【正文】 事情是工具的事情。 　　再講昨天的第二個(gè)事情，我是說二個(gè)例子好了，沒有設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，這東西你承不承認(rèn)？好，承認(rèn)，你覺得標(biāo)準(zhǔn)重不重要？重要？應(yīng)不應(yīng)該說SOP？應(yīng)該！好吧！那你只要承認(rèn)這個(gè)觀念就好。接下來，那工具，中國人壽我相信一點(diǎn)工具都沒有。中國人壽接到一個(gè)保單，簽個(gè)約到收款，中間一定有套工作流程，那么你敢不敢說，這個(gè)流程，幾乎沒有地方可以修改。我不相信，因?yàn)槲覀児緣ι蠏斓囊痪湓捠俏矣H手寫的，叫做永遠(yuǎn)有更好的方法。任何方法都不可能是完美，我夸口點(diǎn)來講，我不是搞人壽的，雖然我搞銷售搞一輩子，做了15種行業(yè)，如果人壽讓我來想，把你們的流程如果攤開來，讓我來看，我一定可以找到12個(gè)地方是可以修正的，所以任何流程是都可以修改的。你可不可以，把你的流程拿出來重新修改。那么有些地方根本連流程都沒有，那么把SOP做起來，你認(rèn)為先做什么？這個(gè)SOP誰來做，怎么做？什么時(shí)候開始做？做好以后怎么修改？這個(gè)就叫做工具。我昨天沒有時(shí)間講這個(gè)，我昨天講的一個(gè)公司應(yīng)該要有標(biāo)準(zhǔn)，我就只有10分鐘，很快的把他講一下，再接下去我就要講別的東西。這個(gè)就是我沒有辦法去講工具的道理。 　　可見什么東西??？都是三個(gè)階段，觀念，打破我的舊思維，第二個(gè)是想方法找工具出來，第三個(gè)是誰來追蹤，如果沒有追蹤，最后會不了了之，很多東西到了最后就是不了了之。舉個(gè)例子，在中國大陸吐痰，亂丟紙屑是要罰款的，我相信你還記得，我都讓得，人民幣5元錢。但是很快的就沒有結(jié)果了，我發(fā)現(xiàn)在上海大家吐痰的時(shí)候就沒有人罰了，當(dāng)時(shí)推行的時(shí)候，雷厲風(fēng)行，如火如荼的大江南北的宣傳。為什么他的熱度都只有半年都不到就很快不見了？這是第三個(gè)沒做到，沒有追蹤。這是因?yàn)槲覀冞@幾天上課，都只講上面，觀念，其實(shí)沒有上升到工具，沒有深化到追蹤。 　　那么我就末尾的情況來作一個(gè)結(jié)論吧！工具當(dāng)中有一種工具是跟經(jīng)驗(yàn)的傳承有關(guān)系，除了我前后講的傳承，就是老業(yè)務(wù)員要帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員以前，我們可不可以來講講各位干部。如果有一天，我們單總要調(diào)走了，另外一個(gè)總經(jīng)理要過來了，你認(rèn)為中國人壽是怎么調(diào)的？我猜的好不好？我猜是這樣子，單總走的那一天，新的總經(jīng)理來接任那一天，是幾乎是同一天，但是日本公司不是這樣的，他們是這樣規(guī)定的。有個(gè)總經(jīng)理，6月30日得到命令，就是解職的時(shí)候，他要調(diào)到別的地方，可是他要待到12月1日，因?yàn)槟莻€(gè)新的總經(jīng)理來了，從這天開始上班。新的總經(jīng)理6月30日那一天就到了，舊的總經(jīng)理就是這一天解除職務(wù)，可是他要陪新的總經(jīng)理要陪到12月31日，中間這段時(shí)間是二個(gè)總理都在，這叫交疊期。然后新的總經(jīng)理坐在這個(gè)位置，這是新的。舊的總經(jīng)理也坐在他的旁邊，這是舊的。好象攝政王的制度一樣，他們二個(gè)共同面對別人，然后他們一共做三件事情。第一件事情，這個(gè)舊的總經(jīng)理每天都要帶新的總經(jīng)理出去拜會。這是我們先到任什么什么先生，我奉到命令6月30日解除職務(wù)，12月31日的時(shí)候要離開上海，你照顧他像照顧我一樣，他叫三田，請你以后盡量的罵他沒關(guān)系，三田有對不起你們地方，你告訴我，我一定講他！三田先生他是一個(gè)新手，對上海還不太熟悉，對中國的市場仍然不太熟悉，請你照顧他，你猜我講的是誰？三得力的總經(jīng)理，去年剛剛調(diào)走，6月30日那天日本的新總經(jīng)理就到了，我講的那個(gè)故事舊的總經(jīng)理帶著新的總經(jīng)理去看了上海工商局局長。接下來就是拜會全部競爭對手，整個(gè)上海跟江功地區(qū)，所有的三得力的競爭對手，全部統(tǒng)統(tǒng)都看，這是第一件事情，就是拜會所有的敵人和所有的重要的機(jī)關(guān)。第二個(gè)呢？是拜會全部的客戶，象家樂福一定要看的，麥得龍一定要看的，好美家一定要看的，沃爾瑪統(tǒng)統(tǒng)要去看的，尤其是他們有直接關(guān)系的加斯克一定要去看的，還有上海的聯(lián)華超市統(tǒng)統(tǒng)去拜會，這是第二件事情。 　　最重要的其實(shí)是第三件事情，舊的總經(jīng)理離開的時(shí)候一定留下一本備忘錄，叫做中國市場備忘錄。中間寫了100多頁，是那個(gè)舊的總經(jīng)理在上海三年所各到的全部心情，其實(shí)早就開始寫了。他們規(guī)定每個(gè)總經(jīng)理在離任的時(shí)候統(tǒng)統(tǒng)要留下備忘，所以，他們一到任就開始學(xué)習(xí)寫備忘，就是準(zhǔn)備二三年以后離開的時(shí)候千萬不要是一張白紙。如果這種總經(jīng)理離開了，東京本部要追究責(zé)任的，而且對這個(gè)總經(jīng)理有不好的印象。這個(gè)總經(jīng)理調(diào)回東京以后，以后就不會受到公司的重用，認(rèn)為用你這個(gè)人白用的，離開的時(shí)候什么都沒有，所以，留下100多頁的備忘錄。結(jié)果去年三得力那個(gè)總經(jīng)理留下來的是400多頁的備忘錄，中間還加上很多照片，自己親自照。這個(gè)備忘錄要跟新的總經(jīng)理讀半年，趁他沒有走前趕快讀，每讀到有什么疑問馬上請教。最后終于時(shí)間到了，12月31日那一天，舊的總經(jīng)理在虹橋機(jī)場上飛機(jī)，新的總經(jīng)理到虹橋機(jī)場送行，說謝謝你三騰先生，這半年對我的照顧。三騰先生說，好好干，三田先生，中國市場是我們的，再見了，他就回東京了。 　　有什么啟示？我這樣講你有什么想法？這就是一個(gè)工具，其實(shí)也是一個(gè)工具，觀念上面告訴我們，只重結(jié)果，忽視思想，這句話其實(shí)非常抽象，但是好歹對你來講有一個(gè)觸動?？墒且坏┮罨氯ブv到工具，人是怎么移交的？人是怎么訓(xùn)練的？人是怎么栽培的？人是怎么養(yǎng)成的？人是怎么教育的？開始想，這個(gè)叫做工具。這個(gè)東西是可以講很久的，我只是隨便舉幾個(gè)例子，就看得出來，這個(gè)東西也是一個(gè)工具。否則這種管理課程怎么只有二天？那么多偉大的道理怎么可能二天就講完了？那一定是后面有很多東西，來不及講也沒有時(shí)間講，也不太適合講。因?yàn)橛^念就是觀念，這個(gè)課程如果是觀念課就專講觀念，如果是工具就專講工具。如果把我們昨天講的話統(tǒng)統(tǒng)當(dāng)作工具來講，要再開一個(gè)月的課，因?yàn)槊恳稽c(diǎn)都可以講一天，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以講一個(gè)上午，所以其實(shí)越往下講，就是深化下去了，所這二天，我必須要先強(qiáng)調(diào)一下，我們講的是觀念。 　　還有一個(gè)事情我也是要強(qiáng)調(diào)一下，講完以后我們就開始要上課了，那就是大家都會不約而 同的想到一點(diǎn)，余先生，你那些大道理，在現(xiàn)在的中國適合嗎？余先生，這個(gè)大環(huán)境就是這樣，余先生，中國人壽是個(gè)大公司，要把它翻過來，推動改革，其實(shí)是非常困難。這種其實(shí)不用你說，我17年前進(jìn)入中國北京的時(shí)候，還沒有發(fā)明臺胞證，我就進(jìn)來了。我從美國那邊過來，我的母校派我到北京大學(xué)參加一個(gè)國際研討會，中國政府保證在我的護(hù)照上面不蓋章，他只要隨便敲個(gè)章在我的護(hù)照上面，回去馬上押起來，這還得了，這叫思想有問題。我回家給我媽媽講，他哭起來，她沒有想到我膽子有這么大？從美國那邊飛來中國，她非常害怕。所以15年前終于發(fā)明了臺胞證，我們就拿正式的臺胞證進(jìn)來了。我其實(shí)17年前就到中國北京，12年前在青島蓋房子，10年前在上海賣汽車，7年前在廣州搞電子，5年前跟上海交大合作。我怎么會不了解中國呢？我怎么會不了解中國呢？而且我自己又是大陸人，其實(shí)我們上課不是為了今天。如果今天這個(gè)話都是對的，這個(gè)課叫做不用上了，反正不能改嗎？大環(huán)境是這個(gè)樣子，不，我們上課是為了未來，一個(gè)公司要把眼睛看到未來，過去就過去了，我們也不想去檢討，那么將來這個(gè)路該怎么走？其實(shí)我們上課是為了未來。中國已經(jīng)入世了，那么我請問未來的市場該怎么打？中國人壽該永遠(yuǎn)不會是這樣子吧？好！那么你至少比別人早點(diǎn)知道這個(gè)道理，早點(diǎn)知道這個(gè)觀念，這件事情我們叫做題外。 　　還有你說中國人壽是個(gè)大公司，很多事情是沒有辦法推動的，你認(rèn)為我昨天講的那些東西，所有講的話里面，一起都做不到嗎？不可能吧？有些東西就從你自己先做起。比如我昨天講，在你上司面前盡量不要提起你下屬的名字，這種觀念至少要自己先開始做起；還有，以后講話不要常常講你們他們，一講就講我們中國人壽，做不到？其實(shí)可以的。好像整個(gè)墻一樣，整個(gè)萬里長城要推是推不倒的，可是我天天挖墻腳，挖挖挖，這個(gè)墻腳就崩潰了，所以我們挖那個(gè)墻腳就可以，你一個(gè)地方把它挖下去。老鼠都可以干掉一堵墻，何妨是我們？它天天挖洞，天天咬！那個(gè)墻就垮了。所以，其實(shí)這個(gè)重要的觀點(diǎn)，其實(shí)我們從有些節(jié)骨眼上面開始做起，所以你要說那個(gè)東西都做不到，那這個(gè)課就真的白上了。我們應(yīng)該說，我們有的東西可以先做，我們部門可以先講SOP，你管他整個(gè)人壽SOP有沒有？你自己部門先寫嗎？你自己管理自己的部門，譬如說，我是臺州的，管他整個(gè)人壽，浙江分公司有沒有SOP，我把臺州的SOP是什么寫下來，我自己先做。所以臺州自己有一套流程，臺州這個(gè)副總跟他底下的經(jīng)理可以先寫一大部驪？當(dāng)然不會違背總公司的SOP，那是我們自己的SOP，像這種事情跟公司沒有關(guān)系吧！所以很多東西也是個(gè)人或公司可以先做的。我堅(jiān)決的相信我昨天講的話里面，有些東西是可以馬上啟動的，絕對不是統(tǒng)統(tǒng)就不能做。那么大家都很容易講出這句話呢？叫做惰性，人有惰性，久了以后就不想改革，久了以后就覺得這樣子很好。甚至人有一種危機(jī)感，這一動連我都不見了，這么一動連我的工作都不見了，這一動是不是底下的會起來革命、造反。你想想看會嗎？　　所以我們想想看吧！哪些東西可以不影響大局的時(shí)候可以先啟動？哪些東西個(gè)人可以先著手的？哪些東西是可以從小變成大的？我們?nèi)ハ胂肟?。否則的話，這二天講這么多話，我的話如果統(tǒng)統(tǒng)錄音起來，十幾卷錄音帶統(tǒng)統(tǒng)都沒有用，我想不大可能。好吧，我想把這二個(gè)重要的疑點(diǎn)，在這里稍微澄清一下。我們來講昨天繼續(xù)下去的進(jìn)度。不過今天下午的譚有些跟工具有點(diǎn)關(guān)系，因?yàn)橹v觀念，難免會帶點(diǎn)工具，我也不可能一點(diǎn)工具都不講，其實(shí)你如果注意聽的話，我昨天也講了一些。所以今天下午也會講些管理的工具。　　昨天講到低EQ的人講了二個(gè)，第一個(gè)是不能適應(yīng)環(huán)境；第二個(gè)不能委曲求全。我們看第三個(gè)，不能夠顧全大局。EQ低的人，常常把自己擺在前面，EQ高的人常常以大局為重，中國人講以大局為重就是這個(gè)意思。那我們來看個(gè)例子吧！我們講一個(gè)古代的例子，講到荊州你會想到誰，在中國？關(guān)羽，關(guān)羽失荊州，其實(shí)荊州在湖北現(xiàn)在還有嗎？關(guān)羽是他的本名，以后尊稱他為關(guān)公。到了清朝的時(shí)候稱他為關(guān)帝，現(xiàn)在有很多關(guān)帝廟。因?yàn)榍逄媾?，非常喜歡看三國演義，所以交代后代的子孫，好好的看一下，說關(guān)羽是個(gè)很了不起的英雄，所以在清朝的時(shí)候就成了關(guān)帝，以后有關(guān)帝廟。其實(shí)關(guān)羽本人的EQ是差的嗎？他的EQ是比較低的。因?yàn)槿龂萘x把他吹得太厲害了，所以，我們認(rèn)為關(guān)羽很不得了。臺灣人跟香港人，在江浙一帶做生意，注意看，他們很喜歡在餐廳擺個(gè)關(guān)公像，這個(gè)就是民間對關(guān)公的崇拜。其實(shí)羅貫中寫三國演義，并不是中國的正史，中國25史里面沒有三國演義，是陳壽寫的《三國志》，三國志對關(guān)羽的評價(jià)只有8個(gè)字，驕傲自滿，剛愎自用，就是8個(gè)字，其實(shí)關(guān)羽的EQ是低的。受了民間傳說的影響，關(guān)羽跟曹操在土山打仗，結(jié)果關(guān)羽輸了，曹操跟他說，算了，別斗了，過來吧！你猜關(guān)羽怎么講？要我過去可以，我有三個(gè)條件。當(dāng)軍人怎么可以講條件呢？做一解放軍就只有二個(gè)路，第一個(gè)打贏；第二個(gè)去死。對不對？要我過來可以，我有三個(gè)條件，就賃這一點(diǎn)，關(guān)羽的EQ就比較低了。　　你記得國民黨的中央軍有幾個(gè)投共嗎？最有名的就是傅作義，還有淮海戰(zhàn)役打下來的，像杜聿明，沈醉，以后送香港問蔣介石要不要？怎么可能要呢？蔣介石怎么會把傅作義，杜聿明這些人接過去呢？把沈醉接過去嗎？不可能的嗎？所以軍人就是二條，一個(gè)打贏，一個(gè)就是去死，中國人講，不成功，便成仁，既然投共了，就不可能過去了，所以蔣介石沒有接納他們，他們又從香港回到大陸。所以杜聿明又回來了，就是這個(gè)道理。所以關(guān)羽，這個(gè)事情EQ不高?！　『髞頉]有想到在華容道是曹操落到關(guān)羽手上，結(jié)果曹操講了這么一句話，關(guān)大哥，你記得我當(dāng)初放過你嗎？你好歹留我一條生路，聽說你是個(gè)忠義之士。關(guān)羽怎么講，說得也是！請吧！結(jié)果這個(gè)事情把諸葛這氣得半死。你記得諸葛亮殺過馬謖嗎？就因?yàn)樗麃G了街亭，那么關(guān)羽應(yīng)該要?dú)⒌舻?，丟掉這么大一個(gè)將領(lǐng)，把曹操給放了，就是因?yàn)樗莿涞男值?，諸葛亮也就罷了，諸葛亮講了句凄涼的話，他說從此，天下三分之形勢變矣，從今天以后三國鼎立的情況就改變了，這諸葛亮其實(shí)看事看得挺準(zhǔn)，他知道這一放下去就不得了。果然曹操起來了，這就證明關(guān)羽這個(gè)地方的EQ的話是低的。當(dāng)初你放了我活該！到我的手里干掉，對不對？什么事都沒有了。如果曹操殺了，這三國就整個(gè)不一樣了，結(jié)果把他放掉?！　∈Y介石說我四次放掉毛澤東，第一次江西圍剿，第二次川西逃亡，第三次陜北窯洞，第四次松花江之役，打林彪。那有什么用，我們知道江山是誰的？毛澤東也會講句風(fēng)涼話，蔣介石四次放了我，拿到我的手里干掉！當(dāng)時(shí)他放掉我活該！所以以后千萬不要說。啊呀，平安保險(xiǎn)還不是暖翼下長大！啊呀，美國安泰還不是我們的夾縫中生存，是我放了他。放了我，活該！落到我的手里，干掉！所以，對敵人千萬不能仁義。共產(chǎn)覺的名言，對敵人的仁慈就是對自己殘忍，所以，這一個(gè)就是EQ比較低的表現(xiàn)。　　后來關(guān)羽的弟弟跟馬超打仗，諸葛亮說別掙扎了，過來吧。你看那部三國史，總是跑來跑去，后來馬超就過來了，關(guān)羽一聽說馬超過來了，就跟馬超比武，關(guān)羽馬上說，我要跟馬超比武。結(jié)果劉備就非常的驚慌，說關(guān)羽要跟馬超比武，怎么辦？諸葛亮說別急，我寫封信給他。結(jié)果諸葛亮就寫了封信給他，親愛的關(guān)大哥，馬超這種人跟你兄弟這種人比比也就罷了，像你這樣的九五之尊，何必跟他斗呢？關(guān)羽一看，笑起來了，還是孔明大哥了解我。又把這封信給人家看，EQ太低?！　『髞韯淙氪?，封五虎上將，關(guān)羽一定知道自己有的，但是他很好奇另外四個(gè)是誰，他就問說，還有誰？人家說，張飛。那是我兄弟，還有誰？趙云，那是我哥兒們。還有誰？馬超，那是名門之后，還有誰？黃忠。黃忠那個(gè)老狗，也配得五虎上將？你看黃忠跟劉備這么久，晚年得個(gè)五虎上將有什么不可以？黃忠那個(gè)老狗，也配得五虎上將，這就是EQ太低?！　『髞黻P(guān)公終于盼來任務(wù)守那個(gè)荊州，關(guān)羽接到整個(gè)命令以后，諸葛這替他送行。我說關(guān)大爺，此次朝庭有重任托負(fù)給你，鎮(zhèn)守我們的荊州要地，你可要好的守住??！不知道你打算怎么守??？關(guān)羽說，我拼著命也要守住。很好，關(guān)大人，很好。如果曹操從北邊打過來？我就跟他對著干，那同時(shí)孫權(quán)從右邊也出兵呢？我就兵分兩路。諸葛亮馬上就講了一句話，如此荊州危矣，如果你這樣子干，荊州就很危險(xiǎn)了。關(guān)大人我給你8個(gè)字，你牢牢的記住了，北抗曹操，東和孫權(quán)，所以，一個(gè)人是絕對不能腹背受敵的，稍微有點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)常識的人都懂這點(diǎn)道理，北擊曹操，東和孫權(quán)，記住了關(guān)大人。沒想到關(guān)羽到了荊州，就忘了這8個(gè)字，因?yàn)閷O權(quán)派了他的特使去看關(guān)羽，就是諸葛謹(jǐn)，諸葛亮的堂弟。關(guān)大人，我們國君孫權(quán)派我到你這里給你道喜，應(yīng)付朝庭的重任，不過我們孫先生同時(shí)也拜托我一件事情。關(guān)羽說，你說，他家的少爺想娶你家的千金做媳婦，你看可好？我們大家接這一門親事。你猜關(guān)羽怎么講？媽的，我如果不是看你是諸葛亮的親戚，我就把你殺了。