二手房銷售實戰(zhàn)話術(shù)-資料下載頁
2025-06-24 14:19本頁面
【正文】 ，我入行只有3個月。您也看出來了，我是比較好學和勤快的人，上個月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀人手里都有78個客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會投入100%的精力服務于您一個人。2客戶不愿意簽定獨家委托合同；或者我為什么要和你做獨家委托？或者我為什么要把房子委托給你？我完全理解您的想法，很多客戶也認為多家委托對自己有利，其實并不盡然。與多家委托相比，獨家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實上每個經(jīng)紀人都會想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀人也會做”，或者“即使我做了也可能是瞎子點燈白費蠟”，結(jié)果是每個經(jīng)紀人都不會100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨家委托，這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。2傭金我會付給你的，委托書就不用簽了。我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。2房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協(xié)議？通過跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達理的人。因為公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。我為什么要跟你們簽委托？獨家委托有什么好處呢？通過跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀公司都會與客戶簽定委托書來確定雙方的關(guān)系，同時，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀人有義務為您在哪些方面提供專業(yè)的服務，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨家委托的好處，主要是可以實現(xiàn)客戶利益的最大化…….。（請參考問題27）31“委托書不用簽，你帶有誠意的客戶過來再說吧?！被蛘撸澳阌锌蛻艟蛶н^來，不用簽什么委托啦?！焙灦ㄎ袝鋵嵤俏覀児居脕硪?guī)范我們經(jīng)紀人的服務的，同時最大限度保護我們客戶的利益，其作用有點象您在商店購物，購物后銷售人員應該給您發(fā)票一樣，萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費的售后服務、維修。請同時參考問題230的答案。3“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”?！澳悄枰鍪旧矸葑C，并把身份證的號碼寫上去?！薄伴_玩笑，你有什么權(quán)力看我的身份證？”（笑笑）您是在跟我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多，……..（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希?？您看，我這里有張單頁的書面材料請您過目（不是原來那份委托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料），主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會的時間。根據(jù)以往的經(jīng)驗，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。同時必須說明的是，經(jīng)紀人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張，是經(jīng)紀人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價連城；聆聽是基礎(chǔ)，自我推銷能成功！”市場行情資訊類3據(jù)說全國的房地產(chǎn)市場都在降價，我們這里的市場會不會降價？根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗和最近全國各家媒體的報道分析，北京和上海因最近幾個月新開的樓盤較多，中低端的市場有所回落但幅度不大，一些超小戶型如“xxx”比較暢銷，整個市場價格相對平穩(wěn)，有些過去積壓的少量樓盤和不良資產(chǎn)被市場逐步消化。就全國的市場而言，地產(chǎn)的泡沫成分有但并不多，市場也更加規(guī)范、透明，與幾年前相比，消費者選擇的余地越來越大，房子的戶型、質(zhì)量越來越好，性價比越來越高，北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售，重慶則要求建筑商按照使用面積銷售；另外，發(fā)展商取得土地的方式在全國的主要城市已經(jīng)完全實現(xiàn)市場化，其利潤空間被大大地壓縮。所以，成都的市場狀況基本和全國的市場狀況相一致，價格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大，但因為房子本身的地段、戶型、質(zhì)量、環(huán)境和季節(jié)等個體原因，價格會有所波動，也就是說，黃金地段的房產(chǎn)的價格基本不會下跌，旺地旺鋪也是如此。3為什么二手房的價格和新房的價格一樣高？首先明確一下，所謂的二手房未必就是舊房，這類房子業(yè)主買了是為了投資，有的是嶄新的毛坯房，有的是裝修過的，基本上沒有住過，所以價格不可能降；其次，有些老的二手房因為所處的地理位置好，位于中心地帶，出行、上下班都比較方便，價格也降不下來；第三，有些建了才幾年的二手房的價格也很難下降，因為周圍的環(huán)境、物業(yè)管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業(yè)主都比較傾向于出租，出售主要是個人原因，又不急著等錢用，所以價格也較高。
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