【正文】 在已經(jīng)穩(wěn)定運營了５年，我每年最難辦的事就是我們采取莫位淘汰制，末位做得不好的換新的客戶，每年每年很多的朋友、領(lǐng)導(dǎo)，還有就是別人拋過來的比較重要的關(guān)系的他們要讓我來給他們寫條，也請我或者說我一定要盡到里邊，要租一個攤位，在這種情況下，如果你再去賣這個房子的話，大家可以算，按１０年投資回收期，你房價能夠賣多少錢？你心里就非常踏實，你把房子賣了就不用著急，只要有好的物業(yè)管理公司，為業(yè)主服好務(wù)，業(yè)主可以收到穩(wěn)定回報，一切好辦。但是現(xiàn)在你像我的做法，先把房子賣掉，讓小業(yè)主、商場扛的話，非常難，恐怕原來，我現(xiàn)在第五大道的平均售價一二層全部賣光了平均售價是兩萬五千塊錢一平米，實際你要返回往回投，投的是什么？你的售價，上報的售價，這個錢是要留出來的，我現(xiàn)在開始沒經(jīng)驗，做第一個項目沒有經(jīng)驗，收到錢了這好啊，收那么多錢又投別的去了，到這時候開始花錢的時候你要另外拿出現(xiàn)金來支持。因為你這個做，是你負責(zé)任企業(yè)義不容辭的責(zé)任，不能說不管了，愛怎么著怎么著，反正我房子賣完了。作為負責(zé)任的地產(chǎn)商是不能做這種事的，第二法律也不可能輕易讓你這樣做。第二下業(yè)主會找出各種各樣的理由來退房。所以對后就是換句話說搬石頭砸自己的腳，倒霉的還是你自己，這個責(zé)任你還是要負。實際你沒賣這么多錢，你要花錢，可能廣告費一年就一千多萬。可能還有給小業(yè)主租戶的補貼，免租，你給免租，小業(yè)主不免，那就得你給小業(yè)主。這一點對我來講是非常重要的教訓(xùn)，開場的時候先給大家講講，一如我做得多漂亮，我先給大家講講我的教訓(xùn)。但是我們有我們構(gòu)造一個商業(yè)定位的一些想法。第一，我們選擇的這個位置，第二，這個３５００００多平米的東西我們怎么辦。我們干什么，我們拿到一個空殼，這是一家上市公司做的大大的物業(yè)的竣樓的東西，但是大家不知道如何打造，到底怎么處理。所以他們開始放出盤來，因為上市公司到年底要出業(yè)績，要不出業(yè)績。大家誰都不比誰傻，對我來講，對我這件事來講就是他們上市公司急于出業(yè)績，盡快套現(xiàn)，又不敢套給一個沒有想法沒有實力的，因為它自己本身賣的話會有壓力，到底怎么做，賣的時候東陽得考慮對方的承受能力，所以他選擇的時候也是考慮到首創(chuàng)集團的能力，首創(chuàng)集團的運作的方法，這些干部隊伍工作努力的程度，我們幾乎沒有什么先進，比如我們用他的樓在銀行壓點錢付給他，付了５０％，然后我們又重新開始銷售，滾動開發(fā)滾動投資，用這種方法來做。當(dāng)然還沒完，我還差一點，就是采取這樣的運作方式，你選擇合作伙伴，它一定要讓你想清楚你運作，你到底想干什么，我們大概針對目標(biāo)市場我們選擇了一下，以那個地區(qū)是俗話講是富人區(qū)，是北京的一個平均收入比較高的中產(chǎn)階級在那里集中居住的地區(qū)，這些人，有北辰公司飄亮廣場了，餐飲業(yè)非常發(fā)達，第五大道也有一個限制，屬于商業(yè)尋樓，底商是不允許做餐飲業(yè)的，所以只能考慮你做餐飲業(yè)得用不用民火沒有更多油煙這樣的產(chǎn)業(yè)。我們唯一有一個例外，因為那個樓支撐群樓，主樓外面又是北京市非常有名的企業(yè)，市里的關(guān)系非常多，所以他們想了很多很多辦法，批下來了，那個地方允許弄餐飲，因為甩在公寓樓的外邊去，這個他可以成功地運作。在群樓里邊幾乎不太可能弄一個什么什么餐館，不可能。所以我們考慮做一什么什么市場的概念。當(dāng)?shù)氐氖杖胗质沁@樣廣泛的消費群，所以我們把第五大道從奧運，迎奧運，奧運經(jīng)濟，往下有運動、休閑是那個的缺項，我們補充這個缺項做了這樣一個定位。 這樣我們主要從幾方面來考慮，第一全聚德我們成功地引進來了。理論講也是機緣巧合，北京市它進住兩村，奧運村、亞運村，他們在選擇房子的時候，我們第五大道正好靠近兩條路的交叉口，他們愿意做，因為是政治任務(wù)，必須完成，反正不在你這兒做就在別地做，別的地走多了可能是敞亮的環(huán)境可能都沒有，所以它首先選擇了那兒。第二，我們選擇了一個青鳥健身，因為北京這兩年的健身一浪高過一浪，可能人富了，有這種健身的需要，希望自己更健康。對青鳥健身成功地在趙榮飯店，還有百盛這兩個商圈里成功第做了兩個健身俱樂部，就是屬于北京市的高級健身俱樂部，年卡也是挺貴的，６８００張，設(shè)施設(shè)備地理位置等等都非常好，我們請他們來考察了以后覺得這個地方可以做。實踐證明我們這步棋走得比較對，現(xiàn)在每個月的銷售額在１６０多萬，這樣我把房子賣掉了以后， 房子賣掉青鳥那部分４千平米均價是２萬３千多塊錢，每平米保證有７塊錢的均收入，青鳥去掉房租，一個月是６４萬的租金，再去掉青鳥本身的費用，大概還能夠有幾十萬的盈利。當(dāng)然了，這個東西就是看，因為青鳥健身了我投了將近一千萬，這個投資從哪兒來的２萬４千３百萬，從每平米中又拿出來了１００多塊錢，３千平米，差不多３千平米，我拿出幾百塊錢，３００塊錢，等于我房子賣的是兩萬一千到兩萬二千這樣的價格，把青鳥健身做出來，從投資者買房的錢中我拿出一部分來給投資者建了一個比較好的經(jīng)營產(chǎn)品，來保證這些豆子者的投資利益。當(dāng)然如果你不想這個問題，我房子賣了，找別人投一個健身俱樂部，這樣的話你很難搞商業(yè)談判，比如俱樂部投一千萬的話肯定不能跟這么多年，要求三年收回全部投資，這樣勢必就給業(yè)主創(chuàng)造的租金價值就低，這樣的話業(yè)主就不愿意買你的房子，你自己去干去吧。我們在做第五大道的時候我們始終明確一點，我們是賣房子的人，我們是地產(chǎn)商，我們不是一個百貨業(yè)者，我們不是商業(yè)工作者，我們也不是什么其它地產(chǎn)以外其它項目的投資者。我所做的這些舉動都是為了保證買我房子人的利益，原定我的房子是賣兩萬二一平米，我的成本是一萬三千一平米，我有６千５百，去掉稅費我有５、６千的利潤，我認為商業(yè)地產(chǎn)就做了，那你就得想辦法，把你的利益當(dāng)中拿出一塊使投資你的地產(chǎn)商能夠得到穩(wěn)定的回報，能夠還他的按揭，覺得投資你的地質(zhì)。這是我們第一個定位，有了一個全聚德，有了青鳥健身，同時我們把星巴克也引進來，把星巴克引進來完全是從廣告角度考慮的，因為有名的店進住會帶動其它購買者的愿望，星巴克我目前還在賠錢，因為星巴克也是把房子賣掉刨租的，剛才給大家講教訓(xùn)我已經(jīng)講到了我是先賣的房子后引的商，這樣你引商的時候，人家買房子的業(yè)主就要求你給人保證，你把房子賣給我一個月給我多少錢，那我們就簽了，我為什么要簽，就是因為我要把幾個重要的店鋪引進來，引進來你就得負責(zé)任，你賺不到錢你就得貼，貼的是什么？貼的就是你的利潤。當(dāng)然要計算，多大的程度你可以接受，如果把錢貼光了你也覺得不合算。星巴克的例子，我得非常多，這是我第一家，在我特別困難的時候，在我商業(yè)物業(yè)起動的時候，我是作為廣告費考慮的，開業(yè)那天效果非常好，就是美國華盛頓州的州長洛家輝先生，華人，是華人在美國當(dāng)州長的第一人，正好在中國，我們通過我們總經(jīng)理把洛家輝先生請來，請了各路媒體，把有購買我們房子意愿的用戶請到，洛家輝先生親自給剪彩，簽字給大家沖咖啡，當(dāng)?shù)牡谝粋€服務(wù)員，我們這個咖啡廳的第一個服務(wù)員就是洛家輝先生，效果非常好，吸引了很多很多買房子的人，他們看到像星巴克這樣的非常有名的連鎖店率先進住這個地方，大家心中就會向往，他們就會采取一系列的手段，那就進行談判了，要比較好的位置，價錢并不便宜，賣給中國電信的房子差不多三萬一平米，我們請了日本歐伯萊化裝進，在北京的旗艦店，我們也給他最好的位置，他們也愿意進來。這樣你集中了一批引進，就在我們樓的角那兒。歐伯萊是資生堂的海外品牌，歐伯萊是資生堂專門針對中國設(shè)計的一個品牌，商場里頭做得很好，他們也很重視，他們作為一個旗艦店，大概１８０多平米，一個店，光裝修就投了１００多萬，所以他們做得也非常漂亮。這樣就是營造出了幾家店，還有寶島眼鏡，張一元，比較有名的店進入之后營造出了大品牌要進第五大道這樣的一個概念。所以就帶動了很多很多的買房人的購買的欲望?，F(xiàn)在已經(jīng)進入的這些店，這是實景照片，這是全聚德，京城老字號張一元茶葉。光有這個還不夠，第二個動作就是說要打造旗艦產(chǎn)品。地產(chǎn)書上我曾經(jīng)看過有這個說法，你要做商業(yè)的話要達到你商業(yè)設(shè)施的旗艦店，用旗艦店帶動其它商戶的跟進，我們選擇的旗艦店就是第一個是青鳥，青鳥在我上面占了３千多平米，全聚德也算旗艦店，５千多，第二我們做錢柜，錢柜恐怕北京的人和上海的人都比較清楚，年輕人都不能清楚，錢柜是臺灣的一個企業(yè)，它經(jīng)營亮泛式的，大家一進ＫＴＶ就頭疼，在我們這兒開歌舞廳還得了。傳統(tǒng)街上的歌舞廳它的主要功能不是唱歌，不是一個健康的娛樂，而老百姓需要健康的娛樂，錢柜之所以在中國能夠如此地成功，就是因為它給老百姓提供健康的場所，唱歌是大家的需要。但是到那種歌舞廳唱歌去又是正派人所不恥的，我估計去歌舞廳一般都不唱歌，都不是好好唱歌去的，都是喝酒，什么在那兒做一些亂七八糟東西的多。但是大家需要正派的，需要健康的娛樂活動的，所以錢柜開業(yè)以后，第一它提供了娛樂場所，第二它有一套完整的嚴格的管理系統(tǒng)，第三它有一套非常好的硬件設(shè)施，在北京做得非常成功。我們在考察這個問題的時候，我們對錢柜做了全面的了解，它基本上投資不算房租，投資４千萬做１２０個房間，投資４千萬，一年的正常經(jīng)營以后，北京現(xiàn)在三個錢柜，平均這三個錢柜每個月的流水是７百萬。如果不算房租，費用只有３０％，２００多萬。那就是說你大概有４５０萬，說大數(shù)，一個月有４５０萬的利潤，一年應(yīng)該有５千多萬的利潤，做好了一年就可以收回投資，當(dāng)然如果加房租的話一年不行，恐怕需要兩年。所以我們想，你要想把你的房價賣得好，那你就愛向投資者提供較高的租金收入，就是它的投資收益，如果我賣兩萬，按照十年回收全部投資，按揭，租金給６塊錢，這個我們有完整的計算方式，我說的恐怕也不是特別準(zhǔn)，因為大家都是專家，自己可以算一算，所以你做什么能夠維系你的租金收入，我這個第五大道是三層，你不用考慮，第一層必然不賣，只是定價多高的問題，最難的就是三層，誰都不愿意去，一層一個世界，三層最難辦。怎么辦？三層就要把三層構(gòu)造出大家不太注重層面的商業(yè)業(yè)態(tài)，錢柜是我們重要的選擇，我們是選擇了錢柜，當(dāng)然可能仁者見仁，智者見智，大家可能有更好的選擇，你的物業(yè)的地域的限制，我做不了參觀，如果我在那兒引進一個漁工漁婆，北京比較有名的餐飲我更省了，創(chuàng)造更多的利潤。我曾經(jīng)考慮過我把什么麥當(dāng)勞所有的國外的洋品，洋快餐我全給引進來，我讓它在這兒，比如我拿出５千６千一萬平米來，拿出一萬五千平米把洋餐都給窮盡了，這樣也可以，很多人說這兒什么走有，又有比薩，又有現(xiàn)在比較時尚的這些東西，我做不到，所以我認為在我們選擇范圍里錢柜是可以創(chuàng)造這樣投資回報的行業(yè)，不遺余力地做錢柜。還沒做完，當(dāng)然錢柜要想到這兒來非常難，北京是規(guī)定要量化娛樂行業(yè)，要從嚴掌握，在底商這兒，原則上不同了，這大概是首創(chuàng)獨特的優(yōu)勢，我們經(jīng)過市里的一些關(guān)系，反正做工作了，最終是標(biāo)準(zhǔn)我們在那兒設(shè)立錢柜，同時要求所有的住戶，也要求我們做公示，對大家不會有影響，作為一般的居民我在樓上肯定不干了，我們家孩子都給帶壞了，這哪兒受得了，我們做了隔聲處理，使房子晚上不會影響到住戶，第二，因為北京老百姓有個好處，因為大家都知道錢柜，知道錢柜是個什么東西，不會把孩子帶壞了，所以大家同意了，做了很多工作，大家同意了，這樣我們就批準(zhǔn)下來了，當(dāng)然這個東西說給大家只能是一個觀念，大家選擇不一定是選擇錢柜，我認為你選擇一個商業(yè)業(yè)態(tài)能夠創(chuàng)造較高回報的一個業(yè)態(tài)。我們選擇了錢柜，現(xiàn)在正在裝修，正在投資，正在往里面投。那也很難，大概批了６個月，差不多從我開始動手找人做工作，一直到最后，拿到批準(zhǔn)花了將近６個月的時間，耽誤了，沒有跟我的樓整體同步，現(xiàn)在才開始弄。我們新在這個地方我們可以給租戶，滿足租戶６快５到７塊錢的租金，同時錢柜本身還可以盈利。當(dāng)然這時候還有一點，很坦率地跟大家講我沒有真正地找錢柜那家公司，為什么？你找這樣的公司，錢柜不會考慮你投資者需要多少錢，給投資者創(chuàng)造什么樣的利潤，它考慮我能賺多少錢，他可能只能承受４塊３塊５，這樣的話房子賣不上價，你愿意豆子者也不愿意干，所以我們是把錢柜的團隊挖出來，我們注冊了一個，因為我們也利用錢柜自己也做商標(biāo)保護的因素，我們做了一個第五大道錢柜。從另外一個角度講，我們這樣做也有道理，當(dāng)然主要是從為投資者更高回報角度講，我們提供錢柜的標(biāo)準(zhǔn)和錢柜的質(zhì)量，我們借用了一下錢柜的品牌，錢柜確實也挺麻煩的，做錢柜的更多的加盟店，不知道在座有沒有臺灣籍的人，因為錢柜本身是四灣的產(chǎn)業(yè)，同時又是站在綠營的角度，所以錢柜政治上有些麻煩，我們變通一下對錢柜也有一定的好處，對它的實際經(jīng)營也有一定的好處。這些做完了，你的房子賣起來就比較輕松了。但是我們這里面也還有一個考慮，因為房子結(jié)構(gòu)特別不合理，房子最早設(shè)計的是一個寫字樓，中間是商場，兩邊是寫字樓，所以我們做大量結(jié)構(gòu)上的改動。比如我們增加了５步樓梯，我們的東西側(cè)大門進來到那邊那個樓頭大概２６０米，沒有通道，沒有回路，上去，誰逛街，走２６０米就出不去了，所以那邊又開了門做了一步電梯，這樣做結(jié)果改造以后，發(fā)現(xiàn)有很多邊邊角角你用不了，房子沒法賣了，怎么辦？我們銷售部門的同志非常努力，非常認真地為企業(yè)想，于是就把一些不能賣的房子拿出來和一些我們認為有廣告效益或者將來可能會有收益的企業(yè)合作，大家看第三項我們和中央電視臺做了一個開放演播室叫天天快樂吧，西部頻道，年輕人比較喜歡的講笑話講時尚的節(jié)目，我們搞這個天天快樂吧演播室，這是青鳥健身的大門。天天快樂吧里面我們在里面搞一些明星的見面會，開放式的演播室，由中央電視臺請明星來做訪談節(jié)目，不收錢，我們請的話不得了了。我們開放，老百姓在我這兒購物的人可以到演播室里來和明星一起坐一坐，喝杯咖啡，甚至有機會的話還可以照一張相，聊一會兒天，這對很多年輕人的吸引。這房子我既然不能賣，那我就把它發(fā)揮它的廣告效益，我從廣告上獲得收益。中央電視臺不出房錢，有這么一個很好的優(yōu)雅的環(huán)境，中央電視臺外面的演播室多得不得了，咱們不是這行不知道，中央電視臺的大的演播室，臺里的演播室一小時要花多少多少錢，各個部門都是獨立核算的，他們也有節(jié)約成本這樣的要求，這樣你給他創(chuàng)造這么一個環(huán)境，他們平時經(jīng)營，還可以拍節(jié)目，他可以降低它部門的運營成本，對它來講也是有利的。對我來講，最重要的我是為了有和中央電視臺媒體的合作，我們可以在節(jié)目上做活動，做廣告，推薦你這個第五大道這種時尚的概念，提升它的商業(yè)價值。最近比如說中央電視臺我們合作了幾個月，電視臺跟我們合作得非常好，我們基本上不給人家管，我也不在那兒，我們可以拍十幾集的輕喜劇，題目就叫第五大道，今天在這兒購物，明天在那兒修指甲，怎么怎么，每集花不了，我們不找一線的明星的話一集幾萬塊錢，５０集不過２５０萬，你想想他和你做２５０萬的廣告會是一種什么樣的差別？做２５０萬的廣告，中國青年報做６版就沒了，６個禮拜，你就沒有了，你做其它的報紙也差不多