇芄蒆蕆蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肅袈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇薁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈莇薈螄羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿蒁蟻袇肄莇蝕罿羇芃蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇芄蒆蕆蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肅袈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇薁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈莇薈螄羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿蒁蟻袇肄莇蝕罿羇芃蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇芄蒆蕆蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肅袈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇薁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈莇薈螄羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿蒁蟻袇肄莇蝕罿羇芃蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁

　　

【正文】 機(jī)，遵循小企業(yè) “六項(xiàng)機(jī)制 ”建設(shè)，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐，從體制、機(jī)制、制度上進(jìn)一步改進(jìn)和完善中小企業(yè)金融服務(wù)工作，重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)、推進(jìn)兩條主線。即以全面實(shí)現(xiàn)全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 指標(biāo)為目標(biāo)；積極推進(jìn)中臺(tái)審批、營(yíng)銷推動(dòng)兩條主線，提升全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度和分支機(jī)構(gòu)盈利水平 ，建設(shè)中小企業(yè)服務(wù)特色銀行。 （二）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 2020 年 2020 年 必保 力爭(zhēng) 貸款時(shí)點(diǎn)凈增（億元） 60 億 70 億 客戶數(shù)時(shí)點(diǎn)凈增（戶） 350 戶 650 戶 貸款利息收入（億元） 17 億 億 新放中小企業(yè)加權(quán)平均利率 % 17 （三）工作計(jì)劃 產(chǎn)品管理方面。 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品管理。一是加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，在產(chǎn)品線上延伸對(duì)供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的研究；二是加強(qiáng)產(chǎn)品管理，重點(diǎn) 是對(duì)我行特色融資產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一管理，定期召開(kāi)座談會(huì)議，了解業(yè)務(wù)進(jìn)展，借助 CRM 系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月出臺(tái)特色產(chǎn)品進(jìn)展報(bào)告總結(jié)。 激勵(lì)培訓(xùn)方面。 加大激勵(lì)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度。一是在2020 年直獎(jiǎng)激勵(lì)的基礎(chǔ)上，按照 2020 年工作重點(diǎn)，適當(dāng)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)辦法。重點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)涉及 “三農(nóng) ”和節(jié)能減排、文化創(chuàng)意、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的貸款業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜獎(jiǎng)勵(lì)措施。二是繼續(xù)通過(guò)產(chǎn)品培訓(xùn)和定向培訓(xùn)來(lái)提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。同時(shí)，對(duì)中小企業(yè)信貸審批要點(diǎn)、案例分析等相關(guān)等內(nèi)容開(kāi)展專題培訓(xùn)。 營(yíng)銷管理方面。 （ 1）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員 的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和綜合素質(zhì)提高；二是補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)理與審查人員力量。 （ 2）完善指標(biāo)管理。是做好指標(biāo)統(tǒng)計(jì)與額度控制工作。（ 1）向支行下發(fā)季度指標(biāo)完成情況排名表。（ 2）做好月末貸款發(fā)放額度預(yù)測(cè)工作，每月下旬（ 20 日左右）向支行發(fā)中小企業(yè)指標(biāo)快報(bào)。（ 3）加強(qiáng)利率監(jiān)控管理，要求分支行新放中小企業(yè)貸款利率上浮水平要達(dá)到 20%以上，對(duì)于無(wú)法達(dá)到的采取額度控制手段或提出負(fù)債指標(biāo)要求。 （ 3）開(kāi)發(fā) CRM 系統(tǒng)。我中心通過(guò)參與 CRM 系統(tǒng)二期建設(shè)，對(duì) CRM 系統(tǒng)建設(shè)提出需求，及時(shí)解決 中小企業(yè)事業(yè)部 業(yè)務(wù)發(fā)展中的借力問(wèn)題，減少手工統(tǒng)計(jì)工作，力 求在 CRM系統(tǒng)中展現(xiàn) “一人一張表 ”，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化統(tǒng)計(jì)功能； （ 4）深入宣傳推廣。一是產(chǎn)品宣傳。通過(guò)舉辦產(chǎn)品推 18 介會(huì)、制作產(chǎn)品宣傳片、印制產(chǎn)品手冊(cè)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳；二是完善 中小企業(yè)事業(yè)部 內(nèi)外網(wǎng)站，及時(shí)將特色產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)相關(guān)信息在網(wǎng)站上發(fā)布，進(jìn)一步發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能；三是參加相關(guān)投融資論壇活動(dòng)，擴(kuò)大 “小巨人 ”品牌影響；四是與相關(guān)媒介保持聯(lián)系，刊登宣傳廣告等，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力 。 （ 5）深化渠道建設(shè)。一是做好外聯(lián)工作，密切銀政合作關(guān)系。借助與 市財(cái)政局、 市發(fā)改委中小企業(yè)處、市科委、市金融科技促進(jìn)會(huì)、市文促中心、市勞動(dòng)與保障 局、中關(guān)村科技園區(qū)管理委員會(huì)等良好合作關(guān)系，持續(xù)推進(jìn)我行中小企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展；二是擴(kuò)大中小企業(yè)負(fù)債交叉銷售。利用每個(gè)月的營(yíng)銷推動(dòng)會(huì)、月度例會(huì)、總分支行業(yè)務(wù)聯(lián)系等契機(jī)，要求分支行進(jìn)一步發(fā)揮對(duì)中小企業(yè)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，提升負(fù)債經(jīng)營(yíng)理念，擴(kuò)大交叉銷售，在中臺(tái)審批環(huán)節(jié)關(guān)注有融資需求的中小企業(yè)存款情況。 審批工作方面。 （ 1）提高審批效率、做好審批流程優(yōu)化工作。審批組將結(jié)合信貸管理系統(tǒng)，將審批過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，及時(shí)提出修改和完善意見(jiàn)，在人員充足的情況下，逐步實(shí)現(xiàn)審批模式化、流程化。另外，審批組已建立信息比較全面 的業(yè)務(wù)登記臺(tái)帳，擬通過(guò)數(shù)據(jù)的采集和統(tǒng)計(jì)分析，為今后我行中小企業(yè)工作提供有利的信息資源，同時(shí)也通過(guò)行業(yè)、特點(diǎn)等角度分析，為審批決策工作提供有力依據(jù)。 （ 2）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)研究、打造專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。一是審批組將著重從現(xiàn)有審批的大量貸款中篩選一匹典型案例，整理成實(shí)物培訓(xùn)資料，為支行相關(guān)信貸人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)培訓(xùn)，另外通過(guò)整理同類型貸款的情況，總結(jié)一套審查要點(diǎn)，以便于部門內(nèi)部新員工及早的掌握貸款審查技能，提高風(fēng)險(xiǎn) 19 識(shí)別能力。二是在部門內(nèi)部營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，通過(guò)探討國(guó)際、國(guó)內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)形式，關(guān)注國(guó)際金融趨勢(shì)，定期進(jìn)行審批業(yè)務(wù)分析 ，根據(jù)行業(yè)、客戶、資金需求特點(diǎn)來(lái)總結(jié)具體業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。三是在初審人員力量得到充實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)存在疑問(wèn)或需要深入了解的重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，切實(shí)把好審批風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口。 （ 3）加強(qiáng)業(yè)務(wù)分析與調(diào)研。繼續(xù)做好《我行中小企業(yè)客戶細(xì)分管理研究》課題研究，主要是對(duì)我行中小企業(yè)客戶金融服務(wù)需求特征、風(fēng)險(xiǎn)特征、價(jià)值特征等特征進(jìn)行深入研究，以建立符合我行特色的客戶細(xì)分管理體系，尤其是對(duì)我行重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)如文化創(chuàng)意、節(jié)能減排的中小企業(yè)客戶先進(jìn)行研究、建立客戶細(xì)分管理體系。本課題主要分三部分進(jìn)行：調(diào)研、數(shù)據(jù)處理與分析和報(bào)告撰寫。目前已完 成對(duì)支行 2020份調(diào)研問(wèn)卷回收、系統(tǒng)錄入工作，現(xiàn)正進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，力爭(zhēng)10 月底或 11 月初前完成初稿， 11 月底完成終稿、提交研究規(guī)劃部。 （ 4）提升服務(wù)意識(shí)與質(zhì)量。一是認(rèn)真聽(tīng)取支行的意見(jiàn)，從為支行服務(wù)角度出發(fā)，提示業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)支行的咨詢和報(bào)審的貸款，不妄加評(píng)論好與不好，過(guò)與不過(guò)，而是本著服務(wù)的態(tài)度誠(chéng)懇的提出改進(jìn)意見(jiàn)，使支行對(duì)不符合要求的貸款能虛心改進(jìn)，知道如何完善達(dá)到放貸的要求，以促進(jìn)我行中小企業(yè)的發(fā)展。二是通過(guò)發(fā)文、會(huì)議及簡(jiǎn)訊等方式，定期向支行明確貸款操作要求，提示政策導(dǎo)向和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)培訓(xùn)的方式給一線客戶 經(jīng)理傳導(dǎo)總行的相關(guān)政策和要求，防止盲目操作不符合我行政策的業(yè)務(wù)。三是創(chuàng)建小企業(yè)雙周快訊，內(nèi)容包含營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、經(jīng)典案例、信貸審批、營(yíng)銷技巧、答疑解惑等欄目，目前正設(shè)計(jì)模版，力爭(zhēng) 10 月中旬 20 發(fā)布第一期，及時(shí)向總分支各機(jī)構(gòu)傳導(dǎo)中小企業(yè)工作動(dòng)態(tài)，強(qiáng)化文字宣傳功能。 （ 5）建立風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一是配合風(fēng)險(xiǎn)管理部進(jìn)行小企業(yè)評(píng)級(jí)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)信用評(píng)分系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)審批標(biāo)準(zhǔn)化，以提高效率。二是初步制定風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)采集客戶關(guān)系度、盈利能力、信用風(fēng)險(xiǎn)、綜合貢獻(xiàn)度等因素，開(kāi)發(fā)多因素距陣式定價(jià)表，幫助客戶經(jīng)理確定合 理的利率水平。 市場(chǎng)規(guī)劃方面 。 穩(wěn)步推進(jìn)中小企業(yè)三年 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 主要 任務(wù)是實(shí)施一個(gè)布局（差異化市場(chǎng)布局 ， 為新興產(chǎn)業(yè)中的高成長(zhǎng)性小企業(yè)提供專業(yè)化和定制化的綜合金融服務(wù)，做專做深；為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)小企業(yè)提供規(guī)?；徒M合化的標(biāo)準(zhǔn)金融服務(wù)，做多做廣），打造一支團(tuán)隊(duì)（通過(guò)完善人才選拔、培訓(xùn)和績(jī)效考核體系打造專職隊(duì)伍），完善 5個(gè)體系（產(chǎn)品創(chuàng)新體系、服務(wù)營(yíng)銷體系、風(fēng)險(xiǎn)管理體系、集約化管理體系、技術(shù)支持體系），搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)（增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）。 其他方面。 一是探索專業(yè)化管理模式，在組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)分析、營(yíng)銷推動(dòng)上 進(jìn)行更專業(yè)化的管理。二是研究分、支行的管理模式，向分支行提供服