美的家用空調(diào)的營銷策略分析-資料下載頁
2025-06-17 23:29本頁面
【正文】 日時(shí)問候客戶。二是經(jīng)銷商的管理，除了正常的價(jià)格控制，回款要求等等基本條件，還應(yīng)該注意對經(jīng)銷商的信息反饋力度，通過有效的銷售拜訪與渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)取得良好的溝通與協(xié)調(diào)，使制造商與經(jīng)銷商之間在品牌經(jīng)營策略、思路手段等方面的信息實(shí)現(xiàn)雙向傳遞，最終達(dá)到相互經(jīng)營目標(biāo)的統(tǒng)一，促進(jìn)銷售。有效的銷售拜訪能夠建立良好的人際關(guān)系，從而取得渠道內(nèi)的支持，提高銷售效果，擴(kuò)大銷量。企業(yè)的渠道促銷也可以分為銷售型促銷與市場提升型促銷?！巴局劁N售、淡季重品牌這是美的空調(diào)說得較多的話，但少有人去懷疑這句話的合理性。如果說銷售是指注重短期的銷售額與完成率的話，那么無論淡旺季，銷售額的完成都是企業(yè)的第一工作。如果說重品牌是指注重市場基礎(chǔ)工作如市場的管理工作、廣告投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷和市場研究等等，那么無論淡旺季，這些工作都是企業(yè)營銷中長期而穩(wěn)定的工作，根本無淡旺季之分。由于空調(diào)行業(yè)的特殊性，在淡季反而重銷售，如銷售淡季的提貨款政策、以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)和返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存、迅速回籠資金為最終結(jié)果，短期行為明顯，但導(dǎo)致渠道經(jīng)銷商在銷售淡季，就必須根據(jù)公司返點(diǎn)政策進(jìn)貨，加上銷售不好，庫存巨大，經(jīng)銷商全部怨聲載道。美的空調(diào)以前一直奉行“大政策、小促銷”的渠道政策，是典型的銷售型渠道政策，不已市場長遠(yuǎn)考慮。現(xiàn)在，應(yīng)該改變這一渠道銷售模式，進(jìn)行市場提升性的渠道促銷，即“大促銷、小政策”，不以充斥經(jīng)銷商庫存為目的，而應(yīng)該通過加大廣告投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷和市場研究等等，去主動(dòng)幫助經(jīng)銷商出貨，形成市場的良性循環(huán)，也能解決目前制造商和經(jīng)銷商之間的突出矛盾。美的空調(diào)應(yīng)該把提高經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其是促使其決策人和美的共同進(jìn)步作為“精耕細(xì)作”市場的一項(xiàng)工程來推行。具體措施可以采取公司選送對美的空調(diào)有重要貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商集中進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或者前往著名高校學(xué)習(xí)營銷知識，通過提升經(jīng)銷商的知識素質(zhì)、理論水平，建立一個(gè)和美的有共同語言的溝通平臺，提升渠道的整體素質(zhì)。（三）改善促銷方式面對越來越趨于理性的消費(fèi)者，提升產(chǎn)品科技含量，塑造最高的性價(jià)比，提供最多的增值服務(wù)是企業(yè)占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，因而企業(yè)的研發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新已被提升為現(xiàn)代企業(yè)賴以生存的支柱。就空調(diào)而言，變頻改變供電頻率，從而調(diào)節(jié)負(fù)載，起到降低功耗，減小損耗，延長設(shè)備使用壽命等作用?？照{(diào)的時(shí)代已經(jīng)來臨。隨著我國城市居民收入水平和生活質(zhì)量的不斷提高，對生活品味和節(jié)能環(huán)保的追求也日漸實(shí)際化。再加上，近幾年各大廠商對變頻空調(diào)的消費(fèi)引導(dǎo)，一級城市消費(fèi)者的空調(diào)消費(fèi)觀念正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。變頻空調(diào)以啟動(dòng)電流小、噪音低、溫控精度高、制冷制熱的速度快、環(huán)保節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)而成為消費(fèi)者的新寵。在家用空調(diào)市場銷量與變頻比率方面，日本市場是750萬臺，變頻比率是100%；歐洲市場是800萬臺，變頻比率是25%；而中國的空調(diào)市場是2100萬臺，但變頻比率僅僅是7%，未來市場容量巨大。美的空調(diào)必須打好研發(fā)戰(zhàn)，根據(jù)消費(fèi)者需求，不斷豐富變頻產(chǎn)品設(shè)計(jì)，占領(lǐng)市場先機(jī)，在目前的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)大在變頻系列上的優(yōu)勢。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格反應(yīng)比較敏感，價(jià)格便宜對消費(fèi)者具有最大的吸引力，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠直接反應(yīng)出農(nóng)村的消費(fèi)能力和購買傾向。目前根據(jù)“家電下鄉(xiāng)”，草率采取市場上正要被逐步淘汰掉的 “五級”能效產(chǎn)品，不負(fù)責(zé)任的全部投放到農(nóng)村市場，這樣耍小聰明的做法雖然能解決當(dāng)下的庫存問題，加快企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，但這里的損失讓農(nóng)村市場來買單顯然是不顧后果的短期行為，農(nóng)村市場雖然需要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但絕不代表他們不需要真正質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。結(jié)論美的空調(diào)作為我國家電行業(yè)中的知名企業(yè)，在國內(nèi)各個(gè)省市建有十余個(gè)生產(chǎn)基地，如此龐大的生產(chǎn)系統(tǒng)需要集團(tuán)總部的嚴(yán)格監(jiān)管和控制才能將功能發(fā)揮到最大。在美的集團(tuán)的高速發(fā)展中，也暴露出一些過時(shí)的管理方法所產(chǎn)生的弊端。在日后的發(fā)展，美的集團(tuán)要重視產(chǎn)品質(zhì)量，多多分析競爭對手如格力、海爾等企業(yè)的品牌優(yōu)勢和特點(diǎn)，從而更加有效的改善和突出自有的產(chǎn)品特色。對主打產(chǎn)品加大宣傳力度就能提高銷售量，進(jìn)而加快企業(yè)發(fā)展速度。[參考文獻(xiàn)][1] 陳維. 外資空調(diào)品牌面臨全面潰退[J]. 中國外資,2015,05:2021.[2] 南方日報(bào)記者 錢瑋玨. “格美”聯(lián)手發(fā)起空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)[N]. 南方日報(bào),20150326B01.[3] 希穎. 美的空調(diào)發(fā)布“空氣智慧管家”戰(zhàn)略[J]. 電器,2014,08:49.[4] 于昊. 美的空調(diào):鳳凰涅槃[J]. 電器,2014,09:2829.[5] 曉文. 美的空調(diào):領(lǐng)跑節(jié)能新政[J]. 中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督,2012,07:85.[6] 曉文. 美的空調(diào):一晚1度電[J]. 中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督,2012,09:87.[7] 于昊. 家用空調(diào):銷量下挫,寒冬盤整[J]. 電器,2012,09:2022.[8] 王雁軍. 美的空調(diào)營銷渠道管理研究[D].西北大學(xué),2005.[9] 馬力. 美的空調(diào)營銷渠道拓展研究[D].中南大學(xué),2012.[10] 陸晨天. 格力空調(diào)營銷渠道重構(gòu)研究[D].上海海事大學(xué),2006.[11] 張四虎. 美的空調(diào)在三級市場的渠道策略[D].電子科技大學(xué),2006.[12] 曹際東. 重慶美的空調(diào)銷售有限公司營銷管理研究[D].重慶大學(xué),2008.[13] 柳青. 我國農(nóng)村家電營銷戰(zhàn)略探討[D].東北師范大學(xué),2010.[14] 葉江山. 家電營銷渠道的構(gòu)建與管理[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2003.[15] 袁猛. 家電營銷渠道研究[D].河海大學(xué),2004.[16] 胡春民. 中國家電營銷渠道構(gòu)建研究[D].北京郵電大學(xué),2007.[17] 吳梅珍. 家電營銷策略與產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)聯(lián)性[J]. 現(xiàn)代家電,2005,19:。17
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