三情建設(shè)：促銷攔截的后臺運作-資料下載頁
2025-06-22 12:07本頁面
【正文】 只是“一時之快”，接下來的仲裁可能對您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員撤場等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。 所以，您必須告誡促銷員在爭執(zhí)中保持冷靜。不要說一些過激或謾罵的話，更不能威脅對方甚至相互撕打。 相反，在爭執(zhí)的過程中要注意對方的過激行為，如威脅、謾罵等。這些過激行為都是您的促銷員爭取一個好的仲裁結(jié)果的有利資料。 B．硬對抗：無論是在日常促銷工作中，還是在競爭過程中，促銷員時刻都要保持一種“敢于對抗、勇于競爭”的精神。 我們在實踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競爭或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動出擊、積極應戰(zhàn)。這種懦弱的行為有悖競爭精神，也失去了促銷競爭的意義。 您應該支持自己的促銷員競爭的對抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。促銷競爭中，永遠都是您硬人軟、您軟人硬。 C．快告狀：終端競爭的沖突最終是要店方來仲裁處罰的，但很多時候都是“先入為主”，即“誰先匯報誰有理”。 店方主管促銷的人士并沒有閑余的時間去調(diào)查這些瑣事，更沒有時間就一個事情聽取多次匯報。所以，“快告狀”是爭取最有利仲裁的好方法。 D．中立場：對于促銷爭執(zhí)的最終仲裁，無論是什么結(jié)果，都需要相應的中間人來進行調(diào)劑或?qū)χ俨媒Y(jié)果加以肯定。 例如，當仲裁結(jié)果不利于您的時候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來進行調(diào)劑。業(yè)代需要在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個人想法，提供一些自己對促銷員的看法，來達到 “我的促銷員是委屈的”這樣的信息，也有利于下一次爭取好的仲裁結(jié)果。 如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報答店方。 這就好像是對一個幫助自己的人道謝一樣，并讓對方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時連聲“謝謝”也不說，您會有什么想法？ 向仲裁人士傳達這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競爭，同時有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對手”的氛圍。因為促銷員之間的店內(nèi)競爭，目前都停留在個人對抗的層面上，而您的這些支援，實際上就形成了一個組織與競品促銷個人之間的對抗，能夠很有效的培養(yǎng)促銷員的組織優(yōu)越感和競爭信心，也打擊了競品促銷員的對抗氣焰。 向仲裁人士傳達這些信息時，一定要是第三者，最好是高一級別的管理人員來完成這項工作。因為高級人員說話分量重、效果好，表示我們很重視仲裁人士，其次也顯得客觀、中立。如果是仲裁獲勝一方的促銷員去感激對方，會使對方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。一件好事，往往會變成壞事，下次仲裁時的結(jié)果就不好說了。 E．拉幫手：我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當事人與競品促銷員之間的矛盾，而且營造更多的“組織與競品促銷員個人競爭”的局面。 F．親對正：有時候店內(nèi)競爭還存在著一種十分特殊的競爭關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競爭。 很多競品廠家開始實行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營業(yè)員的工作。而您的促銷員與這些店方正規(guī)軍之間的競爭，是十分脆弱的。所以，我們必須對這種比較特殊的情況進行對抗。 如何打敗這些正規(guī)軍，有不傷及店情、客情關(guān)系呢？ 這是一個很重要的工作，我們的經(jīng)驗是以“親”對“正”。最好找店方經(jīng)理、店長或主管人員的親戚做我們的促銷員。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系，同時也能確保店內(nèi)銷售量的流失。 “親對正”也可以用在促銷隊伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競爭激烈或競爭環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運用“親對正”的敵情關(guān)系建設(shè)。 分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長促銷員介紹法”三種策略，通過以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問題，同時也解決了介紹者的資源合并，這對于店內(nèi)促銷是十分有益的。 以上，我們介紹了終端營銷的競爭主體系統(tǒng)策略之一—“競情策略”的三情建設(shè)。今后，我們還將詳細的介紹終端營銷的 “宣傳策略”、 “產(chǎn)品策略”、“促銷策略”等內(nèi)容15 / 15
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