04年春夏季m品牌鄂省拓展手記-資料下載頁
2025-06-19 06:07本頁面
【正文】 要說服他們加盟M，針對不同的人要用不同的方法，老客戶也積極地向辦事處反饋市場建議，D經(jīng)理不得不被辦事處經(jīng)理要求24個小時開機。 在客戶不斷加盟的過程中，物流經(jīng)理Y也進行了大量的配銷工作，原先我就有決議：開發(fā)一個，成功一個，鞏固一個，因此配銷工作是一個非常嚴謹而又科學(xué)的工作，物控程序如下： 辦事處物控圖具體分析如下： （1）要收集各方面信息：總部的計劃單、清單、各類數(shù)據(jù)單；倉庫所提出的進銷存及暢滯貨據(jù)信息；零售重點客戶所提供的相關(guān)數(shù)據(jù) （2）分析調(diào)研各方面的信息。 信息綜合研討是全體營銷中心人員的團隊工作，是信息管理核心中的核心，大家共同協(xié)商解決。 以各方面所提供的調(diào)研后的正確數(shù)據(jù)、信息為依據(jù)，再根據(jù)大家對以往季節(jié)性把握的經(jīng)驗，進行客觀實際的預(yù)測，最后向總部下訂單， （3）新品種上市也將根據(jù)正確數(shù)據(jù)，信息經(jīng)過大家進行商計后再定價位和下定單，所以要科學(xué)下單， （4）并向總部提出建議：總部要保持正常庫存量：單次下單數(shù)=訂貨數(shù)（102—105）%，雙次下單數(shù)=訂貨數(shù)（98102）%，以保證下因生產(chǎn)失誤（錯碼、次品等因素）而影響成品倉打包，造成斷貨現(xiàn)象。 具體操作效果為： 因武漢是直營辦事處，總部營銷的理念、政策、戰(zhàn)略等都能有效地執(zhí)行到通路里面； 區(qū)域經(jīng)理是本省人，天時地利人和，有效地根據(jù)了鄂省的文化習(xí)性和地理特點去行銷，D經(jīng)理認為：溝通過程的成功是成功的一半；這樣加強了客情管理。 分級客戶終端操作符合本品牌的特點，使終端客戶因鋪一半的貨既感恩于辦事處，同時又對自己的風(fēng)險負責(zé)，雙方配合性的支持也起到雙贏的效果，客戶也愿意積極根據(jù)需求補單； 物流經(jīng)理對開拓客戶的訂調(diào)補退換方面及時出表，有效地克服了客戶開業(yè)、經(jīng)營上的問題； 加盟的客戶都一致接受了M品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，使M品牌與其它品牌形成了區(qū)隔； 為M 品牌實現(xiàn)年度800萬元的銷售額的目標奠定了基礎(chǔ)，也為下半年的招商和客戶資源的實現(xiàn)創(chuàng)下了良好的條件。 客戶分類別操作終端體現(xiàn)了松緊適度的雙贏銷售政策的具體運用， 反思： 但在執(zhí)行的過程中總部與辦事處都存在一些問題，具體如下： 比如M營銷總部出臺一些辦事處表格沒有有效地發(fā)揮作用，信息反饋方面還有些不及時；如總部要求填寫《M品牌鋪貨客戶分類表》、《客戶調(diào)查表》及《市場調(diào)查表》等。通過表格的填寫，可以及時了解終端動態(tài)，建立客戶檔案，為以后建立客情關(guān)系打下基礎(chǔ),目前武漢辦事處沒有很好地去執(zhí)行. 辦事處整體機制創(chuàng)新力度不夠，比如，開拓客戶成功后，如何去做好售后服務(wù)和營銷管理工作，提出辦事處有效的建議，總部就沒有聽到這份信息；對市場的總結(jié)過程不夠主動； 總部因生產(chǎn)能力有限或內(nèi)部管理不到位，造成對武漢辦事處的發(fā)貨也不及時，使加盟的客戶產(chǎn)生了不少的抱怨，有些客戶的店鋪是在黃金地段開業(yè)的，日租金都很貴，造成客戶對M品牌實力的懷疑，總部也因此造成一些品種的脫銷，同時也造成一些品種因貽誤商機成了庫存負擔(dān)，不加以控制，就會超標目標風(fēng)險數(shù)； 針對區(qū)域性開發(fā)的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客戶的心理動搖。 終端的零售價位不能與M品牌的個性相符，一般只賣到150180元/雙左右，品牌附加值不能得到體現(xiàn)。 有效終端的貨款回籠問題，在回款方面應(yīng)做到“通則不痛”的良性循環(huán)，辦事處整體運作還得這方面加強效率。 因此，在涼鞋全面上市時，我向公司董事會提出建議，針對湖北區(qū)域，我提出了武漢辦事處下半年行銷方針，具體如下： 建立武漢辦事處市場信息反饋機制； 減少辦事處表格管理的負擔(dān)，用最簡單的表格體現(xiàn)最完美的行銷流程； 派總部設(shè)計師考察鄂省樣榜地、縣級市場，進一步豐富產(chǎn)品對區(qū)域的適應(yīng)性； 不定期召開區(qū)域拓展研討會、區(qū)域市場維護會，加強辦事處對終端客戶的協(xié)銷能力； 進一步科學(xué)建立辦事處績效考核制度，提高辦事處對區(qū)域市場的協(xié)銷能力。 總部成立分廠，保證總部對武漢辦事處及全國發(fā)貨的及時性，將終端客戶的抱怨減低到最小； 在成功案例的基礎(chǔ)上進一步升華 ，樹立M品牌在鄂省的新銳地位。 下半年對武漢辦事處的廣告促銷預(yù)算進行合理投入，如路牌、展具形象、車體、地、縣電視等，增加M產(chǎn)品的附加值。22 / 22
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