【正文】 更多的“金錢成本”，開發(fā)商也就完全可以定出比同地段、同質(zhì)量、同規(guī)格物業(yè)更高的價(jià)格，并在較短的時(shí)間內(nèi)收回投資，贏取超額的回報(bào)。反之，若不對(duì)消費(fèi)者的需求心理進(jìn)行深入調(diào)查研究、有效削減消費(fèi)者的時(shí)間、精力等綜合投入成本，那么開發(fā)商自行定出的價(jià)格很難得到消費(fèi)者的認(rèn)同，最終結(jié)果只能是有價(jià)無市，無功而返?！? 四、不斷地完善購(gòu)房服務(wù)，方便消費(fèi)者購(gòu)買　　房地產(chǎn)買賣行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過程。因此，忘掉銷售渠道策略，盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，成為不少開發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。在專業(yè)分工越來越細(xì)的市場(chǎng)上，如何全面清楚地提供信息資料，傳播項(xiàng)目信息，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同?！　∽稍?、銷售人員是一線與消費(fèi)者接觸、溝通的主力。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)了解掌握物業(yè)情況、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策都有著重要影響，要盡最大的可能為消費(fèi)者提供方便。對(duì)不少消費(fèi)者來說，可能一輩子也只有一次置業(yè)。由于沒有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買行為非常謹(jǐn)慎，購(gòu)買前需要多方收集資料、反復(fù)比較權(quán)衡。因此發(fā)展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家”的理念，為消費(fèi)者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的真實(shí)可靠的資料，才能贏得消費(fèi)者的信任，才能為消費(fèi)者提供真正的方便。 　 五、努力研究如何與消費(fèi)者溝通，大力推行關(guān)系營(yíng)銷 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展（由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)），消費(fèi)者已日益趨向理性，開發(fā)商已不能再局限于傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底摒棄過去傳統(tǒng)的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系已成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。如果開發(fā)商能清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷乃是開發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過程的重要性，采取多種形式與消費(fèi)者有效溝通，則必將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。溝通的形式是多種多樣的，可以用組建客戶俱樂部、積分消費(fèi)、參觀企業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)專家解答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品征文等等形式。多數(shù)企業(yè)往往是心血來潮、淺嘗輒止，沒有把它提到具有戰(zhàn)略意義的高度去對(duì)待。品牌開發(fā)商則花很大的氣力去進(jìn)行上述的各種活動(dòng)，其目的就是加強(qiáng)和客戶的溝通，讓客戶對(duì)他們的品牌死心塌地，然后再慢慢成倍得回收成本與利潤(rùn)。　 六、必須加強(qiáng)后期的物業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)開發(fā)的可持續(xù)發(fā)展　　對(duì)日臻成熟的房地產(chǎn)消費(fèi)者而言，普遍已逐漸認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理不但是反映物業(yè)質(zhì)量的標(biāo)志之一，也是物業(yè)升值、保值的有力保障，其物業(yè)管理工作好壞將直接影響客戶入住后的生活質(zhì)量。因此，消費(fèi)者在選擇物業(yè)時(shí)，將會(huì)對(duì)物業(yè)管理作為衡量物業(yè)質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。因此，房地產(chǎn)整合營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)，項(xiàng)目營(yíng)銷不僅要貫穿于整個(gè)開發(fā)過程，也要重視后期的物業(yè)管理。所以，在項(xiàng)目前期籌備工作時(shí)，就必須著手安排物業(yè)管理工作。使物業(yè)管理提前介入，才能有效提高規(guī)劃設(shè)計(jì)質(zhì)量及可操作性，以便提高項(xiàng)目檔次并增加消費(fèi)者的購(gòu)買信心，減少樓宇建成后出現(xiàn)問題的機(jī)率，使日后物業(yè)管理得以順利進(jìn)行，這也是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展，逐漸樹立開發(fā)企業(yè)品牌的重要因素之一。 4C營(yíng)銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對(duì)產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)顧客的需要與欲望上來，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心上來。 小結(jié) 在房地產(chǎn)營(yíng)銷中導(dǎo)入4C營(yíng)銷理念，不僅可滿足顧客的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機(jī)制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括企業(yè)的施工技術(shù)、管理技術(shù)、員工素質(zhì)以及部分相應(yīng)的材料供應(yīng)商和銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求不斷變化的情況下很快適應(yīng)需求，并開發(fā)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)品，提供充分滿足消費(fèi)者的各種服務(wù)；使企業(yè)通過不斷研究、探索，開發(fā)新的產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的質(zhì)量，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；使企業(yè)的員工通過不斷的培訓(xùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來房地產(chǎn)市場(chǎng)更加激烈的新的挑戰(zhàn)。 因此我們必需確立以“服務(wù)為中心”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，必須懂得建立屬于自己的“個(gè)性化的服務(wù)策略” ，我們只有確立開發(fā)產(chǎn)品以“市場(chǎng)需求為中心”，制定戰(zhàn)略以“成本為中心”，營(yíng)銷管理以“人性化為中心”，售后工作以服務(wù)為中心的四種格局，我們才可能在房地產(chǎn)市場(chǎng)擁有屬于自己的天空！13 / 13