【導(dǎo)讀】你的優(yōu)勢是什么？望自己成為一個什么樣的人？在討論結(jié)束后，請每一組的組長將本小組每一個人的感受談一下，記在白板上。2．為人正直、善良；誠實、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯在一起的，一個人具備了其中的第一種：誠實，就能在他前進的道路中獲得其余三種。清晰；吸取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識能使你聰明。要做好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。這一點非常重要，只有這。樣，你方能成為屬員的好朋友。5．有恒心，堅持不懈，自我控制良好，敢于面對挫折、失敗。教訓(xùn)，他們從失敗中吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。食不過飽，飲酒不醉；言必行人于已于工作有益。無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措；個人名譽的保證是受人尊重的前提；的業(yè)務(wù)員，理應(yīng)做好銷售。本而不間斷的職責(zé)之一。傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。（一）努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！

　　

【正文】 套銷售活動量管理系統(tǒng)（ AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對展業(yè)市場的管理。 （一）何謂活動量管理系統(tǒng)（簡稱）（ 5 分鐘） 即業(yè)務(wù)主任通過有計劃、有系統(tǒng)作業(yè)，訂立明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員在市場銷售的活動量的一套管理制度。 （二）業(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（ 5 分鐘） 1．計劃 （ 1）分析并了解業(yè)務(wù)的展 業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 （ 2）協(xié)助其擬訂個人展業(yè)目標(biāo)并予以量化。 （ 3）了解業(yè)務(wù)員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 48 2．執(zhí)行 （ 1）確實要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細記錄。 （ 2）將實際與預(yù)計進行比較。 3．檢查 （ 1）定期的檢查并輔導(dǎo)改進。 （ 2）修正計劃中不利的變動因素。 講師：為使 業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并建立單位良好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主任初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 （三）活動量管理系統(tǒng)流程（ 10 分鐘） 1．投入 業(yè)務(wù)主任通過 一 些活動工具將業(yè)務(wù)員每月的保費（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 步驟： 活動目標(biāo)表 —— 運用此表擬訂當(dāng)月應(yīng)開拓的準主顧量以及個人收入目標(biāo) P100—— 從準主顧名單中擇優(yōu)列出當(dāng)月應(yīng)訪談的名單，并分別填入表中。 工作日志 —— 將已約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準主顧分周填寫。 講師重點講解表格填寫與范例 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 49 2．過程產(chǎn)出 要求業(yè)務(wù)員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場活動情形，提供適當(dāng)?shù)膫€別輔導(dǎo)、關(guān)注。 3．評估、修 正 經(jīng)過定期及一段時間的實際記錄觀察分析。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場為何，進而發(fā)掘出個人“目標(biāo)市場”，同時能給予業(yè)務(wù)員個別訓(xùn)練、輔導(dǎo)，而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。 講師講解活動量管理系統(tǒng)流程圖 （四）推銷活動對象分類與活動目的 (10 分鐘 ) 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 50 銷售活動（ Sales Process Activities，簡稱 SPA）是指壽險業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動。依據(jù)見面對象和見面的目的不同， SPA 可以劃分為 14 個類別，每個類別均有特定的活動目的。 講師簡單介紹各個類別的含義： 1．直系親屬 2．至交好友 3．親戚 4．同事 5．既有保戶 6．業(yè)務(wù)來源中心 7．職團（公司） 8．有力人士 9．遞交保單 10．直接推銷（陌生拜訪） 11．個人觀察之準主顧 12．被介紹人 13．未成交客戶 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 51 14．促成 講師 介紹銷售活動的目的： 代號 活動目的 A 安排面談 B 說明保險意義與功能 C 提醒及再確認保單的利益與價值 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點 (5 分鐘 ) （六）活動量管理系統(tǒng)實務(wù)操作 (5 分鐘 ) 講師結(jié)合學(xué)員手冊的操作圖表進行講解 （七）銷售活動管理的優(yōu)點 (5 分鐘 ) 1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因。 2．透過活動目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售 人員更多的指導(dǎo)。 3．通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 4．提供給業(yè)務(wù)主任對個人或團隊在訓(xùn)練需要方面的見解。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 52 5．業(yè)務(wù)主任較能客觀地擬訂一套具有吸引力的競賽辦法。 6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時間運用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動，而不是浪費在管理者為什么設(shè)定活動量的決定上。 7．活動目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8．本公司商品的知名度增加，個人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立 (40 分鐘 ) 講師：在 14 個類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 1．建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性 (5 分鐘 ) 所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個強有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時間和努力，獲取最多的主顧名單。 2．業(yè)務(wù)來源中心的特點 (5 分鐘 ) 一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。提問：想一想，你與業(yè)務(wù)來源中心之間應(yīng)該存在什么關(guān)系？ 你是否已經(jīng)與他建 立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 53 他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。 他是否深信你是真誠地在為壽險服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點： （ 1）有熱情、有愛心 壽險是一項頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險的精神傳遞。 （ 2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因為“大家是否喜歡他？”“他是否認識很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因 素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強。 （ 3）誠實、忠信 壽險強調(diào)的是最大誠信原則，因此業(yè)務(wù)來源中心的誠實、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向 (5 分鐘 ) （ 1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區(qū)市場。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 54 （ 2）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。 例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負責(zé)人。 （ 2）既有保戶。 4．業(yè)務(wù)來源中心的功能 (5 分鐘 ) 提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ （ 1）要求介紹準主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時，專心去研究客戶最適合的保險內(nèi)容。 （ 2）要求介紹增員對象 注意以下幾點： 建立情感。 給予適當(dāng)榮譽 讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險工作的意義，不要一開始就提出利益條件。 對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時回報。 當(dāng)成功時，不要忘送個小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 55 讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動狀況。 5．建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù) (5 分鐘 ) （詳見學(xué)員手冊） 6．介紹法的運用及注意事項 (5 分鐘 ) A．要求介紹的方法 （ 1）指定法：（請代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團有接觸的人。 （ 2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時冒昧請業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。 最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 什么人將要買房？ 最近有什么遭到不幸？ B．介紹后應(yīng)注意事項 講師：提問從業(yè)務(wù)來源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項？ 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 56 （ 1）選擇適當(dāng)時機進行拜訪，但電話介紹就立即進行訪問。 運用介紹人關(guān)系開拓時，大致可以下述方式進行。 先生您好： 我是人壽的壽險顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認識嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要?? （ 2）訪問時強調(diào)與介紹人的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報告并順便道謝 這不僅表示你對于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準主顧。 7．實例研討 (10 分鐘 ) 業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學(xué)員手冊） 講師簡單說明 四、研討 (15 分鐘 ) 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 57 要求：每組一題，研討時間不超過 5 分鐘 分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過 2 分鐘 講師簡要歸納、點評 研討提綱： 1．請列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 2．直接推銷的要領(lǐng)有哪些？ 3．請列出至少五個理想的業(yè)務(wù)來 源中心，并說明建立方法。 4．提醒及再確認保單利益與價值的適當(dāng)時機有哪些？ 5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 五、總結(jié) (5 分鐘 ) 1．一個有高活動量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。 通過介紹法為主建立業(yè)務(wù)來源中凡是提高活動量，推動業(yè)務(wù)成長的有效方法。 《見習(xí)主任》第六章：晉升計劃與行動之路 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 58 余建中工作室， 20200910， 轉(zhuǎn)著 : 余建中， 修改篇幅 : 1642 一、導(dǎo)言 （一）講師自我介紹 (3 分鐘 ) （二）課程導(dǎo)入 (2 分鐘 ) 我們在前面兩 天半的時間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準備。 基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動，使我們盡快達成目的。 二、晉升的條件 (50 分鐘 ) （一）主任的報酬 請教 4 個學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 詢問學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。 舉例計算主任的報酬 ①增員獎金：增員 1 人 /月， 12 人 /年，假設(shè)人均保費 5000 元 /人，則增員獎金 =5000 12 6=5400 元 ②增才獎金： 250 元 /人 12 人 =3000 元 ③個人傭金： 3000 元 /月 12 月 =36000 元 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 見習(xí)主任培訓(xùn)手冊 余建中工作室 59 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000 元 /月 12 月 =12020 元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10