【正文】 住宅，真值！” 別墅圓夢者的個(gè)性特征 【 典型特征 】 他們 ...... 財(cái)富積累相對初級(jí)，社會(huì)地位不斷上升中，需要?jiǎng)e墅來標(biāo)榜身份； 對于別墅稀缺的產(chǎn)品形態(tài)有強(qiáng)烈的占有欲，對品質(zhì)有明確的要求； 萬科朗潤園城市別墅，滿足他們對品質(zhì)、建筑形態(tài)、價(jià)格的多重需求 ！ 【 置業(yè)特征 】 追求別墅的產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)考慮自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在可承受項(xiàng)目中優(yōu)選高品質(zhì)產(chǎn)品 【 心理訴求 】 用別墅作為身份標(biāo)簽 ——現(xiàn)在的居住環(huán)境很舒適，但別墅是終極選擇 衡量價(jià)格與價(jià)值的對應(yīng)關(guān)系 ——更多被價(jià)格牽引， “ 性價(jià)比 ” 是購買標(biāo)準(zhǔn)，更加關(guān)注使用面積、物業(yè)費(fèi)等居住細(xì)節(jié) 品質(zhì)成為成交的催化劑 ——品牌開發(fā)商具有一定的誘惑力，產(chǎn)品品質(zhì)細(xì)節(jié)與風(fēng)格定位與客群特征形成更好的共鳴 別墅圓夢者 于姐 ， 50歲 私企業(yè)主 目前居住在河西區(qū)福盛花園 一直想購買別墅產(chǎn)品 于姐 4月份首次到訪本項(xiàng)目，之后又來看過項(xiàng)目很多次，屬于近期想要購買別墅的客戶，但是非常猶豫。 客戶現(xiàn)住在河西區(qū)福盛花園 160多平米的平層里。客戶和其愛人名下有多套房產(chǎn)，尤其是底商非常多，正屬于財(cái)富積累期。客戶交際圈子比較廣，通過朋友了解到項(xiàng)目。 客戶在購買時(shí)對比其他項(xiàng)目，客戶的愛人和女兒比較喜歡朗潤園，于姐在這幾個(gè)項(xiàng)目之間作對比，主要糾結(jié)點(diǎn)在于城市內(nèi)資源還是城市外 5+2的生活，但是 客戶非常認(rèn)可朗潤園的戶型和小區(qū)內(nèi)的幽靜環(huán)境 。 朗潤園在開盤當(dāng)天客戶到場選房，非常猶豫，當(dāng)天上午沒有成交。開盤結(jié)束后冷靜考慮覺得價(jià)格非常合適，覺得要買還得買朗潤園，故下午到售樓處成功訂房。 幾經(jīng)考慮，再三對比，萬科朗潤園，圓了于女士一個(gè)別墅的夢想！ 朗潤園成交客戶分析 ——?jiǎng)e墅圓夢者 客戶語錄 —— “ 這回能住上別墅了！” “住別墅就得住這樣的，周邊環(huán)境很重要！” 資產(chǎn)處置的個(gè)性特征 【 典型特征 】 他們 ...... 快速資金積累后，需要將資金釋放到可以保值，長期持有的物業(yè)上，房產(chǎn)無疑成為其中重要的組成部分，選擇產(chǎn)品或多方面考慮，并快速?zèng)Q斷 【 置業(yè)特征 】 一次性付款比例較高，與其他投資比較更愿考慮傳統(tǒng)的投資方式（地產(chǎn)），會(huì)各方面比較，購買周期略長 【 心理訴求 】 感受萬科別墅的快速升值潛力 ——從霞光道看到，稀缺物業(yè)保值能力超強(qiáng)； 見證萬科品牌升值潛力 ——從 08年開始和萬科一路走來，見證萬科產(chǎn)品再天津增值保值能力兌現(xiàn)力， 資產(chǎn)處置 劉先生， 55歲 私企業(yè)主 居住在五一陽光老板，多次置業(yè)五一陽光、華苑、金融街，現(xiàn)居住在萬科霞光道，目前自己在東北也開發(fā)地產(chǎn)； 客戶之前看過霞光道，對產(chǎn)品十分認(rèn)可。由于自己對市場判斷不好，沒有購買。半年后客戶再次打電話詢問得知銷售一空，自己覺得比較惋惜。當(dāng)銷售人員告知客戶，還有一套最好的，價(jià)格比自己當(dāng)時(shí)看貴了不少，客戶還是毫不猶豫的下定購買。 客戶的資金在二線項(xiàng)目上滾動(dòng)，需要七拼八湊，恰好招行可做第一套，減輕客戶首付壓力。 原本客戶要在中北鎮(zhèn)拿地，由于種種原因沒有拿下，對中北鎮(zhèn)比較了解，比較清楚的知道未來項(xiàng)目這邊的發(fā)展。 之前已經(jīng)購買了 2套，孩子還未結(jié)婚，和自己居住在一起，由于工作原因在家時(shí)間較少。由于自己長年在東北，在家時(shí)間較少，自己很少使用小院，因此認(rèn)為小院使用性不強(qiáng)，考慮更多的是位置、采光等。 客戶對萬科品牌帶來的增值能力十分信服，仔細(xì)的了解項(xiàng)目，認(rèn)為項(xiàng)目很有感覺，還想嘗試把這復(fù)制到自己東北的項(xiàng)目上。 朗潤園成交客戶分析 ——資產(chǎn)處置 客戶語錄 —— “ 萬科品質(zhì)很好，我想把朗潤園復(fù)制到東北！” “萬科值得我學(xué)習(xí)！” 【 基礎(chǔ)信息 】 2740歲白領(lǐng)和教職員工，本科及以上學(xué)歷，文化層次較高 【 家庭結(jié)構(gòu) 】 現(xiàn)居住在南開等中高端社區(qū)內(nèi)，一居、二居內(nèi)，以三口之家為主 【 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 】 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 /價(jià)格承受能力較強(qiáng)，對首付增加特別敏感 【 置業(yè)目的 】 改善居住需求為主，作為客戶終級(jí)改善首選，改善居住小區(qū)、面積、滿足居室數(shù)量的需求 【 市場態(tài)度 】 對市場動(dòng)態(tài)關(guān)注度較高，會(huì)仔細(xì)比對項(xiàng)目價(jià)格變化 盈潤園業(yè)主共性 盈潤園 剛性需求客戶 盈潤園成交客戶個(gè)性分析 1 改善需求客戶 2 藍(lán)印戶口需求 客戶 3 外地投資客戶 4 盈潤園 于猛 ， 25歲 中建三局 目前居住在候臺(tái)區(qū)域。 業(yè)內(nèi)人士看重建筑質(zhì)量，對萬科品牌非常認(rèn)可。 于先生是遼寧人，大學(xué)畢業(yè)后選擇留在天津，工作已經(jīng) 2年， 于先生是業(yè)內(nèi)人 士，中建三局的建筑設(shè)計(jì) 。 于先生屬于專業(yè)人士，考慮在天津買套房，留在天津。候臺(tái)周邊項(xiàng)目都比較過；對比中信郡臺(tái)，覺得中信 價(jià)格不合適； 毛坯房產(chǎn)品； 對比富力灣，看過施工，對施工質(zhì)量不認(rèn)可； 對比霞飛路，覺得開盤當(dāng)天的操作模式存在欺詐。 客戶路過得知項(xiàng)目，自己看過樣板間后，決定排卡，自己又詳細(xì)的看了萬科的陽光宣言與節(jié)能公式，覺得 萬科房子質(zhì)量有保證而且專業(yè) ，同時(shí)也非常 認(rèn)可社區(qū)的綠化與品質(zhì) 。 假日盈潤園成交客戶分析 ——?jiǎng)傂孕枨罂蛻? 客戶語錄 —— “ 自己是做這個(gè)行業(yè)的，更要買質(zhì)量有保證的房子” “買萬科還是很放心的！” 李女士 ， 48歲 大學(xué)教師 目前居住在南開區(qū)咸陽路教職工樓。 最看重項(xiàng)目的環(huán)境及物業(yè)。 李女士是天津商業(yè)大學(xué)的老師，通過短信渠道了解項(xiàng)目，第一時(shí)間過來看房， 并無對比項(xiàng)目，特別認(rèn)可萬科產(chǎn)品 。 李女士目前居住在學(xué)校分的教職工樓，孩子大了，有著強(qiáng)烈的改善欲望。非常認(rèn)可萬科產(chǎn)品，并無其他比較。 非常非常喜歡假日風(fēng)景小區(qū)， 覺得社區(qū)非常的成熟、配套齊全，環(huán)境非常好 ， 而且這次產(chǎn)品為精裝修產(chǎn)品，不用操心裝修的問題。 喜歡萬科的物業(yè)，覺得非常人性化，是以后 未來天津物業(yè)的標(biāo)桿。 客戶語錄 —— “ 我只買萬科的！” “這邊離學(xué)校也近，開車沒幾分鐘就到了！” 假日盈潤園成交客戶分析 ——改善需求客戶 黎明 ， 36歲 私企業(yè)主 河北生意人，與五金城有著生意關(guān)系。 黎先生是湖北人，在河北做生意，與五金城有著業(yè)務(wù)上的往來，姐姐為某大型上市地產(chǎn)企業(yè)中層管理人員，此次短信得知盈潤園項(xiàng)目，又收到項(xiàng)目的 DM，咨詢過姐姐后，第二天便登門拜訪。 黎先生看過樣板間后，非常喜歡，同時(shí) 認(rèn)可社區(qū)成熟度與綠化率，認(rèn)可萬科品牌 。當(dāng)即決定一定要買到盈潤園。同時(shí)黎先生也考察了周邊的學(xué)校， 對學(xué)校資源比較認(rèn)可，對中北鎮(zhèn)的地段也非常認(rèn)可。 黎先生的孩子已經(jīng) 5年級(jí)，為了給孩子辦戶口，同時(shí)也覺得萬科的社區(qū)以后自主更加舒適。 客戶語錄 —— “ 給孩子買房更得多考慮！” “買萬科的房子，以后在天津能自己住了！” 假日盈潤園成交客戶分析 ——藍(lán)印戶口需求客戶 孫女士 ， 43歲 私企業(yè)主 目前居住在森淼清華園。 最看重項(xiàng)目的升值潛力，看重品牌。 孫女士是溫州人，標(biāo)準(zhǔn)的投資客。孫女士自己與愛人名下均有 10多套房產(chǎn)，此次打算趁當(dāng)前市場抄底買好房。 孫女士的置業(yè)投資經(jīng)歷非常的多，有著自己的想法與判斷，覺得根據(jù)她以前的經(jīng)驗(yàn)， 全國的萬科產(chǎn)品都是保值升值的，而且買萬科的產(chǎn)品是有保證的。 此次購買假日盈潤園是短信渠道得知，覺得 中北鎮(zhèn)的區(qū)域很有發(fā)展，而且覺得此次價(jià)格非常合適， 想投資兩套產(chǎn)品，但因?yàn)閭€(gè)人貸款問題，只能放棄一套。 最終，孫女士選擇了最好樓層 19層的 C戶型，此次開盤最貴的產(chǎn)品，用于投資。 客戶語錄 —— “ 這邊我也是很了解的！ ” “ 房子肯定升值的！ ” 假日盈潤園成交客戶分析 ——外地投資需求客戶 感謝聆聽！