【文章內(nèi)容簡介】 化色彩，有的則中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設(shè)施。諸多情形看來，只有充分研究消費者的欲望和需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程，才可能使自己的項目成為市場亮點。最近兩年各地風行市場的明星樓盤，無疑深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費者需求，反之，若僅憑想象或模仿而生產(chǎn)商品房，其銷售步伐則格外沉重。 二、忘掉定價策略，努力了解消費者滿足消費需要所愿付出的成本。傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤等于定價，因簡便易行而深受開發(fā)商所喜愛。但從理論看來，這一定價方式把消費者排在了價格體系之外。事實上，只有消費者愿意付出的成本較為合理時，才能使交易成為現(xiàn)實。特別是近幾年，一路狂升的房價對廣大消費者來說，是可望而不可及的，而房地產(chǎn)商也被居民收入微薄這個低矮的天花板碰得鼻青臉腫、連連受挫，一方面是廣大工薪階層對居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓，不少開發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。事實上，房地產(chǎn)營銷必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費者支持的價格－適當利潤＝成本上限”的思維模式，通過對消費者愿意付出的成本進行研究，把握準購房者的心理價位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，則可以形成銷售勢能，引發(fā)購買熱潮。 三、忘掉渠道策略，思考如何方便消費者購買。消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費大量的時間和精力。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費者最大的方便，成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項目信息、開展大規(guī)模的住房知識普及活動，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進行雙向式交流，以及進行全程服務代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進購房服務的每一細節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認同。 四、忘掉促銷策略，研究如何與消費者溝通。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費者們?nèi)找娉墒炖暇?、對樓宇綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判斷標準，普通的廣告說辭、概念設(shè)計已難以讓他們動心。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應該注重與消費者的有效溝通，徹底放棄過去“教師爺式”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。過去的銷售促進更多地使市場營銷逐漸升級為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭，消費者被排除在這一競爭之外，倍受冷落，而4C理論則使以消費者為中心的觀念得以回歸。事實上，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客，因此，建立和維持與消費者的良好關(guān)系便成為企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。如果開發(fā)商能置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境，清醒地認識到房地產(chǎn)營銷乃至開發(fā)商與消費者發(fā)生互動作用的過程，并把建立和發(fā)展與消費者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費者進行有效溝通，那么，它必將成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。4C在房地產(chǎn)營銷中的應用 房地產(chǎn)營銷并不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進行的所有經(jīng)營活動，如市場調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)、廣告宣傳、市場推廣、售后服務及物業(yè)管理等?？梢哉f，營銷是貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。其實，在市場經(jīng)濟中，任何一個行業(yè)的營銷都扮演著十分重要的角色。而對房地產(chǎn)來說，也許營銷的重要性就更為突出。這是因為房地產(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性。它建設(shè)周期長，使用時間長，尤其是交易價格巨大，人們購買房地產(chǎn)商品，通常是花費幾年甚至更長時間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。所以，顧客在選擇房地產(chǎn)商品時往往比較謹慎。同時，我國目前的房地產(chǎn)市場從原先的“皇帝女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買方市場，顧客的滿意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標準。一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對路，企業(yè)會面臨巨大的損失。眾所周知，商品只有通過交換才能實現(xiàn)其價值。房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，因此，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設(shè)計，從建筑施工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。引入4C將是關(guān)鍵所在。那么，如何把4C導入房地產(chǎn)營銷?即在房地產(chǎn)營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意？可以考慮從房地產(chǎn)經(jīng)營整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個方面進行：　 一、充分進行市場調(diào)查與研究，把握消費者的實際需求及其需求發(fā)展趨勢從營銷的角度來