【正文】 打1折。系統(tǒng)打折制度的推進(jìn)，最快時間確保了老品滯銷及下市樣機(jī)能夠及時處理到位，避免時間往后拖延長可能帶來更大的損失，但給電視機(jī)部門帶來了大量負(fù)毛利損失。合資品牌電視機(jī)的滯銷老品和樣機(jī)處理問題是使該公司電視機(jī)毛利拉低的最重要問題，但考慮到合資品牌品牌的出樣對提升門店的銷售形象，合資品牌電視機(jī)銷售哪怕是虧損的項目還是必須推進(jìn)的，只是應(yīng)該找一個合適方法可以即保證合資品牌電視正常銷售，又可以保證毛利不虧損。卜蜂蓮花超市的電視機(jī)產(chǎn)品95%的銷量產(chǎn)生于國產(chǎn)品牌（包含海信、TCL、創(chuàng)維、康佳、長虹、海爾等），合資品牌（三星、夏普、索尼、LG、東芝等）的銷量總和占地低于5%。主要有以下原因：合資品牌要求零售商不考核庫存付款，而卜蜂蓮花超市又采用考核庫存付款的財務(wù)體系（即商品賣完才結(jié)款），這是雙方流程無法對接的最主要原因；合資品牌無法像國產(chǎn)品牌一樣提供免費(fèi)樣機(jī)，但卜蜂蓮花超市要求所有電視機(jī)供應(yīng)商能夠提供免費(fèi)樣機(jī)；合資品牌的促銷活動較少，就算有也要求與零售商各承擔(dān)50%負(fù)毛利，而卜蜂蓮花超市要求所有供應(yīng)商100%承擔(dān)促銷活動的負(fù)毛利損失。以上三個方面的原因直接導(dǎo)致了合資品牌銷售極差的結(jié)果，現(xiàn)在需要研究的是想出怎樣的辦法可以緩和以上三個矛盾，從而促進(jìn)合資品牌電視銷售的增長，因合資品牌電視與國產(chǎn)品牌往往屬于不同的消費(fèi)群（合資品牌同等規(guī)格功能的產(chǎn)品往往比國產(chǎn)品牌高出30%），合資品牌銷售的增長能夠促進(jìn)電視機(jī)增體銷售的增長。電視機(jī)發(fā)展至今，經(jīng)歷了多個發(fā)展階段，從顯示屏的角度主要有以下階段：黑白CRT→彩電CRT→背投電視→較寬平板電視（LCD液晶電視和等離子電視）→較薄平板電視（LED）→超薄平板電視（OLED目前已研發(fā)完畢，但因成本問題未量產(chǎn)）從產(chǎn)品功能角度：單收看（模擬信號少數(shù)頻道）→單收看（數(shù)字信號多個頻道）→收看、KTV唱歌、節(jié)目回看及點(diǎn)撥、少兒早教、游戲、帶USB接口、帶VGA接口可當(dāng)電腦顯示器等→除以上功能外增加：3D電視、網(wǎng)絡(luò)電視（瀏覽網(wǎng)頁、上網(wǎng)看電影等）、云電視（高端網(wǎng)電視，通過云計算、云存儲、遠(yuǎn)程控制，實(shí)現(xiàn)終端設(shè)備（TV、PC、PAD、PHONE）進(jìn)行視頻、音頻、資訊等多種內(nèi)容的共享）從顯示屏清晰角度：標(biāo)清（分辨率：低于1366*768）→高清（分辨率：1366*768）→全高清（分辨率：1920*1080）→超高清（分辨率：3840*2160，簡稱4K電視）但目前上海卜蜂蓮花超市電視機(jī)產(chǎn)品銷售以只帶基本功能的特價機(jī)為主，尺寸段也以19232寸、42三個尺寸段位主，43及以上尺寸段銷售幾乎為零。詳見專業(yè)數(shù)據(jù)公司GFK提供的數(shù)據(jù)報告（圖1）。圖 1 GFK提供的2012年上海電視機(jī)價格段占比數(shù)據(jù)上圖為GFK提供的2012年上海電視機(jī)價格段占比數(shù)據(jù)，其中10002000、20003000、30004000三個主力價格段卜蜂蓮花的占比分別為64%、%、9%；與此同時整體市場三個價格段占比分別是：%、26 .2%、%；上海超市總體三個價格段占比分別是：%、%、%,可見卜蜂蓮花超市平均單價不光低于上海家電整體市場，也低于上海超市平均水平。GFK提供的2012年上海電視機(jī)尺寸段占比數(shù)據(jù)（見圖2），其中卜蜂蓮花19232寸、%、%、%。與此同時整體市場三個尺寸段占比分別是：%、26 .4%、%；上海超市總體三個尺寸段占比分別是：12%、%、%,可見卜蜂蓮花超市中小尺寸占比不光高于上海家電整體市場，也高于上海超市平均水平。圖2 GFK提供的2012年上海電視機(jī)尺寸段占比數(shù)據(jù) 電視機(jī)產(chǎn)品采購訂貨管理不科學(xué)卜蜂蓮花采用以大倉為核心，以門店為輔助的倉儲模式，所有電視機(jī)產(chǎn)品先送到大倉，門店負(fù)賣商品后通過EDC系統(tǒng)從大倉調(diào)撥。卜蜂蓮花采用中央采購制的模式推進(jìn)日常工作，所有訂單由總部采購統(tǒng)一下。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是總部采購可以結(jié)合供應(yīng)商表現(xiàn)、商品的競爭力情況及歷史銷售數(shù)據(jù)等因素下訂單，如果采購的判斷及分析準(zhǔn)確，會在很大程度上促進(jìn)銷售增長，但如果采購的專業(yè)水平不夠，對于不好賣的商品進(jìn)太多貨可能造成滯銷，對好賣的商品進(jìn)太少貨可能造成缺貨。在日常的實(shí)踐中，由于采購的專業(yè)水平參差不齊，導(dǎo)致的對商品的判斷不準(zhǔn)確，而實(shí)踐中又無可以參考的模型，導(dǎo)致訂貨較為混亂。 服務(wù)方面有許多不足卜蜂蓮花在服務(wù)方面問題比較大，多次有消費(fèi)者反映員工態(tài)度不好，以及售后符服務(wù)不好。沒有把服務(wù)做為企業(yè)發(fā)展的根本基石。做為一個零售服務(wù)商，服務(wù)是非常重要的。在這一點(diǎn)上，卜蜂蓮花需要跟沃爾馬、家樂福學(xué)習(xí)。 海報促銷 卜蜂蓮花一般每兩周上一期海報，上海20店平均每期海報印刷數(shù)量120萬份，逢重大節(jié)日加印。每期海報電視機(jī)有8個左右Normal單品，其中12個為“放大商品”或“超值低價商品”，在銷售旺季個別驚爆商品還可能被選為封面商品。除此以外還有“每日一物”“尊享會員”“單品買贈”等項目的海報。（“每日一物”一般為重大節(jié)日每天由不同采購各精選出一個價格驚爆的商品，只做一天價格促銷，一般為十一7天、五一5天等；“尊享會員”針對卜蜂蓮花會員的特價活動，普通顧客要想購買“尊享會員”商品只能先成為卜蜂蓮花會員；“單品買贈”主要指顧客購買某指定型號的海報產(chǎn)品可以獲得其他增品的促銷活動，一般贈品為食用油、數(shù)碼小音箱、液晶屏清洗套裝等 。海報促銷在所有連鎖超市賣場中都有，而且卜蜂蓮花現(xiàn)有操作方式方法固定化、老態(tài)化，缺乏創(chuàng)新性，也不可能創(chuàng)造出驚爆的效果。門店二展活動促銷因電視機(jī)是價格彈性較高的商品，開展降價促銷活動對銷售拉動效果明顯，所以在門店主通道等核心位置開展二展促銷是一種普遍的促銷方式?；顒悠陂g卜蜂蓮花為供應(yīng)商提供免費(fèi)的主通道核心位置，各廠家往往會投入價格驚爆的特價機(jī)和禮品，并通過布置現(xiàn)場、加派臨時促銷員等方式渲染現(xiàn)場促銷氛圍。二展活動的開展，往往能使銷售額達(dá)到未開展活動時的兩倍或更多。卜蜂蓮花現(xiàn)有的操作模式缺點(diǎn)主要是活動位置較小，無法吸引供應(yīng)商投入最大資源，進(jìn)而在活動效果上會打一些折扣。相關(guān)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)借鑒沃爾瑪于1962年在美國創(chuàng)建,在27個國家擁有69個品牌下的10700多家分店以及遍布10個國家的電子商務(wù)網(wǎng)站。2010年沃爾瑪銷售額達(dá)408214百萬美元,2012年在世界500強(qiáng)中排名第三, 2008年，沃爾瑪在中國實(shí)現(xiàn)銷售額278億元，%，以銷售額而言，位居中國百強(qiáng)連鎖百貨企業(yè)第11位。沃爾瑪于1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。目前沃爾瑪在中國經(jīng)營多種業(yè)態(tài)和品牌，包括購物廣場、山姆會員商店、社區(qū)店等，截至2013年2月28日，已經(jīng)在全國21個省、自治區(qū)、4個直轄市的150多個城市開設(shè)了390多家商場，在全國創(chuàng)造了近10萬個就業(yè)機(jī)會。沃爾瑪在中國始終堅持“尊重個人、服務(wù)顧客、追求卓越”的核心價值觀，專注于開好每一家店，服務(wù)好每一位顧客，履行公司的核心使命 —— “為顧客省錢，讓他們生活得更好”，以不斷地為我們的顧客、會員和員工創(chuàng)造非凡。 沃爾瑪官方網(wǎng)站.沃爾瑪在經(jīng)營商品品種選擇上主要以銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快、購買頻次多的中檔商品為主，適度兼顧高低檔商品。商品銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快是沃爾瑪經(jīng)營利潤來源的前提條件，因?yàn)槲譅柆斣谏唐蜂N售中利潤率（（%左右，而行業(yè)平均5%以上），其主要靠年銷售規(guī)模優(yōu)勢向生產(chǎn)廠家收取商品上架費(fèi)、商品折扣年底退傭及資金占用費(fèi)等所取得的收益?？茖W(xué)配貨，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，讓消費(fèi)者總能買到需要的商品提高服務(wù)質(zhì)量 當(dāng)天的事必須在當(dāng)天做完，日清日結(jié)，不能拖延。沃爾瑪要求它的員工向每一位顧客提供讓顧客感到驚喜的服務(wù)，這種服務(wù)必須超過顧客原來的期望值沃爾瑪都采用貨到后一定帳期時間內(nèi)付款，不考核供應(yīng)商庫存情況，既不管供應(yīng)商庫存是否銷售完畢都給供應(yīng)商結(jié)款，也稱“買斷式”銷售，明確表示不征收任何額外費(fèi)用。針對電視產(chǎn)品的供應(yīng)商一般帳期是貨到3040天左右。家樂福成立于1959年的家樂福集團(tuán)是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11,000多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。 家樂福官方網(wǎng)站1995 年進(jìn)入中國，家樂福在中國大陸地區(qū)已開設(shè)200余家大賣場。家樂福的企業(yè)文化表述。 企業(yè)使命：我們所有的努力是為了讓顧客滿意。我們的零售活動是通過對商品及品質(zhì)的選擇，提供最佳價格，來滿足顧客的多變需求。家樂福實(shí)行進(jìn)場費(fèi)制度，店方搞宣傳、促銷都要廠方共同參與，共同出力。同時，它與供應(yīng)商簽定的付款條件為“月結(jié)60天數(shù)”，大大節(jié)約了家樂福的資金成本。大潤發(fā) 也采用跟沃爾瑪一樣的結(jié)款方式，采用“買斷式”銷售。貨到后一定帳期時間內(nèi)付款，不考核供應(yīng)商庫存情況，既不管供應(yīng)商庫存是否銷售完畢都給供應(yīng)商結(jié)款，也不征收任何額外費(fèi)用。大潤發(fā)（RTMART）是由臺灣潤泰集團(tuán)于1996年創(chuàng)立的超市品牌。大潤發(fā)2010年，營收人民幣404億元()取代家樂福成為中國大陸零售百貨業(yè)冠軍。大潤發(fā)截止到2011年1月14日，的最新門店數(shù)是150家。大潤發(fā)、“新鮮、便宜、舒適、便利”家樂福實(shí)行進(jìn)場費(fèi)制度，店方搞宣傳、促銷都要廠方共同參與，共同出力。同時，它與供應(yīng)商簽定的付款條件為“月結(jié)60天數(shù)”，大大節(jié)約了家樂福的資金成本。大潤發(fā)、樂購、沃爾瑪、歐尚等外資連鎖超市及農(nóng)工商、世紀(jì)聯(lián)華等國有連鎖超市都采用貨到后一定帳期時間內(nèi)付款，不考核供應(yīng)商庫存情況，既不管供應(yīng)商庫存是否銷售完畢都給供應(yīng)商結(jié)款，也稱“買斷式”銷售，明確表示不征收任何額外費(fèi)用。針對電視產(chǎn)品的供應(yīng)商一般帳期是貨到3040天左右。永輝的自主資金鏈特色。永輝的定期和當(dāng)天結(jié)算模式。永輝超市經(jīng)營的農(nóng)副產(chǎn)品大都實(shí)行當(dāng)天結(jié)算，它的日備品實(shí)行逢五、逢十結(jié)算。永輝的“自掏腰包”贏得供應(yīng)商們的支持。永輝不搞盲目擴(kuò)張，不把資金的壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。由于永輝采用自掏腰包采購經(jīng)營，和供應(yīng)商之間建立了良好的合作關(guān)系，這為其到貨的充足、及時奠定了基礎(chǔ)。 家樂福、大潤發(fā)、樂購等主流超市家電部在公司整體中的銷售占比在14%左右（卜蜂蓮花9%左右），因而家電部在公司的地位相對較高，家電部獲得的商品陳列位置也較好（其中家樂福、大潤發(fā)兩超市家電部全部在顧客進(jìn)口區(qū)域，位置顯眼，是顧客來超市的必經(jīng)之地）。就電視機(jī)產(chǎn)品而言，家樂福、大潤發(fā)、樂購等主流超市電視機(jī)產(chǎn)品在家電部門（大家電、小家電、手機(jī)、電腦數(shù)碼及配件、辦公用品、電視機(jī)、碟機(jī)音箱和配件）中銷售占比在20%左右（卜蜂蓮花11%左右），電視機(jī)產(chǎn)品在家電部的地位較高，因而在促銷位置、禮品資源、海報資源等方面可以爭取到較多。 沃爾瑪、家樂福等外資超市在物流和倉儲方面管理比較相似。物流環(huán)節(jié)簡捷。商品物流的中心在賣場。賣場倉庫合一，不設(shè)商品中心倉庫來儲存周轉(zhuǎn)庫存商品。所有商品供應(yīng)廠商直送經(jīng)收貨人員驗(yàn)收后，直接進(jìn)人賣場銷售。日用品正常組織銷售，為防止脫銷，適當(dāng)需要儲存。充分運(yùn)用計算機(jī)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，對商品進(jìn)行單品金額數(shù)量管理。大型綜合超市經(jīng)營商品進(jìn)行合理編碼。采購商品驗(yàn)收后輸人該商品編碼及進(jìn)貨數(shù)量。銷售經(jīng)POS機(jī)結(jié)算。商品庫存盤點(diǎn)。一般營業(yè)進(jìn)行商品清點(diǎn)，將盤實(shí)庫存數(shù)調(diào)整計算機(jī)商品庫存數(shù)。沃爾瑪自動化的配送中心和迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)也是其先進(jìn)物流配送體系中的重要的組成部分，正是這二者的完美協(xié)作，沃爾瑪?shù)奈锪髋渌筒诺靡愿咝н\(yùn)行。目前沃爾瑪在全球已擁有110個配送中心。其配送中心的基本流程是：供應(yīng)商將商品送到配送中心以后，經(jīng)過核對采購計劃、進(jìn)行商品檢驗(yàn)等程序，分別送到貨架的不同位置存放。提出要貨計劃后，電腦系統(tǒng)將所需商品的存放位置查處，并打印有商店代號的標(biāo)簽。整包裝的商品直接由貨架上送往傳送帶，零散的商品由工作人員取出后送到傳送帶上。沃爾瑪采用了先進(jìn)的衛(wèi)星系統(tǒng)，對物流的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，在庫存管理方面自動補(bǔ)貨系統(tǒng)的應(yīng)用使其對庫存進(jìn)行了科學(xué)有效合理的管理，進(jìn)而領(lǐng)先其他超市。沃爾瑪商店通過電腦的總部訂貨，平均只要2天就可以補(bǔ)到貨。同時配合先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)合電視調(diào)度系統(tǒng)，全球6500個店鋪的銷售、訂貨、庫存情況都可以隨時調(diào)出查閱，公司5500輛運(yùn)輸卡車全部安裝有衛(wèi)星定位系統(tǒng)，每輛車在什么位置，裝在什么貨物，目的地在哪里，總部都一目了然，可以合理安排運(yùn)量和行程，最大限度發(fā)揮運(yùn)輸潛力，避免浪費(fèi)、降低成本、提高效率。大潤發(fā)超市采用華東大倉+門店備貨相結(jié)合的方式，利用大倉統(tǒng)一批量進(jìn)貨的優(yōu)勢壓低供應(yīng)商的進(jìn)貨價格，利用門店倉庫機(jī)動靈活的特點(diǎn)備一些適合門店消費(fèi)群購買的商品，這樣普遍性商品和特殊性商品的結(jié)合，最大程度推進(jìn)銷售增長，另一方面，在倉庫建設(shè)與物流車隊建設(shè)方面投入資源，在硬件設(shè)施上領(lǐng)銜其他超市。沃爾瑪、家樂福等超市門店，主要由各大電視機(jī)品牌自主配備促銷員，并服從超市管理。沃爾瑪門店促銷員管理：促銷員進(jìn)場促銷商品，必須由供應(yīng)商提出申請交給采購，采購批復(fù)交采購經(jīng)理，然后交市場部批準(zhǔn)后將會發(fā)郵件給各門店，門店方可辦理促銷員進(jìn)場。 家樂福促銷人員進(jìn)場：屬于門店管理權(quán)限范圍。家樂福門店對于進(jìn)場人數(shù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，一般分為長期（半年以上）和短期（1季度以內(nèi)）促銷人員, 費(fèi)用空間可以談判，大約在3001000元/，客情關(guān)系好的短期促銷的還可以免費(fèi)派駐。需業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況與門店協(xié)商確定。門店促銷：業(yè)務(wù)員可根據(jù)公司相關(guān)政策和片區(qū)的實(shí)際情況自行與門店負(fù)責(zé)人洽談促銷活動，簽訂促銷協(xié)議，除合同規(guī)定外，其他收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需與門店進(jìn)行協(xié)商后確定。 沃爾瑪會對電視機(jī)滯銷老品做停購處理，并把庫存退回廠家或與他合作的代理商。家樂福對門店庫存考核很嚴(yán)格，所以門店一般下訂單數(shù)量都很少，尤其是37寸以上的大平板都是以銷待訂。而且門店倉庫很小，甚至很多門店都取消了彩電倉庫。門店對一個品牌貨訂多了，必定會減少其他品牌訂貨。家樂福對滯銷和終止清庫單品考核很嚴(yán)格，對于家樂福門店部分沒法銷售的產(chǎn)品，按總部合同規(guī)定：進(jìn)貨超過3個月沒有銷售掉的商品可以退貨。但是對家樂福退貨要控制數(shù)量，以保持系統(tǒng)帳務(wù)清晰。對于家樂福退貨的處理形式，主要有兩種方式： 一是正負(fù)合開：要注意一定要對應(yīng)