【正文】 的尷尬局面。 專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象15 / 29按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車銷售 4S 店實(shí)質(zhì)上是獨(dú)家銷售制。汽車企業(yè)建立了專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時(shí)專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。它限制了市場經(jīng)濟(jì)賴以生存和發(fā)展的充分競爭。銷售商一旦與生產(chǎn)廠家簽訂了獨(dú)家地區(qū)代理某品牌汽車銷售的協(xié)議之后，就形成了人為的區(qū)域分割，并控制了市場，從而排除了本品牌汽車銷售的競爭，價(jià)格也就掌握在代理商手中，市場秩序難以規(guī)范。但現(xiàn)階段有些汽車銷售 4S 店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實(shí)的現(xiàn)象，即在執(zhí)行過程中，經(jīng)銷商往往會(huì)根據(jù)市場情況、自身利益或利用商務(wù)政策的“空子” ，而不按“限價(jià)”執(zhí)行，從而出現(xiàn)同品牌車價(jià)各地市場的混亂，同品牌車的各地價(jià)差驚人。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵囦N售 4S 店的幾個(gè)中高檔汽車品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專賣價(jià)格和實(shí)際價(jià)格有“價(jià)差” 。汽車銷售 4S 店有店無貨、有價(jià)無車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專賣店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是政府管理相對缺位， “汽車銷售 4S 店”容易形成壟斷。如果銷售渠道以汽車銷售 4S 店為主，經(jīng)營資格的稀缺、經(jīng)營范圍的全面和經(jīng)營模式的單一很容易形成渠道壟斷。從而造成缺乏競爭，服務(wù)品質(zhì)下降。而規(guī)定的禁止跨區(qū)域售車也是爭一只眼閉一只眼，希望我國汽車行業(yè)有關(guān)部門可以規(guī)范一下，制定相關(guān)政策，使我們的汽車行業(yè)茁壯健康的成長。 售后服務(wù) 汽車服務(wù)指由汽車生產(chǎn)及服務(wù)性企業(yè)向汽車用戶提供的與汽車相關(guān)的各項(xiàng)活16 / 29動(dòng)、利益或滿足感。汽車市場營銷中的服務(wù)已成為實(shí)物產(chǎn)品市場競爭的重要手段，優(yōu)良的服務(wù)為產(chǎn)品提供了較高的附加價(jià)值，并構(gòu)成競爭優(yōu)勢的巨大潛力。但汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求， “前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，造成維修配件、維修技術(shù)、甚至維修設(shè)備等方面對汽車企業(yè)的高度依賴，而使經(jīng)銷商落入汽車企業(yè)的控制之中。在具體的售后服務(wù)中，由平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。中國加入 WTO 以后，汽車業(yè)面臨的不僅是國外汽車產(chǎn)品的沖擊，更面臨汽車售后服務(wù)市場的激烈競爭。市場的競爭和汽車保有量的急劇增加，已經(jīng)使汽車產(chǎn)業(yè)的利潤向售后服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)移。市場預(yù)測顯示，隨著汽車數(shù)量的高速增長，售后服務(wù)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量（或規(guī)模）在今后幾年將以每年近 20%的速度發(fā)展，以滿足汽車使用中對維修、檢測、配件、設(shè)備和物資等方面的需求，而各種新政策、新技術(shù)、新車型的出現(xiàn)，又將進(jìn)一步拉動(dòng)售后服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)汽車售后服務(wù)體系、用戶維修網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)銷渠道的建立與完善。汽車售后服務(wù)的好壞將決定著汽車銷售 4S 店的興衰。 營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度的影響17 / 29在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售人員對汽車技術(shù)和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。第四章 結(jié)束語18 / 29總之，由于特許經(jīng)銷商對汽車生產(chǎn)廠商的種種權(quán)利和義務(wù)，使得 4S 具有促進(jìn)銷售，利于提高特約店專業(yè)服務(wù)水平、樹立良好的企業(yè)形象、增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品信心等種種優(yōu)勢。我們也要全面提升員工的技術(shù)服務(wù)能力，提升管理水平和營銷能力。使得考核行為的考核角度多方位、考核時(shí)間全方位，不使考核流于形式，實(shí)實(shí)在在落到實(shí)處。培訓(xùn)只是使你更快熟悉流程，創(chuàng)新才是質(zhì)的飛躍！而客戶管理體系的建立上要充分考慮在服務(wù)過程中在人員價(jià)值和形象價(jià)值的基礎(chǔ)上建立的信任感對于服務(wù)價(jià)值的判斷起到非常重要的作用。用內(nèi)在的無形的比如服務(wù)等優(yōu)勢來提高客戶滿意度，從而留住客戶。4S 店的對象是消費(fèi)者，目標(biāo)是利潤，在這微妙的關(guān)系中，我們做好每一步。標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，精煉的維修技術(shù)，豐富精彩的市場活動(dòng)，精細(xì)的收集意見與分析，共同努力，相信一定會(huì)實(shí)現(xiàn) 的目標(biāo)。參考文獻(xiàn)《我國汽車 4S 營銷模式現(xiàn)狀、問題及對19 / 29策分析》楊東進(jìn)暨南大學(xué)管理學(xué)院2.《當(dāng)前汽車銷售 4S 店的生存和發(fā)展前景分析》劉志國 專業(yè)：吉林大學(xué)工商管理碩士3．【J〕.北京汽車，2022(2):14 一 2[EB/oL〕.:刀刪eadccartiele/2022/4/26/《汽車 45 店銷售模式存在的問題及對策研究》TheProblemsandcountermeasuresinthe45Patternof automobilemarketin :2022年 10 月6．【J〕.汽車工業(yè)研究，2022(7):25 一 27科特勒《營銷管理》上海人民出版社 2022 年 10 月第 11 版《超級營銷主管》中國紡織出版社 2022 年 3 月第 1 版《現(xiàn)代汽車營銷》同濟(jì)大學(xué)出版社 2022 年 9 月第 1 版10．灤志強(qiáng)張紅《汽車營銷管理》清華大學(xué)出版社 2022 年 2 月第 1 版11．《深圳特區(qū)報(bào)》2022 年 7 月 22 日12．《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》2022 年 08 月 05 日13．《國際金融報(bào)》2022 年 08 月 15 日14．《中國汽車報(bào)》2022 年 10 月 9 日15．《中國汽車資源網(wǎng)》2022 年 12 月 27 日16．《中國汽車資源網(wǎng)》2022 年 2 月 18 日20 / 29附錄4S 店組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理二手車副總經(jīng)理二手車擔(dān)當(dāng)二手車評估師二手車信息管理員銷售部市場部服務(wù)部財(cái)務(wù)部綜合部展廳部大客戶部前臺接待銷售顧問銷售顧問銷售專員銷售專員大客戶專員大客戶專員市場部客服部前臺接待維修車間倉庫主管市場專員客服專員前臺主管前臺接待員檔案管理員機(jī)修車間鈑金車間噴漆車間洗車車間倉庫保管員倉庫保管員財(cái)務(wù)部主管結(jié)算員出納會(huì)計(jì)記賬會(huì)計(jì)核算會(huì)計(jì)綜合部主管行政助理人事助理車輛管理員銷售助理21 / 29致謝終于完成了這篇論文，感謝焦傳君老師對我的關(guān)心與幫助，沒有老師的幫助，兩年的時(shí)間并不算長，卻對我以后的人生道路有著莫大的幫助！最后還是要說：老師，您辛苦了！其次，我在一家豐田銷售服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)，在撰寫論文期間，公司很多領(lǐng)導(dǎo)和同事給予了許多資料、經(jīng)驗(yàn)和支持，在此也祝愿他們身體健康、事業(yè)有成！ 由于自身所學(xué)知識有限，難免在論述過程中有紕漏的地方，希望教師提出更寶貴的建議。在以后的學(xué)習(xí)實(shí)踐中我將努力學(xué)習(xí)科學(xué)知識，彌補(bǔ)自身的缺陷。最后，我要衷心地感謝在百忙之中抽出時(shí)間審閱拙作的專家教授，希望能夠得到各位師長的指點(diǎn)，使自己早日成為一名合格的畢業(yè)生！在此衷心的希望在我們師生的共同努力下為我國汽車騰飛再添一份力量！22 / 29