【正文】 ，審慎地選擇聯(lián)盟的形式，準確地把握企業(yè)聯(lián)盟運作成功的要素，通過組建企業(yè)聯(lián)盟以及聯(lián)盟的高效運作，實現(xiàn)企業(yè)近期或中長期的戰(zhàn)略目標。 　　概括地說，企業(yè)聯(lián)盟運作成功主要有六個要素： 　?。ㄒ唬┢髽I(yè)聯(lián)盟要有明確的目的和目標 　　企業(yè)聯(lián)盟通常是不具有產(chǎn)權(quán)關(guān)系約束的企業(yè)之間的合作關(guān)系，因此，必須有明確的目的和目標。對聯(lián)盟目的和目標的要求是：其一，要有吸引力，明確可以給加盟企業(yè)帶來的益處；其二，目的和目標一定是單一企業(yè)所無法達到，而通過聯(lián)盟是可以實現(xiàn)的；其三，要有實現(xiàn)目標的步驟和時間表；其四，措施得當，經(jīng)過努力，目標可以如期實現(xiàn)。 　　明確的目的和目標是企業(yè)聯(lián)盟的靈魂。如果沒有明確的目的和目標，聯(lián)盟企業(yè)就不可能有統(tǒng)一的意志，加盟企業(yè)就會“集而不團”，形同散沙，這樣的企業(yè)聯(lián)盟不可能產(chǎn)生“部分之和大于整體”的協(xié)同效應，也不可能增強結(jié)盟企業(yè)的競爭能力。 　　目標明確，也指聯(lián)盟的訴求點明晰，是戰(zhàn)略聯(lián)盟還是戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟？是產(chǎn)品聯(lián)盟還是技術(shù)或銷售渠道聯(lián)盟？是緊密型聯(lián)盟還是松散型聯(lián)盟？等等。例如C3G的基點是第三代移動通訊技術(shù)， 該項目的總體目標是：完成能夠符合中國未來市場需要，并具有第三代移動通訊基本特征的第三代移動通訊現(xiàn)場試驗系統(tǒng)；結(jié)合科研開發(fā)，為制定中國第三代移動通訊系統(tǒng)的體制標準提出建議；為在2002年前后實現(xiàn)第三代移動通訊系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化打下基礎［9］。1999年由深圳萬科、上海金橋等17 家房地產(chǎn)商聯(lián)手發(fā)起的“中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡”的策略聯(lián)盟，旨在通過成員之間的信息共享、集中培訓、聯(lián)合采購、融資互助、聯(lián)合開發(fā)等合作形式，達到統(tǒng)一研發(fā)、規(guī)范房地產(chǎn)市場的目的，聯(lián)盟成員在保持獨立運作的同時，能夠享受到組織規(guī)模的利益［10］。 　　事實上，每一個企業(yè)聯(lián)盟都有自己結(jié)盟的基礎、目的和目標，目標＋步驟＋措施＋時間表就是聯(lián)盟的長期發(fā)展戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略構(gòu)想必須對加盟企業(yè)有強烈的吸引力和沖擊力，使相關(guān)企業(yè)感到加盟對自己有利，而不加盟意味著損失，這樣才能調(diào)動相關(guān)企業(yè)加盟的積極性。 　?。ǘ┞?lián)盟倡導者應具備較高的威信和較強的號召力 　　無論是哪種形式的企業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)盟倡導者的威信和號召力是一個至關(guān)重要的因素。C3G的倡導者是政府有關(guān)主管部門和中國移動、 中國聯(lián)通兩大業(yè)界巨擘，從而為聯(lián)盟的成功運作打下了堅實的基礎。 　　企業(yè)主導聯(lián)盟的“盟主”主要有如下三種情況： 　　第一種情況，由實力超群的業(yè)內(nèi)大企業(yè)主導。如前述福特、通用、西門子、松下、東芝等跨國公司在聯(lián)盟中就扮演了核心企業(yè)的角色。 　　第二種情況，由具有技術(shù)專長或銷售市場的“龍頭企業(yè)”主導。這些龍頭企業(yè)不一定是規(guī)模巨大、實力雄厚的大企業(yè)，但它們在技術(shù)、市場、品牌、管理等方面有獨到之處，在一定條件下可以它們?yōu)橹鲗ЫM建企業(yè)聯(lián)盟，例如，山西潔世實業(yè)有限公司是一家從事環(huán)保產(chǎn)品研究與開發(fā)的高科技民營企業(yè)，其自行研制的主導產(chǎn)品——汽車尾氣凈化器達到國際同類產(chǎn)品的先進水平。盡管已接到國內(nèi)外有關(guān)廠商近70萬套的訂貨意向書，但由于生產(chǎn)條件限制，技術(shù)成果無法實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。鑒于這種情況，潔世公司選擇了長治市潞寶焦化集團和長豐工業(yè)公司進行合作。潞寶焦化集團擁有9000多萬元資產(chǎn)，是長治市的納稅大戶，急待進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。長豐工業(yè)公司是省骨干企業(yè)，也是長治市重點扶持的虧損大戶，當時處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)，閑置國有資產(chǎn)1億多元。 通過組建“產(chǎn)品聯(lián)盟”，以山西潔世實業(yè)有限公司為主，長豐、潞寶焦化集團為輔，在原有隸屬關(guān)系、法人地位、所有制性質(zhì)、債權(quán)債務不變的前提條件下，迅速形成了大規(guī)模的汽車尾氣凈化器產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售能力，提高了市場占有份額［10］。 　　第三種情況，由若干家骨干企業(yè)聯(lián)合主導。這種情況在同行業(yè)企業(yè)組建企業(yè)聯(lián)盟時比較常見。當同行業(yè)企業(yè)迫于外部壓力、具有強烈的結(jié)盟欲望時，往往推舉幾家在同行業(yè)中具有一定影響的企業(yè)牽頭，操持企業(yè)聯(lián)盟的運作。 　　無論采取何種主導形式，聯(lián)盟“盟主”的威信和號召力對聯(lián)盟的成敗至關(guān)重要。如果“盟主”威信高，號召力強，對加盟企業(yè)有很強的掌控能力，則有可能成為凝聚加盟企業(yè)的“領(lǐng)軍人物”，提高企業(yè)聯(lián)盟的競爭能力。 　?。ㄈ┢髽I(yè)聯(lián)盟必須形成健康的聯(lián)盟文化體系 　　企業(yè)聯(lián)盟是一種非正式組織，對結(jié)盟企業(yè)沒有行政約束力。因此，要統(tǒng)一結(jié)盟企業(yè)的意志和步調(diào)，需要營造健康的聯(lián)盟文化體系，從而實現(xiàn)“去除管理”的管理的最高境界。 　　加盟企業(yè)必須樹立“共贏”觀念，在聯(lián)盟內(nèi)部提倡團隊的精神，不能因一己之私、蠅頭小利就背信棄義，損害聯(lián)盟內(nèi)部企業(yè)的利益；加盟企業(yè)必須恪守“顧客至上”的宗旨，妥善處理與客戶、供應商、經(jīng)銷商及聯(lián)盟內(nèi)部企業(yè)之間的關(guān)系，維護企業(yè)聯(lián)盟的形象；加盟企業(yè)必須以誠信為本，增強自制力，模范地遵守盟約及聯(lián)盟有關(guān)的規(guī)定，并自覺參與聯(lián)盟制度文化的建設，使聯(lián)盟成為具有很強戰(zhàn)斗力的有機整體；加盟企業(yè)必須善于學習，善于吸收其他企業(yè)的長處，通過整合盟內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略資源，不斷提高本企業(yè)的競爭能力?？傊?，只有加強企業(yè)聯(lián)盟的文化建設，才能使聯(lián)盟在良好的競爭與合作環(huán)境中健康發(fā)展。 　　（四）加盟企業(yè)必須具有獨特優(yōu)勢 　　無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，加入企業(yè)聯(lián)盟的企業(yè)一定要有一技之長，或者說具有自身的獨特優(yōu)勢（如專利權(quán)、品牌、營銷渠道、技術(shù)、生產(chǎn)能力等）。企業(yè)聯(lián)盟的信條是“資源共享，優(yōu)勢互補”，如果你既無資源，又無優(yōu)勢，只能索取，不能奉獻，這樣的企業(yè)很難為聯(lián)盟其他成員所接納。 　　企業(yè)聯(lián)盟實際上是一種分工深化的表現(xiàn)，中小企業(yè)只負責完成更精細的分工體系中的一個很小的環(huán)節(jié)。那么中小企業(yè)就應該不斷加強自己在這個環(huán)節(jié)上的核心優(yōu)勢，包括爭取新技術(shù)、低成本等等，使自己在生產(chǎn)同類零部件的廠商中占據(jù)優(yōu)勢地位。這不僅可以較快地獲得大企業(yè)的訂單，而且在談判中有了更多的要價籌碼，從而占據(jù)主動權(quán)。 　?。ㄎ澹⑵髽I(yè)聯(lián)盟置于互聯(lián)網(wǎng)絡的平臺上 　　現(xiàn)代企業(yè)聯(lián)盟最突出的特點之一是：無不建筑在國際互聯(lián)網(wǎng)絡（internet）的平臺上?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息高速公路，通過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（intranet）、企業(yè)外部網(wǎng)（extranet）與互聯(lián)網(wǎng)絡連接，入盟企業(yè)可以實現(xiàn)資源共享。接通與大企業(yè)的信息共享的網(wǎng)絡，能夠使中小企業(yè)提高利用信息的效率，獲得較高的效益。利用對外聯(lián)系的信息網(wǎng)絡，中小企業(yè)可以降低交易成本。完善的網(wǎng)絡，強大的信息處理能力，能使中小企業(yè)在動態(tài)聯(lián)盟中充分分享大企業(yè)的信息優(yōu)勢，提高市場競爭力。企業(yè)信息化已經(jīng)成為加入企業(yè)聯(lián)盟的充分必要條件。 　　例如，摩托羅拉公司把自己的信息系統(tǒng)和對市場需求的預測信息，一起接通給供應商，實現(xiàn)信息共享，這樣做的好處是摩托羅拉的采購人員減少了30％，供應商不需要配備分析人員來分析摩托羅拉公司的生產(chǎn)計劃，提高了聯(lián)盟的整體效率［11］。目前，用覆蓋整個供應鏈的信息系統(tǒng)代替集成程度低的信息系統(tǒng)的趨勢越來越明顯，這將使加盟企業(yè)在各自的信息終端都能清楚地觀察到聯(lián)盟內(nèi)部的物流、資金流、信息流和工作流，提高聯(lián)盟的快速反應能力。 　?。┩咨铺幚砺?lián)盟內(nèi)部的利益關(guān)系 　　加盟企業(yè)之間是一種既合作又競爭的關(guān)系，每個企業(yè)都有自己的特殊利益，如何協(xié)調(diào)各種利益關(guān)系，解決矛盾沖突，這是企業(yè)聯(lián)盟健康發(fā)展的必要條件。 　　企業(yè)聯(lián)盟是一種“雙贏”或“共贏”的制度安排。把每個加盟企業(yè)的核心競爭力組合起來，從理論上說可以產(chǎn)生“部分之和大于整體”的協(xié)同效應。但我們也不應忘記“三個和尚沒水吃”的寓言故事，將所有的足球明星集合在一支隊伍中，未必是世界上最棒的球隊，默契的配合是團隊制勝的根本。2000年11月，紫光生物、浙江醫(yī)藥和百科藥業(yè)三家公司宣布成立“清華紫光醫(yī)藥聯(lián)盟”，力圖在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和資本運營各環(huán)節(jié)展開全方位的合作。但三家公司在2001年上半年利潤總額和凈利潤卻都有不同幅度的下降，三家公司在產(chǎn)品鏈和資本鏈上協(xié)作不多，聯(lián)盟內(nèi)部也沒有實現(xiàn)預期的資源優(yōu)化組合［12］。這充分說明“一聯(lián)即贏”的想法是很幼稚的。 　　要發(fā)揮企業(yè)聯(lián)盟“資源共享，優(yōu)勢互補”的長處，提高聯(lián)盟的競爭力，必須深入研究各加盟企業(yè)在資金鏈、產(chǎn)品鏈、技術(shù)鏈、供應鏈和價值鏈上的位置，以及它們之間的相互連結(jié)方式，妥善處理它們之間的矛盾和經(jīng)濟利益關(guān)系，保證整個聯(lián)盟體系的協(xié)調(diào)運作。 　　在協(xié)調(diào)加盟企業(yè)間利益關(guān)系方面，一是要有相應的組織機構(gòu)，要有完善的組織規(guī)則；二是“盟主”必須本著“公平、公正、公開”的原則妥善處理盟內(nèi)事務；三是有令則行、有禁則止，對違反盟約的現(xiàn)象及時處理，從而保證聯(lián)盟的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 　　【參考文獻】 　?。?］林淼，蘇竣，：以C3G為例［J］.，（3）。 　?。?］［12］梁海燕，［J］. ，（3）。 　?。?］［5］［7］［10］［N］.－04－13。 　?。?］［6］［11］［J］.，（3）。 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