【正文】 防的技術(shù)中心。3. 三級醫(yī)院是跨地區(qū)、省、市以及向全國范圍提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的醫(yī)院，是具有全面醫(yī)療、教學(xué)、科研能力的醫(yī)療預(yù)防技術(shù)中心。而國外目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域暫時(shí)確定為亞洲、非洲和東歐等部分國家和地區(qū)。3. 競爭對手Haiva系列產(chǎn)品中所運(yùn)用的成熟的低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)形成了阻止或延緩其他廠商進(jìn)入此細(xì)分市場的高技術(shù)壁壘，更重要的是Ｈaiva已經(jīng)獲得衛(wèi)生部的權(quán)威批件，其他企業(yè)產(chǎn)品至少在1至2年后才能完成衛(wèi)生部要求的實(shí)驗(yàn)及審查進(jìn)入市場，可以說真正的競爭對手要到12年后才出現(xiàn)。而行業(yè)中的馬太效應(yīng) 馬太效應(yīng)（Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。醫(yī)療器械的銷售渠道主要分為兩個(gè)——零售終端和院線，分別面對的終端客戶是家庭和醫(yī)院。零售終端主要是藥店、醫(yī)療器械專賣店、商超，其中藥店占據(jù)主要銷售份額。當(dāng)一種商品銷售時(shí)，也是這條渠道，當(dāng)十種商品銷售時(shí)，也是這條渠道，渠道上產(chǎn)品良好的擴(kuò)展性是零售終端渠道上醫(yī)療器械企業(yè)并購天然容易成功的最主要的原因。院線主要指的是全國的各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)，院線渠道上的醫(yī)療設(shè)備采購涉及的主要鏈條為使用科室、設(shè)備科、分管院長，一些醫(yī)院還有專門的醫(yī)學(xué)管理委員會。在院線產(chǎn)品銷售時(shí)，基本上涉及的人員重復(fù)性很高，可能企業(yè)銷售五種產(chǎn)品，面對的都是一樣的決策人員，或者決策人員有超過一半都是一樣的，銷售通路有很強(qiáng)的延展性。和國家對消毒設(shè)備日益嚴(yán)格的審批制度也將妨礙或延緩其他廠商成為公司有力的競爭者。目前，Haiva系列產(chǎn)品在中國乃至世界市場主要面臨來自于瑞典潔定公司（Getinge）、德國衛(wèi)百克（Webeco）公司及美國MMM公司等外國廠商的同類型產(chǎn)品的競爭。但這些國外進(jìn)口產(chǎn)品售價(jià)高昂，這嚴(yán)重制約了它們在中國市場的推廣。除非國外進(jìn)口產(chǎn)品在包括成本、營銷策略上發(fā)生積極的變化，否則它們將很難和Haiva系列產(chǎn)品在國內(nèi)市場競爭。同時(shí)，考慮到行業(yè)容量有限，以及廠商因醫(yī)療器械行業(yè)的特性又天然容易做大，先入者形成的優(yōu)勢將是對后來者嚴(yán)格的行業(yè)進(jìn)入壁壘。因此，這將有利于Haiva系列產(chǎn)品產(chǎn)品搶占并維持較高的市場份額。六、 產(chǎn)品營銷1. 產(chǎn)品市場營銷策略根據(jù)醫(yī)療器械市場的特殊性，公司傾向于采用委托各類形式的醫(yī)療器械經(jīng)銷商代理進(jìn)行Haiva系列產(chǎn)品的銷售。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要考察經(jīng)銷商是否具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是否具備特定的醫(yī)療器械銷售經(jīng)驗(yàn)與營銷網(wǎng)絡(luò)，以及是否具備醫(yī)療器械銷售許可證等資質(zhì)。目前已經(jīng)有10多家在業(yè)內(nèi)較具有實(shí)力的省一級醫(yī)療器械公司，希望成為我們的銷售代理商，未來我們計(jì)劃在全國發(fā)展20家左右的經(jīng)銷商推廣我們的產(chǎn)品。根據(jù)公司的規(guī)劃，國內(nèi)市場的開拓主要分為如下四個(gè)階段：i. 2011年，市場營銷起步階段，發(fā)展10家經(jīng)銷商，主要針對經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)省份部分市場，預(yù)計(jì)銷售50臺 本章銷售數(shù)據(jù)僅包括Haiva系列產(chǎn)品的銷售量。大型低溫蒸汽滅菌器將采用以銷定產(chǎn)的方式進(jìn)行生產(chǎn)； 高溫消毒器的銷售數(shù)量很大程度上將取決于國家對社區(qū)醫(yī)院建立的支持力度，保守估計(jì)從2010年起，每年銷售的高溫消毒器的數(shù)量約為300臺。ii. 2012年，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展2025家經(jīng)銷商，逐步擴(kuò)大目標(biāo)市場，主要開發(fā)北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)一些大中城市的同時(shí)，還要兼顧發(fā)達(dá)地區(qū)的小規(guī)模城市，計(jì)劃銷售100臺。iii. 2013年將由發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市向西部地區(qū)擴(kuò)展，逐步占領(lǐng)全國的大中城市，計(jì)劃銷售500臺。iv. 2014年開始爭取在全國各省、市、自治區(qū)均建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，年銷售量超過1000臺。 目前公司已經(jīng)建立了完整的經(jīng)銷商管理體系。從經(jīng)銷商的接洽、深度洽談、簽署合約、具體項(xiàng)目配合及售后的每個(gè)部分都有詳盡的細(xì)分管理方案?；緷M足本產(chǎn)品的經(jīng)銷商發(fā)展之用。 公司內(nèi)部亦有詳盡的管理制度，使銷售系統(tǒng)在管理上更加規(guī)范。有助于銷售的流暢。 另一方面，公司也完成了對經(jīng)銷商及代理商的培訓(xùn)模塊，及規(guī)范手冊，同時(shí)包括售后服務(wù)體系和制度都已經(jīng)制定完成。 到目前為止已經(jīng)有眾多國內(nèi)知名感控專家予以肯定，公司已制定較詳盡的專家及學(xué)術(shù)研討方案，待投資資金到位，即可進(jìn)行大范圍的社會宣傳。2 公司已獲訂單及有購買意向訂單狀況截至目前，已有包括湖北、上海、山東威海等幾個(gè)城市的多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)對Haiva系列產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的購買意愿。但公司希望采用代理商的區(qū)域銷售模式以及顧及公司未來投資方市場定價(jià)等因素，公司未進(jìn)行實(shí)際銷售，公司希望在國內(nèi)知名醫(yī)院樹立標(biāo)桿，廣泛招納代理商進(jìn)行市場的統(tǒng)一部署，維護(hù)好股東及代理商的最大利益。3 產(chǎn)品銷售所需相關(guān)部門的批文及相關(guān)重要文件的獲得情況i. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌器技術(shù)專利申請（目前已獲得專利）ii. 國家食品藥品監(jiān)督局濟(jì)南醫(yī)療器械質(zhì)量檢驗(yàn)中心型式檢驗(yàn)報(bào)告，報(bào)告編號：Y2008072509（此份型式檢驗(yàn)報(bào)告的獲得是申請山東省食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械注冊證的前提條件之一，目前已得到報(bào)告）iii. 山東省食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械注冊證（已獲得）iv. 中華人民共和國衛(wèi)生部國產(chǎn)消毒劑和消毒器械衛(wèi)生許可批件（已獲得。按照國家衛(wèi)生部的改革規(guī)劃，獲得該衛(wèi)生許可批件，山東海蛙醫(yī)療器械股份有限公司就有資格加入衛(wèi)生部建立的醫(yī)院采購信息中心，可以參加醫(yī)院招標(biāo)活動(dòng)；否則將喪失參與招標(biāo)活動(dòng)的資格。我們獲得此批件，對于那些將來跟風(fēng)的公司會形成重要資質(zhì)壁壘。）七、 風(fēng)險(xiǎn)分析盡管Haiva系列產(chǎn)品具有一個(gè)廣闊的市場，但企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)推廣總是會不可避免地面臨一些預(yù)想不到的狀況。因此，對可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)清楚的認(rèn)識，既可以最大化的減少甚至規(guī)避損失，同時(shí)對企業(yè)的快速發(fā)展也具有重要的指導(dǎo)性作用。匯率風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)所需的大部分原材料、輔助材料、半成品和產(chǎn)成品需要通過進(jìn)口并且多為外幣標(biāo)價(jià)，因此采購時(shí)購匯的過程必定會面臨匯率風(fēng)險(xiǎn)；同樣的狀況在產(chǎn)品出口結(jié)匯的過程中也會出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)低迷在經(jīng)濟(jì)的下行周期中，如醫(yī)療器械、必需消費(fèi)品等非周期性行業(yè)所受到的沖擊是最小的，但是這并不意味著悲觀的經(jīng)濟(jì)氛圍對產(chǎn)品需求將會完全沒有負(fù)面影響。貿(mào)易保護(hù)貿(mào)易保護(hù)主義在當(dāng)今世界普遍存在，這體現(xiàn)在國家之間，地區(qū)之間，甚至城市之間。貿(mào)易保護(hù)主義的存在阻礙了生產(chǎn)要素的自由流動(dòng)的同時(shí)，也將會對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生巨大的困難。市場營銷策略面臨的不確定性公司具有強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢，但是卻缺乏同類產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗(yàn)。國外進(jìn)口產(chǎn)品在推廣上的困難不曾也不會對公司產(chǎn)品的銷售提供經(jīng)驗(yàn)。而產(chǎn)品代理商的選擇也是一個(gè)具有很大不確定性的過程?？商娲a(chǎn)品的威脅國外進(jìn)口產(chǎn)品盡管目前在國內(nèi)市場的推廣受阻，但是考慮到國外廠商出色的研發(fā)能力和營銷手段，不排除其產(chǎn)品在價(jià)格、市場營銷等方面產(chǎn)生適應(yīng)市場的積極變化，這將對公司按計(jì)劃搶占市場份額是一種挑戰(zhàn)。同時(shí)，國外公司的大力推廣，容易形成市場合力，引起市場爆發(fā)，對我們亦有一定良性的影響。技術(shù)進(jìn)步形成的替代作用醫(yī)療技術(shù)的革新是一個(gè)日新月異的過程，而新技術(shù)的出現(xiàn)可能會造成的原有的產(chǎn)品設(shè)備遭到淘汰。新設(shè)備的出現(xiàn)可能會對原有設(shè)備進(jìn)行替代，如果公司產(chǎn)品的研發(fā)更新沒有及時(shí)進(jìn)行，企業(yè)的生存就會面臨挑戰(zhàn)。從目前市場產(chǎn)品來看，由于國家和行業(yè)管理的周期壁壘，2年內(nèi)替代產(chǎn)品即使形成，也難以形成規(guī)模性銷售。非市場因素在當(dāng)今世界，由于各種因素的存在，各個(gè)國家和地區(qū)之間商品的正常貿(mào)易往往受到很多限制，如傳染病、政治、不可抗力不可抗力，在我國《民法通則》上是指不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況。等。如果公司產(chǎn)品生產(chǎn)所需的需要從國外進(jìn)口的原材料、輔助材料、半成品和產(chǎn)成品無法得到，公司產(chǎn)品的正常生產(chǎn)將會受到嚴(yán)重的負(fù)面影響。