【正文】 在已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)了５年，我每年最難辦的事就是我們采取莫位淘汰制，末位做得不好的換新的客戶，每年每年很多的朋友、領(lǐng)導(dǎo)，還有就是別人拋過來(lái)的比較重要的關(guān)系的他們要讓我來(lái)給他們寫條，也請(qǐng)我或者說(shuō)我一定要盡到里邊，要租一個(gè)攤位，在這種情況下，如果你再去賣這個(gè)房子的話，大家可以算，按１０年投資回收期，你房?jī)r(jià)能夠賣多少錢？你心里就非常踏實(shí)，你把房子賣了就不用著急，只要有好的物業(yè)管理公司，為業(yè)主服好務(wù)，業(yè)主可以收到穩(wěn)定回報(bào)，一切好辦。但是現(xiàn)在你像我的做法，先把房子賣掉，讓小業(yè)主、商場(chǎng)扛的話，非常難，恐怕原來(lái)，我現(xiàn)在第五大道的平均售價(jià)一二層全部賣光了平均售價(jià)是兩萬(wàn)五千塊錢一平米，實(shí)際你要返回往回投，投的是什么？你的售價(jià)，上報(bào)的售價(jià)，這個(gè)錢是要留出來(lái)的，我現(xiàn)在開始沒經(jīng)驗(yàn)，做第一個(gè)項(xiàng)目沒有經(jīng)驗(yàn)，收到錢了這好啊，收那么多錢又投別的去了，到這時(shí)候開始花錢的時(shí)候你要另外拿出現(xiàn)金來(lái)支持。因?yàn)槟氵@個(gè)做，是你負(fù)責(zé)任企業(yè)義不容辭的責(zé)任，不能說(shuō)不管了，愛怎么著怎么著，反正我房子賣完了。作為負(fù)責(zé)任的地產(chǎn)商是不能做這種事的，第二法律也不可能輕易讓你這樣做。第二下業(yè)主會(huì)找出各種各樣的理由來(lái)退房。所以對(duì)后就是換句話說(shuō)搬石頭砸自己的腳，倒霉的還是你自己，這個(gè)責(zé)任你還是要負(fù)。實(shí)際你沒賣這么多錢，你要花錢，可能廣告費(fèi)一年就一千多萬(wàn)。可能還有給小業(yè)主租戶的補(bǔ)貼，免租，你給免租，小業(yè)主不免，那就得你給小業(yè)主。這一點(diǎn)對(duì)我來(lái)講是非常重要的教訓(xùn)，開場(chǎng)的時(shí)候先給大家講講，一如我做得多漂亮，我先給大家講講我的教訓(xùn)。但是我們有我們構(gòu)造一個(gè)商業(yè)定位的一些想法。第一，我們選擇的這個(gè)位置，第二，這個(gè)３５００００多平米的東西我們?cè)趺崔k。我們干什么，我們拿到一個(gè)空殼，這是一家上市公司做的大大的物業(yè)的竣樓的東西，但是大家不知道如何打造，到底怎么處理。所以他們開始放出盤來(lái)，因?yàn)樯鲜泄镜侥甑滓鰳I(yè)績(jī)，要不出業(yè)績(jī)。大家誰(shuí)都不比誰(shuí)傻，對(duì)我來(lái)講，對(duì)我這件事來(lái)講就是他們上市公司急于出業(yè)績(jī)，盡快套現(xiàn)，又不敢套給一個(gè)沒有想法沒有實(shí)力的，因?yàn)樗约罕旧碣u的話會(huì)有壓力，到底怎么做，賣的時(shí)候東陽(yáng)得考慮對(duì)方的承受能力，所以他選擇的時(shí)候也是考慮到首創(chuàng)集團(tuán)的能力，首創(chuàng)集團(tuán)的運(yùn)作的方法，這些干部隊(duì)伍工作努力的程度，我們幾乎沒有什么先進(jìn)，比如我們用他的樓在銀行壓點(diǎn)錢付給他，付了５０％，然后我們又重新開始銷售，滾動(dòng)開發(fā)滾動(dòng)投資，用這種方法來(lái)做。當(dāng)然還沒完，我還差一點(diǎn)，就是采取這樣的運(yùn)作方式，你選擇合作伙伴，它一定要讓你想清楚你運(yùn)作，你到底想干什么，我們大概針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)我們選擇了一下，以那個(gè)地區(qū)是俗話講是富人區(qū)，是北京的一個(gè)平均收入比較高的中產(chǎn)階級(jí)在那里集中居住的地區(qū)，這些人，有北辰公司飄亮廣場(chǎng)了，餐飲業(yè)非常發(fā)達(dá)，第五大道也有一個(gè)限制，屬于商業(yè)尋樓，底商是不允許做餐飲業(yè)的，所以只能考慮你做餐飲業(yè)得用不用民火沒有更多油煙這樣的產(chǎn)業(yè)。我們唯一有一個(gè)例外，因?yàn)槟莻€(gè)樓支撐群樓，主樓外面又是北京市非常有名的企業(yè)，市里的關(guān)系非常多，所以他們想了很多很多辦法，批下來(lái)了，那個(gè)地方允許弄餐飲，因?yàn)樗υ诠堑耐膺吶?，這個(gè)他可以成功地運(yùn)作。在群樓里邊幾乎不太可能弄一個(gè)什么什么餐館，不可能。所以我們考慮做一什么什么市場(chǎng)的概念。當(dāng)?shù)氐氖杖胗质沁@樣廣泛的消費(fèi)群，所以我們把第五大道從奧運(yùn)，迎奧運(yùn)，奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，往下有運(yùn)動(dòng)、休閑是那個(gè)的缺項(xiàng)，我們補(bǔ)充這個(gè)缺項(xiàng)做了這樣一個(gè)定位。 這樣我們主要從幾方面來(lái)考慮，第一全聚德我們成功地引進(jìn)來(lái)了。理論講也是機(jī)緣巧合，北京市它進(jìn)住兩村，奧運(yùn)村、亞運(yùn)村，他們?cè)谶x擇房子的時(shí)候，我們第五大道正好靠近兩條路的交叉口，他們?cè)敢庾觯驗(yàn)槭钦稳蝿?wù)，必須完成，反正不在你這兒做就在別地做，別的地走多了可能是敞亮的環(huán)境可能都沒有，所以它首先選擇了那兒。第二，我們選擇了一個(gè)青鳥健身，因?yàn)楸本┻@兩年的健身一浪高過一浪，可能人富了，有這種健身的需要，希望自己更健康。對(duì)青鳥健身成功地在趙榮飯店，還有百盛這兩個(gè)商圈里成功第做了兩個(gè)健身俱樂部，就是屬于北京市的高級(jí)健身俱樂部，年卡也是挺貴的，６８００張，設(shè)施設(shè)備地理位置等等都非常好，我們請(qǐng)他們來(lái)考察了以后覺得這個(gè)地方可以做。實(shí)踐證明我們這步棋走得比較對(duì)，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售額在１６０多萬(wàn)，這樣我把房子賣掉了以后， 房子賣掉青鳥那部分４千平米均價(jià)是２萬(wàn)３千多塊錢，每平米保證有７塊錢的均收入，青鳥去掉房租，一個(gè)月是６４萬(wàn)的租金，再去掉青鳥本身的費(fèi)用，大概還能夠有幾十萬(wàn)的盈利。當(dāng)然了，這個(gè)東西就是看，因?yàn)榍帏B健身了我投了將近一千萬(wàn)，這個(gè)投資從哪兒來(lái)的２萬(wàn)４千３百萬(wàn)，從每平米中又拿出來(lái)了１００多塊錢，３千平米，差不多３千平米，我拿出幾百塊錢，３００塊錢，等于我房子賣的是兩萬(wàn)一千到兩萬(wàn)二千這樣的價(jià)格，把青鳥健身做出來(lái)，從投資者買房的錢中我拿出一部分來(lái)給投資者建了一個(gè)比較好的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，來(lái)保證這些豆子者的投資利益。當(dāng)然如果你不想這個(gè)問題，我房子賣了，找別人投一個(gè)健身俱樂部，這樣的話你很難搞商業(yè)談判，比如俱樂部投一千萬(wàn)的話肯定不能跟這么多年，要求三年收回全部投資，這樣勢(shì)必就給業(yè)主創(chuàng)造的租金價(jià)值就低，這樣的話業(yè)主就不愿意買你的房子，你自己去干去吧。我們?cè)谧龅谖宕蟮赖臅r(shí)候我們始終明確一點(diǎn)，我們是賣房子的人，我們是地產(chǎn)商，我們不是一個(gè)百貨業(yè)者，我們不是商業(yè)工作者，我們也不是什么其它地產(chǎn)以外其它項(xiàng)目的投資者。我所做的這些舉動(dòng)都是為了保證買我房子人的利益，原定我的房子是賣兩萬(wàn)二一平米，我的成本是一萬(wàn)三千一平米，我有６千５百，去掉稅費(fèi)我有５、６千的利潤(rùn)，我認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)就做了，那你就得想辦法，把你的利益當(dāng)中拿出一塊使投資你的地產(chǎn)商能夠得到穩(wěn)定的回報(bào)，能夠還他的按揭，覺得投資你的地質(zhì)。這是我們第一個(gè)定位，有了一個(gè)全聚德，有了青鳥健身，同時(shí)我們把星巴克也引進(jìn)來(lái)，把星巴克引進(jìn)來(lái)完全是從廣告角度考慮的，因?yàn)橛忻牡赀M(jìn)住會(huì)帶動(dòng)其它購(gòu)買者的愿望，星巴克我目前還在賠錢，因?yàn)樾前涂艘彩前逊孔淤u掉刨租的，剛才給大家講教訓(xùn)我已經(jīng)講到了我是先賣的房子后引的商，這樣你引商的時(shí)候，人家買房子的業(yè)主就要求你給人保證，你把房子賣給我一個(gè)月給我多少錢，那我們就簽了，我為什么要簽，就是因?yàn)槲乙褞讉€(gè)重要的店鋪引進(jìn)來(lái)，引進(jìn)來(lái)你就得負(fù)責(zé)任，你賺不到錢你就得貼，貼的是什么？貼的就是你的利潤(rùn)。當(dāng)然要計(jì)算，多大的程度你可以接受，如果把錢貼光了你也覺得不合算。星巴克的例子，我得非常多，這是我第一家，在我特別困難的時(shí)候，在我商業(yè)物業(yè)起動(dòng)的時(shí)候，我是作為廣告費(fèi)考慮的，開業(yè)那天效果非常好，就是美國(guó)華盛頓州的州長(zhǎng)洛家輝先生，華人，是華人在美國(guó)當(dāng)州長(zhǎng)的第一人，正好在中國(guó)，我們通過我們總經(jīng)理把洛家輝先生請(qǐng)來(lái)，請(qǐng)了各路媒體，把有購(gòu)買我們房子意愿的用戶請(qǐng)到，洛家輝先生親自給剪彩，簽字給大家沖咖啡，當(dāng)?shù)牡谝粋€(gè)服務(wù)員，我們這個(gè)咖啡廳的第一個(gè)服務(wù)員就是洛家輝先生，效果非常好，吸引了很多很多買房子的人，他們看到像星巴克這樣的非常有名的連鎖店率先進(jìn)住這個(gè)地方，大家心中就會(huì)向往，他們就會(huì)采取一系列的手段，那就進(jìn)行談判了，要比較好的位置，價(jià)錢并不便宜，賣給中國(guó)電信的房子差不多三萬(wàn)一平米，我們請(qǐng)了日本歐伯萊化裝進(jìn)，在北京的旗艦店，我們也給他最好的位置，他們也愿意進(jìn)來(lái)。這樣你集中了一批引進(jìn)，就在我們樓的角那兒。歐伯萊是資生堂的海外品牌，歐伯萊是資生堂專門針對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)的一個(gè)品牌，商場(chǎng)里頭做得很好，他們也很重視，他們作為一個(gè)旗艦店，大概１８０多平米，一個(gè)店，光裝修就投了１００多萬(wàn)，所以他們做得也非常漂亮。這樣就是營(yíng)造出了幾家店，還有寶島眼鏡，張一元，比較有名的店進(jìn)入之后營(yíng)造出了大品牌要進(jìn)第五大道這樣的一個(gè)概念。所以就帶動(dòng)了很多很多的買房人的購(gòu)買的欲望?，F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入的這些店，這是實(shí)景照片，這是全聚德，京城老字號(hào)張一元茶葉。光有這個(gè)還不夠，第二個(gè)動(dòng)作就是說(shuō)要打造旗艦產(chǎn)品。地產(chǎn)書上我曾經(jīng)看過有這個(gè)說(shuō)法，你要做商業(yè)的話要達(dá)到你商業(yè)設(shè)施的旗艦店，用旗艦店帶動(dòng)其它商戶的跟進(jìn)，我們選擇的旗艦店就是第一個(gè)是青鳥，青鳥在我上面占了３千多平米，全聚德也算旗艦店，５千多，第二我們做錢柜，錢柜恐怕北京的人和上海的人都比較清楚，年輕人都不能清楚，錢柜是臺(tái)灣的一個(gè)企業(yè)，它經(jīng)營(yíng)亮泛式的，大家一進(jìn)ＫＴＶ就頭疼，在我們這兒開歌舞廳還得了。傳統(tǒng)街上的歌舞廳它的主要功能不是唱歌，不是一個(gè)健康的娛樂，而老百姓需要健康的娛樂，錢柜之所以在中國(guó)能夠如此地成功，就是因?yàn)樗o老百姓提供健康的場(chǎng)所，唱歌是大家的需要。但是到那種歌舞廳唱歌去又是正派人所不恥的，我估計(jì)去歌舞廳一般都不唱歌，都不是好好唱歌去的，都是喝酒，什么在那兒做一些亂七八糟東西的多。但是大家需要正派的，需要健康的娛樂活動(dòng)的，所以錢柜開業(yè)以后，第一它提供了娛樂場(chǎng)所，第二它有一套完整的嚴(yán)格的管理系統(tǒng)，第三它有一套非常好的硬件設(shè)施，在北京做得非常成功。我們?cè)诳疾爝@個(gè)問題的時(shí)候，我們對(duì)錢柜做了全面的了解，它基本上投資不算房租，投資４千萬(wàn)做１２０個(gè)房間，投資４千萬(wàn)，一年的正常經(jīng)營(yíng)以后，北京現(xiàn)在三個(gè)錢柜，平均這三個(gè)錢柜每個(gè)月的流水是７百萬(wàn)。如果不算房租，費(fèi)用只有３０％，２００多萬(wàn)。那就是說(shuō)你大概有４５０萬(wàn)，說(shuō)大數(shù)，一個(gè)月有４５０萬(wàn)的利潤(rùn)，一年應(yīng)該有５千多萬(wàn)的利潤(rùn)，做好了一年就可以收回投資，當(dāng)然如果加房租的話一年不行，恐怕需要兩年。所以我們想，你要想把你的房?jī)r(jià)賣得好，那你就愛向投資者提供較高的租金收入，就是它的投資收益，如果我賣兩萬(wàn)，按照十年回收全部投資，按揭，租金給６塊錢，這個(gè)我們有完整的計(jì)算方式，我說(shuō)的恐怕也不是特別準(zhǔn)，因?yàn)榇蠹叶际菍＜?，自己可以算一算，所以你做什么能夠維系你的租金收入，我這個(gè)第五大道是三層，你不用考慮，第一層必然不賣，只是定價(jià)多高的問題，最難的就是三層，誰(shuí)都不愿意去，一層一個(gè)世界，三層最難辦。怎么辦？三層就要把三層構(gòu)造出大家不太注重層面的商業(yè)業(yè)態(tài)，錢柜是我們重要的選擇，我們是選擇了錢柜，當(dāng)然可能仁者見仁，智者見智，大家可能有更好的選擇，你的物業(yè)的地域的限制，我做不了參觀，如果我在那兒引進(jìn)一個(gè)漁工漁婆，北京比較有名的餐飲我更省了，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。我曾經(jīng)考慮過我把什么麥當(dāng)勞所有的國(guó)外的洋品，洋快餐我全給引進(jìn)來(lái)，我讓它在這兒，比如我拿出５千６千一萬(wàn)平米來(lái)，拿出一萬(wàn)五千平米把洋餐都給窮盡了，這樣也可以，很多人說(shuō)這兒什么走有，又有比薩，又有現(xiàn)在比較時(shí)尚的這些東西，我做不到，所以我認(rèn)為在我們選擇范圍里錢柜是可以創(chuàng)造這樣投資回報(bào)的行業(yè)，不遺余力地做錢柜。還沒做完，當(dāng)然錢柜要想到這兒來(lái)非常難，北京是規(guī)定要量化娛樂行業(yè)，要從嚴(yán)掌握，在底商這兒，原則上不同了，這大概是首創(chuàng)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，我們經(jīng)過市里的一些關(guān)系，反正做工作了，最終是標(biāo)準(zhǔn)我們?cè)谀莾涸O(shè)立錢柜，同時(shí)要求所有的住戶，也要求我們做公示，對(duì)大家不會(huì)有影響，作為一般的居民我在樓上肯定不干了，我們家孩子都給帶壞了，這哪兒受得了，我們做了隔聲處理，使房子晚上不會(huì)影響到住戶，第二，因?yàn)楸本├习傩沼袀€(gè)好處，因?yàn)榇蠹叶贾厘X柜，知道錢柜是個(gè)什么東西，不會(huì)把孩子帶壞了，所以大家同意了，做了很多工作，大家同意了，這樣我們就批準(zhǔn)下來(lái)了，當(dāng)然這個(gè)東西說(shuō)給大家只能是一個(gè)觀念，大家選擇不一定是選擇錢柜，我認(rèn)為你選擇一個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)能夠創(chuàng)造較高回報(bào)的一個(gè)業(yè)態(tài)。我們選擇了錢柜，現(xiàn)在正在裝修，正在投資，正在往里面投。那也很難，大概批了６個(gè)月，差不多從我開始動(dòng)手找人做工作，一直到最后，拿到批準(zhǔn)花了將近６個(gè)月的時(shí)間，耽誤了，沒有跟我的樓整體同步，現(xiàn)在才開始弄。我們新在這個(gè)地方我們可以給租戶，滿足租戶６快５到７塊錢的租金，同時(shí)錢柜本身還可以盈利。當(dāng)然這時(shí)候還有一點(diǎn)，很坦率地跟大家講我沒有真正地找錢柜那家公司，為什么？你找這樣的公司，錢柜不會(huì)考慮你投資者需要多少錢，給投資者創(chuàng)造什么樣的利潤(rùn)，它考慮我能賺多少錢，他可能只能承受４塊３塊５，這樣的話房子賣不上價(jià)，你愿意豆子者也不愿意干，所以我們是把錢柜的團(tuán)隊(duì)挖出來(lái)，我們注冊(cè)了一個(gè)，因?yàn)槲覀円怖缅X柜自己也做商標(biāo)保護(hù)的因素，我們做了一個(gè)第五大道錢柜。從另外一個(gè)角度講，我們這樣做也有道理，當(dāng)然主要是從為投資者更高回報(bào)角度講，我們提供錢柜的標(biāo)準(zhǔn)和錢柜的質(zhì)量，我們借用了一下錢柜的品牌，錢柜確實(shí)也挺麻煩的，做錢柜的更多的加盟店，不知道在座有沒有臺(tái)灣籍的人，因?yàn)殄X柜本身是四灣的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又是站在綠營(yíng)的角度，所以錢柜政治上有些麻煩，我們變通一下對(duì)錢柜也有一定的好處，對(duì)它的實(shí)際經(jīng)營(yíng)也有一定的好處。這些做完了，你的房子賣起來(lái)就比較輕松了。但是我們這里面也還有一個(gè)考慮，因?yàn)榉孔咏Y(jié)構(gòu)特別不合理，房子最早設(shè)計(jì)的是一個(gè)寫字樓，中間是商場(chǎng)，兩邊是寫字樓，所以我們做大量結(jié)構(gòu)上的改動(dòng)。比如我們?cè)黾恿耍挡綐翘荩覀兊臇|西側(cè)大門進(jìn)來(lái)到那邊那個(gè)樓頭大概２６０米，沒有通道，沒有回路，上去，誰(shuí)逛街，走２６０米就出不去了，所以那邊又開了門做了一步電梯，這樣做結(jié)果改造以后，發(fā)現(xiàn)有很多邊邊角角你用不了，房子沒法賣了，怎么辦？我們銷售部門的同志非常努力，非常認(rèn)真地為企業(yè)想，于是就把一些不能賣的房子拿出來(lái)和一些我們認(rèn)為有廣告效益或者將來(lái)可能會(huì)有收益的企業(yè)合作，大家看第三項(xiàng)我們和中央電視臺(tái)做了一個(gè)開放演播室叫天天快樂吧，西部頻道，年輕人比較喜歡的講笑話講時(shí)尚的節(jié)目，我們搞這個(gè)天天快樂吧演播室，這是青鳥健身的大門。天天快樂吧里面我們?cè)诶锩娓阋恍┟餍堑囊娒鏁?huì)，開放式的演播室，由中央電視臺(tái)請(qǐng)明星來(lái)做訪談節(jié)目，不收錢，我們請(qǐng)的話不得了了。我們開放，老百姓在我這兒購(gòu)物的人可以到演播室里來(lái)和明星一起坐一坐，喝杯咖啡，甚至有機(jī)會(huì)的話還可以照一張相，聊一會(huì)兒天，這對(duì)很多年輕人的吸引。這房子我既然不能賣，那我就把它發(fā)揮它的廣告效益，我從廣告上獲得收益。中央電視臺(tái)不出房錢，有這么一個(gè)很好的優(yōu)雅的環(huán)境，中央電視臺(tái)外面的演播室多得不得了，咱們不是這行不知道，中央電視臺(tái)的大的演播室，臺(tái)里的演播室一小時(shí)要花多少多少錢，各個(gè)部門都是獨(dú)立核算的，他們也有節(jié)約成本這樣的要求，這樣你給他創(chuàng)造這么一個(gè)環(huán)境，他們平時(shí)經(jīng)營(yíng)，還可以拍節(jié)目，他可以降低它部門的運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)它來(lái)講也是有利的。對(duì)我來(lái)講，最重要的我是為了有和中央電視臺(tái)媒體的合作，我們可以在節(jié)目上做活動(dòng)，做廣告，推薦你這個(gè)第五大道這種時(shí)尚的概念，提升它的商業(yè)價(jià)值。最近比如說(shuō)中央電視臺(tái)我們合作了幾個(gè)月，電視臺(tái)跟我們合作得非常好，我們基本上不給人家管，我也不在那兒，我們可以拍十幾集的輕喜劇，題目就叫第五大道，今天在這兒購(gòu)物，明天在那兒修指甲，怎么怎么，每集花不了，我們不找一線的明星的話一集幾萬(wàn)塊錢，５０集不過２５０萬(wàn)，你想想他和你做２５０萬(wàn)的廣告會(huì)是一種什么樣的差別？做２５０萬(wàn)的廣告，中國(guó)青年報(bào)做６版就沒了，６個(gè)禮拜，你就沒有了，你做其它的報(bào)紙也差不多